客户关系破冰五步曲
客户沟通五部曲
客户沟通五部曲
如何与客户沟通
初次见面
初次与客户见面，首先做自我介绍。
在与客户互相初步认识之后，一定要互换名片（很重要）。
同时大概的介绍下我们公司的产品及规模和背景。
初次见面不宜过多的谈论产品交易的事情。
主要是与客户初步建立感情并且对客户的背景和实力做一个探底。
二次跟进
第二次与客户见面，就可以详细的谈论下我们公司的产品线，产品的介绍，VIP 卡的增值功能了。
尽可能的邀请客户到公司来参观下酒庄，吃顿饭。
介绍下公司的领导与客户认识。
第三次见面
若能够与客户有第三次的见面沟通，就可以想办法让客户考虑下我们公司的产品。
同时自己要考量一下客户的实力究竟有多少。
在谈话中，摸索客户的需求。
即使客户对我们的产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑。
告诉客户我们是成熟的营销团队，我们不单单是卖酒，同时也是帮助客户增值。
岭跑酒业和其他酒业的差异化就是不是卖酒，而是卖一种模式。
我们的团队会给予客户0风险，能够成本回收。
第四次见面
这时就可以进入合同的初步洽谈。
第五次见面
进入签约的步骤。
客户破冰方案
客户破冰方案在当今竞争激烈的商业环境中，吸引新客户并通过连续关系维持他们的忠诚度对企业至关重要。
然而，有时与新客户建立的第一印象并不好，这使客户破冰变得更加必要。
客户破冰是一个建立客户信任和良好关系的过程。
以下是一些有用的客户破冰方案：1. 了解客户和他们的需求要破冰需要了解客户及其需要和想法。
客户的背景、工作经验和个性，都可以告诉您如何与他们交流和理解他们的需求。
了解客户的想法并给予重视，可以建立客户信任。
2. 提供清晰的信息提供明确的信息有助于建立客户的信任。
您应该清楚地说明您的产品或服务的优点和用途，并提供相关的信息和技术支持。
此外，您应该始终尽可能快地回复客户的问题。
3. 保持诚实和透明度您的企业需要始终保持诚实和透明度。
不要误导客户。
如果您不能满足客户的需求或问题，那么就该直接告诉他们。
这有助于建立客户信任。
4. 赠送小礼品如果您能赠送一些小礼品给客户，这将使他们感到温暖和特殊。
这些礼品可以是包装精美的小贴纸或手表，在礼品上加上您的企业标志，以便让客户记住您的企业。
5. 进行定期的跟进即使业务已经成交，也要跟进客户。
这可让客户感到您重视他们而且长期关系对您是重要的。
通常通过邮件、电话或好的商业邮寄而言，都是进行跟进的常见方式。
6. 定期邀请客户参加公司活动定期邀请客户参加企业的活动有助于加深彼此关系。
这些活动可以是举办营销会议或特殊晚宴，能增进客户和企业之间的关系，另外可以帮助您与潜在的客户建立联系。
客户破冰建立了良好关系，并对企业的产品或服务建立了信任。
在当今的商业环境中，保持忠诚客户的目标很有价值的。
通过提供有价值的产品或服务，并始终保持良好的沟通途径，企业将获得长期成功。
客户关系破冰五步曲
客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。
客户破冰技巧
客户破冰技巧1. 哎呀，和客户打交道，一开始可别直奔主题呀，那多生硬！就像你去认识新朋友，总不能一上来就问人家隐私吧！先聊聊轻松的话题呀，比如最近的热门电影、好吃的餐厅。
你说：“最近那部[电影名字]可太火了，你看了吗？”这不就自然地聊起来啦！2. 赞美绝对是破冰神器啊！谁不喜欢被夸呢？但得是真诚的那种哦！比如对客户说：“哇，您今天的这个搭配真好看，特别显气质！”。
瞧，客户心里一高兴，话匣子不就打开了嘛！3. 有时候倾听比说更重要呢！别着急表达自己，先听听客户说什么呀，就像钓鱼要耐心等鱼儿上钩一样。
客户说他喜欢旅游，那你就接着问：“那您都去过哪些好玩的地方呀？”这就能愉快地聊下去啦。
4. 找到共同兴趣点，那简直就像找到了打开宝藏的钥匙！比如说发现都喜欢某个运动，你就可以说：“嘿，我也超喜欢[运动项目]，您一般什么时候去呀？”瞬间就拉近了距离呀！5. 讲个小笑话怎么样？轻松一下呀，不过要注意别是冷笑话哦！客户一笑，气氛不就缓和啦！比如：“许仙给老婆买了一顶帽子，白娘子戴上之后就死了，因为那是顶鸭（压）舌（蛇）帽”，哈哈。
6. 送上一个小礼物，不用很贵重，但要有心意呀！就好像给朋友准备个小惊喜一样。
可以是一个精致的小笔记本，然后说：“看到这个觉得很适合您，就想着送给您啦。
”客户能不开心吗？7. 肢体语言也很重要哦！保持微笑，眼神交流，可别站得像根木头一样。
适当地来点手势，就像和朋友聊天那么自然就好。
8. 要勇敢呀！别害怕被拒绝，大胆地去和客户交流。
就像攀登山峰，虽然过程可能艰难，但登顶后的风景绝美呀！主动打招呼，说一声：“您好呀！”这就是好的开始嘛！我觉得呀，这些客户破冰技巧都很实用，只要用心去做，一定能和客户迅速建立良好的关系！。
客户破冰方案
客户破冰方案在市场营销领域，吸引并保留客户的重要性是不言而喻的，因为客户是贵重的资源，而拥有忠实的客户意味着可持续的收益和更广泛的市场影响力。
然而，在实际操作过程中，我们常常会遇到客户不是很积极甚至不愿意合作的情况，这时候就需要一些有效的客户破冰方案来解决。
1. 建立信任关系建立良好的信任关系是吸引客户的第一步，特别是当你的客户处在犹豫不决状态的时候。
为了建立信任关系，你可以通过以下方式来做：•提供高品质的服务和产品，向客户展示你的专业能力和价值；•针对客户的需求进行个性化推荐；•和客户定期保持联系。
不要总是要求客户购买你的产品或服务，有时候你也可以分享一些行业信息或者建议，这样能够加强信任关系。
2. 精细化客户画像了解客户的需求和想法，以及他们的偏好和习惯，是满足客户需求的关键。
精细化的客户画像可以帮助你更好地识别客户需要什么，从而为客户提供具有针对性的营销策略。
你可以通过以下方式来建立精细化的客户画像：•了解客户的兴趣爱好和消费习惯；•分析客户的行为，包括点击广告、浏览网站等；•研究客户在社交媒体上的交互和反馈。
