重点零售客户管理培训.pptx
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重点零售客户管理教程.ppt1、重点零售客户管理培训主要的零售业态主要的零售业态零售经营形式划分依据大型综合超市〔hyper-market)顾客：步行25分钟的家庭消费者产品：至少20个类别20000个SKU面积：大于2500平方米客单价：80%在26-200元之间超级市场(super-market)顾客：步行12-15分钟以内的家庭主妇产品：10个类别及5000个SKU以上的供应面积：100-2500平方米客单价：80%在25-100元之间便利店(ConvenientStore)顾客：步行5分钟以内的个人消费者产品：大于6个类别面积：80-2、100平方米特点：营业时间长客单价：68.2%小于20元8%大于40元极少超过100元零售渠道的进展状况强调效率优化本钱重视信息K/A高速进展的缘由有关K/A重要性的两个概念概念一：WinwiththeWinner概念二：CatchthePremiumShareK/A渠道的进展趋势：集中：海外扩张：多模式经营先进的管理技术和经营理念从终端向上进展整合零售商的根本财务模式零售商的利润来源零售商的获利方式产品毛利最大化商业毛利最大化业务延展性收入零售商的利润来源产品毛利商业毛利会员费财务杠杆利润非产品毛利性利润Hy3、per的产品平均获利水平国内Hyper的平均运营费用率——15.6%国内Hyper的平均产品获利——10.8%GAP=-4.8%Wal-Mart 的数字：平均运营费用率——17.5%平均产品获利——20%GAP=+2.5%产品毛利导向的Wal-Mart人类历史上最大的经营规模全球4189家门店反托拉斯法容忍的最大限度销售额占比Wal-Mart2022年全球销量2165亿美元纯利53亿美元利润率2.45%零售商的生存之道自有品牌(PrivateLabel)选择价格敏感的产品〔如香皂〕不低于leadingbrand 〔4、力士〕的质量设计于加拿大品控中心在美国低于leadingbrand 至少25%的价格让选购心动的两个新产品理念一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候学习解决问题的技能问题解决的模式解决问题的八个工具第一层其次层第三层品类市场财务计算高效比照演绎概念VITOSelling互换贸易条件的谈判选购被灌输的三个谈判原那么尽量提出更多的要求尽量拆分贸易条件不要有过多地解释了解谈判的内容贸易条件的构成价格条件返利返佣付款条件储运条件费用条件谈判的方法了解对方的贸易条件内容各项假设前5、提具体的计算方法各项内容的必要性切忌匆忙地进入针对详情的话题谈判的方法通过个人的良好关系，同谈判对手或零售商中的其他知情人了解谈判的内部状况了解该零售商在今年制定的贸易条件策略年度贸易条件总目标对方的时间表如今的进度向其他已经开头或完成的类似谈判供应商了解状况谈判的方法预备工作列明全部工程列明可能毁灭的分歧点为每一个分歧点找到可变因素为每一个分歧点找到替代方案为每一个贸易条件设定报价、目标、底限谈判的方法数据的搜集去年的销售、利润、增长率付款时间和库存周转天数〔计算财务收益〕去年交费的具体记录去年合同的全部执行6、状况记录去年促销支持记录对方从我们的储运、残损等条件中得到的利益问题一：依据某K/A的要求，我公司的贸易条件被要求由EOM30天改为EOM60天，如何衡量这一贸易条件？有什么对策可以改善我们的境况？付款方式：方式NET30EOM30内容自零售商收到发票/货物计自零售客户对帐日计优势订单与发票和货款一一对应前期对帐工作量小劣势工作总量大，需要财务支持付款期长，简洁乱帐适用客户重视应收账款现金流的企业客户多且财务支持小的企业应用解决问题的方法——觉察问题为什么对方会提出这样的问题？对方真的是需要这样的转变还是另有所7、图而演绎出这个问题？应用解决问题的方法——理解问题我们目前的状态？责任在谁？