开拓客户的技巧.

2018/9/25
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开拓客户的技巧
企业开发客户不仅需要目标，还需wk.baidu.com谋略； 不仅需要行动，更需要方法。
有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑； 有谋略的行动，在运作中的成本才能变成珍珠。
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开拓客户的技巧
客户开发的七步骤
寻 找 客 户
评 估 客 户
接 近 客 户
营销人员该如何为开发新客户而去争夺竞争对手的客户呢？
需要营销人员别出心裁，寻找竞争对手的，既要有别于 竞争对手，有自己鲜明的特色，更要有新意。
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开拓客户的技巧
其他寻找方式
委托助手
行会突击 设立代理店 贸易伙伴之间互相推荐
公司关系
社团渗透 行业开拓 利用缘故 T访问（顺便拜访）
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开拓客户的技巧
资料查询
电话号码本、为你提供某些服务的人士、各种专业名册、选举人名册、 证照核发机构、新的工程修建、报纸、杂志上登载的讯息。
资料查询的优点与缺点
优点
较快地了解市场容量和准客 户的情况；成本较低。
缺点
商业资料的时效性较差
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开拓客户的技巧
名人介绍
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开拓客户的技巧 寻找客户
慧眼
处处留心皆商机
营销人员可以通过一双慧眼，从客户的行动中，发现许多反映客户 内心活动的信息，也是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断 特征的必要前提。 更需要营销人员有突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题的主次。 同时注意积累知识与技能，知识经验越丰富、越熟练，对事物的敏感性 也就越强。
名人介绍法的优点与缺点
优点
具有相当的影响力、说服力。 无计划性 具有较好的示范效应，可信 度强。
缺点
风险比较大
关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通， 取得中心人物的信任
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会议寻找
关键点：注意一定的技巧，以获得对方的信任；营销 人员注意搜集各位经理的名片并整理归类
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开拓客户的技巧 寻找客户
创造性
营销：是体力劳动和脑力劳动相结合； 是创造性和综合性并存的工作。
首先：要唤醒自己的创造天赋，有一股“别出心裁”的创新精神； 其次：要有突破传统思路,养成“独立思考”的习惯； 再者：要有韧劲，决不放弃任何产生最佳效果的尝试机会； 最后：善于采用新方法走新路子。
俱乐部寻找
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开拓客户的技巧
小结
寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一环节； 第一个步骤或第一项技术手段，是最具基础性和关 键性的一步。 在寻找的过程中，我们的目的就是迅速、高效地寻找 到客户，促其成交。 这就要求营销人员既要掌握寻找客户的原则， 又要运用寻找客户的方法。
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1.冷淡傲慢型 特点
此类客户比较不通情达理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人， 主观顽固，心胸狭窄，好猜疑自以为是。
应对
先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭对方刻薄、恶劣态度 拒绝，可用激将法。
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开拓客户的技巧
评估与接近客户
令我们冲动的，是心情； 让我们有理性、有逻辑地分析的，是大脑。 一位称职的业务人员要开发市场争取客户，必须对想争取 的客户进行深层次的了解与认识。
将他们做合理的分类，再按其特性做最合宜的应对， 比可事半功倍。
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判断客户的类别
这样，我们的营销活动才会引起广大客户的注意
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寻找客户的渠道
逐户访问——地毯式寻找客户法 逐户访问的优点和缺点
优点
范围广、涉及客户多 可借机进行市场调查，了解客户 的需求倾向，并挖掘潜在客户 可以与各种类型的客户打交道并 积累经验
缺点
很盲目，容易遭受拒绝 耗费大量的人力和时间 若赠送礼品则成本更高
关键点： 一是无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户； 二是营销人员的素质和能力。
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开拓客户的技巧
寻找客户的渠道
连锁介绍 介绍寻找法的优点与缺点
优点
信息比较准确、有用，客户 知道在什么时候，那位朋友 的需求。 能够增强说服力。
缺点
事先难以制定完整的开发计 划。 营销人员常常处在比较被动 的地位。
开拓客户的技巧
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营销服务培训课
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开拓客户的技巧
内容提要
§ 开拓客户的步骤………………………3--- 8 § 寻找客户的渠道………………………9--- 18 § 评估与接近客户………………………19---32 § 谈判技巧………………………………33---45 § 营销人员的基本仪表…………………46---48
市场咨询
是指利用市场信息服务机构所提供的有偿服务来寻找客户
个人观察
是营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户； 这种方法的优点：成本低，但对营销人员的要求较高。
代理寻找
指通过中介机构或中介人的方法，寻找客户。
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开拓客户的技巧
从竞争对手中抢客户
在一定客户容量的情况下，如果不去开发新客户， 客户只会越来越少。
关键点：要善于利用各种关系；必须取信于现有的客户一定 的利益；拜访时，提前摸清新客户的情况。
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广告搜寻
广告搜寻法的优点与缺点
优点
传播速度快
传播范围广 节约人力、物力和财力
缺点
目标对象的选择不易掌握
广告费用昂贵 企业难以掌握客户的具体反映
关键点：一方面要选择针对目标客户适应的媒体； 另一方面广告的制作效果也极其重要。
电话寻找
第一步
第二步 第三步 第四步 第五步
建立核实预期客户的标准
使用已确定好的标准开发出预期客户的名单 有条件的，可利用其有关联的单位或人 确定每次打电话的目的 充分的开场白
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开拓客户的技巧
直接邮寄寻找
这种方法覆盖的范围比较广 ，涉及客户的数量较多， 但成本高，时间长，而且除非有特殊的吸引力，否则 一般回报较低。
讲 解 与 示 范
处 理 异 议
引 导 成 交
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开拓客户的技巧
寻找客户
寻找客户的原则
勤奋
慧眼
创造性
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开拓客户的技巧 寻找客户
勤奋
只用双手工作 劳动者 科学家 艺术家 大脑 心灵 双腿
用双手和大脑工作
用双手、大脑和心灵工作 营销家 双手
成功的营销者：
一双千里眼 一双飞毛腿 一张婆婆嘴 一个宰相肚 一颗慈母心