客户经理拜访服务标准与工作流程
客户经理分类服务工作流程与工作标准
一、客户分类及服务标准
（一）核心客户（双周拜访客户）
1、类型释义
该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。
2、分类标准
市场类型：城市
零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店
所属档位：25-30档
现代终端：已建成，或正在建设
所占比例：总客户数5%
3、服务标准
拜访频次：两周拜访一次
拜访时长：15-20分钟
拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访
预约时限：提前一天预约
该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长。
4、服务项目与内容简介
（1）标准化服务内容
（2）“核心客户”个性化服务内容
（二）潜力客户（月度拜访客户）
1、类型释义：
该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店。对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。
2、分类标准
市场类型：城镇、乡村
零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店
所属档位：15-30档
现代终端：已建成，或具有现代终端潜力
所占比例：15%-35%
3、服务标准
拜访频次：每月拜访一次
拜访时长：15-20分钟
拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访
预约时限：当日预约
该类户服务目标：深挖经营潜力，实现盈利提升。
4、服务项目与内容简介
（1）标准化服务内容
（2）“潜力客户”个性化服务内容
（三）常规客户（双月拜访客户）
1、类型释义
该类型客户卷烟经营较为稳定，长期以来卷烟销量、销售结构波动非常小，卷烟经营利润在店铺整体经营利润中占比较低。受市场环境、店主文化程度、消费者购买力等因素制约，客户自我提升观念不强，且提升空间有限。该类型客户对客户经理的服务需求较少，有服务需求时，习惯于通过电话向客户经理咨询。对于公司而言，该类型客户是最广泛的客户群体，是企业生存和发展的根基。应通过有规律的拜访服务，同客户建立相互信任与依赖的关系，进而改变客户经营观念，释放卷烟经营潜力，使其逐步向潜力客户与核心客户靠拢。
2、分类标准
市场类型：城市、农村
零售业态：全部
所属档位：1-30档
现代终端：未建设
其他补充：“核心客户、潜力客户、帮扶客户”之外的
所有零售客户均为“常规客户”。
所占比例：待定
3、服务标准
拜访频次：两月拜访一次
拜访时长：10-15分钟
拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访
预约时限：无预约
该类户服务目标：建立信任关系，改善经营理念。
4、服务项目与内容简介
（四）帮扶客户（双周拜访客户）
1、类型释义
帮扶客户分为两部分，一是客户店面形象、地理位置等硬件基础较好，但由于经营能力不足或出现违规经营情况（含区域内串码情况），卷烟销量、销售结构明显低于其他具有同等条件的客户，如不努力改进，则有被淘汰的风险。对于公司而言，该类型客户是最不稳定因素，也是最容易出现违规经营的客户群体，因此，客户经理应对其增加拜访频
次，因地制宜进行经营指导，帮助其尽快摆脱困境，实现长期守法经营，使卷烟获利达到合理水平。二是“老、弱、病、残、困”客户，该类客户经济基础薄弱，虽然卷烟经营收入不高，却是其主要收入来源，卷烟经营过程中对紧俏货源依赖性较强。对于公司而言，加强对该类客户服务的社会贡献意义更大，因此，客户经理在针对该类客户开展拜访服务过程中，必须做到“站位要高，心情要热，方法要多，效果要好”，切实通过帮扶服务，将客户的盈利提上来，让客户的心情暖起来。
2、分类标准
该类别客户由客户经理根据“类型释义”及本辖区客户实际情况进行自主判别和选择，但以下三种客户应列入帮扶范畴：
（1）近三个月内被查处的违规客户。
（2）享受国家低保补贴的困难客户。
（3）无法从事体力劳动的残疾客户。
帮扶客户数量方面，客户经理可根据辖区客户实际情况自行掌握并适时调整，建议帮扶客户数量不低于辖区客户总数5%，不高于10%。
3、服务标准
拜访频次：两周一次
拜访时长：可适当延长，但不宜超过30分钟。
拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访
预约时限：当日预约
该类户服务目标：解决经营难题，提升盈利水平4、服务项目与内容简介
（1）标准化服务内容
（2）“帮扶客户”个性化服务内容
二、客户经理分类拜访日程安排
（一）客户经理每周用于专程拜访客户时间不得低于3个工作日，每日拜访零售客户15户以上。
（二）建议每周专用于拜访客户的固定时间为：周一、周三、周四。周二、周五用于完成拜访后续相关工作，以及
领导安排的其他工作。
三、客户经理分类拜访工作流程及具体工作标准
（一）拜访前准备工作
1、制定拜访服务计划
（1）客户经理应结合客户类别，在“135”系统中的“基础数据”-“客户细分”-“客户集定义”模块下，将需要拜访的客户分为若干客户集。
（2）每月月初，客户经理应及时生成当月拜访计划。连续两个月的拜访计划，应覆盖全部零售客户。
（3）查看并导出“135”系统中的客户拜访计划，根据即将拜访的客户经营场所的具体位置进行拜访顺序编排。
2、准备拜访所需资料
收集各类可提供给零售客户，且零售客户有需要的信息，（包括公司货源信息、促销信息、行业政策信息、客户类别信息、新品上市信息等），以便及时向客户提供全面准确的信息，并解答零售客户的疑惑咨询。
3、检查拜访所需工具
检查拜访客户需携带的物品（包括工具包、价格标签、客户经理名片、卷烟宣传海报、促销物资、工作表格等），同时检查所要使用的交通工具安全状况。
（二）拜访中实施工作
1、问候零售客户
真诚地问候零售客户的身体状况、家庭状况、经营状况等，表达对零售客户的关心与重视，拉近彼此感情距离。
2、传递公司信息
（1）传递营销信息
告知零售客户近期卷烟（尤其是紧俏烟）的货源分配方案、高价位卷烟（天价烟）投放策略、到货断货信息、档位划分标准及评价结果、档位变化信息、各档位零售客户月度订货总量上限、月度访销安排等营销信息。
（2）传递品牌信息
传递公司品牌引退信息、新品上市信息、品牌促销活动信息、重点品牌可供货源信息、各品牌（规格）卷烟属性（如：焦油量、价格）变化信息等。
（3）传递服务信息
告知零售客户分类服务的类别与服务标准、增值服务项目的具体内容、服务人员信息（客户经理、送货收款员、专管员的姓名、手机号码、所在部门电话等）。
（4）其他信息
向零售客户传递最新行业政策信息、适用于规范经营的烟草专卖法律法规信息、贷记卡额度临时调整信息等。
