餐厅-顾客让渡价值理论
客户让渡价值
向TA求助 与总顾客成本之差顾客购买的总价值1）产品价值。产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值 。2）服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。3）人员价值。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。4）形象价值。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。顾客购买的总成本1）时间成本。2）精力成本（精神与体力成本）。顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响“顾客让渡价值”的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的“顾客让渡价值”的产品。1.首先，提高生产效率，同时要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。2。在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要
同问什么叫客户让渡价值
2009-6-22 10:34 提问者: Meloco
我来帮他解答
2009-6-24 01:05 满意回答 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等 。
顾客让渡价值理论及应用
管理研究 Ｍａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍｅ ｎ
翰ｒ
顾 客 让 渡价 值 理 论 及 应 用
赫 何 东 Ｉ 福建龙岩财经学校 福建龙岩 ３ ６ ４ ０ ０ ０
摘 要 ：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差 ，顾客总价值包括产 品价值 、服务价值 、人员价值和形象价值 等，顾客总成本包括货币成本 ，时间成本、精神成本和体力成本等 。当前 ，国内企业普遍不景气 ，大多数企业找不到解 决的办法。如果能够认真理解顾客让渡价值理论的核心内容 ，这对当前企业改进营销方法有比较现实的意义 。 关键词 ：顾客让渡价值 ；顾客总价值 ；顾客总成本
② 降低 流 通 成 本 。企 业 在 保 证 适 时 适 量 的 商 品 库 存 的 前 提 下 ，通 过 选取 最 佳运 输 方式 ，实 现运 输成 本 的 最小 化 。 ２ ． 时 间 成 本 。是 指 顾 客 为 想 得 到 所 期 望 的 商 品 或 服 务 而 必 须 耗 费 的时 间换 算 而 成 的代 价 。在 服 务 质 量 相 同 的情 况 下 ， 顾客等候购买该项服务 的时间越 长，所花 费的时间成本越大 ， 购 买 的总 成 本 就 会 越 大 。 同时 ，等 候 时 间 越 长 ，越 容 易 引 起 顾 客 对 企 业 的不 满 意 感 ，从 而 中途 放 弃 购 买 的可 能 性 亦 会 增 大 。 因此 ，为降低顾客购买的时间成本 ，企业经营者必须在经营 网 点 的广 泛 度 和 密 集 度 等 方 面 均 需 做 出周 密 的安 排 ； 同时 努 力 提 高工作效率 ，尽可能减少顾客 的时间支 出，降低顾客的购买成 本 ，增强企业产品市场竞争能力。 ３ ．精 神 成 本 。是 顾 客 在 购 买 产 品 或服 务 时 必 须 消耗 精 神 的 多 少 。 一 般 来 说 ，顾 客 在 一 个 不 确 定 的 情 况 下 购 买 产 品或 者 服 务 ，都 可 能 存 在 一 定 的 风 险 ：顾 客 的 期 望 与 产 品服 务 性 能 不 相 符 所 产 生 的预 期 风 险 ；顾 客 购 买 价 格 太 高 或 太 低 被 人 指 责 或 被 人 嘲 笑 所带 来 的心 理 风险 ；顾 客 购买 产 品是 否 物有 所 值或 保养 维 修费用是否太高以及将来是否有下降趋势所产生的财产风险等， 都 会使 顾 客精 神 压力 增 加 ，导致 产 品和 服务 不 能及 时 充分 走 向市 场。