技术作价的价格谈判

在全国大力提倡科技自主创新的今天，调查发现１：目前国内许多企业对技术贸易价格谈判原则存在模糊认识。

这影响了科技成果向商品化转移的速度。

掌握技术价格谈判原则，加快科技成果转化
一、影响技术价格的因素
在技术贸易合同中，影响技术价格的因素很多，归纳起来主要有以下几个方面： （一）技术开发研制成本
技术开发研制成本与技术价格之间一般成正比关系；但是，技术研制开发成本高的技术不一定价格就高，研制开发成本低的技术不一定价格就低。

这要看某项具体技术转让后能给引进方带来多少利润。

所以，技术开发成本通常仅被技术许可方定为技术价格的下限临界值。

而由于技术开发成本往往通过开发者自己使用或多次转让才能得到全部补偿，就某项技术引进合同而言，这一合同的技术价格可能低于其开发研制成本。

（二）技术的成熟程度
技术就像产品一样有其生命周期。

一项技术的发展通常要经过四个阶段，即成长、成熟、饱和阶段和淘汰阶段。

一般而言，处于成长阶段的技术属于实验室技术，尚不适宜于商业化生产，价格不高，许可方一般不对外转让；技术成熟阶段价格最高；当技术进入淘汰阶段，由于已不属新技术的范畴，其价格必然会低。

（三）技术转让的次数
通常情况下，技术转让次数与技术价格成反比例关系。

技术转让次数越多，其价格就越低。

这是因为，随着转让次数的增多，不仅会使该技术平均分摊的开发费用减少；而且技术的垄断程度降低，从而导致产品市场
缩小，使引进方的收益受到影响。

（四）交易双方对技术引进方预期收益的预测 合同双方当事人对技术转让预期收益的分析是影响技术价格最主要的因素之一。

对许可方而言，由于转让技术会带来一个新的竞争对手，自己原有市场收益会受到损失。

通常情况下，许可方可能接受的技术转让费不会低于其所能预计的销售利润损失数额，并将此视为技术价格的最低限；技术引进方价格谈判的最高估价是以自我开发该技术需投入多少资金为基础，加上开发时间的机会成本，加上引进方利用该项技术可获得的收益，采取净现值计算方法就可以得出引进方接受价格的最高限。

最终成交价格水平取决于双方讨价还价的能力以及双方的妥协，会在许可方估计的最低限和引进方接受的最高限之间。

（五）引进方接受、消化吸收技术的能力
引进方接受、消化吸收技术的能力，一方面取决于其技术水平和管理经验，另一方面要受其所处环境条件的制约。

它们对技术价格的影响起正反两方面的作用：即可使技术价格提高，也可使价格降低。

一般来讲，若引进方接受技术的能力强，则引进后技术所能产生的利益就会较高，因此其支付的价格相对较高一些；而接受、
技术作价的价格谈判
张伟　李永红
消化吸收能力弱的引进方其支付的价格就会低一些。

从另一方面分析，技术引进方接受能力的强弱也会使许可方所承担的转让风险有所差异，对接受能力弱的引进方，许可方通常要提高价格以补偿其转让成本，减少转让风险。

（六）有关国家的法律和政治环境
法律和政治环境的变化对一国内技术价格的影响程度要小于对国际技术贸易价格的影响。

一方面，如果引进方国家政局不稳定，价格政策多变，许可方将承担很大的风险。

为减少这些风险带来的损失，许可方通常要加大合同风险成本，提高技术转让的价格。

另一方面，许可方国家的法律和政策对技术价格也有影响，诸如政府管制、国别政策，这些都会使技术转让的难度和风险加大，导致合同风险成本提高。

（七）市场供求状况
技术市场的供求状况对所转让技术价格也有直接影响，凡是技术垄断程度高，特别是在技术市场上属于独家供应的技术，许可方会力争获取垄断利润；反之，技术垄断程度不高，技术来源渠道多的技术价格一般较低。

（八）技术转让形式
技术贸易合同中，引进方被赋予的技术使用权的大小和使用地域的广狭也会影响技术价格的高低。

一般而言，独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式高。

因为独占许可方式在合同规定的时间和地域期限内，只有引进方有权使用该技术进行产品的生产和销售。

二、技术作价的基本原则
如前所述，影响价格因素有多方面；然而，技术贸易双方最终能达成价格的一致，总是遵循着利润分享这样一个基本原则，即实施技术转让产生的利润由双方共同分享。