3、重点品牌培育
（1）品牌（牌号）卖点、文化介绍
向目标客户介绍和宣传产品信息、市场卖点及品牌文化，引导目标客户进行卷烟上柜。
（2）新品上柜率跟踪
观察新上市卷烟品牌的上柜情况，及时了解目标客户中未上柜客户的拒购原因，并通过拜访，为客户分析品牌销售前景，化解目标客户疑虑，提高上柜率。
（3）上柜新品动销率与再购率跟踪
及时了解上柜新品的动销情况，记录客户脱销天数或滞销原因，了解上柜客户的再购意向，并通过适当引导，提高客户再购率。
（4）品牌促销活动实施
对目标客户、目标消费者开展品牌宣传促销活动。为客户提供宣传促销品（POP展架、宣传海报、调研赠品、评吸赠品等），帮助客户布置室内宣传促销场景，必要时为客户提供站柜式服务。
（5）卷烟产品组合建议
客户经理应从消费者购买力、消费者对品牌（牌号）认可度、客户卷烟经营获利、卷烟货源供应量等角度出发，为客户设计适应当地市场的产品组合策略。
4、经营指导服务
（1）分档位出样数量与缺货品牌替代指导
为客户指出卷烟出样数量与卷烟销量的正比关系，指导
客户根据自身档位与各类别卷烟销售情况，来调整不同类别卷烟的出样数量。
对于因品牌（牌号）缺货导致的出样数量减少情况，客户经理应根据客户周边消费者的消费习惯，为客户推荐可替代的品牌（牌号），用于主销品牌缺货时补充出样。
（2）卷烟合理库存与科学存储指导
客户经理应指导客户保持合理库存，做到不积压、不脱销。计算公式为：
实际销量=（上次库存+上次订购）-本次库存
合理库存=实际销量*1.5（注：1.5为经验值，仅供参考。客户经理可根据客户订货周期、资金实力、公司货源投放情况等相应因素进行调整，建议团购次数多的卷烟品牌可适当增大该指数）
本周期应进货量=合理库存-本次库存
客户经理在拜访过程中，应查看客户卷烟库存量、存放环境，传授相关的小窍门，提示客户做好卷烟防火、防潮、防霉变、防盗、防抢、防小动物等卷烟“六防”安全工作。
（3）“零消”互动指导
指导客户开展与消费者之间的互动营销活动，使零售客户掌握基本的“零消”互动营销方式、时间（时节）选择、费用占比、物料筹备等事项，并能够自主开展相应活动。
（4）卷烟美观陈列指导
指导零售客户对卷烟货架进行整理，保持货架的干净、整齐。指导零售客户对卷烟进行规则性陈列，做到整齐美观、
重点突出。指导零售客户增补、替换缺损价签，并做到价签价目齐全、摆放醒目、货签一一对应。
（5）客户盈利提升指导
结合客户往年同期盈利对比数据，分析客户购进、销量、品牌、库存、均价和盈利之间的关系，找出客户经营薄弱环节。通过向客户介绍营销技巧与方法，给出产品组合、店面布局、卷烟陈列、推介方法、库存管理等建议，帮助提升经营水平。
客户经理在指导客户提升盈利水平过程中，应注意观察客户当月盈利同期对比较上月盈利同期对比的变化情况，并根据该变化来评估经营指导效果，进而保证经营指导工作可比较、可衡量、可适时改进。
（6）网络工具及卷烟经营软硬件设施应用指导
客户经理应指导客户应用QQ、微信等现代化网络工具进行沟通交流，能够促使零售客户通过上述网络工具接收各类通知、卷烟图片、调研表格等信息，并通过网络工具进行及时反馈。
客户经理应现场指导客户应用“新商盟”订货系统，并掌握“网银结算”等各项功能。指导客户熟练使用POS机、扫码枪等涉及卷烟经营的各类硬件设施。
5、收集市场信息。
（1）收集卷烟需求信息
客户经理应向所拜访的零售客户收集卷烟品牌（牌号）市场需求信息，并详细记录零售客户的需求数量，为各级领导的营销决策提供最原始的、最真实的样本和依据。
（2）收集品牌评价信息
充分了解并收集新品卷烟在引入期的客户与消费者评价信息，为营销管理人员的品牌培育决策提供依据。
了解并记录零售客户与消费者对滞销品牌（牌号）的真实评价，掌握滞销单品的实际市场零售价格，并汇总上报，为滞销单品的订购计划调整或退出市场提供可靠依据。
（3）收集出现变化的客户基础信息
了解并记录已经发生变化的客户基础信息（如：电话号码），及时录入系统，确保零售客户基础信息内容的准确性、维护的及时性。
（4）采集客户卷烟库存、价格信息
对信息采集点客户，要每周实地采集真实库存与零售价格（条价、包价）、市场价格等信息，并录入系统上传。
（5）收集周边市场环境变化信息
向客户了解周边消费群体变化及情况，并掌握有可能引起消费群体、消费结构变化的重大事项（如：新建大型工厂），以此来了解消费市场动态，发掘潜力市场，或对潜在市场危机提前预警。
（6）收集客户所需增值服务
了解零售客户对增值服务的需求（如：防火、防盗专业知识），便于单位其他科室专业人员有针对性的组织开展相应增值服务。
（7）收集违规经营举报信息
收集并记录零售客户、消费者的举报信息，为专卖管理部门净化市场提供详实线索。
6、需求预测互动
客户经理应现场开展需求预测互动工作，分析客户需求波动原因，对了解自己经营情况的零售客户以客户自报数为需求值，对不了解自己经营情况的零售客户，以客户经理引导为主，共同分析销售趋势与过去数据后，确定需求值。对经营不规范、存在明零暗批现象的零售客户，重点关注其对紧俏烟是否有多报，并最终形成科学合理的预测结果。
7、解决客户反馈的问题与投诉
对零售客户提出的问题及时解答，不推诿、不回避，对于不确定的问题要及时予以说明，并记录下来，及时向上级反馈。对客户的抱怨与投诉要及时化解，实在不能化解的，应准确记录，及时向上级反馈。待客户所反馈的问题与投诉得到解决后，将解决方案及时告知客户。
8、完善服务手册
客户经理应及时完善服务手册各项内容，并在拜访完毕后进行签字确认。
三、拜访后续工作
（一）总结拜访所获
客户经理应在拜访结束之后及时总结当日收获情况，并形成简要总结记录，以便在例会上向领导汇报，与同事们交流探讨。
（二）现场未解决问题回复
对于在拜访过程中客户提出的没有现场解决的问题，客户经理在拜访结束后应第一时间将问题反馈给上级，并在得到解决方案以后，向客户及时回复。
（三）“135”系统录入
客户经理在拜访结束之后，应及时完善“135”系统中的各项内容（如：备用电话录入、周总结、月总结等），并确保录入信息真实、完整。
上门拜访顾客沟通技巧