因此，企业应降低顾客精神成本来降低顾客的感知价值。 ４ ．体力成 本。是指顾 客购买 产品 时，在体 力方 面的耗 费 与支 出。在顾客总价值 与其他成本一 定的情况 下 ，体力成本越 小 ，顾 客 为 购 买 产 品所 支 出 的 总 成本 就 越 低 ，从 而 “ 顾客让渡 价 值 ”越 大 。 因为 顾 客 购 买 产 品 的过 程是 一个 从 确 定 需 要 、搜 集 信 息 、评 估 选 择 、购 买 决 策 ， 以及 购 后 感 受 的全 过程 。在 购 买过程 的各个 阶段 ，均需付 出一 定的体力 ，并且顾 客为搜集 信 息 而 付 出 的体 力 的 多少 会 因 购买 情 况 的 复 杂程 度不 同 而 有所 不 同 。 因此 ，企 业 能 够 通 过 多 种 渠 道 向潜 在 顾 客 提 供 全 面详 尽 的 信 息 ，就可 以减少顾 客为获取产品情报所花费 的体力 ，从而降 低 顾 客 购买 的总成 本 。
肯德基的客户让渡价值
肯德基的客户让渡价值一、整体客户价值1、产品价值、肯德基作为一家在全球大部分国家开设连锁店的快餐企业，旗下产品多达上百种之多，但其成功的秘诀不仅仅停留于对于汉堡、炸鸡等传统食品的研究中。
肯德基在每一个国家开设连锁店前均会对该地区投入相当大的时间来研究该地区的人口、文化、饮食习惯、消费特点。
以中国为例肯德基在1987在北京开办第一家餐厅前，投入了大量的人力来研究中国市场，不难得出中国领土面积辽阔人口众多，且各地区人口饮食习惯差异较大，所以综合了全中国人口的饮食习性制作出了符合中国人口味的中西结合式快餐，且其食物为油炸性居多，以炸鸡，烤肉，薯条，碳酸性气体饮料为主调，使人食用之后很快就可以吃饱，更能满足很长时间的体力消耗，使得其产品价值明显优于其他快餐。
肯德基在产品质量上也较为验核，可近几年苏丹红、激素鸡肉、福特食品厂使得广大消费者对于其产品产生疑问，也使得近几年其产品价值大打折扣。
但可得机相比于其他快餐相对价格较低，在很多时候依然会有消费者愿意选择。
在世界各地肯德基都会根据当地习惯创造出精美的食品，如在意大利会有面条，日本会有芥末类，印度会有咖喱，中国会有老北京鸡肉卷，甚至早餐会有豆浆油条。
而且肯德基也会将在别的国家较为成功的产品推行到其他国家，如曾经红极一时的泰辣鸡腿堡等，也在世界各国取得了很大成功。
2、服务价值、肯德基的服务概念是整洁、殷勤款待、准确、快速度。
因此当你进入每一家肯德基餐厅时你所得到的服务远比你所预期的要好，顾客至上的宗旨也会使得无论是大人还是孩子都有一种宾至如归的感觉。
同时在其广告中也会无时无刻的将其服务的理念和思想注入进去，如每每结束时的一句“有了肯德基，生活好滋味”“生活如此多娇”等等。
在每一位顾客购买或选择肯德基产品时，都会被各色琳琅满目的广告冲击，不单单电视、杂志、等传统媒介广告，更是通过网络，手机客户端，APP等程序传播品牌供应服务，甚至公交车站牌都是吮指原味鸡的身影，在每一个人的生活中刷爆存在感。
对服务业提高顾客让渡价值的思考
对服务业提高顾客让渡价值的思考服务业是以提供服务来获取报酬的一个行业。
由于服务具有无形性、不可分离性、品质差异性、易腐性和缺乏所有权等特征，顾客在购买服务时总是以顾客让渡价值大小作为购买价值取向，决定购买及影响以后再购买决策的。
本文在对顾客让渡价值理论进行阐述的基础上，分析了服务的特征及服务业提高顾客让渡价值的重要意义，并提出了服务企业提高顾客让渡价值的对策思考。
标签：顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本全面质量营销服务利润链内部营销CS战略当今社会，企业的竞争越来越激烈，顾客是企业生存和发展的资源、动力和财富。
对服务业而言，由于服务具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权等特征，顾客在购买服务时总是以顾客让渡价值大小作为购买价值取向，决定购买以及影响以后再购买决策的。
成功的企业必然是创造顾客满意的企业，而要使顾客满意，就要使顾客让渡价值最大。
根据美国的一份调查表明，只要有一位顾客对企业投诉不满意，就会导致有326人对企业不满意，可见顾客满意对服务企业的重要意义。
