国际商务谈判第七章
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商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
第七章商务谈判-谈判用语
判僵局 司贵国对我公司对我国企 的用语 业一向奉行的友好精神。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
国际商务谈判(第七章)
对付威胁的技巧
谈判中的威胁
在实际谈判中，谈判者的威胁方式方法很多，大体有以下类别。 1．按威胁的表现分 (1)强烈、直接的威胁。 (2)中间型。 (3)轻微、间接的威胁。 2．按威胁的方式分 (1)语言威胁。 (2)行动威胁。 (3)人身攻击。
具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有： ①对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ②告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条 件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ③佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ④向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具 有风险。 ⑤以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。
破解僵局的方法
1．缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 (2)求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成 一致意见的问题。 (3)运用技巧直接答复。具体包括例证法、说服法、合并法、反问法。 (4)推延回答。 (5)唱好黑白脸。 (6)幕后交易。
案例与分析 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日 本方面做了周密的安排， 本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦， 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，他们决定施行疲劳 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、喝、 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休， ，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来， 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 思考： 思考： 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？ 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
第7章 国际商务谈判
第7章 国际商务谈判
7.1 7.2 7.3 7.4 国际商务谈判概述 国际商务谈判环境 国际商务谈判的过程与策略 世界主要国家和地区的商业和风俗习惯
案例导入：
直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是 非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳 海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗 里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园， 证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快 乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约 1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程 的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞 到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴 黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政 府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。 1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。
商业习惯
企业的体制 专家的作用 等级特点 贿赂 语言 商务对象
7.2.6 基础设施及后勤供应系统
硬件环境 进口限制 运输与海关
7.2.7 气候因素
7.3 国际商务谈判的过程与策略
7.3.1准备阶段 搜集有关资料 确定谈判对象 组建谈判队伍
7.3.2实质性谈判阶段 报价 讨价 还价
7.2.5宗教信仰、社会习俗、商业习惯 宗教信仰：
该国占主导地位的宗教信仰 宗教影响。宗教对下列事物是否产生重 大影响――政治事物、法律制度、国别政 策、社会交往与个人行为，不同人员的 出入境以及节假日与工作时间等。 荣辱观 禁忌
7.2.2 经济状况 经济周期 国际收支 金融政策
7.1 7.2 7.3 7.4 国际商务谈判概述 国际商务谈判环境 国际商务谈判的过程与策略 世界主要国家和地区的商业和风俗习惯
案例导入：
直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是 非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳 海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗 里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园， 证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快 乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约 1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程 的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞 到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴 黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政 府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。 1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。
商业习惯
企业的体制 专家的作用 等级特点 贿赂 语言 商务对象
7.2.6 基础设施及后勤供应系统
硬件环境 进口限制 运输与海关
7.2.7 气候因素
7.3 国际商务谈判的过程与策略
7.3.1准备阶段 搜集有关资料 确定谈判对象 组建谈判队伍
7.3.2实质性谈判阶段 报价 讨价 还价
7.2.5宗教信仰、社会习俗、商业习惯 宗教信仰：
该国占主导地位的宗教信仰 宗教影响。宗教对下列事物是否产生重 大影响――政治事物、法律制度、国别政 策、社会交往与个人行为，不同人员的 出入境以及节假日与工作时间等。 荣辱观 禁忌
7.2.2 经济状况 经济周期 国际收支 金融政策
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT
CHAPTER 7
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判第七章 国际商务谈判各阶段的策略[精]
![国际商务谈判第七章 国际商务谈判各阶段的策略[精]](https://img.taocdn.com/s3/m/06ba73cc04a1b0717fd5dd8c.png)
第二节 开局阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
一、开局阶段的界定
开局阶段是指谈判双方从见面到进行实质性谈判之前，互 相介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的过程。开 局是谈判双方的第一次亮相，展示着各自的诚意和积极性。作 为整个商务谈判的开端，它关系到整个谈判的走向和发展趋势。 一个良好的开局，有利于顺利导入正题，为谈判成功奠定基础。
（案例来源：赵立民.外贸谈判策略与技巧.北京：中国海关出版社，2009）
第二节 开局阶段的策略
（二）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指在谈判开始时，开诚布公的向谈判对手表明 自己的观点、立场和建议。这种策略比较适用于有长期合作关系，彼 此了解且信任度较高的双方。这种方式开局，可以省去不必要的外交 辞令，直接提出己方对谈判的期望和要求，快速打开谈判的局面。