我们的产品卖得很慢，账期小于周转天数对方需要更多的资金对方觉察我们有其他EOM60天的客户对方毁灭了财务问题与投资收益有关的几个概念：投资回报率=税前净利润/运营本钱运营本钱=平均库存+应收-应付平均库存=〔期初库存+期末库存〕/2库存周转率=销售本钱/平均库存本钱投资收益的计算：直接从货款支付期计算=年销售额X〔付款天数/365〕X银行利息依据短期投资回报率来计算：=年销售额X〔付款天数/365〕X投资回报率依据库存周转计算：=年销售8、额X[〔付款天数-平均库存周转天数〕/365]X投资回报率金帝在家乐福年销售1000万元月结45天设投资回报率为15%1000X(60/365)X15%=25万元1000X[(60-30)/365]X15%=12.5万元应用解决问题的方法——解决方案利用价格梯度，对应提价利用互换，如取消返利、扣除奉献率劝告对方从其他渠道融资问题二：零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用却特殊少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数，我们该怎样应对？明确比照的标准同谁比我们的费用偏低比比例还是比总额横向比还是纵向比和9、去年比和其它供应商比转变比照标准选择相对数选择确定数使之不能比我们是带来客流的领导者我们是销量的奉献者我们不是费用的奉献者制造假设前提对于销量稳定的状况：返利的增长应和销售额的增长相匹配对于销量增长较快的状况〔如金帝〕：快速增长造成我们支出的费用总额超出了我们能够担当的水平，只有降低费用奉献的比率才能够维持零售费用管理问题：很多零售客户在通路建立费用方面漫天要价，如店庆费、节庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。
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重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt1、零售业务谈判培训重点零售客户管理课重点客户部二零零二年三月十二日同零售商合作的独家秘方？报告经理，有人询问同零售商合作的方法。
不行，这是我们的独家秘方。
同零售商合作的独家秘方？销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。
零售商:我们情愿和这样的人员合作专业及高素养的销售人员对待自己的工作尽职尽责用客户的语言与客户沟通熟识零售商内部系统及流程谈吐及着装特别得体主动向上着眼于机会而非限制良好的精神状态主动性工作有打算性主动关心客户承当一部分工作,加快销售过程个人亲和力对待客户热情,友好耐烦倾听客户意见零售业务谈判培训课程名目零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判第一单元零售客户业务谈判概述第一节谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任2、何带有价值交换的沟通狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所商量的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的状况下，才进入的阶段。
第二节谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规则上所存在的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面互相的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中3、互相遵循的规则：合约双方达成协议利益零售商的利益合约举例一家新的大卖场确定进公司的产品，要求在2周内送到。
这位客户同时容许货到后30天将150，000元货款付清：我们提供的价值－公司的产品。
大卖场提供的等值的交换－货款150，000元。
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Rt Mart / Carrefour Trust Mart Auchan
Stores
对供应商的期望
Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.
发展对客户的渗透 1. 采购 2. 市场部 3. 后勤 4. 门店运作 5. 财务 6. 门店扩张……..
KA客户的确认
家乐福 沃尔玛 好又多 麦德龙 易初 永乐 百安居 ……
标准:
•生意贡献大的连锁零售商
•发展快的或潜力大的
•国际性的 ……
如何提升客户管理和合作关系
数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立
营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...
