医药代表工作知识ppt课件
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D D D C C C ••
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2
区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析
工作计划 指标分解
;
14
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
;
15
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
25
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持
的证据 提醒、鼓励持续使用
请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言 帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的
资源管理
;
26
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
潜力
• 高潜力 • 低支持
度
• 低潜力 • 低支持度
B
•
•
•
•
A
•
• 高潜力
• 高支持度
•
•
••D•••••••••••••••••••••
• •
•
• •
• •
•
••
•
• •
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的
选择客户
;
23
客户分级的范围
全国
区域 1,...,n
对全国范围内的所有医生进 行分类
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的
资源管理
;
29
MICS实地工作天数
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
;
30
工作计划 指标分解
;
12
区域管理的目标：
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切 的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
;
13
课程内容
1
MICS职业介绍
利益
完成、超额完成销售目标
;
8
你心目中优秀的MICS是………
;
9
医生心目中优秀的MICS是……
;
10
产品知识
诚实推广
提供优质服务
信息更新
不急功近利
履行承诺
提供样品试用
有道德不毁谤竞争对 手
及时传递关键信息
有礼貌
适应医生的需求
职业形象
不吹嘘
;
11
课程内容
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
;
16
正确选择客户的重要性
准确的
选择客户
;
17
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力 10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
6.0
5.0 拜 访 4.0 频 率 3.0
2.0
拜访频率 30% 医生潜力 25%
20%医生 15%潜力
10%
1.0
5%
0.0
0%
准确的
选择客户
;
18
正确选择客户的重要性 对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生
准确的
选择客户
;
19
• 处方客户：
客户分类
• 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长
• 院办领导、药剂科主任、非处方KOL
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
合理的
资源管理
;
27
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持 的证据
提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解
帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的
资源管理
;
28
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略 决策 • 自下而上销售队伍规 模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表 的 工作量
• 但并不对全国的目标确定 造成 影响
准确的
选择客户
;
24
处方客户拜访策略 潜 力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
C 维持
合理的 资源管理
支持度
低
高
;
;
4
来自百度文库
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家: 美国
• 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家
;
5
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
;
6
从医药代表拜访获取的价值
信 息
;
7
辉瑞医学信息沟通专员的职责 理想医学解决方案
医药代表工作知识
;
1
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
;
2
课程内容
1
MICS的角色和职责
2
区域管理概要
区域分析
工作计划 指标分解
;
3
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间： 19世纪中叶
• 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
市场潜力
•••BD••••••••••••••••••••••••••••••产••••••••品•••AC销售
对每个区域内的所有医生进行分 类
Market Potential Market Potential Market Potential
B•
•
A
B B •• ••
••
• ••
A
•
A
•
• • •
D D D C C C ••
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• •
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2
区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析
工作计划 指标分解
;
14
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
;
15
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
25
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持
的证据 提醒、鼓励持续使用
请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言 帮助提高学术水平
及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的
资源管理
;
26
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
潜力
• 高潜力 • 低支持
度
• 低潜力 • 低支持度
B
•
•
•
•
A
•
• 高潜力
• 高支持度
•
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••D•••••••••••••••••••••
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C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的
选择客户
;
23
客户分级的范围
全国
区域 1,...,n
对全国范围内的所有医生进 行分类
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的
资源管理
;
29
MICS实地工作天数
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
;
30
工作计划 指标分解
;
12
区域管理的目标：
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切 的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
;
13
课程内容
1
MICS职业介绍
利益
完成、超额完成销售目标
;
8
你心目中优秀的MICS是………
;
9
医生心目中优秀的MICS是……
;
10
产品知识
诚实推广
提供优质服务
信息更新
不急功近利
履行承诺
提供样品试用
有道德不毁谤竞争对 手
及时传递关键信息
有礼貌
适应医生的需求
职业形象
不吹嘘
;
11
课程内容
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
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16
正确选择客户的重要性
准确的
选择客户
;
17
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力 10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
6.0
5.0 拜 访 4.0 频 率 3.0
2.0
拜访频率 30% 医生潜力 25%
20%医生 15%潜力
10%
1.0
5%
0.0
0%
准确的
选择客户
;
18
正确选择客户的重要性 对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生
准确的
选择客户
;
19
• 处方客户：
客户分类
• 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长
• 院办领导、药剂科主任、非处方KOL
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
合理的
资源管理
;
27
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持 的证据
提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解
帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的
资源管理
;
28
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略 决策 • 自下而上销售队伍规 模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表 的 工作量
• 但并不对全国的目标确定 造成 影响
准确的
选择客户
;
24
处方客户拜访策略 潜 力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
C 维持
合理的 资源管理
支持度
低
高
;
;
4
来自百度文库
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家: 美国
• 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家
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5
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
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6
从医药代表拜访获取的价值
信 息
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7
辉瑞医学信息沟通专员的职责 理想医学解决方案
医药代表工作知识
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1
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
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2
课程内容
1
MICS的角色和职责
2
区域管理概要
区域分析
工作计划 指标分解
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3
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间： 19世纪中叶
• 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
市场潜力
•••BD••••••••••••••••••••••••••••••产••••••••品•••AC销售
对每个区域内的所有医生进行分 类
Market Potential Market Potential Market Potential
B•
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A
B B •• ••
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