3. 给客户提供有价值的内容和广告相比，提供优质的内容能够更好地打动客户，因为它针对客户的兴趣、需求和问题进行定制，可以给客户带来真正的价值。
因此，你可以采取以下措施来提供有价值的内容：•为客户提供有趣的信息和教育内容，如行业新闻、趋势分析和市场研究报告；•分享成功案例和客户故事以获得信任和认同感；•利用社交媒体和博客等渠道发布专业内容和解决方案，吸引客户的关注。
4. 建立共同利益在营销中，你应该要尝试建立合作伙伴关系，而不是只是完成一次交易。
有共同利益的关系可以帮助你和客户合作更久，从而促进长期的收益和关系发展。
以下几种合作方式可以帮助你建立共同利益：•提供独家或优惠的产品或服务，从而对客户进行奖励；•建立聚会或会议，将客户集合在一起，进行网络交流和知识共享；•结合客户的在地业务需求，与客户共同开展市场营销计划，增强合作关系。
工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲-管理资料
工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲-管理资料某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户，。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
客户关系的破冰五部曲
客户关系的破冰五部曲案例：某电器公司的营销员L把上海某钢铁企业列为重点攻克的目标客户。
L多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科科长W负责。
打听到W的电话之后，L信心满满地拨通了电话，刚听完L的自我介绍，W就冷冷地说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后L又多次与W电话预约面谈，都被W给推辞了。
L不甘心，直接上门拜访，虽见到了科长W，但听完L的介绍，W也只是让L留下资料，说了句：“以后需要再联络。
”就将L匆匆打发了。
L在W科长身上花费了大半年的时间，依然毫无进展。
专家分析：类似L这样的经历，在许多营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人交往时，每个人都有天生的提防和排斥之心。
尤其是在业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维，要打破关系的僵局自然难度很高。
解决方案：第一步：打破僵局一是淡化功利色彩。
即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂在嘴边。
没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二是善于读懂对方。
每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是看你如何从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式，这样你才能找到正确的途径。
三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点，即使与客户意见不相一致。
真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步：展示自我一是少说多做。
你承诺对方的一定要做到。
如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。
如果是你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。
而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人。
二是做了不说。
如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。
让对方的感激放在心里。
如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。
三是不要给对方还情的机会。
如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞，让对方这份情还在关键点上。
感情债时间长了，是要付利息的。
客户关系的破冰三部曲
某节电器厂家销售员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了，两人的关系始终处在不冷不热的状况，数次想请对方吃饭都以工作忙被推辞了。工作也难以有突破性的进展。正在进退两难之地，董设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。小姜打听到：董设计师休息在家，每天都得定期到医院检查。于是小姜开车来到医院等候，见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎了过去，两人寒暄后坚持搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药付钱。坚持用车将董设计师送回家。以后小姜每天坚持开车送董设计师上医院检查，患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人成了忘年交。
采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。
什么才是“死党式”的客户关系?与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。，并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当注意以下三点：