第二节 开局阶段的策略
【资料链接】 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某机械进 出口公司订购一批采矿用挖掘机，但他对产品质量和销路不太相信。 在谈判中，机械进出口公司代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标 来说服他，而是用拉家常的口吻问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”“熟 悉，当然熟悉。我们都是做矿山机械生意的，还合作过呢。”“噢，那 你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批挖掘机， 可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了 某些情况，第二天就高兴地与该机械进出口公司签订了订购合同。
第二节 开局阶段的策略
二、开局阶段的基本任务 （一）营造良好的开局气氛 （二）交换意见 （三）开场陈述
第二节 开局阶段的策略
三、谈判开局阶段的常见策略 （一）协商式开局策略
协商式开局策略是指在谈判开始时，以协商、肯定的口吻陈述观 点或征求谈判对手意见，使对方对自己产生好感，在友好和谐的气氛 中达成一致和共识。这种策略多用于实力比较接近的双方，过去商务 往来极少，或是第一次接触。运用这种方式要多用外交礼节性语言， 注意把握分寸，既要尊重对方、礼貌友好，又要避免刻意讨好、献媚 奉承，使双方在平等、合作的气氛中开局。
第七章国际商务谈判技巧
第七章-国际商务谈判技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ第七章国际商务谈判技巧1.了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。
２．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。
第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。
二、商务谈判语言表达的原则(一）客观坦诚，有的放矢(二)符合逻辑,具体灵活(三)规范流畅,文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言(一）伤人、好斗、威胁的语言(二)过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言(四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧(一)要专心致志、集中精力地听(二)要通过记笔记来集中精力(三）要有鉴别地倾听对方的发言(四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六)不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题(八)谈判中“类语言”的区分在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。
第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗,客观真实三、主次分明,生动具体四、措辞得当,富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。
一、眼睛的“语言”(一)目光凝视讲话者时间的长短(二）眨眼的频率（三)倾听对方谈话时,几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现(四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定(六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言１.吸一口烟，将烟向上吐,往往表示积极、自信２．烟从嘴角缓缓吐出,一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠,力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。
第七章_国际商务谈判中的权力时间信息
� 情报不是越多越好，地毯式搜集来的情报对管 理人员不适用。企业的情报工作应以特定项目、 特定需求为重点，而不是面面俱到。 � 谈判人员有时很少使用企业的情报系统，其中 一个重要原因是在设计这一系统的过程中，管 理人员并没有参予，其情报需求也没有被考虑 在内。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 � 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 � 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。 �
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力
� 找工作的烦恼 � 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原 因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的 资历并礼貌的问： “过去一年来你没有工作，那你在做些什 么？ � 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答： “谢谢，回去 吧，我会再通知你的。 ” ?你不能和我约个日期吗 ?” � 你冲口说道： “可是，什么时候呢 可是，什么时候呢? 你不能和我约个日期吗? 主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会 ?”主管 想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去 如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去? 回答道：“我们不久就会和你联系。 ” � 你追问道“可是什么时候呢？ ” � 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可 2007-11-15 YuanQiGang SEU ?反正你不会得到这分 亲，但他同时想着： “By 这有什么区别 这有什么区别? 工作 !” 工作!
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 � 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 � 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。 �
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力
� 找工作的烦恼 � 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原 因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的 资历并礼貌的问： “过去一年来你没有工作，那你在做些什 么？ � 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答： “谢谢，回去 吧，我会再通知你的。 ” ?你不能和我约个日期吗 ?” � 你冲口说道： “可是，什么时候呢 可是，什么时候呢? 你不能和我约个日期吗? 主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会 ?”主管 想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去 如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去? 回答道：“我们不久就会和你联系。 ” � 你追问道“可是什么时候呢？ ” � 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可 2007-11-15 YuanQiGang SEU ?反正你不会得到这分 亲，但他同时想着： “By 这有什么区别 这有什么区别? 工作 !” 工作!
7自考国际商务谈判第七章风险
❖ 六、案例分析题7－ ❖ 37．背景材料： ❖ 2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上
海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中 国企业发生支付困难。
❖ 问题：
❖ (1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型? ❖ (2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施? ❖ (3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?