服务企业只有充分认识“顾客让渡价值”理论的含义，提供给顾客比竞争对手高的顾客让渡价值，提高顾客的满意度，才能增强企业的竞争实力，使企业立于不败之地。
一、顾客让渡价值理论概述顾客让渡价值理论是美国著名的营销大师菲利普·科特勒提出来的，他在其所著的《市场营销管理》一书中指出：“我们相信顾客是按所提供的最大价值进行估价的。
在搜寻成本和有限的知识、流动性和收入等限制范围内，顾客是价值最大化者，他们形成一种价值期望并照此行事。
然后他们将得知某项供给是否符合他们的价值期望，这将影响他们的满意，并将影响再购买的可能性。
”菲利普·科特勒认为，顾客是以顾客让渡价值作为购买价值取向，决定购买及影响以后再购买决策的。
这里，顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分，即顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本。
顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程中的心理感受，寻求顾客的满意。
顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差，即顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本，消费者总是选择购买给他们带来较高顾客让渡价值的产品。
从顾客让渡价值的公式可以看出，可以通过增加总顾客价值或减少总顾客成本来增加顾客的让渡价值。
价值启示“顾客让渡价值”理论全面地分析了顾客的购买利益和购买成本，给企业的市场经营活动提供了以下几方面的启示。
一、顾客支付的不仅仅是货币成本“顾客让渡价值”理论从另一侧面提醒厂商，顾客购买产品的总成本不仅包括其支付的货币成本，还包括购买产品或劳务时所消耗的时间成本、精神成本和体力成本。
从这些成本概念出发，厂商应该明白，当厂商通过服务营销，既完善了售后服务，又方便了顾客购买，这时即使不降低购买的货币成本（价格），但由于购买的非货币成本已下降，消费者仍能从中获得较大的价值和满足，产品销售量仍能增加。
显然，真正将顾客作为企业的上帝，以顾客的需求作为企业出发点，完善各项服务措施，企业就能走出产品普遍降价的怪圈。
但在现实生活中，企业面对有限的市场需求，并没将着眼点放在消费者需求的调查分析上，并没有考虑如何改进服务，方便顾客购买，降低顾客购买的总成本，而是纷纷采用降价的方式作为竞争的主要策略，结果是企业经济效益严重下降、顾客对企业仍不满意。
提高顾客的满意程度，增加顾客对本厂商的好感和信任，销售量就可增加，厂商竞争并不一定靠价格的下降，价格只是影响购买商品和劳务的决策因素之一。
因此，厂家之间的竞争应是全方位的，不应只集中于价格竞争上。
二、产品创新可增加顾客总价值“顾客让渡价值”理论指出，顾客购买产品或劳务不仅要考虑其购买成本，还要考虑所购买产品或劳务所带来的总价值。
顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。
产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值构成，它是顾客需求的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而，一般情况下，它是决定顾客购买总价值的关键和主要因素。
市场营销案例分麦当劳“百分百顾客满意
市场营销案例分-麦当劳“百分百顾客满意1、案例分析-------麦当劳“百分百顾客满意”你认为麦当劳为满足顾客，需要实现那些方面的需要？1：产品的需求2：人员服务的需求3：时间与精力的需求4：消费环境的需求对以上要求，麦当劳是如何让顾客满意的？一、服务礼貌周到。
麦当劳标准化管理,礼貌用语贯穿整个服务的始终.从他们叫做“与顾客对应的六个步骤”无不表达服务的礼貌周到.比方说,与顾客打招呼”欢迎光临”、“请到这边来”、“早上好”、“晚上好”等，话语充满温情，给顾客很暖和的感觉。
四、用餐环境良好，洁净卫生。
去过麦当劳快餐店的人都知道，它的用餐环境特别良好，洁净卫生。