欧商在全世界的状况
•Up to date Key figures
•T.O = 30 billion Euro •295 hypermarkets within 14 countries •620 supermarkets •145000 employees •Forbes classify Auchan as the 197 th
East Region
KA mgr/supr
KA mgr/supr
零售户培训客户PPT课件
一、卷烟品牌信息 二、现代终端建设
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一、什么是“532、461”品牌战略
“532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在代 表团范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、 5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行 业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌， 其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力 的品牌。
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• 零售户如何做好新品卷烟的推介工作？
• （1）掌握产品知识。全面掌握新品卷烟的相关信息和卖点，并及时传递给消费者。
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• （2）做好品牌个性化陈列。将新品卷烟摆放在柜台最显眼的地 方，多包陈列或品字形立体陈列，以产生强烈的视觉冲击，激 发消费者的购买欲望。
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• 零售客户在品牌培育中的作用： • 第一，可以帮助烟草企业认清市场规律。 • 第二，可以帮助烟草企业了解市场对品牌的反映。 • 第三，可以有效的向消费者进行宣传。
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• 零售客户如何提升终端营销能力？ • 1、零售户要有卷烟专柜。没有卷烟专柜这在零售户中具有普遍性，可以
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• 2、扩大卷烟品牌陈列面积。陈列面的大小直接影响到消费者的购买欲望，因此要扩大 卷烟品牌陈列面，增强给顾客斩视觉冲击力。
• 3、突出行业重点品牌。以培育符合市场需求的重点品牌良性发展。
第是： • 一要显而易见，二要面向顾客，三要整齐清洁，四要标价齐全，五要易取易放，六要先
• 5、掌握一些服务的小技巧。适当的利用服务小技巧对卷烟营销 有很好的促进作用。
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零售业销售技巧与客户关系管理培训ppt
倾听技巧
善于倾听顾客的需求和 意见，理解顾客的期望 ，为顾客提供更好的服
务。
表达清晰
用简单明了的语言向顾 客介绍产品，避免使用 过于专业或难以理解的
术语。
回应反馈
及时回应顾客的反馈和 问题，以示关心和重视
。
产品展示技巧
01
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04
熟悉产品
深入了解产品的特点、功能和 优势，以便更好地向顾客展示
零售业销售技巧与客户关系管理 培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
• 零售业销售技巧培训 • 客户关系管理培训 • 销售团队建设与管理培训 • 零售业市场趋势与应对策略培训 • 法律法规与职业道德培训
01
零售业销售技巧培训
有效沟通技巧
建立信任
通过真诚、友善的沟通 ，与顾客建立信任关系 ，提高顾客的购买意愿
在谈判中适时做出让步，以达 成双方都能接受的协议。
运用说服力
通过有力的论据和事实，说服 顾客接受自己的观点和产品。
处理异议
积极处理顾客的异议和顾虑， 通过解释和证明消除顾客的疑
虑。
客户服务技巧
热情接待
以友善、热情的态度接待顾客，让顾客感受 到尊重和关注。
跟进服务
及时跟进顾客的反馈和需求，提供持续的服 务和支持。
客户关怀措施
提供生日祝福、节日祝福 、优惠活动等关怀措施， 提高客户满意度。
客户维护计划
制定客户维护计划，对流 失的客户进行挽回，对不 活跃的客户进行激活。
客户满意度提升方法
产品质量与服务水平提升
不断优化产品和服务，提高客户满意 度。
客户投诉处理
客户回访与调研
定期进行客户回访和调研，了解客户 的满意度和需求，针对性地改进产品 和服务。
重点客户管理培训(ppt)
提出的问题
在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作 方式和特点？
卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今
后发展的相互关系和定位？
Key account management 关键客户管理
零售业态的转变
传统零售业
百货店 食品店 杂货店 夫妻店
现代零售业
评估客户
Managing Talents 管理人才