或者说，许可方取得的技术费应占引进方利润的一定份额，用分享率表示：利润分享率＝许可方技术费／引进方利润×１００％。

由此，我们发现这里面暗含一个思想：技术许可方的技术费来自于引进方的利润分享；这需要技术贸易双方通过努力，以使技术引进方能够获得利润；否则，技术许可方的技术费就成了无源之水。

利润分享原则，在国际上称为ＬＳＬＰ（Ｌｉｃｅｎｓｏｒ＇ｓ　Ｓｈａｒｅ　ｏｆＬｉｃｅｎｓｅｅ＇ｓ　Ｐｒｏｆｉｔ）原则。

对于利润分享率的多少，目前尚无统一规定。

联合国工业发展组织于１９９０年在对印度等发展中国家引进技术的价格进行分析后，认为ＬＳＬＰ（％）一般在１６％至２７％之间较为合理。

在正常情况下，将ＬＳＬＰ（％）控制在１５％至３０％之间均属合理范畴。

通常，一项技术实施后所产生的利润率与其他相关因素进行综合考虑才能确立合理的利润分享率。

引进方使用技术获取的利润率越高，利润分享率应越低；反之可适当提高。

此外，不同行业的利润率是不同的。

如机电产品的利润率一般是１０％－２０％，耐用消费品为３０－４０％，某些高技术电子产品可能高达５０％以上。

如不考虑引进技术后产品的利润率，都按２０％的利润分享率来估算技术价格，则高利润率产品需要付出的技术费用将大大提高。

因此，利润率在２０％左右的产品，可以按２０％的利润分享率估算技术价格；利润率再高，分享率就相应降低。

利润率高达４０－８０％的产品，分享率应定在１０％左右较适宜。

由于技术许可方对引进方的利润及利润率仅仅是一个估算数值；因此，许可方要承担估算的风险。

三、技术价格的解释和评论
一般技术贸易价格谈判要经过四个步骤：价格解释、价格评论、讨价还价和价格谈判结束。

价格解释是在技术许可方报出价格后，应引进方要求，许可方对其所报价格构成、计算基础进行解释。

价格评论是引进方对许可方的价格解释做出的否定性评论，评论的目的是要求对方降低价格。

（一）价格解释
在技术贸易合同中，技术价格通常由４个部分组成，分别是技术许可费、技术服务费、技术资料费和技术转让手续费。

１．技术许可费的解释。

技术许可费是技术许可方利润所在，是技术价格主要部分，通常占整个技术价格费用的２／３。

它包括两部分内容：一是对该技术在研制开发
中投入费用的分摊；二是对许可方因转让技术而在特定范围内失去其技术产品市场利润的补偿。

技术许可费的计算方法是以提成概念为基础的。

在技术贸易中，计算提成费的基础包括按产量提成、按价格提成和按利润提成３种：①按产量提成计算技术许可费是以实施转让技术产品的单位量为基础计算得来的。

②按价格提成计算技术许可费可分为总销售价提成和净销售价提成两种计算方式。

公式如下：技术许可费＝年产量×提成年数×提成率。

由于净销售价是在生产成本加上合理的出厂利润基础上扣除许可方技术以外的其他特定项目的成本和费用，易于实现对使用技术的价值补偿；所以，以净销售价作为提成基价已成为国际上公认的提成方式。