第一篇成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松 心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可 以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！ * 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持 良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 * 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通 的桥梁。 * 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。 * 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！ 第二篇拜访前的准备 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定 成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！ 一、计划准备 1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推 销自己而不是产品。 2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。 3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个 访问计划吧。 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。 二、外部准备
1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。 三、内部准备 1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初 期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首 先就要怎样对待别人。 第三篇拜访方法与步骤 强化语录 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实 证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！ 一、家访的十分钟法则
客户经理服务规范
附件2：客户经理服务规范 为进一步加强客户服务工作，不断提升客户满意度，特制定客户经理服务规范。 一、客户经理基本素质 1、遵守职业道德，严守企业机密，保护客户隐私。 2、工作态度端正，爱岗敬业、目标明确、勤奋努力。 3、个人修养较好，言行大方得体、善于沟通。 4、工作能力较强，计划性强、方法得当、善于总结。 5、业务能力较强，达到总部三级客服代表资格认证要求。 二、接听电话行为规范 1、电话铃响要尽快接听 2、摘机后要主动说“您好，中国联通！”， 3、有事询问对方要说“请问…” 4、在需要对方等待时，要说“请您稍等一下” 5、让对方等待时间不得超过3分钟。否则请对方留下电话号码，主动打电话给对方。 6、在与客户谈话过程中，接听电话应向客户表示歉意，并尽量简短。 7、当接听已接通的电话时，应说“您好，我是您的客户经理XXX”。 8、回答对方问题时，严禁说“不知道”。 9、电话语言要简炼，严禁闲聊、拉家常。
10、接听电话要做好记录。 11、电话中断要主动打给对方。 12、对打错的电话要耐心说明，切勿生硬回绝。 13、电话记录的事情一定要落实。 14、落实后的结果及时反馈给对方。 15、接听电话时无论对方持何种态度，都必须耐心、谦和、不卑不亢，但不要过分热情。 16、接听电话声音不要太大、以免影响他人工作。 17、接听电话禁止使用免提。 18、电话结束语：非常感谢您对我工作的支持，如果您有联通业务方面的问题，可随时拨打客户经理服务热线，电话是XXXXXXX，我将会为您提供竭诚的服务。打扰您了！——再见，待对方挂机后，自已再挂机。 三、电话回访服务规范 1、在电话回访时对客户的合理需求应尽力满足，对客户的投诉和意见、问题，能答复的应当时答复，需相关部门协调解决的，按公司日常相关工作流程逐级上报，各部门及时反馈。 2、客户经理在电话回访时要求声音甜美亲切、语气积极顺畅、用语文明规范。避免矫揉造作和生硬懒散。使用普通话，客户需要时可用地方话，必要时提供外文服务。 3、服务态度彬彬有理、耐心诚恳、落落大方、不卑不亢。鼓励与客户建立良好关系，电话回访时要主动把握节奏，简明扼
新产品开发部门工作流程图
新产品开发部门工作流程图 新产品开发策略 要紧方式 呈 报 时期性工作总结 新产品样品开发 新产品开发过程
附件一：内部治理制度 新产品开发工作，是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发觉的科学知识及其成果，转变为新产品、新材料、新生产过程等一切特不规性质的技术工作。新产品开发是企业在激励的技术竞争中赖以生存和进展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要时期，它对企业产品进展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决定性的作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学治理程序，即选题（构思。调研和方案论证）样（模）试批试正式投产前的预备这些重要步骤。 一、调查研究与分析决策 新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作，必须在进行充分的技术和市场调查后，对产品的社会需求、市场占有率、技术现状和进展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。 （一）调查研究： 1、调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同 类产品的技术现状和改进要求；
2、以国内同类产品市场占有率的前三名以及国际 名牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、 市场及使用情况； 3、广泛收集国内部外有关情报和专刊，然后进行 可行性分析研究。 （二）可行性分析： 1、论证该类产品的技术进展方向和动向。 2、论证市场动态及进展该产品具备的技术优势。 3、论证进展该产品的资源条件的可行性。（含物 资、设备、能源及外购外协件配套等）。 （三）决策： 1、制定产品进展规划： （1）企业依照国家和地点经济进展的需要、从企业产吕进展方向、进展规模，进展水平和技 术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进 行综合调查研究和可行性分析，制定企业产 品进展规划。 （2）由研究所提出草拟规划，经厂总师办初步审查，由总工程师组织有关部门人员进行慎密
房地产销售拜访客户技巧
房地产销售拜访技巧 一、楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 1、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： （1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 （2）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 （3）解说方便。 （4）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。