1少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。
第一步曲：打破僵局
在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。
销售接待破冰
四、以关心、帮助顾客的方式打招呼
1、适应时机——当顾客遇到麻烦或者需要帮助时 2、语言
1）抱小孩、走累的顾客——您好，可以在我们这边休息区休息一下 2）拎很多东西的顾客——您可以把东西放在我们银台那边，让我们同事帮您保管一下， 方便您挑选 3）等人的顾客——您可以店里休息一下，可以顺便讲解店里信息
4、避免出现的问题 1）只顾埋头自己的工作，如整理商品，没有理会顾客 2）与顾客没有目光接触 3）四处张望 4）与顾客争论
二、商品介绍式——主动以商品推广为招呼语
1、适应时机——当顾客对某个商品产生兴趣，仔细询问或查看商品时使用 2、身体语言
1）有礼的态度 2）标准的邀请手势
3、语言
1）哇（姐），您眼光真好，一进店就看上我们店的爆版 2）您好，这是我们新到的**，保暖性特别好**
案例分析
一、当顾客停留在橱窗前打量衣服，如何吸引她进店
正确应对
直接向顾客表述，“你好，这件衣服我们店里有货，各种款式颜色都有，可以进去试 穿的，买不买没有关系，来，请进？”
接待可以按照以下程序进行： 第一步：打招呼，打招呼时要做到礼貌用语的恰当 第二步：询问顾客，例如“请问有什么可以帮到您的” 第三步：了解顾客的基本信息（姓名、年龄、体型特征） 第四步：介绍商品的详细特征（优点） 第五步：邀请试穿，如“您可以花几分钟时间到店里面试穿一下！您看可以吗？”
二、顾客刚进门时导购如何跟顾客打招呼
导购打招呼：
1、三米原则，当顾客走近店铺1-3米时，就可以打招呼，微笑，目光接触 2、创造机会：主动与顾客打招呼，请顾客进店，此时切记只能一个导购向前招呼 顾客，脸上要带有自然的微笑； 3、准备销售：先问候顾客，观察顾客，然后再接近顾客，保持友好的目光接触， 保持良好的姿态，站姿要直；表现出工作忙碌，营造气氛热烈的卖场；
与陌生人破冰三步曲
与陌生人破冰三步曲
销售人员与陌生客户之间都有一层冰，要想成功销售就要打破这种关系，之后客户才愿意与你进行交流互动，“破冰”就是打破这种陌生关系，建立良好的亲和共识，让客户对你有一种简单的信任。
这一招主要是你如何吸引客户，让客户在你的地盘驻足，消除客户对你的抵触心理，让客户感到你的真诚，对你信任，最终实现成交。
破冰第一步：邀请
展示你的专业，邀请客户参与体验，打造专家式服务形象，在线上可以通过搞活动送体验的方式，邀请客户体验，如果离的比较近，可以线下直接进行体验，或者直接送货上门服务，让客户感觉到你很热情，真诚。
如果你是做护肤的，那么，你肯定有体验装，可以给客户进行免费体验，让客户对你的产品使用前后进行对比，使客户近距离感觉产品效果。
注意：邀请一定真诚，让客户感觉到你的热情。
破冰第二步：询问
把沟通变成双向的，愿意和你沟通的，可以采用开放式询问，这样可以获得更多的客户信息，例如，你喜欢什么护肤品呢？原来用的怎么样呢？一定要多问，问的多了你了解客户也就越多，成交也就越
容易。
对于不善言谈的客户，你要采用封闭式提问，这样问你会得到客户更精准的信息，例如，你喜欢逛街吗，你平时注意过补水，美白控油的护理吗等。
询问一定要问到点上，问到核心。
询问就是为了了解客户的需求。
破冰第三步：赞美
通过真诚的赞美拉近彼此的距离，真诚的，发自内心的赞美，才能让客户高兴，赞美是人性的体现，每个人都喜欢被赞美，也喜欢被人称赞，你的赞美让客户很开心，客户开心了自然就愿意和你交流，你的后期成交才能顺利。
不管是线上还是线下的客户都需要“破冰”，只有“破冰”了，你才有机会获得销售的机会。
客户破冰方案
客户破冰方案背景在商业运营中，客户关系是一项至关重要的任务。
建立和维护良好的客户关系，有助于提高客户忠诚度和用户转化率，从而提升企业的业绩。
然而，在现实生活中，有时即使我们有了很好的产品或服务，仍然难以吸引客户或者维护他们的忠诚度。
这就要求我们寻找一种有效的客户破冰方案，来打破客户的冰冷心境，提升客户与企业之间的情感联系。
方案以下是一些常见的客户破冰方案，供商家参考：1. 发送礼品购买礼物送给顾客是一种接地气的方法。
商家可以通过了解客户的购买习惯和兴趣爱好，挑选合适的礼物送给他们，以示关注和感谢。
礼品的种类和价值不是关键，最重要的是表达真心的情感。
同时，商家可以将礼品和节日活动或促销活动结合起来，增加客户的参与度。
2. 提供优惠券优惠券是一种现代营销策略，也是一种常见的客户破冰方式。
商家可以根据自己的需求，自定义优惠券的面额、使用条件和有效期等相关参数。
通过向客户发放优惠券，可以让客户感受到商家的诚意和实惠，同时也能促进客户的购买欲望和消费意愿。
3. 免费试用免费试用是另一种常见的客户破冰方式，它能让客户亲身体验产品或服务的优点，从而提高顾客的满意度和忠诚度。
商家可以在自己的网站或者线下渠道上设置免费试用活动，让客户通过申请或者答题等方式获得试用机会。
在此基础上，商家可以收集用户的反馈和建议，改进产品或服务的质量。
4. 个性化服务个性化服务是一种高级的客户破冰方式。
商家可以通过了解客户的个人需求和口味，定制专属于他们的服务和体验，从而赢得他们的心。
例如，航空公司可以为客户建立个性化乘机档案，记录其出行信息和偏好，然后提供相应的特殊服务，如座位优化、免费升舱、VIP接送等。
5. 互动社交互动社交是一种现代化的客户破冰方式。
商家可以通过微博、微信、QQ等社交媒体平台，与客户建立互动关系，增加情感沟通。
例如，商家可以在微博上发布产品推荐、最新动态和优惠信息，或者发起客户互动活动，提高客户黏性和参与度。
工业品关系营销之--客户关系破冰五步曲
工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
客户关系破冰五步曲