❖ 1810
❖ 18．看跌期权又称 7－ ❖ A．买入期权 B．卖出期权 ❖ C．远期交易 D．掉期交易 ❖ 19．以下各项中，不属于技术风险的是7－ ❖ A．沟通风险 B．技术上过分奢求引起的风险 ❖ C．会作伙伴选择不当弓|起的风险 D．强迫性要求造成的风险 ❖ 20．国际商务谈判中的价格一般不表现为7－ ❖ A．固定价格 B．浮动价格 ❖ C．期货价格 D．政府限价 ❖ 29．远期交易7－
❖ B.分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。 ❖ C.获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用
不同的计价货币。 ❖ D.防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。
（2）应对利率风险的技术手段
❖ A.利用利率期货市场 ❖ B.利用远期交易 ❖ C.利用期权交易
（3）应对价格风险的技术手段
❖ 五、谈到人员素质风险分析
❖ （一）非人员风险： ❖ 政治风险、 ❖ 市场风险、 ❖ 技术风险、 ❖ 合同风险、 ❖ 自然风险等 ❖ （二）人员风险： ❖ 素质风险、技术风险、沟通风险
二、市场风险分析
❖ （一）汇率风险 ❖ 交易结算风险。外汇买卖风险。会计风险等。 ❖ （二）利率风险 ❖ （三）价格风险
国际商务谈判,课件,Unit 7
Unit SEVEN BARGAINING
4. Watch Version 1 again. How do Andrew and Karen try to resist the pressth Andrew and Karen’s negative responses: ‘We cannot be expected to take on all your team…’ ‘Beyond that we can’t commit ourselves.’ ‘We cannot afford to offer contracts…’
Negotiations can fail for a variety of reasons: ---Competitors offer a better deal. ---Problems seem too difficult to solve. ---Personalities clash. ---Negotiating styles clash.
Unit SEVEN BARGAINING
5.Watch Version 2. How does Karen maintain positive communication this time?
She makes sure the overall objective remains visible: ‘Our main priority is to give a good quality, value for money service.’ She is very clear about what they can do and what they can’t. She expresses their position clearly and positively.
国际商务谈判课件第7章
谈判协议的担保
担保是指在谈判时， 担保是指在谈判时，一方或双方课保证 人或以其他的方式来保护其切实履行协 议的一种形式。 议的一种形式。担保是由国家法律规定 的或由双方当事人协商确定的。 的或由双方当事人协商确定的。 商务谈判合同的担保主要有以下几种 商务谈判合同的担保主要有以下几种 形式： 形式： 1. 保证。是保证人以自己的名义担保 保证。 被保证人履行合同， 被保证人履行合同，当被保证人不履行 合同或不全履行合同时， 合同或不全履行合同时，由保证人连带 承担赔偿损失的责任。 承担赔偿损失的责任。
3. 留置。留置是协议担保的一种法律手段。是指 留置。留置是协议担保的一种法律手段。 由于双方不履行合同。 由于双方不履行合同。当事人一方对于对方的 财产采取的一种扣留措施。 财产采取的一种扣留措施。这种担保形式常常 用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 4. 违约金。违约金也是保证协议履行的一种形式 违约金。 是指一方当事人不按标的履行或者不适当地履 行协议时， 行协议时，按法律或双方约定向对方支付的金 这是经济合同的主要担保形式。 额。这是经济合同的主要担保形式。它是作用 有两个方面，一是带有惩罚性质， 有两个方面，一是带有惩罚性质，起经济制裁 作用；二是带有补偿性质， 作用；二是带有补偿性质，起补偿损失的作用 这里，违约一方不履行协议时， 这里，违约一方不履行协议时，不论是否给对 方造成损失，都应付给违约金。这与赔偿金有 方造成损失，都应付给违约金。 所区别， 所区别，赔偿金是指给对方造成损失后支付的 补偿金。 补偿金。 5. 抵押。抵押也属于一种担保形式。是指协议当 抵押。抵押也属于一种担保形式。 事人一方或第三人为履行协议向对方提供的财 产保证。 产保证。
(Business Negotiation) 唐纯
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
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三. 规避风险的手段
a) 使外汇风险消失的对策 人民币计价法：
如果在国际商务活动的结算中，能够争 取到以人民币作为计价货币，我方直接收付 的都是人民币，就不存在与外币的兑换折算 问题，实际收付的人民币数额与交易合同中 规定的人民币数额是完全相同的。
三. 规避风险的手段
a) 使外汇风险消失的对策 易货交易法：
① 应对外汇风险的技术手段 【单选/案例分析/多选】使外汇风险消失的 对策： a. 平衡法（单向+综合） b. 人民币计价法 c. 易货交易法
三. 规避风险的手段
3. 利用各种技术手段法 ① 应对外汇风险的技术手段 a) 使外汇风险消失的对策 平衡法：【名词解释】 单项平衡是一种通过借用一致，或借还一致 的原则来选用货币，避免外汇风险的方法。 综合平衡是将两笔或多笔对外交易业务联结 在一起选择计价货币。
④ 自留风险：建立专项基金弥补可能遭遇的不测事件 所带来的损失，或因没有遇见风险而未做出处理风 险的准备。【名词解释】