Of all the things that I’ve done, the most vital is co-ordinating the talents of those
who work for us and pointing them towards a certain goal 在我所做的事情中， 最重要的就是
陈列政策
POP政策 促销政策 价格政策
主要定位/战略
关键客户档案(续)
货架 尾货架 堆头 其他
一般 促销
关键客户档案(续)
总销量 厨房用具销量 %总销量 苏泊尔销量 %总厨房用具 上架品种细节 主力品种 新产品 促销情况
折扣 兑奖 堆头
2001
2002
2003
销量 占有率% 陈列面 占有率% 陈列位置 堆头 品种 主力品种 POP 促销力度比较 价格 理货员 促销员 送货服务 扣点 其他支持
25 pts.分 10 pts.分 81-100pts.分
20 pts.分
15 pts.分
8 pts.分
6 pts.分
61-80pts.分 41-60pts.分
Below Ave. 中下
Poor 差劣
16 pts.分
8 pts.分
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•销售目标 •销售策略 •行动策略
•客户的生意背景情况 •客户的生意需求与需要 •需求与需要背后更深层次的需求
NO
•客户对方案有兴趣， •介暂时无法达成一致
YES
•收集客户全部的不同意见， •确认客户真正关心的 •不同意见
•客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； •你已经向客户清楚地陈述了你的条件； •你无法说服客户接受已经提出的方案； •你确信清楚地了解了客户的全部异议；
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•第三步：业务交流
•修订拜访计划 •了解零售商店需求
•展示你的想法
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•记录暂时无法 •解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•行动
是否有公司规定的陈列工具？
➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
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零售拜访步骤—重点客户管理培训
•店内表现要素·促销
•行动
0、应该出现的促销活动是否在店中出现
1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？
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YES •采取下一步行动
YES •采取下一步行动
YES 零售拜访步骤—•重采点取客下户一管步理行培动训
•业务交流中的关键点
•了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
重点零售客户管理培训教程(ppt 61页)
与供应商关系密切的零售管理职能
了解零售商商品部门
商品部角色与职责介绍
采购职能
计划职能
采购和计划职能
采购与计划部门业绩的衡量标准
采购与计划部门工作业绩标准
采购与计划部门工作业绩标准
采购与计划部门工作业绩标准
举例: 家乐福的商品部门
了解零售企业的营运部门
营运部门的日常活动
店面营运部门的业绩衡量标准
如何与重点零售客户合作？
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精 生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一 为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加 你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得 象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于 你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多 结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积 成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行 粹取出来的。浪费时间等于浪费生命。老要靠别人的鼓励才去奋斗的人不算强者；有别人的鼓励还不去奋斗的人简直就是懦夫。不要问别人为你做了什么，而要问你为别人 遥远的梦想和最朴素的生活，即使明天天寒地冻，金钱没有高贵，低贱之分。金钱在高尚人的手中，就会变得高尚；金钱在庸俗人手中，就会变得低级庸俗。涓涓细流一旦 大海也就终止了呼吸。漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针。如果我没有，我就一定要，我一定要，就一定能。上一秒已成过去，曾经的辉煌，仅仅是是曾经。其实 在昨天，而是失败在没有很好利用今天。千万人的失败，都有是失败在做事不彻底，往往做到离成功只差一步就终止不做了。强者征服今天，懦夫哀叹昨天，懒汉坐等明天 只是不来的人，要来，千军万马也是挡不住的。