客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。
客户关系的破冰五部曲
客户关系的破冰五部曲案例:某电器公司的营销员L把上海某钢铁企业列为重点攻克的目标客户。
L多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科科长W负责。
打听到W的电话之后，L信心满满地拨通了电话，刚听完L的自我介绍，W就冷冷地说了句:“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要～”就挂断了电话。
以后L又多次与W电话预约面谈，都被W 给推辞了。
L不甘心，直接上门拜访，虽见到了科长W，但听完L的介绍，W也只是让L留下资料，说了句:“以后需要再联络。
”就将L匆匆打发了。
L在W科长身上花费了大半年的时间，依然毫无进展。
专家分析:类似L这样的经历，在许多营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人交往时，每个人都有天生的提防和排斥之心。
尤其是在业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维，要打破关系的僵局自然难度很高。
解决方案:第一步:打破僵局一是淡化功利色彩。
即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂在嘴边。
没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二是善于读懂对方。
每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是看你如何从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式，这样你才能找到正确的途径。
三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点，即使与客户意见不相一致。
真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步:展示自我一是少说多做。
你承诺对方的一定要做到。
如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。
如果是你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。
而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人。
二是做了不说。
如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。
让对方的感激放在心里。
如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。
三是不要给对方还情的机会。
如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞，让对方这份情还在关键点上。
让你瞬间破冰，拉近客户关系的五个话题，销售必备
让你瞬间破冰，拉近客户关系的五个话题，销售必备做销售最重要的一步其实就是破冰，其实从我们与客户见面开始，直到最后成交之前其实大部分时间除了讲解产品和了解信息之外，就是为了破冰和拉近和客户之间的关系。
如果你这点做不好，那么其中的介绍产品和了解客户信息也不会做的太好，因为你和客户讲解产品，你说的话客户都会带个问号，而你想要了解客户信息，客户不信任你，他也不会透露他的信息，所以破冰真的非常重要。
今天我就告诉你破冰最好用的五个话题，用好了瞬间破冰。
第一个：就是聊工作聊工作的时候，客户说工作的好你就跟着说好，客户如果吐槽，那么你就要跟着吐槽，这样才能让客户产生同理心，这样就会很容易让客户把你当成自己人。
第二个：聊衣着人都得穿衣服，而且大部分人都对自己的在外形象很重视，特别是女人，所以如果你和女人不知道聊什么好，那就聊衣着，聊化妆品。
就比如话术：“王姐你穿的这身衣服在哪里买的啊，太有气质了。
”“张总您这身西装穿着真精神，你是定做的吗？”第三个：聊饮食俗话说民以食为天，当你饿的时候就想着怎么才能吃饱饭，而当你吃饱了之后，就会想着如何吃好，所以吃是人之本性，所有人都逃脱不了。
如果你和客户不知道聊些什么，那就聊吃的，就比如问客户当地都有什么有名的小吃。
第四个：聊住所聊学区其实通过聊住所你就能知道很多有用的信息，就比如客户家住哪，他的这个小区是什么价位，这样你就知道他的经济条件是什么水平，同时你在问上一句，“您开车上班到公司大概要多长时间啊？”这样你就能知道他是开车来的还是坐车来的。
第五个：聊爱好爱好是最能拉近彼此距离的方法，如果你不知道客户的爱好，找不到客户的爱好，那就直接去问，你问他，他肯定会说，这时候只要你虚心听讲，当成一个学生就可以了。
客户关系破冰五步曲
客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。
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客户关系破冰五步曲某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲：第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。
自然就不会在小刘身上浪费时间。
因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。
请客无门”，只能在外围打圈圈。
许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向, 带着浓厚的目的性。