（5）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： （1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 （2）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 （3）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 2、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： （1）成本低（2）为客户节省时间 （3）易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： （1）效果不会迅速体现（2）成交速度较慢
服务用心做——银行客户经理演讲稿
服务用心做——银行客户经理演讲稿 我时刻牢记“客户至上”并将贯穿到一天的服务工作中。在一天的拜访工作中，我主要开展以下工作：一是合理制定客户拜访计划，认真开展客户拜访。主要开展店堂形象维护、紧俏货源告知、品牌宣传推介、督促电子结算等标准化客户服务工作：二是个性化指导服务，针对发展潜力大，经营意识强，销售技巧薄弱的客户加强营销指导，努力帮助提升卷烟盈利水平。 在拜访路上，我经历了客户对我工作的挑剔到最后的认同、理解；感受到了客户对我个人不屑一顾到真诚关心。炎炎夏日里客户递上的一瓶水，寒冬腊月里客户暖暖的一句话都是对我工作的认可，我深深的体会“帮助客户、成就自己”的工作乐趣。从客户的阻挠到帮助，从阴雨天到艳阳天，从泥泞的小路到柏油大道，可以说有荆棘也有鲜花，有委屈也有欢笑，有欢乐也有忧愁，有动力也有压力，但作为一名成烟的客户经理，我遇到困难不怕，遇到挫折不倒，始终以客户的利益为出发点，以客户的需求为己任，在工作中尽情的燃烧自我，发光不断，发热不止，用成烟人的光辉照亮客户盈利的康庄大道——为我的职业目标。 停靠第二站市场维护 卷烟销售陈列是关键，也是吸引消费者的重要窗口，我
所在的农村市场客户受习惯性经营的影响，对此的重视程度不高，配合度较差。面对这种情况，我下定决心一定要改变这种现状。万事开头难，有始须有终。当客户明码标价签丢失时，我也很生气但深知习惯的培养不是一朝一夕之功，只有一次又一次再一下的；当客户卷烟出样不规范时，我没有斥责，耐心的谆谆教诲；虽然跟客户在市场维护的磨合中，有过冲突，有过争吵，但看到整条线路在我长期的努力下，客户的经营观念有了较大的转变，能主动积极地进行维护，明码标价达达到100%时，如一股暖流流入心里，释放了所有的委屈；看到客户卷烟出样规范时，如一场春雨滋润了久旱的心田，催生了希望的种子。 停靠第三站品牌培育 品牌培育是客户经理的重要职责之一。也是我一天的工作重点所在。客户是烟草公司和消费者之间的纽带，只有充分发挥他们在品牌培育上的作用，才能使品牌培育事半功倍。在品牌培育上我对客户采取：晓之以情、动之以利的方法。晓之以情：首先让客户了解烟草为国家所作的巨大贡献，深入宣传“烟枪保钢枪”的由来，以及彭州作为极重灾区得到的救助，引导客户怀着感恩的心做好品牌培育；动之以利：帮助客户分析品牌的长远前景，对比各品牌的销售利润，充分调动他们的积极性。 停靠第三站基础资料
产品部工作规范及流程图
产品部工作规及工作流程 一、 产品团队组成 二、 产品周期流程 三、 产品设计流程 3.1 产品立项 产品小组开会讨论产品立项： 3.1.1 讨论产品需求并分析产品主要功能点。 3.1.2 讨论并拟定产品交互体验与产品视觉体验。 3.1.3 工作周期计划。 3.2 产品设计 使用Axure RP 对产品实现高保真的原型设计。 产品界面、功能不出现遗漏。 产品 立项 原型设计 原型确认 UI 设计 UI 确认 前端开发 前端确认 设计 周期 开发周期 测试周期 PRD 编写 产品经理 前端开发 UI 设计 测试 产品上线 阶段跟踪
原型交互体验应满足贴近真实产品90%的效果。 3.3 产品原型确认 3.3.1产品原型是否满足需求功能。 3.3.2产品原型交互体验评测。 3.3.3产品原型交互体验改进措施。 3.3.4讨论对产品UI设计。 3.4 产品UI设计与确认 3.4.1UI与产品原型是否相符 3.4.2视觉效果是否满意 3.5 产品前端设计与确认 3.5.1前端与原型保持一致性。。 3.5.2前端与UI保持一致性。 3.5.3前端不足改进措施。 3.6 产品PRD编写 通过产品原型图例对产品进行功能性描述。 四、产品开发进度跟踪流程 4.1产品开发沟通会议 4.1.1讲演产品：使用产品原型与PRD文档对产品进行讲演。 4.1.2需求沟通：对需求进行讨论。 4.2提交资料准备开发 产品部与技术部开完产品开发沟通会后，将前端文件（HTML），原型（Axure RP），开发需求文档（PRD）等文件提交到技术部。 4.3产品开发追踪 五、产品测试流程（参照产品测试规） 5.1产品测试 根据产品PRD文档与产品测试用例对产品进行功能点测试。 使用压力测试、兼容性测试等手段对产品进行性能测试。 5.2产品验收 产品通过功能测试及性能测试，测试人员给出总结报告，对该产品能否
精选客户经理工作计划
关于客户经理工作计划锦集七篇 一、加强客户管理，优化服务流程 1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢 建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。 2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。 在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循谁走访谁督办的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。 3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统 为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。 二、学无止境，全面提高客户经理整体素质 客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供标准化、个性化、超值化服务，直接影响客户对企业的信任度、满意度、忠诚度。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。 1、强化邮政业务学习，提高业务素质 作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中