麦当劳在那些方面向顾客让渡价值？顾客让渡价值=顾客购置总价值〔产品价值+服务价值+人员价值+形象价值〕—顾客购置总本钱〔货2、币本钱+时间本钱+体力本钱+精神本钱〕提高顾客的让渡价值有两种方法：一、通过提供优质的产品和服务以及树立在消费者心中的良好形象不断提高顾客购置的总价值。
二、通过提供快捷精确的服务来节约顾客的时间和体力，从而降低顾客购置的总陈本。
最终，在这些方面实现顾客的让渡价值。
案例分析-------麦当劳“百分百顾客满意”你认为麦当劳为满足顾客，需要实现那些方面的需要？1：产品的需求2：人员服务的需求3：时间与精力的需求4：消费环境的需求对以上要求，麦当劳是如何让顾客满意的？一、服务礼貌周到。
麦当劳标准化管理,礼貌用语贯穿整个服务的始终.从他们叫做“与顾客对应的六个步骤”无不表达服务的礼貌周到.比方说,与顾客打招呼”欢迎光临”、“请到这边来”、“早上 3、好”、“晚上好”等，话语充满温情，给顾客很暖和的感觉。
四、用餐环境良好，洁净卫生。
去过麦当劳快餐店的人都知道，它的用餐环境特别良好，洁净卫生。
麦当劳在那些方面向顾客让渡价值？顾客让渡价值=顾客购置总价值〔产品价值+服务价值+人员价值+形象价值〕—顾客购置总本钱〔货币本钱+时间本钱+体力本钱+精神本钱〕提高顾客的让渡价值有两种方法：一、通过提供优质的产品和服务以及树立在消费者心中的良好形象不断提高顾客购置的总价值。
顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用
顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用随着餐饮业的发展，饭店经营者面临更加激烈的竞争。
饭店如何提升顾客体验，实现经营盈利，成为了很多经营者面临的难题。
在这样的背景下，顾客让渡价值理论成为了一种有效的策略。
本文将结合理论和实践，探讨顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用。
一、顾客让渡价值概述顾客让渡价值是一种经济学中的概念，指顾客在享受一定好处的同时，也要作出一定的牺牲，其本质是一种交换关系。
例如，一家饭店可能会提供较低的价格，但是条件是顾客需要等待一段时间才能享用餐点，这就是一种典型的让渡价值。
顾客让渡价值理论认为，一种产品或服务的价值，不仅由于产品或服务本身的特点决定，还受到顾客对于该产品或服务的需求程度及其它相关因素的左右。
在此基础上，饭店可以通过设计让渡价值策略，从而提高顾客的购买欲望，提高经营效益。
二、顾客让渡价值在饭店经营中的应用1.提高顾客体验在饭店经营中，提供优质的顾客体验已经变成了一种竞争优势。
饭店可以通过为顾客提供让渡价值来实现这一目标。
例如，饭店可以提供一些免费的小食品，但是条件是顾客必须点单超过一定金额，这样可以给予顾客意外惊喜，提升顾客愉悦感。
2.提高顾客满意度顾客满意度是饭店经营过程中一个重要的指标。
通过提供让渡价值，可以提高顾客的满意度。
例如，当顾客在饭店用餐时，如果儿童出现不适，饭店可以提供一些小的零食等；如果顾客是外籍旅客，饭店可以提供帮助订机票等服务，这样可以增加顾客对饭店的信任度。
3.优化经营效益顾客让渡价值可以帮助饭店优化其经营效益。
例如，当饭店销售量较少时，可以通过提供一些特别优惠，来刺激顾客的购买兴趣，从而达到交易的目的，提升饭店的营业额。
三、应用案例1.米其林餐厅提供优质餐点定制服务米其林餐厅在其餐点定制服务中，为顾客提供了一种让渡价值。
顾客可以自由选择食材和用餐时间等，但是需要提前预定，等待时间可能会较长，但是顾客可以获得更加优质的餐点体验。
“顾客让渡价值理论”对基建工作的启示
“顾客让渡价值理论”对基建工作的启示按照********规划，****基础建设不断完善，特别是****第二轮工程建设起点高、功能复杂，对建设管理提出了更高的标准要求。
如何在基建工作中进一步提高工作服务质量，实现为****服务提供更好、更快服务的目标，下面我讲一些学习体会向大家进行一个汇报：一、“顾客让渡价值理论”的核心内容“顾客让渡价值”理论是1996年美国著名的市场营销专家菲利浦·科特勒首次提出的，它是指顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。
顾客的总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、人员价值和服务价值等。
顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
理论的核心意义在于，在现代市场经济条件下，必须树立顾客让渡价值观念，构造好价值链系统，以便向顾客提供具有更大、更多让渡价值的产品。
二、“顾客让渡价值理论”的启示“顾客让渡价值”理论全面地分析了顾客的购买利益和购买成本，明确指出了建筑功能的创新性、服务的差异性对我们服务工作的评估影响，为我们的工作提供了启示：（一）建筑工程项目中的价值分析按照“顾客让渡价值”的定义，根据建筑工程的特点，我们可以分析出建筑工程中的“顾客让渡价值”。
1、整体顾客价值产品价值：固定的房屋建筑装饰材料和相关结构物、建筑装饰品、建筑环境等；服务价值：设计方案介绍、材料和装饰品选择建议等；人员价值：设计人员的业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益；形象价值：人员形象等一系列无形的感知效果。
2、整体顾客成本货币成本：单位平米的价格；时间成本：进行方案审查、审定的时间；体力成本：进行方案审查、审定的体力耗费；精力成本：进行方案审查、审定的精力耗费。
（二）“顾客让渡价值”的启示１、使用单位的支付成本“顾客让渡价值”理论提醒我们，顾客购买产品的总成本不仅包括其支付的货币成本，还包括购买产品或劳务时所消耗的时间成本、精神成本和体力成本。
麦当劳的顾客让渡价值理运用
麦当劳的顾客让渡价值理运用1955年，雷·克洛克凭借敏锐的市场触觉，在美国伊利诺依州创立了第一家麦当劳餐厅。
现在，麦当劳共开设了25000多家餐厅，覆盖115个国家和地区，平均每五小时便有一家新店投入服务，每天为四千多万顾客提供新鲜的美食和优质的服务，成为全球规模庞大的快餐集团。
麦当劳正是深谙顾客让渡价值理论的艺术，以适宜的顾客让渡价值而达到顾客满意的。
一、麦当劳的整体顾客价值麦当劳的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值共同构成了麦当劳的整体顾客价值。
A.麦当劳的产品价值·麦当劳产品的原料、用量、过程都有严格的标准。
麦当劳在《操作规程》中对速食品和提供的服务的标准都有具体的规定。
·食品有严格的时间限制。
超过10分钟的汉堡、7分钟的法式炸薯条，都不再出售。
·麦当劳根据各地顾客的需求不同，提供具有不同特色的产品。
B.不落俗套的麦当劳服务价值麦当劳没有自动电唱机服务来吸引十几岁的孩子，也没有香烟和自动售报机来消遣成年顾客，而各地顾客还是慕名而来。
麦当劳的服务价值是;·服务中抓住儿童的心。
迎合儿童心理的服务才是小顾客们真正需要的。
·高标准的“微笑服务”。
·名副其实的“快”餐店。
·针对特殊的市场，麦当劳给予特殊的服务。
C.麦当劳的人员价值麦当劳的员工分为两类：经理和员工。
经理分为餐厅经理、第一副经理、第二副经理和见习经理;员工分为员工组长、训练员、员工和见习生。
麦当劳员工流动性极大，美国约为125%。
经理拿月薪，员工则是按小时计酬。
麦当劳的人员价值在外，功夫在内。
D.麦当劳的形象价值企业的形象价值其实是在产品价值、人员价值、服务价值基础上的一种综合价值。
一般而言，形象价值来源于四个方面：MI(理念识别)、BI(行为识别)、VI(视觉识别)、OI(企业讯息传达系统识别)。
其中，MI是指企业的经营理念和价值观，这是企业的灵魂，也是企业形象的基础，BI是指企业运行的全部规程策略;VI是企业在MI、Ⅲ的基础上，所设计的向外界传达的全部视觉形象的总和;OI是指如何利用各种讯息传达系统来向公众传递企业的形象价值。
酒店产品的顾客让渡价值分析及其营销策略
酒店产品的顾客让渡价值分析及其营销策略一、顾客让渡价值的内涵1996年，美国着名的营销学家菲利普·科特勒在《营销管理》一书中开创性地提出了“顾客让渡价值”的概念，并将它发展成为营销学的基本理论。
顾客让渡价值是价值让渡系统的其中一个部分，其公式是：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本其中，顾客总价值是顾客购买和使用产品或服务的过程中所获得的利益之和。
它包括：产品价值、人员价值、形象价值和服务价值等。