希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。
在工业品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。
而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。
与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局，找到能相互交往沟通的契合点。
这个契合点往往是与工作无关的。
某生产机电保护器企业的销售经理老杨某天去拜访某设计院的吴主任，敲开吴主任的门，见吴主任正在忙中偷闲，在电脑上阅览当日的股市。
老杨简单做了下自我介绍之后，就与吴主任聊起了股市，老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。
两人顿时聊得投缘。
以后吴主任只要买进或抛掉哪个股票，都会与老杨打一通电话商量一下。
老杨有什么新的消息，都会及时告诉吴主任。
一来二去，两人成了无话不谈的朋友。
老杨公司产品上图自然成了水到渠成的事。
打破僵局的核心要素是相互找到共同点。
其实人与之共同点很多，如有共同的爱好，共同的经历，或者是同乡，校友等等。
有了相互的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。
人以类聚，物以群分。
同类人就有了相互沟通和交往的基础。
打破僵局抓住三个关键点：一是淡化功利色彩。
即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴边。
没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二善于读懂对方。
每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是你如果从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。
这样你才能找到正确的途径。
三与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。
即使与客户意见不相一致。
真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步曲：展示自我这里所将的“展示自我”不是只指展示自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么？会给对方提供什么帮助？给对方提供的帮助可以是工作上的，也可以的生活上的。
但切忌不要以为金钱可以搞定一切，毕竟你与对方的关系还未达到如此信任的层面上。
对核心岗位的领导者而言，安全才是第一位的。
某节电器厂家销售员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了，两人的关系始终处在不冷不热的状况，数次想请对方吃饭都以工作忙被推辞了。
工作也难以有突破性的进展。
正在进退两难之地，董设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。
小姜打听到：董设计师休息在家，每天都得定期到医院检查。
于是小姜开车来到医院等候，见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎了过去，两人寒暄后坚持搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药付钱。
坚持用车将董设计师送回家。
以后小姜每天坚持开车送董设计师上医院检查，患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人成了忘年交。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。
，并真心帮助对方解决掉。
比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。
在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。
在展示自我过程中，当注意以下三点：1．少说多做。
你承诺对方的一定要做到。
如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。
如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。
而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。
2．做了不说。
如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。
让对方的感激放在心里。
如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。
3．不要给对方还清的机会。
如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞。
让对方这份请还在关键点上。
感情债时间长了，是要付利息的。
第三步曲：建立信任工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。
这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任，更包括对销售员人品的信任。
俗话说：路遥知马力日久见人心，但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。
这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。
东北某客车公司的销售员老吴与某旅行社谈判已经历了好几轮，但始终在价格上无法谈拢。