客户经理装维服务规范
客户经理装维服务规范 客户经理是公司与酒店客户联系的桥梁和纽带，为加强对客户经理的服务质量、业务考核、工作效率、劳动纪律等方面的管理，特制定客户经理服务规范。 一、装机流程 1．预约：客户经理与酒店签约完毕并协商装机时间，客户经理应在规定时间内（原则上签订协议后组网方案验收之后的2个工作日内）上门服务并提前预约酒店。当天装机提前4小时；次日上午装机应前一天预约，以保证客户有较充分的准备时间。预约需确定的事项，有装机时间段、装机协调人（酒店方服务员引导开门）、装机步骤。 2．准备工作：带齐工具包，内含终端设备、必备工具等，按规定时间或预约时间准时到达指定地点。原则上除非酒店方临时通知更改预约时间，我方人员不能擅自修改预约时间。 进入酒店前，必须佩带好工作牌，整理好仪表仪容，与酒店前台经理核对工作单内容（装机时间，装机步骤，装机协调人的对接，需装机的房间号等装机信息确认）。 3.装机进行时：进入酒店房间后 （1）无客人房间。“您好，服务员”配合敲门声，三声口头招呼后确认无客人后，由装机协调人（酒店客房服务员）使用房卡开门进入，进入后只能进入装机区域，即电视，电脑等陈设电器区域，在3-5分钟内装机并调试完毕。整理好装机物品，恢复房间原貌，不遗漏任何其他物品在房间。禁止触碰房间内的床铺区域，禁止在酒店房间坐下，可蹲下或站立进行装机事宜。 （2）有住客的房间。“您好，服务员”配合敲门声，待住客应答开门后，大方向住客介绍自己，说明来意，待征询住客同意后，再进入房间，3-5分钟之内完成装机，向客人表示感谢，收拾好工具包退出房间，并随手将客房门带好。确保不遗漏任何装机垃圾或其他物品，禁止触碰房间内的床铺区域，禁止在酒店房间坐下，禁止使用客房洗手间，可蹲下或站立进行装机事宜。 若在装机过程中遇到疑难问题，装机超过15分钟，客户经理需要与酒店住客诚恳说明所遇问题，征求客人的意见；若住客同意，客户经理即可继续工作，
银行客户经理工作流程
银行客户经理工作流程 第一步：准备工作 提前十五分钟到银行， 1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！ 2.一定要和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系。 3.整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。 4.把一天要派发的折页都盖好印章。 5.把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习， 打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。 第二部：展开工作 1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。 2．在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产
品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。这都是我们经济最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。话术：你好，某某先生，某某小姐，我是安信证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么？ 如果是老股民的话，营销话术如下：（！）请问您是我们安信的客户么？如果是的话，他就要在后面的谈话中套出他目前的资产状况，如果能达到我们产品资产要求的话，直接向他们推销我们的产品，如果达不到我们资产要求的话，就热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。如果不是安信的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊？回答，做得好，就问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的三种产品，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，请问您的电话是13几呢？如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。 第三步：整理客户 1．整理当天已经开户的客户资料，股东卡号码，开户日期，身份证号码，家庭住址，手机号码，电话号码。
银行客户经理服务规范培训
银行客户经理服务规范培训
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
银行客户经理服务规范培训 胡一夫老师 ——培训业知名的“光头导师” 主讲领域： 国学文化、企业管理与营销策划 讲师简介—— 前沿讲座特邀讲师 本土实战营销策划人 中国总裁培训网特邀讲师 交广企业管理咨询公司独家签约讲师 多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人 北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家 讲师介绍: 河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——
在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。 近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。 招牌课程： 营销策划课程： 《品牌策划之道》 《营销技巧与营销管理》 《孙子兵法与营销策划》 领导智慧课程： 《决胜谈判桌》 《创新思维训练》 《商业模式与赢利决策》 《危机公关与危机管理》 《企业家素质与领导艺术》 国学研究领域： 弟子规、儒家、兵家 《孙子兵法系列课程》 《孝经与员工忠诚度管理》 《弟子规企业培训系列课程》
客户经理工作计划范文模板五篇
20__年，作为一名客户经理，我们需要不断加强客户管理，优化服务流程。现将20__年工作计划如下： 一、走访客户制度化，增进沟通促进共赢 建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写客户走访日志，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极>倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。 二、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程 在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循”谁走访谁督办“的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对记录表的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。 三、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统 为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。 20__年我将继续努力奋斗，提高绩效，创造更好的收益。
