大客户销售流程和步骤
大客户销售流程 ppt课件
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
大客户销售流程
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
大客户销售流程
大客户销售流程
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
大客户销售流程
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
大客户销售流程
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
大客户销售流程
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
大客户销售流程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
大客户销售业务流程
大客户销售业务流程一、引言大客户销售是企业中具有重要战略意义的一项业务。
大客户销售旨在通过与一些重要的、对企业具有较高价值的客户进行深度合作，实现销售额的增长、市场份额的提升以及品牌影响力的扩大。
本文将介绍大客户销售的流程，以帮助企业在这一领域取得成功。
二、客户分析与筛选在大客户销售的初期阶段，企业需要进行客户分析与筛选。
首先，企业需要明确自身的定位、竞争优势和目标市场，以确定适合自身的大客户类型。
然后，企业可以通过市场调研、行业分析等手段，筛选出具备合作潜力和价值的大客户。
在筛选过程中，企业可以考虑客户的规模、资金实力、行业地位、发展潜力等因素。
三、客户关系建立客户关系建立是大客户销售的核心环节。
企业需要通过各种方式与目标客户建立联系，例如电话沟通、邮件邀约、参加行业展会等。
在建立联系的过程中，企业需要了解客户的需求、关注点和痛点，以便能够提供有针对性的解决方案。
同时，企业还需要展示自身的专业能力和信誉，以增加客户的信任和好感。
四、需求分析与解决方案设计在与客户建立良好的关系后，企业需要进行需求分析和解决方案的设计。
通过与客户的深入交流和了解，企业可以获取到客户的具体需求和问题，进而提供相应的解决方案。
解决方案设计要考虑客户的业务特点、市场环境以及企业自身的能力，并确保方案的可行性和竞争力。
在解决方案设计的过程中，企业可以与客户进行多次的沟通和反馈，以确保方案的质量和准确性。
五、商务谈判与合同签署在解决方案得到客户认可后，企业需要进行商务谈判和合同签署。
商务谈判是双方就合作细节、条件和价格等方面进行协商和讨论的过程。
企业需要明确自身的底线和谈判策略，同时也要了解客户的期望和要求。
在谈判过程中，企业需要灵活应对，寻求双赢的合作模式。
最终，双方达成一致后，可以签署正式的合同，明确双方的权益和责任。
六、实施与执行合同签署后，企业需要开始实施和执行合作方案。
这包括资源调配、团队组织、项目管理等一系列工作。
大客户销售流程
大客户销售流程一、前期准备1、熟悉自己的企业、产品、价格及相关政策：办好入职手续,已成为公司的一名员工,首先要学习公司的企业文化、规章制度;认识相关部门的领导同事,尽快融入集体;再去学习学习公司的产品价格等,一般是去专卖店学习和参加公司专业的培训;必须牢记产品价格和优惠政策,才能清楚的向客户介绍产品,引起客户的兴趣;2、整理好心态和仪表：要成为一个优秀的大客户经理首先要提高自身的素质修养,还要具备一些好的心态如：积极的心态、坚持的心态、和承受打击的心态;整理好自己的形象和穿着,这样面见客户时可留下好的印象;二、拜访销售1、收集信息：依靠平时积累的人际关系委托朋友亲友介绍客户比较快速有效通过查阅资料寻找客户;如：工商黄页不要盲目去抄黄页找出有消费能力的客户把收集到的信息列好名单,拟定一个开发步骤及小的目标成交率;2、咨询有利资源：知己知彼百战百胜,找准关键决策人,列好名单向领导或同事搜集客户信息,通过黄页电话或直接去单位通过门卫办公人员打听到采购的负责人;切记找对人;3、陌生拜访：先电话预约客户,如担心被客户拒绝,可直接上门拜访;陌生拜访是销售最关键的一步,也是最难得一步,可成交率是最高的,如果能过得了陌生拜访这一关销售起来就会很简单,所以不管是老业务员还是新业务员都应该坚持陌生拜访,销量才会节节升高;初次拜访可带一本杂志,带上产品资料,就当是敲门砖,4、达成销售：一般要经过业务员的初访再坊和复访才能达成销售,只要客户有购买能力就要坚持跟进,跟客户洽谈时注意方式方法,不要引起客户的反感,用我们的产品和优惠政策去吸引其,让其感到实际得实惠,引起购买欲望;如客户不放心可