二. 国际商务风险的预见与控制
3. 规避风险措施的性质
风险越不容易被预见，就越难以得到控 制；反之，风险一经被识别和衡量，相 应的对策和措施就会较容易地被找到。
三. 规避风险的手段
二. 国际商务风险的预见与控制
2. 区分风险的性质
评价风险的焦点： ① 对损失程度的估计； ② 对事件发生概率大小的估计。
二. 国际商务风险的预见与控制
➢ 一般说来，由人员因素引起的风险大多比 较容易预先估计到；
➢ 不顾制造成本的大小，反映在有关引进技 术设备的商务谈判中，就会表现为一种奢 求风险。
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 ➢ 价格形式除了固定价格以外，还有浮动 价格和期货价格。 ➢ 汇率风险、利率风险、价格风险常常是 交织在一起共同产生作用的。
一. 国际商务活动的风险分析
3. 技术风险分析【名词解释/简答题/多选】 ① 技术上过分奢求引起的风险 ② 由于合作伙伴选择不当引起的风险 ③ 强迫性要求造成的风险
三. 规避风险的手段
③ 应对价格风险的技术手段 a) 非固定价格的好处：
a. 有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就 其他条款达成协议，早日签约。
b. 解决客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交 货期长的合同。
c. 对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对 进口人来说，可以保证一定的销售利润。
三. 规避风险的手段
③ 应对价格风险的技术手段 b) 价格调整条款： ➢ 价格调整条款的目的是把价格变动的 风险规定在一定范围之内，以提高客 户经营的信心。 ➢ 加工周期较长的机械设备合同等采用 “价格调整条款”。
三. 规避风险的手段
③ 应对价格风险的技术手段 c) 套期保值： 套期保值是期货市场交易者将期货交易 与现货交易结合起来进行的一种市场行 为。 套期保值的目的：通过期货交易转移现 货交易中的价格风险，并获得这两种交 易相配合的最大利润。
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 ① 汇率风险 ② 利率风险 ③ 价格风险
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 ① 汇率风险：是指在一定时期内，由于汇率变动
而引起的结汇损失的风险或者以外币计价的资产 与负债的价值波动的风险。
【多选/单选/案例分析/简答题】 a) 交易结算风险 b) 外汇买卖的风险 c) 会计风险
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 【多选/单选/案例分析/简答题】 a) 交易结算风险： 因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率 不一致而产生的风险称为交易结算风险
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 ② 利率风险：【名词解释】国际金融市场上
由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人 带来损益的风险。
利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的
供给与需求的方向和数量。
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 ③ 价格风险：价格风险是指撇开了作为外汇
价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问 题。
一. 国际商务活动的风险分析
2. 市场风险分析 影响工程设备远期价格的因素主要包括： a) 原材料价格。 b) 工资。 c) 汇率和利率方面的风险。
三. 规避风险的手段
3. 利用各种技术手段法 ③ 应对价格风险的技术手段
a) 非固定价格 b) 价格调整条款 c) 套期保值
三. 规避风险的手段
③ 应对价格风险的技术手段 a) 非固定价格（“活价”）【简答题/多 选】： a. 具体价格待定。 b. 暂定价格。 c. 部分固定价格，部分非固定价格。
➢ 预见和控制非人员风险的难度较大，往往 是不可预测的。
二. 国际商务风险的预见与控制 3. 规避风险的措施【论述题/简答题】
① 完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务 活动来回避风险源。
② 风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降 低损失发生的严重性来对付风险。
③ 转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定 的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。
b) 在规定商品数量时，也必须明确具体。
② 交货风险
a) 国际货物运输 b) 保险
③ 支付风险
一. 国际商务活动的风险分析
【单选】因合同签订时的汇率与实际交 易时的汇率不一致而产生的风险称为
交易结算风险
一. 国际商务活动的风险分析
5. 谈判人员素质风险分析 把商务谈判过程中可能出现的各种风险划 分为非人员风险和人员风险，就是要指出 前者主要是由环境因素决定，后者主要是 受人员素质的影响。
三. 规避风险的手段
2. 利用保险市场和信贷担保工具避险法 保险一般仅适用于纯风险。【单选】
信贷担保： a. 投标保证书。 b. 履约保证书。 c. 预付款担保。
三. 规避风险的手段
3. 利用各种技术手段法 ① 应对外汇风险的技术手段 ② 应对利率风险的技术手段 ③ 应对价格风险的技术手段
三. 规避风险的手段
在一定的时间内对等地从对方购买相同 金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清 算，就可以完全消除外汇风险。
三. 规避风险的手段
① 应对外汇风险的技术手段 b) 分担外汇风险的措施 【案例分析】分担外汇风险的措施是什么?