求人不如求己；贫穷志不移；吃得苦中苦；方为人上人；失意不灰心；得意莫忘形。人们总是在努力珍惜未得到的，而遗忘 告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。时间是个常数，但也是个变数。勤奋的人无穷多，懒惰的人无穷少。手莫伸,伸手必被捉。党与人民在监督,万目睽睽难逃脱。汝 不伸能自觉,其实想伸不敢伸,人民咫尺手自缩。思考是一件最辛苦的工作，这可能是为什么很少人愿意思考的原因。我们不能成为贵族的后代，但我们可以成为贵族的祖先 年后的自己。自信！开朗！豁达！无论现在的你处于什么状态，是时候对自己说：不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。无人理睬时，坚定执着。万人羡慕 志者常立志，有志者立常志，咬定一个目标的人最容易成功。心随境转是凡夫，境随心转是圣贤。学会以最简单的方式生活，不要让复杂的思想破坏生活的甜美。要无条件 的时候。一个人�
重点零售客户管理教程(92页PPt教程)
目录
• 引言 • 零售客户管理基础 • 重点零售客户识别与选择 • 重点零售客户关系的建立与维护 • 重点零售客户需求分析与满足 • 重点零售客户价值评估与提升 • 重点零售客户管理案例分析 • 结论
01 引言
教程目的和背景
目的
本教程旨在帮助企业更好地管理和维 护重点零售客户，提高客户满意度和 忠诚度，从而实现业务增长。
续增长。
案例二
某零售商通过与重点客户建立长 期合作关系，提供定制化解决方 案，有效提高了客户满意度和忠
诚度。
案例三
某企业利用大数据分析，精准识 别客户需求，优化产品和服务，
成功吸引了大量优质客户。
失败案例反思
案例一
某零售商对客户需求理解不足，产品和服务缺乏 竞争力，导致重点客户流失。
案例二
某品牌在市场变化中未能及时调整战略，忽视客 户需求的变化，最终失去了市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
客户价值的长期管理
定期评估
定期评估客户的价值和需求，及 时调整营销策略和服务内容。
数据挖掘
利用数据挖掘技术，深入分析客户 的行为和需求，发现潜在的价值点。
持续改进
不断优化服务流程和产品，提高客 户的满意度和忠诚度。
07 重点零售客户管理案例分 析
成功案例分享
案例一
某知名品牌通过精准定位和个性 化服务，成功吸引并保留了高价 值客户，实现了销售和利润的持
详细描述
零售客户是零售企业最重要的资产之一，不同类型的客户对企业的价值和需求也不同。因此，对零售客户进行分 类是实现有效客户管理的必要步骤。通过分类，企业可以更好地了解客户需求，制定更精准的市场策略，提高客 户满意度和忠诚度。
重点零售客户管理培训教程课件演示(61张)
如何与重点零售客户合作？
1.人的活动是有意识的。这决定了人 类活动 的预期 性、目 的性。
2.人类社会是有组织的。这种组织性 决定了 人类活 动的秩 序性、 规则性 ，导致 人类活 动的领 导与被 领导、 权威与 服从关 系的确 立。
3.人类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ，人类 社会从 其诞生 开始， 就有了 领导活 动。
8.在历史上，陶器比瓷器的出现要 早得多 ，比如 我国彩 陶时期 ，距今 约有七 千年左 右，而 到了商 代才有 原始青 瓷，可 以说瓷 器是在 陶器的 基础上 发展起 来的。
9. 在空调空调压缩机的电动机绝缘击穿、 匝间短 路或绕 组烧毁 以后， 由于电 动机烧 毁后产 生大量 酸性氧 化物而 使制冷 系统受 到污染 。
门店管理要素
门店管理要素－分销
门店管理要素－货架与货架外陈列
门店管理要素－货架与货架外陈列
家乐福的店内陈列管理
店内表现与销售额
了解零售商财务管理
毛利获得形式对比
费 用 分 类
实例： 全国 合同 谈判
利润来自贸易条件及库存周转
零售商从贸易条件中获利
零售商从贸易条件中获利
零售商从贸易条件中获利
重点零售客户管理课程目录
合作关系与市场份额的变化
合作关系与市场份额的变化
合作关系与市场份额的变化
案例分析 某厂商在家乐福的店内表现
案例分析 某厂商在家乐福的店内表现
零售客户的发展
零售客户管理的业务发展策略 销售理论的发展历程
零售客户管理的业务发展策略 销售理论的发展历程
零售客户的发展和管理技能
重点零售客户管理
你将从这次培训中得到
YOU
重点零售客户管理培训的原则
怎样管理大型零售客户PPT课件( 56页)
Q1
Q2
Q3
Q4
Jan
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jly
Aug
Sep
Oct
NovΒιβλιοθήκη Dec渠道活动品牌：全国活动
年度客户市场计划 - 第七步
回顾以前的业务目标
1
现状分析
2
发现机会
3
排列机会的优先顺序
4
开发目标和策略
5
执行计划
6
与客户讨论计划
7
衡量结果
8
与客户对计划认可的协议 执行计划
年度客户市场计划 - 第八步
• 单店销量增加 • 配送成本下降 • 有效的影响消费者的购买行为 • 提高重点客户管理水平
• 降低毛利 • 扰乱整体市场价格
及秩序 • 消费者低价购物倾
向
大型零售客户对我们意味着．．．
• 重点客户成为我们今后业务成长的关 键．
• 重点客户利用其杠杆优势增加其对所 有供应商的谈判能力．
• 如果我们不能卓有成效地与他们合作， 将会影响我们的销量和利润及长远的 市场发展．
我 是 客 户 服 务 经 理….