带到专卖店了解产品,达成销售以后尽快订货送货结款;切记初次交易小心诈骗,必须把款当时结回5、答谢客户：成交后两天给客户送上件小礼物表示感谢,其会非常感动,顺便询问一下对产品的评价,做出解答增加对产品的认可;用真诚的心去对待每一个客户,和客户交成朋友三、开发新客户1、客户转介绍;有成交以后增加了信心,还认识了很多客户,可以让现有的客户帮忙介绍新的客户,但关键你要让现有的客户满意;2、借助相关行业：如商业协会、银企协会、俱乐部等、找关系打入内部;3、通过会议聚餐：公司有赞助的活动让我们有机会结识潜在的客户,或平时聚会时遇到各行各业的人,记得随身带名片,不要错过每一个潜在客户,他们都有可能成为大客户;以上是我工作一年来积累的一点经验,供大家一起交流,取长补短,共同进步;。
大客户销售流程和步骤
大客户销售流程和步骤 The document was finally revised on 2021大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
大客户销售标准流程之1-7
大客户销售标准流程之1------大客户信息收集大客户信息收集当您被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫您最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着您的自信心。
本部分介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求您在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。
1、当地行业协会基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。
如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。
这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处。
5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。
如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。
俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户销售是指面向具有一定规模、实力、影响力的企业、机构或个人的销售活动。
大客户销售的流程和策略与普通销售有所不同，需要更加专业的销售技巧和更加灵活的营销策略。
本文将为您介绍大客户销售的流程和攻略。
一、大客户销售的流程1. 了解客户需求：首先，需要了解客户的需求和期望，包括其业务模式、业务规模、市场竞争力等方面的信息。
这一步需要通过各种途径收集信息，例如网络搜索、参加行业展会、与客户进行沟通等方式。
2. 制定销售计划：在了解客户需求的基础上，制定一份详细的销售计划。
该计划应包括产品或服务推介、市场定位、营销策略、销售目标等内容。
3. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解客户的企业文化、价值观、商业习惯等信息。
建立信任和互利的关系，从而能够更好地满足客户需求。
4. 提供解决方案：在建立良好的关系后，提供符合客户需求的解决方案。
以客户为中心，根据客户的实际情况制定解决方案，包括产品或服务的特点、价格、售后支持等方面。
5. 谈判和签订合同：在与客户沟通、提供解决方案等环节之后，进行谈判和签订合同。
协商合适的价格、交货期限、售后服务等条件，确保双方合作顺利进行。
6. 跟进服务：签订合同并不意味着销售成功，更需要对客户进行跟进服务。
及时解决客户的问题，满足客户的需求，不断提升客户满意度，从而保持长期合作关系。
二、大客户销售的攻略1. 客户为中心：大客户销售的核心在于客户，需要以客户为中心，满足客户需求，建立长期稳定的合作关系。
2. 精准定位：大客户销售需要进行精准定位，确定客户的规模、实力、市场竞争力等信息，以便更好地提供解决方案。
3. 灵活应变：大客户销售需要灵活应变，针对不同客户制定不同的营销策略和解决方案，满足客户个性化需求。
4. 专业技能：大客户销售需要专业技能，掌握销售技巧和专业知识，了解市场动态和客户需求变化，从而更好地满足客户需求。
5. 良好沟通：大客户销售需要良好沟通，与客户进行深入交流，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售是企业销售工作中的一个重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
