第三节 爱与真诚带来成功

一、推销员应具有爱心

原一平认为：“如果成为客户信任的推销员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人事关系。一旦形成这种人事关系，客户仅仅照顾你的情面，就会自然而然地购买商品。”

有位推销员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，突见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位推销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀!”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆，有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。

齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入进来。

为了看汤姆是否已经回家，齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时，突然遇到了地区警备公司的人。齐格勒恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看?”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人不知为什么，竟然做起了巡回服务推销表演!尽管齐格勒气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几秒钟后，齐格勒总算打断了那人的话，

他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”

汤姆终于被找着了。倘若那个人当时能主动帮助齐格勒寻找孩子，20分钟后，他就能够得到销售史上最容易得到的交易。

二、热爱家庭但切勿迷恋

爱心是由家庭开始的。我们要爱家，才可以培养出个人的关怀与爱心。但话得说回来，我们一方面要爱家庭，另一方面切勿迷恋家庭。因为事业和家庭，是要分开的。

过分迷恋家庭的人，会令人意志消沉。因为和社会隔离的时候，人便失去了沟通联系。太习惯了家庭温暖，还肯面对商界现实的冷酷吗?

很多失败的推销员，多数有一个坏习惯，便是躲在家中偷懒。有一位推销员，刚巧在家附近安排了一个约会。但时间太早了，推销员便趁空隙的时间，偷偷回家中休息。回到家里，当然务求舒适一些，便脱了上衣，脱掉鞋子，躺在沙发上，一边喝啤酒，一边看电视。

或者太舒适的关系，推销员居然坠入了梦乡，错过了约会的时间。一觉醒来的时候，已经是黄昏。因为自己犯错而失去了机会，推销员良心有愧，连道歉的电话也不敢打给客人请求原谅，安排他日再见面。如此这般，便错失了一个见客的机会了。

家庭是温暖的地方，切勿时常躲在家中，一旦染上习惯，便方寸大乱，失去了挺身工的勇气。家庭除了令人丧失斗志之外，又扼杀了发展潜质的机会，为什么呢?

如果我们要发挥潜能，一定要处身在陌生的环境之中。动物园的动物，是驯服的，但森林中的动物，是凶猛的。家中的一切摆设，都是我们熟悉的，在熟悉的环境底下，我们的反应是机械式的。因为我们不必要动脑筋，便可以将问题解决。

例如一个苹果从桌面上跌到地下，我们的反应如何呢?一定相信苹果本身太圆，容易滑下;或者桌面倾斜度太高，令苹果滑下。我们不会动脑筋去想，苹果为什么会滑下?

同样一只苹果跌下来，却引发了一个伟大的科学定律——牛顿发现了地心吸力。为什么牛顿会有启发呢?原因当然很多，但令人启发的诱因，是一个陌生的环境。

在陌生环境之中，我们的精神会比较集中。令我们突破的动力，是转变了一个陌生的环境。

推销员在街上跑，在陌生的环境与陌生人交谈时，当然会全力以赴，将自己的潜能发挥出来。于是乎便越练越精了。如果我们和家人交谈，我们会不假思索，完全不用花精神去了解问题;如果和同事倾谈，我们又可以随意应付;但与陌生人倾谈时，我们能够不提高警觉吗?

如何对待家庭呢?我们应该将家庭视作疗伤的地方。做生意的人，好像猎人一样，每天在街上左扑右扑，一天工作之后，整个人便会弄得遍体鳞伤，伤心伤身。回到家中，家人的作用，是用爱心将我们的伤口疗好，明天一早，我们又可以出外狩猎了。

三、原一平的家庭

原一平曾这样评价他的爱妻久蕙：“我俩并肩作战，成为工作上的伙伴。我主外，她主内;每当我白天出外访问推销时，她则留在家中整理、分析各种资料。”

在结婚之后，蜜月旅行的途中，原一平坦诚地告诉久蕙：“你我从小就认识了，你知道我是一个缺点很多的鲁莽男子。我的工作是我的生命。我认为推销保险的工作，倘若夫妻不能同心协力，一定做不好的。能够娶到像你这么美丽贤慧的太太，实在是八辈子修来的福。但愿彼此多多扶持，做好保险推销工作，并且共同度过一生。”

她那张通红的脸蛋娇羞地望着原一平，轻轻地点头答应。

久蕙每天读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，会用红笔特别划出，以便原一平晚上返家后阅读。此外，倘若电视上报导与工作有关的消息，她会记下来向他报告。

他们每天晚上都在一起检讨工作心得，并安排第二天的推销行程。

在白天里，如果有紧急的事情要通知原一平，由于久蕙对他的行踪了若指掌，所以她很轻易地就会联络上他。

每晚在阅读资料或拟订推销计划时，久蕙始终坐在原一平身边。有时两人的眼光无意中碰在一起，心领神会地相对一笑，正如狄更斯的名言：“爱不是彼此注视，而是注视同一目标。”

因为原一平要学到一流的推销技术，所以请久蕙扮演客人，刻意安排各种推销的场面，然后躲在暗处观察、学习。

事前，原一平把自己无法克服的推销难题先整理好，再教久蕙照着推销难题练习，最后安排机会让久蕙与一流推销高手交谈。

原一平在暗处虚心地观察并倾听那位高手的应变态度与面谈技巧。等那位高手离去之后，就轮到原一平上场了。他们照着刚刚那一幕，重新再表演一次。这个时候，久蕙就变成了他的严师，指点他的动作、语气以及各种技巧。

就在她严格的指导下，原一平推销技巧日益成熟。

纵使原一平的推销技巧日益精进，可是在推销保险时还是会遭遇挫折。好在这些挫折随着经验的增长，已逐年减少。

以原一平当时的情形来说，平均每个月还有两三次的挫折。可能是修养功夫未到家之故，这两三次的挫折还是带给他无比的气馁与万分沮丧。

因为不愿沮丧的心情影响久蕙，每次在工作遭受打击返回家门时，原一平想方设法伪装自己，一边强颜欢笑，一边站在门口的地板上大喊口令做体操。

可惜原一平这种激励自己的方法，每次都会被久蕙看破。她一脸无可奈何的神情叫道：“老头又发起疯来了!”

每当这个时候，她都会借故戏捏原一平的鼻子或说个笑话以鼓舞他的士气，她也经常在原一平每天阅读的报纸中夹个鼓励的小字条，以抚慰原一平受伤的身心。

原一平认为“推销”是夫妻共有的事业。

所以，每当推销成功取得契约书，并向那位新客户鞠躬道谢告辞后，原一平马上要找公共电话亭。原一平必须立刻打电话给妻子，请她与自己共享成功的果实。

“是久蕙吗?我是一平啊!向你报告一个好消息，刚刚甲先生投保1000万，已经签好约了。”

“哦!太好了。”

“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊!”