拜访案例

场景二
• 骨科门诊医生,人比较随和,门诊量60人/天,但是 疼痛的处方一直比较固定在一种国内厂家生产 的药物上,月处方200盒以上,价格和IMR几乎相 等,负责的代表你也认识,和你出现的频率差不 多,这位医生在你去的时候偶尔处方IMR,每当你 问他的时候,他都会推说我这不是在用嘛,要根 据病人具体选择,然后就转到其他话题上. • 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。
场景三
• 内分泌科门诊医生,门诊量40人/半天，比较 容易接触，目前对于高尿酸血症患者一直 处方苯溴马隆,对于非布司他不了解， • 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。
场景一
• 血液科副主任医生,带组,月收治患者30人左 右,月处方门冬酰胺酶60支,你和她的关系特 别好,她也非常喜欢你,每次你去她的门诊她 都会和你拉家常,你对她的家庭信息和日常 琐事了如指掌,平日偶尔你和她们一家去一 起吃饭看电影.基本每周都会见面3次以上, 设定你的拜访目标及演练. • 确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。
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异议处理——误解和缺陷
四环节：澄清，回答，确认，延续 误解——主要是出示正确的第3方资料 缺陷——剖析缺陷，强化优势、淡化不足，提供解决办法 最后，确认是否解决疑虑，并继续拜访。
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成交——3种方式
1，总结式成交：回顾共识，强化利益，要求行动，跟进行为 2，启动试用式成交 3，选择性成交 聆听，贯穿整个拜访始终，最好做到一级聆听。
提高演讲与拜访有效性
提高拜访有效性
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• 开场白——3种开场白
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目的：引起客户注意和奠定谈话基调
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引导交谈——两种问题一个漏斗
1，开放式和封闭式问题 2，问题漏斗——现状、方案、锁定需求（我们产品能满足的）
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利益销售——FAB
1，因为……，所以……，对您而言…… 2，图表的讲解，资料的拿放，笔的使用等