下面，我将详细介绍大客户销售流程，希望能为大家提供一些参考和帮助。
首先，大客户销售的第一步是客户调研。
在进行大客户销售之前，我们需要对客户进行全面的了解和分析，包括客户的行业背景、规模、发展阶段、需求特点、决策者信息等。
只有通过深入的调研，我们才能更好地把握客户的需求和痛点，为后续的销售工作奠定基础。
接下来，是制定销售策略。
在了解客户的基础上，我们需要结合公司的产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售方案和策略，以及分配销售资源等。
制定合理的销售策略可以提高销售效率，降低销售成本，提升销售成功率。
然后，是与客户建立关系。
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。
我们需要通过各种方式与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，及时解决客户提出的问题和困扰，树立良好的企业形象，增强客户的信任和忠诚度。
接着，是进行销售谈判。
在与客户建立了良好的关系后，我们需要进行销售谈判，以达成销售协议。
在谈判过程中，我们需要充分展示公司的产品优势和价值，理性分析客户的需求和利益，灵活应对客户的各种诉求和反对意见，最终达成双赢的销售协议。
最后，是跟踪和服务。
销售工作并不是一次性的事情，我们需要跟踪客户的使用情况和反馈，及时处理客户提出的问题和需求，提供优质的售后服务，保持与客户的长期合作关系，实现持续的价值创造。
总的来说，大客户销售流程是一个系统工程，需要我们在全过程中注重细节，善于沟通和协调，不断提升专业知识和销售技巧，才能取得成功。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
《大客户销售流程》PPT 课件
本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售流程是一种与大型企业进行合作的销售方式，它与其他销售流程有所不同。
以下是一种常见的大客户销售流程。
1. 了解目标客户：首先，销售团队需要了解目标客户的企业情况，包括公司规模、行业领域、市场地位等。
这可以通过在线搜索、行业报告、第三方数据或与其他业务伙伴的交流来获得。
2. 发现需求：通过与目标客户的沟通，了解他们的需求和问题。
这可以通过电话、邮件、面对面会议等方式进行。
销售团队需要深入了解客户的业务运作方式、挑战和需求，以确定如何定制产品或服务以满足客户需求。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，销售团队需要提供定制化的解决方案。
这可能涉及到产品开发、定制服务或市场战略等方面的不同，以满足客户的要求。
4. 编制报价：根据所提供的解决方案，销售团队需要编制详细的报价。
这包括产品价格、定制服务费用、所需的人力资源等方面的信息。
报价需要与客户进行确认，确保双方在价格和合作方式上达成一致。
5. 演示和展示：在与客户的会议上，销售团队需要进行产品演示和展示。
这可以通过展示软件功能、产品示例、案例研究或其他相关材料来实现。
演示和展示的目的是帮助客户了解产品或服务的潜力，并展示如何满足他们的需求。
6. 签订合同：如果客户对产品或服务满意，并且愿意与销售团队合作，双方可以开始商讨合同条款。
销售团队需要确保合同的条款和条件符合客户的要求，并确保合同中包含了双方的权益保护。
7. 实施和交付：一旦合同签订，销售团队需要与客户合作，开始产品或服务的实施和交付。
这可能涉及到培训客户员工、安装设备、配置软件、提供技术支持等方面的工作。
实施和交付的目标是确保产品或服务能够按照客户的要求正常运作。
8. 培养关系：大客户销售不仅仅是一次交易，而是一个长期的合作关系。
销售团队需要与客户保持密切联系，了解他们的变化需求并提供支持。
这可以通过定期的电话交流、会议、培训等方式来实现。
9. 客户满意度调查：销售团队应定期进行客户满意度调查，以了解客户对产品或服务的评价。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略随着市场竞争的加剧，各企业纷纷将目光投向了大客户。
大客户销售不仅能够带来可观的利润，还能够提升企业的品牌形象和市场地位。
然而，要成功开展大客户销售并不容易，需要制定科学的销售流程和有效的攻略。
本文将从销售流程和攻略两个方面进行探讨，帮助销售人员更好地开展大客户销售。