顾客总成本是顾客购买产品或服务过程中所付出的成本。
它包括：货币成本和非货币成本（时间、体力、心理成本）。
顾客所付出的货币成本是由企业的生产成本和企业利润决定的，即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客非货币成本-生产成本-企业利润顾客总价值=顾客让渡价值+顾客非货币成本+生产成本+企业利润如图1所示：【1】在这里值得注意的是：从长远来看，企业暂时让渡出一部分自己的利润会使顾客创造出更大的价值。
二、酒店产品的顾客让渡价值分析科特勒的顾客让渡价值理论，最初的研究对象是制造企业。
酒店业与制造企业相比，其产品有其自身的特殊性。
酒店产品包括有形产品和无形的服务两种，酒店有形产品包括：物质形态的商品（如：食物和饮料等）；感官享受产品（如：酒店装潢、家具、布草等）；心理感受产品，即无形服务，也就是顾客心理上感觉到的利益（如：酒店是否舒适、服务态度如何等）。
一般情况下，酒店产品于顾客而言最重要的是一种经历和体验。
酒店产品和普通产品相比有其特殊性，在顾客让渡价值上有不同的表现。
同样的，要让顾客获得最大限度的满意，必须提高顾客的总价值，降低顾客总成本，从而实现顾客让渡价值最大化。
（一）酒店产品顾客总价值（1）酒店服务体验价值一般制造企业其核心产品是有物质产品，而服务只是附加价值。
在酒店业，服务是酒店产品的最主要的组成部分。
酒店服务体验价值取决于酒店员工的服务水平和业务能力的高低，包括服务态度、效率、专业性、个性化服务、附加服务等，是构成酒店顾客总价值的重要因素之一。
酒店管理顾客 顾客价值的定位及让渡价值分析——集团连锁酒店管理公司2035(叶予舜)
酒店管理顾客顾客价值的定位及让渡价值分析——集团连锁酒店管理公司顾客价值的定位及让渡价值分析顾客价值的定义顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
在此后的顾客价值研究中,不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义:1.从单个情景的角度,Anderson、Jain、Chintagunta 、Monroe 都认为,顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价;2.从关系角度出发,Ravald、Gronroos重点强调关系对顾客价值的影响,将顾客价值定义为:整个过程的价值= (单个情景的利得+ 关系的利得) / (单个情景的利失+ 关系的利失) ,认为利得和利失之间的权衡不能仅仅局限在单个情景(episode)上,而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(total episode value) 衡量。
3.Butz、Good2stein 也强调顾客价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品的额外价值,从而与供应商之间建立起感情纽带。
4.大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。
Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。
该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。
顾客价值的分类很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类。
Sheth 等人把客户价值分为五类:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值。
顾客让渡价值2篇
顾客让渡价值顾客让渡价值-第一篇顾客让渡价值是指顾客在购买产品或服务时，主动放弃自身某些权益或利益，以换取其他的价值或利益。
这种行为通常是出于顾客对于某种特定的需求或期望的追求，或者是为了获得更大的快乐和满足感。
顾客让渡价值是商业交易中一种常见的现象，它对于企业的发展和营销策略具有重要的意义。
顾客让渡价值的出现是由于市场和消费者需求的变化所引起的。
随着社会的不断发展和进步，人们的生活水平和消费习惯都发生了很大的变化。