改变与客户的对话方式:
消费人数 平均消费金额 利润率 ＝ 利润 消费次数
讨论时间
10%
90%
各因素对 长期增长 + 竞争优势
客户的影响
改变与客户 的对话方式
30%
60%
短期增长 10%
消费者赢------客户赢------厂家赢
共同投资:
• 空间
获得利润
2
发现机会
3
确认机会和优先顺序
4
开发目标和策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
最好从你嘴里说出来
的都是客户的利益
保持清晰的思路
在进行说明介绍前先花时间整理自己的 思路，将内容进行条理化的加工
注意表达的流畅
不要被客户的询问和质疑打断思路；
第三步：业务交流
修订拜访计划 了解零售商店需求
展示你的想法
记录暂时无法 解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善（Promotion Display ）
➢ 针对不同主题的促销活动； 关键产品的摆放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡 献力是否最大化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
是否达成协议？
NO
是否达成协议？ NO
NO 是否达成协议？
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
业务交流中的关键点
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？ 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
确认客户的异议的真实含义 尝试去转化该异议为 可解决的问题
解决经确认的、 可转化的问题
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
业务交流中的沟通模式
Strategy
Reccap&Review Execution Preparation Understanding
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销 （Merchandizing ）
➢又叫生动化，是 指通过店内宣传品， 工具以及人员协助 等方式帮助商店更 好的展示与销售公 司产品
行动
是否有公司规定的陈列工具？ ➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
•价格的梯度，变动范围和标识
•每个规格的产品是否有足购的库存 •促销产品是否有足购的库存
•是否有规定的助销工具 •如果没有，能否在这次拜访中加入 •促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念 分销（SKU）
➢ 库存单位 （Stock Keeping Unit）
➢货架单位
（Shelf Keeping Unit）
重点零售客户管理培训
零售拜访步骤
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备
•销量/回款 •店内分销目标 •店内产品陈列目标 •本月促销等
店内要素的层次管理
促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销
第二步 店内检查
产品分销检查 陈列位置检查 陈列标准检查 零售价格检查 产品库存检查 助销工具检查
促销检查
•产品分销是否达标 •新产品是否卖入零售商店 •是否在应该陈列产品的地方都有陈列
•产品货架陈列是否达标（正常货架陈 列，堆头陈列，其它陈列等）
新分销 ➢ 新推出的产品规格或新 包装的产品规格；
分销标准 ➢公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。
行动
检查该商店是否符合公司的 分销标准；
尤其关注公司要求的新分销 是否出现；
促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念 陈列标准（Display Standard）
➢ 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；
•上次拜访中遗留的问题 •上次拜访中承诺的事情 •上次拜访中发现的机会
•联系零售商店相关人员确认时间 •联系公司其它他人员（如需要）
•零售商店信息维护表 •每日拜访计划和路线 •每日拜访报告
第二步 店内检查
店内整体观察
•竞争对手情况/活动 •各类特殊陈列和客流量情况 •各类大型活动以及消费者反馈
对消费者购买影响程度 店内管理要素的重要性
NO
客户对方案有兴趣， 介暂时无法达成一致
YES
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线