生活中谈判案例分析3篇

生活中谈判案例分析3篇

农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉

米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米

棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂

道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从

来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语，又把嘴

凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这

么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：

说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语

言是人与人之间交流的一种最基本的手段。

但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析

祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。

在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。

在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有

很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋

友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定

决心了。

进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中

这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，

朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个

机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，

是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好

了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。

我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还

是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你

看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱

买下来?出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经

是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商

家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价

格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间

和精力。

案例分析：

一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。

三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。”“很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙

前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对

对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的

气氛。

四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降

到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到

达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。

七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。

八、达成交易。

刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密

监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不

像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。

但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。

监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前

喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是

出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别

会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时

把生意谈成

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