一、大客户销售流程1. 客户调研：在进行大客户销售之前，首先需要对目标客户进行充分的调研。
了解客户的需求、偏好、行业背景等信息，从而为后续的销售工作做好准备。
2. 客户接触：通过电话、邮件或线下拜访等方式与客户进行初步接触，建立起良好的沟通关系。
在接触过程中，要尽量了解客户的业务情况，发现存在的问题和需求。
3. 需求分析：在与客户建立起良好的关系后，要深入了解客户的需求，明确客户的痛点和期望。
通过与客户的沟通和交流，做好需求分析工作，为后续的产品定制和方案设计提供依据。
4. 解决方案提供：根据客户的需求和痛点，提供相应的解决方案。
解决方案要具备创新性和实用性，能够满足客户的需求并解决客户的问题。
同时，要注重与客户的沟通，确保解决方案的可行性和实施效果。
5. 谈判和签约：在确定解决方案后，与客户进行谈判，商讨具体的合作细节。
在谈判过程中，要注意灵活变通，争取双方的利益最大化。
最终，达成合作意向后，进行正式的合同签约。
6. 售后服务：签约之后，并不代表销售的工作结束，相反，售后服务是保持良好客户关系的关键。
及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
二、大客户销售攻略1. 定位明确：在开展大客户销售之前，要明确目标客户的定位。
大客户销售要注重选择，寻找与企业产品或服务相匹配的目标客户，避免盲目扩张和资源浪费。
2. 个性化定制：针对不同客户的需求差异，进行个性化的产品定制和解决方案设计。
通过定制化服务，满足客户的个性化需求，增加合作的机会和成功的几率。
3. 建立信任：在与客户的接触过程中，要建立起良好的信任关系。
大客户销售开发的六个流程
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大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户是指能够给公司带来高额收益的客户，通常是企业或机构。
大客户销售是销售过程中的一个重要组成部分，需要一定的销售技巧和策略。
下面是大客户销售流程及攻略：1.了解客户需求和行业特点在与大客户接触之前，销售人员需要了解客户的需求以及所处的行业特点，包括客户的产品和服务、目标市场、竞争对手等信息。
这有助于销售人员了解客户的痛点和需求，从而更好地为客户提供解决方案。
2.确定接触策略根据客户的需求和行业特点，销售人员需要确定接触策略，包括接触时间、方式、内容等。
例如，可以通过电话、邮件、会议等方式与客户进行沟通，向客户介绍自己的产品和服务，并听取客户的反馈。
3.建立关系在接触过程中，销售人员需要建立良好的关系，与客户建立信任和了解。
可以通过分享信息、提供资源、帮助解决问题等方式建立关系。
4.提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供解决方案，向客户展示自己的产品和服务，并解释其优势和价值。
在提供解决方案的过程中，销售人员需要注意客户的反馈和需求，及时调整方案。
5.谈判和签订合同一旦客户对解决方案感兴趣，销售人员需要进行谈判，商讨价格、条款等事项。
在谈判的过程中，销售人员需要注意客户的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
最后，双方达成共识后，签订合同。
6.售后服务售后服务是大客户销售过程中的重要环节。
销售人员需要跟踪客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题，并提供必要的培训和支持服务，以确保客户能够充分利用公司的产品和服务。
总之，大客户销售需要有一定的销售技巧和策略，包括了解客户需求和行业特点、建立良好的关系、提供解决方案、谈判和签订合同以及售后服务。
只有通过不断地与客户沟通和交流，才能建立长期稳定的合作关系，为公司带来更多的业务机会和收益。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)1.1大客户部岗位设置 (3)1.2大客户部人员岗位职责 (4)1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)2.1大客户部绩效考核指标 (7)2.2大客户部管理制度 (8)第3章大客户业务流程 (10)3.1大客户业务流程概略图： (10)3.2大客户开发流程及管理方案 (11)3.2.1开发大客户流程 (11)3.2.2大客户开发管理方案 (12)3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)3.3.1拜访大客户流程 (15)3.3.2客户接待流程 (16)3.3.3大客户拜访管理方案 (17)3.3.4所用表格 (21)第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责基 本 要 求相关说明基本要求相关说明基本要求相关说明第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第3章 大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程营销总监大客户部经理大客户专员内勤3.2.2大客户开发管理方案3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.2客户接待流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户3.3.3大客户拜访管理方案5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人（1）客户内部影响采购的六类人（2）分类及特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家------------------- 总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家------------------- 业务部或计划部采购部（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略在企业销售中，大客户销售是一个重要的环节。
大客户通常指的是那些对企业销售业绩有显著影响的客户，他们的采购决策通常会对供应商产生巨大的影响。
因此，与大客户的合作对企业的发展至关重要。
以下是大客户销售的流程及攻略：1.了解大客户的需求了解大客户的需求是大客户销售的第一步。
这需要销售人员与客户建立良好的关系，了解客户的采购流程、决策层次和需求情况。
销售人员需要积极地与客户沟通，了解客户的需求和优先级，并提供专业的建议和解决方案。
2.定制合适的方案根据客户的需求，销售人员需要制定出合适的方案。
这需要考虑客户的特点，包括其采购流程、决策层次、需求和预算等。
销售人员需要提供多种方案供客户选择，并根据客户的反馈进行适当的调整和改进。
3.跟进客户需求在销售过程中，客户的需求可能会发生变化，销售人员需要及时跟进客户的需求变化，提供相应的解决方案并满足客户的需求。
这需要销售人员与客户保持良好的沟通，并协调内部各个部门的资源，以满足客户的需求。
4.建立长期合作关系大客户销售不是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。
在销售过程中，销售人员需要与客户建立良好的关系，不断提高服务质量和满意度，并积极地推销新产品和服务。
通过建立长期合作关系，可以促进企业的发展和壮大。
大客户销售攻略：1.建立专业的销售团队大客户销售需要具备专业的销售人员和销售团队。
销售人员需要具备专业的销售技巧和销售经验，并了解客户的需求和市场趋势。
销售团队需要有协作的精神和团队合作能力，共同推动销售业绩的提升。
2.提供专业的解决方案大客户需要的不仅仅是产品或服务，更需要的是解决问题的能力。
因此，销售人员需要提供专业的解决方案，满足客户的需求和要求。
这需要销售人员具备专业的知识和技能，可以提供多种解决方案供客户选择。
3.重视客户的反馈和建议客户的反馈和建议对于大客户销售至关重要。
销售人员需要了解客户的反馈和建议，并及时进行调整和改进。
这需要销售人员与客户保持良好的沟通，并积极地收集客户的反馈和建议。
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大客户销售流程和步骤
大客户的销售流程是：
步骤详解：
1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等
2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）
针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
或者通过抛问题的方式找到他的问题，如：很多客户对疑点反馈这块觉得没问题，实际出了问题不知道应该怎么处理等，然后把问题尽可能的展开了讲。
针对中层建议者，这类客户会站在部门的角度来考虑问题，同样也是最关心如何完成本职工作，同时在完成本职工作的同时如何更好的更快的更有效率的完成也是此类人群所关注的。