业务员上门拜访技巧
业务员上门方案 1、无法找到公司的负责人？ 当遇到对方回复说不是此模块的负责人时，我们可以通过进入企业的官方网站，找到企业的联系信息，一般都可以找到企业的经理级的联系电话，在做过一系列的洽商准备和企业调查后，此时我们就可以打电话过去试图约企业约见。、 2、不能进入企业？ a)如果门卫说老板不在我们就得要到老总的电话号手机最好 具体什么要法就靠自己能力了搞到手机就好约老板了最 好不要叫X总不要把自己身份降的太低我们是合作关系所 以不用低声下气那样反而更会遭到门卫老头拒绝! b)千万不要说自己是推销什么的.老板最烦的就是这个前台门 卫也不例外所以最好不要说是推销的要说我找XX经理有点 事情要谈但一定不要告诉他们什么事，第一是他们解决不了； 第二是他们知道原因更会拒绝你。 c)因人而异，适当的可以做点小贿赂或拍马屁，这不是什么丢脸 的事我认为这也是解决问题的一中办法 d)精心打扮自己看起来不象业务而象经理人给他们第一印象 就让他们害怕、恭敬。
3、电话洽商，客户不了解项目？ 如果业务员通过电话与客户洽商，但在电话里客户说不了解我们的项目，对于这种情况，业务员可以与客户预约见面商谈，业务员最好可以亲自上公司给客户讲解；如客户拒绝，业务员可以通过传真或邮件的方式给客户发送项目资料，在客户对项目有了一定的了解的时候，业务员可以先了解客户资料，找到客户经常出没的地方，假装邂逅，通过这种方式与客见面。 4、客户说“不需要”、“不感兴趣”？ 估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。 同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。 然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。 另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马
银行客户经理绩效考核实施办法
银行客户经理绩效考核 实施办法 企业管理类精品资料 Enterprise management information
银行客户经理绩效考核实施办法 第一章总则 第一条为有效实施我行优质公司客户群体战略，进一步强化市场营销机制，完善以“以客户为中心”的金融服务体系，增强我行业务拓展竞争力，提高综合经营效益，推动各项业务的全面发展，特制定本办法。 第二条客户经理制是指我行聘任有任职资格的人员作为对外业务代表的客户经理，以公司及个人客户为服务对象，根据客户的需求，及时组织和协调相关的技术和部门，为客户提供“全方位、多功能和一站式服务”，营销我行金融产品的市场营销管理体制。客户经理制体现“以市场为导向、以客户为中心、以服务为宗旨、以效益为目标”的经营原则。 第三条客户经理，是指我行直接参与业务开拓与推广，为客户提供公司或个人金融服务的市场营销人员，列入全行客户经理绩效考核管理。 第四条客户经理的服务对象主要为与我行业务发展密切相关，对我行贡献额较大的优质或有发展潜力的公司法人客户、金融同业客户、事业单位客户和个人客户。 第五条客户经理在行政上接受所在单位负责人的领导，业务上接受市分行专业处室的指导，绩效考核由市分行客户经理领导小组负责考核。 第六条本办法适用于公司业务客户经理、机构业务客户经理和个人业务客户经理。 第二章客户经理的资格及聘任 第七条客户经理实行等级制。根据客户经理的个人工作能力、工作业绩以及所负责客户综合贡献额等，将我行的客户经理划分为：资深客户经理、高级客户经理（二级、一级）、客户经理（二级、一级）和助理客户经理四等六级，其他营销人员为见习客户经理。其中资深客户经理和高级客户经理按总、省行规定执行，由市分行公开招聘和聘任，客户经理和助
装饰公司客户经理 工作流程
客户经理服务流程
第一步：客户的识别 1、服务态度：主动、热情接待客户，看见客户立即起立迎接。 2、开场白：让客户从第一次接触就产生很舒服得感觉。 例，您好，请问您是想咨询家装吗？ 3、通过询问判定客户是否是咨询家装客户或有其他主材购买需求，可以引导意德法家产品。 4、引领客户到谈判区，询问：例，请问您是喝茶还是喝白水？ 第二步：引导性沟通 1、目的：通过与客户得沟通，了解客户真实的需求是什么？ 根据客户的需求有针对性得介绍公司各方面优势、 与其他公司得差异性、同时安排适合设计师。 2、自我介绍：让客户清楚的知道你的工作职责是什么？你能为客户带来什么？ 例讲，我是东易日盛××客户经理××，负责对您家全程跟踪协调，也可以说是您的全程管家，对于我们的服务及流程等我都可以为您解答。 3、初步沟通：通过与客户初步沟通了解客户基本信息，初步确定客 户得关注点， 同时放松客户心情，营造愉快的交流氛围。 基本信息：如楼盘、面积、位置、交房时间、几口人居住等。 例问，能否介绍一下您房子的基本情况？ 是否已收房，打算何时计划装修事宜？ 对房子的装修及设计有哪些初步的想法？ 您此次咨询想侧重了解哪些方面的信息？比如，流程？服务？报价等？ 例讲，公司的定位 公司的综合优势及服务品质 4、深入互动：深入挖掘客户的真实需求及关注点，且有针对性的沟通。 例问，您此前咨询过哪饰公司？对我们公司有什么了解吗？ 您是否与设计师沟通过？
您是否去看过家具，对哪些品牌有偏爱？ 您上次装修是找公司做的吗？当时主材是自己买的吗？订了哪些品牌？ 您对此次装修的设计定位和预算是怎样考虑的？ 例讲，客户关注点的针对性优势 公司造价及性价比 公司的设计，服务，与其他公司的差异 部门的优势及实力 第三步：推荐设计师 1、确定原则：效率优先、兼顾公平 2、设计师级别：设计师分四个级别，普通、优秀、副主任、主任。 3、设计师费用：普通30元/平米、优秀60元/平米、副主任120元/平米、主任200元/平 4、确定依据： 客户消费能力与设计师级别的匹配程度、 客户对设计的要求与设计师风格的匹配程度、 客户性别、年龄与设计师的匹配程度、 客户性格、沟通方式与设计师性格、沟通方式的匹配程度等。 例问：您对设计师有无什么具体要求？ 例讲：我想我应该为您选择一位有着****特点（优秀品质），的设计师为您服务 您稍后，融我几分钟时间，我去考虑安排一下 5、包装设计师： 包装的重点：环节独立，且包装内容丰富。（除了清楚的知道部门设计师级别、籍贯、年龄、爱好、性格、做过的楼盘、擅长的风格等信息之外，还要通过数据量化设计师，例，获奖数量、获奖经历等。） 例讲， 公司一共仅有×位副主任设计师，设计师××是其中的一位，每年服务的客户不超过15位，面积都在400平米左右。07、08年连续两年获得美化家居大赛二等奖等。