顾客对于产品和服务的需求不再局限于基本的功能和质量，更多地关注于个性化和个性化的体验。
为了满足不同顾客的需求，企业需要不断创新和改进自己的产品和服务，同时也需要更加灵活和动态地调整营销策略和销售模式。
在实际的商业交易中，顾客让渡价值具体表现为顾客在购买产品或服务时主动放弃某些利益或权益。
例如，顾客可能会在价格上做出一定的让步，接受更高的定价；顾客可能会主动放弃某些售后服务或保修期限；顾客可能会主动选择更短的交付时间，而不考虑其他因素。
这些让渡的价值对于企业来说是非常重要的，它们可以帮助企业降低成本，提高效益，加强市场竞争力。
顾客让渡价值对于企业的发展及市场竞争具有重要的影响。
首先，顾客让渡价值可以帮助企业降低产品或服务的成本。
通过让渡一定的产品或服务权益，企业可以减少相关的生产和运营成本，提高产品的效益和利润。
其次，顾客让渡价值可以增加企业的市场竞争力。
通过提供更具竞争力的价格和更好的产品或服务体验，企业可以吸引更多的顾客和市场份额，提升品牌形象和市场口碑。
最后，顾客让渡价值可以促进企业的持续创新和变革。
通过了解和满足顾客的需求，企业可以不断改进和创新自己的产品和服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
然而，顾客让渡价值也存在一定的挑战和风险。
首先，顾客对于让渡的价值和利益可能存在不确定性和风险性。
顾客在购买产品或服务时，可能无法准确地评估和衡量让渡的价值是否与实际的价值相符。
其次，顾客让渡价值可能会导致信息不对称和市场失衡。
顾客理论与餐饮管理
顾客理论与餐饮管理目录一、顾客让渡价值二、外部顾客和内部顾客三、顾客满意度四、顾客忠诚度五、顾客抱怨六、顾客流失率七、顾客回头率一、顾客让渡价值（一）顾客让渡价值顾客让渡价值（Customer Delivered Value）是菲利普.科特勒提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望活得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。
为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产成本与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
（二）顾客让渡价值的特点1、顾客让渡价值具有潜在性2、顾客让渡价值是独立于企业的3、顾客让渡价值受多因素的影响4、顾客让渡价值与时间长短成正比关系（三）正确理解顾客让渡价值1、顾客让渡价值决定顾客购买行为理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值，并作出对自己有利的选择。
2、顾客让渡价值是市场营销活动的核心营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化，但其区别在于其它企业经营导向的本质特征在于：营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。
让渡价值理论读书笔记
让渡价值理论读书笔记
顾客让渡价值理论基本内容及实践模型这一理论认为,在市场营销观念指导下,企业应致力于顾客服务和顾客满意。
而要实现顾客满意,需要从多方面开展工作,并非人们所想象的只要价格低,则万事大吉。
事实上,消费者在选择卖主时,价格只是考虑因素之一,消费者真正看重的是顾客让渡价值。
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本等。
一般情况下,消费者在购买产品时总想把有关成本降到最低限度,而同时又想从中获得更多的实际利益,以使自己的需要获得最大限度的满足。
因此顾客在选购产品中,往往从价值和成本两方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。
营销工作者了解顾客让渡价值的重要意义在于,它能够提醒企业想方设法向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品,吸引更多的潜在顾客购买其产品。