③按利润提成计算技术许可费，是对技术引进方实施引进技术后所产生的利润按一定比例计算提成费的方式。

在实践中，对“利润”有各种不同的解释，如毛利、净利、税前利润、税后利润等。

在采用这一方式时，应将“利润”含义在合同中明确作出规定。

２．技术服务费的解释。

技术服务费包括许可方派人员到合同现场提供技术指导、调试、安装等项服务费用；也包括许可方派专家为引进方人员进行培训的费用。

技术培训费＝专家人数×时间×专家单日费用。

技术指导费＝专家人数×服务时间×服务单价。

服务单价＝专家基本工资＋出差津贴＋出国前的准备费用十差旅费。

技术服务费＝技术培训费十技术指导费。

３．技术资料费的解释。

技术资料费为许可方为实施技术转让而向引进方所提供与该技术有关的说明书、图纸和操作手册等资料的费用。

一般情况下，技术资料费不超过技术价格的１０％。

４．技术转让手续费的解释。

技术转让手续费又称技术入门费。

指许可方在转让技术过程中涉及通讯、人员接待、商务谈判等项直接费用以及许可方公开其技术设计思想、计算公式和关键数据的补偿，含有定金的性质。

（二）技术价格的评论
１．技术许可费的评论。

技术许可费的评论应针对技术许可方的价格解释类型进行。

若许可方以销售提成计价为例，首先，引进方评论可从产品单价开始，产品单价要合理。

其次，压低提成年限，理由可为建设工期长、产品寿命短、产品需更新、市场会饱和等。

提成年限较技术贸易合同的期限要短，应在技术引进投产后一段时间里开始起算。

通常情况下，提成年限多规定为５－８年，最长不超过技术专利的有效期。

第三，要审查提成率，提成率以多少为合适，目前在国际上尚无统一标准。

在我国技术引进实践中，如以净销售价作为提成基础，提成率一般不应超过５％；按利润提成，一般在３０％以下。

最后，要考察提成年限。

提成年限越长，提成费就越多。

２．技术服务费的评论。

首先，技术引进方要评估许可方提供的服务是否合理；其次，从服务单价方面评论，引进方应以劳务市场标准价或习惯价来限制对方。

在我国技术引进合同的签订中，有的只规定外方专家的服务单价，而没有具体规定应来的外方专家人数。

这种“开口合同”往往会增加中方费用的支出。

四、技术价格的支付方式
技术贸易合同中的技术价格一般有三种支付方式： （一）一次总付
总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。

总付不等于一次付清。

采取总付方式，双方可以约定全部价款一次付清，也可以采取分期支付方式。

在实践中，绝大多数合同都采用分期支付方式。

以我国引进国外技术贸易谈判为例，涉及软件技术部分的合同在生效后３０天内预付５－１５％；技术资料费全部到齐后，支付５０－６０％；技术服务培训完毕后支付２０％；合同产品考核验收完毕后支付１５％左右。

涉及硬件部分，合同生效后３０天内预付５－１５％；凭全套设备装运单据支付６５－７５％，合同产品验收完毕后支付５－１０％；保证期满支付剩余部分。

总付条件下的技术转让对引进方利少弊多。

因为技术输出方可以保证得到较为稳定的收益，风险较少，而技术输入方承担着技术是否适用的全部风险，增加技术输入方较重的财务负担。

所以对一般的技术引进，只有不需要许可方不断地提供各种服务以及技术引进方有较充实的资金情况下才用总付方式。

（二）提成支付
它是指技术引进方在合同规定期限内，按引进方引进技术实施后产生的实际收益向许可方支付一定比例的费用，作为对许可方转让技术补偿的支付方式。

提成支付方法分最低提成、最高提成和滑动提成三种。

通常情况下，无论是按销售提成，还是按利润提成都涉及一个关键问题，就是技术许可方必须能够知道或控制技术引进方的财务核算。

因此，提成支付方式常用于大企业集团内部之间的技术贸易转让。

（三）入门费加提成支付
入门费加提成支付方式是许可方、引进方相互妥协的一种产物。

收取入门费可使许可方风险减少，而采取提成支付又能使引进方按转让技术的实际效果支付费用，加重了许可方的责任。

综上所述，在技术贸易合同谈判前，引进方要认真分析影响技术价格诸因素，估算出可能获得的利润额，确定可接受的最低价和准备争取的最高价。

技术价格谈判不应以许可方的降价幅度来衡量是否合理，关键是以技术可能创造的利润和技术价格在利润中所占的份额是否合理来衡量。

１　据中国企业联合会、中国企业家协会于２００５年第四季度进行的“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示：阻碍企业自主创新的主要外因是缺乏科技创新的社会氛围和技术市场不完善。

被调查的企业中有５５．２２％的人认为“技术市场不健全”；在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问题时，５８．８２％的人选择“促进科研成果向商品转化”；
在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪些？”时，４６．３８％的企业“需要科技成果转化实务培训服务”，２１．７４％的企业“需要技术经纪人培训、咨询服务”。

（责任编辑：袁其刚）。