老吴在一次饭桌上与客户讲起了童年的一段往事。
“那是在二十多年前，我母亲带着我和妹妹从山东坐了一条小船来大连，快到岸边时，小船搁浅了。
船上的人只能下来走着上岸。
我母亲抱着妹妹，背着一大堆行李，搀着我缓慢地向岸上走去。
这时候正是涨潮期，海水涨得很快，不一会就涨到我胸口。
我吓的哇哇大哭。
母亲扔掉了行李，抱起我向岸边走去。
海水越涨越快，不一会就涨到母亲的胸口，母亲把我和妹妹骑在肩上。
岸上的人叫喊：把孩子扔掉，你快跑吧。
否则你们都没命的。
母亲依然死死抓紧我们一步步向岸上走去。
”饭桌上的人都被老吴的故事所感动了，情不自禁地问：后来怎么样了？老吴说：“岸上的人被母亲的精神所感动了，冒死跑下来救了我们。
事后我问母亲：当时你想什么？母亲说：要死我们也死在一块。
想想这么多年，为了事业东奔西走，对母亲的照顾不多，欠母亲的实在太多了。
”老吴的故事深深打动了客户，第二天合同的谈判异常顺利。
在客户看来老吴是一个很有爱心的人，自然值得信任。
建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。
在建立信任过程中，当注意把握住三个关键点：一是言行一致。
不要随意拔高自己，要学会真实表现自己的真实想法。
说的与做的要保持一致。
不要言过其实，夸夸其谈。
二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。
建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。
当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。
三是习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。
寻求他人的帮助必需在力所能及的范围之内，过于让对方为难，自然会引起对方反感。
第四步曲：找到利益的契合点当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段，推动销售工作取得实质性的进展。
但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。
在客户利益的背后往往不仅仅是企业利益，还包含着关键决策人的个人利益。
我们不要单纯把关键决策人的个人利益简单理解为经济利益，还包含着感情利益，安全利益，事业上的利益。
大型企业核心岗位上的决策人首先考虑的是自身的安全，不会为既得的小利而影响到目前的地位。
同时他也会考虑能否在目前的职位上更进一步，如果你能给的工作带来业绩上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影响力。
自然对方就会倾向于你。
同样经济利益也不能回避，在实际操作中遵循行规就行了某玻璃企业的大区经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。
该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动，采取了剑走偏锋之策略。
他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地，于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句，并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。
总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。
老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。
在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：1．了解对方最需要什么？了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。
2.给予对方的，必须是对方能够看得到的。
有些事暗示一下，对方自然心知肚明。
但能否兑现，对方心中会有疑问。
如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。
3.将对方利益统筹考虑。
你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。
因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。
第五步曲：成为死党工业品营销往往有两种模式较为盛行。
一种是“种地式”的。
营销人员尽量扩大播种面积，在属于自己的一亩三分地上精耕细作。
以求得一份好收成。
第二种模式是“挖矿式”的，以重点目标为导向，力求将客户资源发挥到极致。
笔者比较崇尚第二种模式。
工业品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的，那种区域性运作模式不太适合大多数的工业品企业。
尤其是产品技术含量较高，为客户量身打造的企业。
采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。
这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。
那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。
什么才是“死党式”的客户关系？与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。
这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。