分担外汇风险，通常使用签订货币保值 条款的方法，这一措施容易使谈判双方接受， 因而在国际商务谈判中应用较多。
【简答题/论述题】规避风险的具体策略： 1. 咨询专家法 2. 利用保险市场和信贷担保工具避险法 3. 利用各种技术手段法 4. 提高谈判人员的素质
三. 规避风险的手段
1. 咨询专家法
专家渠道： 国内的有关专业外贸公司、同行业企
业，也可以是国外、特别是项目所涉及的 有关国家的政府部门、行业机构，甚至还 可以是国内外银行等金融机构、外国驻我 国使领馆和我国驻外使领馆等。
三. 规避风险的手段
c) 套期保值： 期货保值者在期货市场的做法： 卖期保值：卖期保值是指套期保值者根据现货交
三. 规避风险的手段
3. 利用各种技术手段法 ② 应对利率风险的技术手段【简答题/单选】
a) 利用利率期货市场 b) 利用远期交易 c) 利用期权交易
三. 规避风险的手段
② 应对利率风险的技术手段 a) 利用利率期货市场 利率期货是指以债券类证券为标的物的 期货合约，它可以回避银行利率波动所引起 的证券价格变动的风险。
三. 规避风险的手段
利率期货： ➢ 短期利率期货是指期货合约标的的期限在1年以内
的各种利率期货，即以货币市场的各类债务凭证为标 的的利率期货均属短期利率期货，包括各种期限的商 业票据期货、国库券期货及欧洲美元定期存款期货等；
➢ 长期利率期货则是指期货合约标的的期限在1年以
上的各种利率期货，即以资本市场的各类债务凭证为 标的的利率期货均属长期利率期货，包括各种期限的 中长期国库券期货和市政公债指数期货等。
一. 国际商务活动的风险分析
5. 谈判人员素质风险分析 【名词解释】非人员风险是指在谈判人员 无法控制的，既难以预测，又难以防范， 使谈判人员往往只能作出被动的反应的风 险，如政治风险、市场风险、合同风险、 自然风险等。
一. 国际商务活动的风险分析
【单选】2004年，乌克兰亲西方势力推翻 了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政 府之① 应对外汇风险的技术手段 b) 分担外汇风险的措施 签订货币保值条款的方法：
选择交易时的硬货币（一般为美元）作 为保值货币，如计价货币（中方为人民币） 对美元的汇率变动超过规定的某一幅度，就 对其价格作相应的调整，由卖方或买方来支 付差额或由双方按约定的比例分摊。
三. 规避风险的手段
1. 政治风险分析 2. 市场风险分析 3. 技术风险分析 4. 合同风险分析 5. 谈判人员素质风险分析
一. 国际商务活动的风险分析
1. 政治风险分析 ➢ 在国际商务谈判中，政治风险首先是指 由于政治局势的变化或国际冲突给有关商 务活动的参与者带来的危害和损失。 ➢ 提前预见和防范政治风险的能力是开展 国际商务合作的客观要求。
一. 国际商务活动的风险分析
4. 合同风险分析 【名词解释】合同风险：指在磋商签订有关 合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的 情况会导致合同条款的不完善，从而给执行 合同带来的风险。
一. 国际商务活动的风险分析
4. 合同风险分析 ① 质量数量风险
a) 在规定品质和服务条款时，必须明确、具体，采 用合适的描述方法合理规定影响品质的各项指标。
三. 规避风险的手段
② 应对利率风险的技术手段 b) 利用远期交易 远期交易是交易双方约定在未来某个时 期按照预先签订的协议交易某一特定产品的 合约。该合约规定双方交易的资产、交换日 期、交换价格等，其具体条款可由交易双方 协商确定。
三. 规避风险的手段