上门拜访话术和思路 (2)
拜访思路及话术 通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论： 一、我们是谁？我们的目的是什么？ 1.上门拜访或者电话拜访首先需说明自己的身份，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。 二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服 三、改变行为的六种力量 1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺 三、客户想问的六句话 1、你是谁？ 2、你想和我谈什么？ 3、你谈的对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是对的？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在买？ 四、销售人员的优势： 1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯 2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益 ３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样 3、你比他的资源或丰富 五、怎么接受你？ 1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子 2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。 3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。 4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱 老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？ 六、电话邀约拜访 1、较熟的直接说送资料，向他请教 我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您 2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流） 3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！） 注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。 七、面谈 寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物
客户经理工作计划10篇
客户经理工作计划10篇 客户经理工作计划客户经理工作计划（一）： 销售经理工作计划 为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际状况，确定明年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进超多补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，
对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的用心性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平时就用心搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。 xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在那里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3、产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要思考
上门拜访话术和思路
拜访思路及话术 通过3天得走访,目前贵阳市场客户对于我们产品得认知度就是很低得,哪怕签约客户得认知度都不高,通过拜访了解了目前签约客户得培训及使用情况就是无人跟进得状态,客户自然也就不使用了,不使用也就导致了效果很差,抱着不就是自己花钱得心态无所谓、针对以上得这种情况,做了一些思路上得思考,大家一同讨论: 一、我们就是谁?我们得目得就是什么? 1、上门拜访或者电话拜访首先需说明自己得身份,以及拜访得目得就是什么,带着问题或者目得去拜访客户,拜访一次要得到预先设置得问题或者想要达成得目得,比如首次拜访,目得就是认识对方某部门领导,问题就是了解一些该店得情况或者一些数据等、 二、销售就是信心得传递,情绪得转移,体能得说服 三、改变行为得六种力量 １、互惠2、承诺与一致３、社会认同4、喜好5、权威６、短缺 三、客户想问得六句话 1、您就是谁? 2、您想与我谈什么? ３、您谈得对我有什么好处？ 4、如何证明您说得就是对得? 5、为什么我要与您买？ 6、为什么我要现在买? 四、销售人员得优势: １、您就是信息得携带者,拥有更多得新资讯 2、手上有很多得客户资源与信息,可能会给她带来利益 3、互联网行业得人比较优秀,您有可能为她们(员工)树立一个榜样 ３、您比她得资源或丰富 五、怎么接受您? 1、她从您身上瞧到曾经做工作、奋斗得影子 2、她被您得坚持不懈与能力所折服,想如果我公司得人都像您一样该多好。 3、您可以给她带来有价值得客户,她对您所提供得东西非常好奇、 4、老板都希望能成为别人得老师,因为她好为人师,所以我们要主动示弱 老板说烦时常用得应对:如果我就是您公司得员工,您会怎么瞧我？ 六、电话邀约拜访 １、较熟得直接说送资料,向她请教 我整理了一些资料对您有帮助,去拜访您 2、刚好路过您那里,上去坐５分钟就走(我在公司业绩好,优秀得人总就是喜欢跟优秀得交流) 3、直接过去,在快到前打电话、(给前台打电话问拜访者就是否在,再去!) 注意:所有得拜访前提就是她知道您就是做什么得,注意拜访路线安排得技巧。 七、面谈 寒暄,建立信赖感,建立联系,聊家常,哪里人,等,夸她身边得事物 建立信赖感得四个方式: １、礼:即送书(就就是送礼),伸手不打笑脸人 ２、赞美:赞美她桌子上得事物、摆设,赞美她身边得人与事物(不要赞美她本人) ３、捧:您市场部业绩就是怎么做起来得,成功得秘诀就是什么？
政企客户经理服务规范