企业要做的工作至少有两方面:
一是通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值；
二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币成本与非货币成本。
不妨假设一个顾客购买模型来更好地说明这一理论。
假定一家公司(A公司)为了工作需
要计划购买一套办公设备,目前它有两家可以选择的设备提供商:B公司和C公司。
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浩园学生食堂如何将更多的价值让渡给用餐学生
-基于顾客让渡价值理论浩园餐厅自十月份营业以来,为我们带来了很多的方便,节省了我们很多的时间,也让我们可以吃到放心、安全的食品。
但是，我感觉浩园餐厅还是存在着一些的问题，比如，学生们排队等待的时间太长，食品种类太过于单一等。
为了解决这些问题，即浩园餐厅提高顾客让渡价值，我提出以下建议:一是提高顾客获得的总价值，二是降低顾客为了获得这些总价值所支付的总成本。
一、浩园餐厅如何提高顾客总价值
顾客总价值是指顾客购买某一商品或者服务所期望获得的一组利益。
我认为浩园餐厅提高顾客总价值的途径包括以下四个方面：
1、提高食品的价值
学生餐厅所提供的食品的质量固然是安全、可靠的，但是我认为浩园餐厅应该在保证食物的原料、用量、过程都有严格要求的情况下，增加菜色的品种，多烹调一些同学们爱吃的花样菜，让同学们有更多选择的余地，以此吸引更多的同学到餐厅用餐。
2、提高服务的价值
在服务意识上，我感觉浩园餐厅做的还是挺好的，餐厅的好多人员都能够微笑着为我们服务，我希望能够将这方面继续保持，抓住学生的心，贴心微笑服务。
但同时我认为还有一些需要改进的地方,一方面，我希望餐厅人员在给我们盛饭的时候能够切实考虑我们的需要，问清楚我们需要的量度，避免浪费的现象；另一方面,因为学生们用餐的时间不尽相同,所以我希望餐厅可以不定时的做些热乎的饭菜,以满足不同时间段前来吃饭的学生都能吃到热乎乎的饭菜。
3、提高人员的价值
在人员价值方面，我感觉餐厅的人员有些没有经过的专门的培训，对每道菜的价格，盛饭的量并不是很熟练，所以我建议，餐厅的人员要经过严格的培训才能上岗，都要有安全、卫生、服务的意识；另外餐厅人员要分工明确，有专门负责卖饭的，专门负责的打扫卫生的，这样能给我们留下很规范、正规的印象。
4、提高形象的价值
为了在这方面有所提高，我建议我们浩园餐厅要从其质量、服务、清洁方面入手。
餐厅不仅要在食物的质量、口味上赢得同学们的青睐，在服务上更要赢得同学们的心；在清洁度方面更不能松懈、要及时擦拭餐桌面等。
我感觉只有在这三个方面做到完美，才能提高其知
名度，进而提高同学们对餐厅的忠诚度。
二、浩园餐厅如何降低顾客总成本
顾客总成本是顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
我建议浩园餐厅从以下四个方面降低顾客的总成本。
1、降低货币成本
其实学生餐厅的定价还是相对便宜的，我感觉浩园餐厅在这方面做的还是比较好的，对于菜价方面，同学们还是很满意的。
但是，满意是相对的，为了让学生们得到更好的满足，我建议浩园餐厅放置一个标有菜价公开栏的版面，让同学们对这方面更清楚，同时餐厅要在保质保量的情况下，尽量降低成本，减少不必要的开支，从而降低同学们的货币成本。
2、降低时间成本
在我看来，浩园餐厅存在的最大问题就是同学们排队买饭等待的时间太长，有时候排队等候的队伍都延伸到了门外边，看到这个情况，好多同学就调转了头，放弃在餐厅用餐。
为了解决这个问题，我建议浩园餐厅开放更多卖饭的窗口，提高卖饭的效率，从而减少同学们排队等待的时间，降低同学们的时间成本。
3、降低体力、精神成本
为了降低精神成本，我建议浩园餐厅可以引进一些音响、电视设备等，在同学们用餐的时候播放一些新闻、或者一些舒缓的音乐，让同学们在轻松、愉悦的环境下用餐，这样一来，一方面可以减轻同学们学业上的压力，舒缓心情，另一方面也可以让同学们在用餐的时候就了解各种时事新闻，一举两得；还可以在门口摆放一个桌子，上面堆放一些报刊、书籍，可以供同学们在排队的时候阅读。
以上是我对浩园餐厅的改进提出的一些建议，希望通过以上的方式，同学们会得到更多的让渡价值。