他们的岗位职责要求他们要为公司决策层提供出口退税方面的信息反馈，政策变化及变化后对其公司的影响、退税风险防控、熟悉掌握公司出口退税工作的进展情况，如何加快退税速度，提高公司资金的有效利用率等。
所以在沟通的时候多通过一些问话话术把客户往以上这些方面引导。
如：如果公司不能及时了解国家对退税政策的变化会对贵公司造成哪些不好的后果？如果对退税的国家政策不熟悉的话会给贵公司带来哪些风险？贵公司能及时掌控退税情况吗？如果退税工作出现异常，贵公司能及时有效的做出调整吗？并举案例进行引证说明。
针对高层决策者，这个群体会站在公司的角度来考虑问题，考虑问题的关注点也会不同。
他们更关心公司的效益、公司的成本、公司的利润、企业退税的风险、公司员工如何更高效的完成公司分配的任务。
对于决策者大部分都属于办事果断直接的，所以与高层决策者沟通我们要直入主题，直接告诉客户与我们合作我们能给他带来什么利益。
如：赵总，我了解到你公司每年退税额有几个亿，退税周期竞需要近300天，如果用我们公司专家提供的解决方案能使您公司的退税周
期缩短到90天，这样的话能为您公司节约上百万的资金，同时还增加了资金的流动性，给您公司带来的利益是不可估量的，你一定很感兴趣吧？赵总，国家在出口退税工作这块越来越重视，要求也越来越严格，经常会有一些政策上的调整，（包括海关、外管局、中国人民银行、税务局、商务部等相关部门与退税有关的法律法规）您企业如果不能及时获得信息并针对公司情况做出调整的话会给您企业带来很大风险的，我公司的专家提供的解决方案可以有效的规避掉这些风险，使您企业的退税工作达到零风险，同时还大大的缩短了您企业退税的周期，使您在退税零风险的同时还节约了资金。
然后举例印证说明。
4、拜访客户时除上述准备的策略外还得根据情况随时改变策略，除了介绍自己介绍公司外一定注意倾听：企业的情况、出口退税的情况（企业的和行业的）等，切记一个好的销售人员一定是个很好的倾听者。
要报着向客户学习的心态拜访客户，碰到健谈的客户一定要多聊，无论是这个企业内的还是行业内的对我们都有好处，要懂得听客户讲，销售不但要善谈，更应该学会聆听（要对客户的话有很高的敏感性，从细节处听出客户的性格、爱好等等，很多商机也有可能会出现在这里）。
从一个客户中了解到有用的或有趣的可以给以后的客户讲，要善于总结不同行业、不同层次的人的兴趣点和关注点。
切记不可把自己当成专家，客户有时也不是专家，专家是在公司里随时准备着给你支持的同事，这点要灵活运用。
记得让你的客户给你介绍客户，无论公司大小职位高低肯定都会有熟悉的同行，这样产生的客户和自己联系的客户对你的信任会有很大的差别，一定要利用好这个“资源”。
对于大客户理清公司的组织结构非常的关键，找对人说对话做对事才可能成功，人没找对后边的事就事倍功半甚至一点功都没有了。
5、异议处理：在与客户沟通中，客户肯定会对我们提出很多问题，有关于14.0操作方面的，有关于我们服务方面的，有关于价格方面的,对我们的产品拒绝的、有关于政策的、有关于行业知识的等等。
这就要求我们销售人员熟练掌握平台与14.0系统的操作，熟悉公司产品，熟悉行业、熟悉政策、灵活运用销售技巧。
现场解决不了的问题，如14.0的问题，可以直接打电话给客户部进行处理，其他解决不了的问题可以记录好（一定当着客户的面记录在本子上或电脑上、切不可随手记在纸片等不正式的纸张上或不记录），回公司后找相关人员解决后，第二天再致电客户或通过邮件进行解决。
6、最好能和客户约好下次拜访时间，可以是给他解决这次没能解决的问题，可以是有新的资料或信息带给客户，最好是见他领导的时候再拜访他（这就要求我们一定想方设法约见上他的领导）。
回公司后按公司要求录入OA系统，同时也可以根据自己习惯录入自建的表格中。
要尽可能的录详细，以便以后联系客户时遗忘重要信息。
说明：1、这里涉及到二次拜访的问题，要给自己找到下次拜访的理由：如某种资料我下次给你带来，或某个技术难点问过技术后下次给您解决或带技术人员直接过来等；
2、做销售一定要有向上走的概念和准备，级别高的人才有决定权，并且越高的人看问题的高度越高，只要是你的产品或服务能给他公司带来实际的帮助或收益，他一般不会有别的想法，会直接给你谈具体业务的。
7、成交：要记得成交只是销售工作的开始，因为我们第一阶段是做客户的广度，做到广度后需要做成交客户的深度，需要深度开发客户需求争取与客户进行更多的业务合作。
所以我们需要对成交客户做好服务。
成交后要与客户保持联系，经常关心客户，了解客户对我们服务的评价，及时帮客户协调解决问题，与客户建立起好的客情关系。
说明:很多客户有一些特殊的退税业务在申报时遇到问题,我们可以告诉客户如需要帮忙申报的话,我们有疑难问题个案代理服务,可以很高效的帮客户解决问题. 切不可把话说满，问明原因回公司确认后答复客户。