政企客户经理服务规范 政企客户经理、直销经理的品德修养规范 一、热爱企业，爱岗敬业，终于本职工作。 客户经理要有爱心和以大局为重的职业道德。要具备爱国家、爱企业、爱岗位，培养敬业意识，不折不扣地执行好上级下达地任务和分内的工作，确保基础管理工作扎实，销售任务较好完成。 二、勤奋学习进取、精通业务技术，保证服务质量 客户经理必须勤奋学习，积极进取。熟练掌握本岗位的业务知识和实际操作技能。 三、礼貌待人，尊重客户，热情服务，耐心周到 客户经理要尊重客户，热情周到地为客户服务，为客户排忧解难。在客户面前做到诚恳、谦恭、和善和有分寸。 四、遵守通信纪律，严守通信秘密 客户经理在工作中一定要按照通信企业的各项规定和制度办事，尊重客户的通信自由和通信秘密，维护客户地正当利益，不得利用工作之便随意调取他人的个人资料和信息内容。不得相互间或在公共场所谈及有关客户地个人信息和通信信息。 五、遵纪守法，讲求信誉，文明生产 客户经理要维护企业信誉和利益，不得以企业为名向客户索取财物图谋私利。即使在无人监督独立工作情况下也不得做任何损害企业信誉地事情。确保企业的信誉和持续健康的发展。
政企客户经理起草和签定协议、合同的规范 一、客户经理在拟定协议、合同时，除了根据《中华人民共和 国合同法》订立合同应该遵守地原则外一定要站在企业立 场，根据不同的协议、合同标准以及协议、合同期限认真、仔细地订立。 二、拟定协议、合同时，一定要在标的，数量，价格，履行期 限，地点和方式，违约责任，解决争议等关键点上真实严 谨。 三、协议及合同签定后一定要按照公司协议及合同地管理办法 严格执行。分别送达分公司综合办、财务部及政企部门合 同管理员分头保管。 四、客户经理调阅已经签订的协议、合同时，须经过协议、合 同管理人员的同意。调阅后必须按管理人员的要求按期按 要求归还入档。 政企客户经理、销售经理社交礼仪的规范 一、政企客户经理、销售经理必须规范自己的仪表仪容和行 为，必须塑造规范化、专业化的职业形象。规范约束自己 的言行，提升电信企业员工的整体形象、修养和品质。 （一）男客户经理在仪表方面的规范 1、每天着工装上班，保持衬衣干净整洁，领口、袖口无污迹。 2、领带应紧贴领口，系的美观大方，应配领带夹，注意颜色、 长短的搭配。
新产品开发部门工作流程图讲义
新产品开发部门工作流程图讲义
2 2020年4月19日 文档仅供参考 新产品开发部门工作流程图 生产管理部部长-任 新产品开发人员建? 八 授 呈 报 阶段性工作总结* 新产品样品开发 新产品开发过程主要方式 新产品开发策略
附件一：内部管理制度 新产品开发工作，是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发现的科学知识及其成果，转变为新产品、新材料、新生产过程等一切非常规性质的技术工作。新产品开发是企业在激励的技术竞争中赖以生存和发展的命脉，是实现”生产一代，试制一代，研究一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要阶段，它 对企业产品发展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决定性的作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学管理程序，即选题（构思。调研和方案论0）样（模丹批沪正式投产前的准备这些重要步骤。 一、调查研究与分析决策 新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作 必须在进行充分的技术和市场调查后，对产品的社会需求、市 场占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。 （一）调查研究： 1、调查国内市场和重要用户以及国际重点市场 同类产品的技术现状和改进要求； 2、以国内同类产品市场占有率的前三名以及国 际名牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、
市场及使用情况； 2020年4月19日
3、广泛收集国内部外有关情报和专刊, 然后进行 可行性分析研究。 （二）可行性分析: 1、论证该类产品的技术发展方向和动向。 2、论证市场动态及发展该产品具备的技术优 势。 3、论证发展该产品的资源条件的可行性。（含物 资、设备、能源及外购外协件配套等）。 （三）决策: 1、制定产品发展规划: （1）企业根据国家和地方经济发展的需要、从企业产吕发展方向、发展规模, 发展水平和技术改造方向、 赶超目标以及企业现有条件进行综合调查研究和可 行性分析, 制定企业产品发展规划。 （2）由研究所提出草拟规划, 经厂总师办初步审查由总工程师组织有关部门人员进行慎密的研究定稿后, 报厂长批准, 由计划科下达执行。 2、瞄准世界先进水平和赶超目标, 为提高产品质 量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研 究: （1）开展产品寿命周期的研究, 促进产品的升级换代,
客户经理五步工作法操作流程
客户经理五步工作法操作流程 1、基础信息 选取要维护客户，点击修改进行信息维护。维护时注意是否大客户栏，大客户指上年客户月均购进量超购13万支的客户。暂时主销品类、拜访频率不维护。如果需要查看客户基本资料，将客户选中，点击打印，可以查看和打印客户基本经营信息。 2、月度市场分析： 2.1操作流程：点击“月度市场分析目标”菜单，进入到客户经理分析界面（月份为系统自动设定）。选择客户经理，点击新增，出现客户经理月份市场分析界面，对状态、下月目标、本月存在的问题及原因分析、下月工作重点进行分析并记录。不确定点击保存或者确认无误点击保存并提交，界面如下， 2.2此步最终状态为确定。如下图：
3、品牌状态分析： 3.1操作流程：点击“品牌状态分析目标”菜单出现品牌状态分析目标客户管理、品牌状态分析目标设置、月度品牌状态分析3个模块。三个模块操作的先后次序是先做品牌状态分析目标设置、再做品牌状态分析目标客户管理、最后做月度品牌状态分析。 3.2品牌状态分析目标设置： 操作流程：进到此界面首先选择客户经理，月份系统默认。图标如下 客户选择后，点击新增，出现如下界面，点击增加行，点击问号，增加分析卷烟品种，设定上柜率、再购率，完成后要点击保存。 3.3品牌状态分析目标客户管理： 操作流程：点击“品牌状态分析目标客户管理”菜单，选
择客户经理后，点击对应目标，图标如下 点击选择目标，确定后，点击辅助筛选，出现如下图标 在此模块进行操作筛选客户指标后进行确认进入下一步，出现选取客户界面，进行选取客户调整。 3.4月度品牌状态分析： 操作流程：点击“月度品牌分析模块”菜单，出现菜单界面，选择客户经理后，点击新增，出现界面如下，对相关内容进行记录。此状态最终状态为确认。 4、客户状态分析： 操作流程：点击“客户状态分析”菜单，出现3个模块。直