管理及营销核心技能突破-优势谈判PPT(最齐全版本)

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为何进行优势谈判？
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为何进行谈判？
新世纪的三个变化
✓ 激烈的竞争环境加速合作与结盟 ✓ 买方（卖方）技巧显著提高 ✓ 对方提升利润的目标就是牺牲
我方的利润
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为何进行谈判？
帮助实现三个目标
✓ 销售（购入）更多产品 ✓ 降低营运成本 ✓ 轻松提升利润
主讲老师：朱栩
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分组活动
1、分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。 2、组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”。 3、组织职责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。 4、组长条件：无需任何条件。 5、选举方法：看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。 6、投票方法：“一、二、三”指向被选者，谁得的“票”多，
谁就是组长。
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记分方法
1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。 2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。 3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况给该小组
加1-5分。
4、积 分 榜：“团队精神积分榜” 5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。
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团队精神积分榜
•现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。
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•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 •现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
都比较满意。
•先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技巧适用于所有的关系。
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什么时候不该谈判
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什么时候不该谈判
•当你急需一项产品或服务。 •当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市场。 •当你掌握的情况不够完整时。
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什么时候不该谈判
•当你对交易厂商一无所知时。 •当你疲劳，压力大或情绪低落时。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
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什么时候该谈判
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什么时候该谈判
•当你购买一个新商品的时候 •当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得小规模交易的报价时。 •当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
•当你不了解交易对手的权限时。 •当你不知道自己有多少让步的权限时。 •当供货商知道你的业务正在滑坡时。 •当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
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优势谈判学习之前 必须树立的信念
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优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不”只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
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什么是优势谈判
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什么是优势谈判？
有效处理争端或非和谐因素 的一种沟通处理手段
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游戏：
角力
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优势谈判的特点
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优势谈判的“优势”特 点：
双方得到想要的结果或感觉
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课程目的：
1. 真正了解谈判 2. 检验自身谈判风格 3. 学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果 4. 掌握常见优势谈判策略及反击策略
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自我测试：
1. “我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： a.对 b.难以肯定 c.错
2. “谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对
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什么时候该谈判
•当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。 •当处于买方市场。 •当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 •当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。 •当供应商急于与你快速达成协议时。
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为何进行谈判？
企业家每天一定关注的两件事
开源 节流
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为何进行谈判？
优势谈判－－ 直接提升利润，并非营业额
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100万(收入)-90万(成本)=10万(利润) 100万(收入)-80万(成本)=20万(利润)
20:10=200%
利润提升100%
组号 组长 组名 1 2 3 4
积分榜
来自百度文库
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共同语言
一、掌声 — 爱的鼓励
II：XXX XXX XXX XO ：II
二、问好 — 非常好！
三、感觉 — 好极了！
棒极了！ 爽极了！
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共同语言
1、积极参与 2、空杯心态 3、相互信赖 4、保持秩序
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自我测试：
3. 要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿 离开谈判桌。 a.错 b.对 c.也许
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谈判必须树立的观念：
－－不应该有的先入之见
•先入之见：我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。 •现实：人们经常失去谈判的机会。
•先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， 而且通常还要做一些不道德的事。
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主讲老师：朱栩
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七人分粥
－－团队决策与沟通
5’
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七人分粥
1. 指定一个人负责分粥，成为专业人士。 2. 一个分粥，一个监督。 3. 谁都信不过，每人轮一天主持分粥。 4. 大家民主选举一个信得过的人主持分粥。 5. 民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。 6. 每人均有一票否决权。 7. 每人轮分一天，分粥人要最后领粥。
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谈 判？
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谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在 有些利益上达成一致，而有些利 益则被放弃。
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谈判的定义
➢是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多 方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。
➢谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特 点的决策过程。 －－Roy J.Lewicki