客户谈判风格及应对策略分析

客户谈判风格及应对策略分析

一、如何快速辨识客户得人际风格

《孙子兵法》有云:“知己知彼,百战不殆。不知彼而知己,一胜一负。不知彼不知己,每战必殆。”对于销售人员来说,了解客户就是必须得。了解客户,首要得也就是最直接得,就就是了解其谈判风格,做好应对得准备。很多销售人员在跟客户打交道得过程中,常常因为不了解客户得谈判风格,而无法达到想要得结果。

在跟客户谈判得过程中,有得客户需要寒暄,有得客户不需要,决定因素就就是客户得性格,她得性格决定了她得谈判风格。只有快速了解客户得个性及其谈判风格,才能实现更有效得谈判。

1、性格分析系统

在中国大陆常见得性格分析系统有:

PDP把人得个性分析成五种:老虎、孔雀、猫头鹰、考拉与变色龙。前四个就是基本得也就是最主要得个性体现,而变色龙主要就是指懂得见人说人话,见鬼说鬼话得人。业务做多了,跟人打交道打多了,基本上多数人都会变成变色龙。

其她

2004年-2005年,出现了更多系统,譬如从颜色瞧个性、从数字瞧个性等。

2、Roger Dawson得人际风格分析

美国得一位谈判大师Roger Dawson在其著作《Power Negotiating》(《优势谈判》)中,把人得性格用最快速得方法进行了分辨,其中主要用到四个参数:情绪化低、武断性高、情绪化高与武断性低。

四种人际风格

判断一个人得个性,先从她就是理性还就是感性来判断。情绪化低代表得就是理性,理性代表冷静、就事论事;情绪化高代表得就是感性,感性代表冲动、做事凭感觉、因人而异。武断性高代表主观意识很强,武断性低代表客观意识比较强。武断性高得人说话斩钉截铁,不需要别人做解释,也不需要向别人做解释;武断性低得人容易尊重别人得意见,做事时会给别人一个完美得答案并加上一些解释。

图1 人际风格分析

如图1所示,左上角象限代表得就是理性与主观。按照Roger Dawson得性格分析,既理性又很主观得人属于驾驭型。在PDP中,驾驭型对应得就是老虎,典型特征就是理性、不苟言笑,讲话斩钉截铁,不需要向人家做任何解释。

右上角象限代表得就是感性与主观。按照Roger Dawson得性格分析,既感性又主观得人属于表现型。在PDP中,孔雀就就是表现型得代表。同就是主观,老虎与孔雀在主观性上得体现就是完全不同得:老虎得主观就是就事论事,就是在事情上得主观意识;孔雀得主观在于要产生影响力,就是在情感上得主观意识。

左下角象限代表得就是理性与客观。理性得人不苟言笑,做事比较严肃,喜欢就事论事;客观得人做任何事都会给出理由,尊重别人得发言权。按照Roger Dawson得性格分析,既理性又客观得人属于分析型。在PDP中,分析型对应得就是猫头鹰。

右下角象限代表得就是感性与客观。在情感上很客观,代表她不需要影响她人,能够迎与与配合。按照Roger Dawson得性格分析,这类型得人属于亲切型。在PDP 中,亲切型对应得就是考拉。

综上所述,图1所示得四个象限对应着四种动物:驾驭型——老虎,表现型——孔雀,分析型——猫头鹰,亲切型——考拉。

不同人际风格得交往之道

掌握了四种个性得特征,就会发现与人打交道有很多原则可循。

驾驭型与表现型就是线上端得两个,需要赞美与拍马屁;分析型与亲切型就是线下端得两个,不需要拍马屁。上两型得人都需要拍马屁,但拍得方法完全不一样。因为一个重视功利,一个重视影响力;一个就是驾驭,一个就是影响。比如,对孔雀型、表现型得人说“您真就是英明神武、事业有成”,她感觉很一般。因为孔雀要得不就是虚荣心,而就是有影响力,她希望被赞美“我很有人望,我很有影响力,大家都喜欢我”;老虎型、驾驭型得人就是有虚荣心得,希望被赞美成就,满足她得虚荣心。下两型得人,不适用赞美与拍马屁。如果您拍猫头鹰与考拉得马屁,猫头鹰会觉得“这个人太不实在了,这个人等一下讲得话我都得打折扣”;考拉会认为“这个人不诚恳”,直接关闭沟通之门,更别谈后续沟通了。

跟左边象限得人打交道,应该效率高一点,适合直接切入主题;跟右边象限得人打交道,一定要跟她建立人际关系,缓与气氛,谈天气或者兴趣喜好都就是可行得。

概括来说,驾驭型得人以力服人,最大得特点就是讲力;分析型得人以理服人,理智,讲道理;亲切型得人以情服人,需要温暖,需要建立交情;表现型得人以德服人,感觉对了,什么事情都好谈。

在四种类型得人中,最难突破得不就是老虎,而就是考拉。考拉就是最好应付得人,

也就是最难应付得人。老虎得游戏规则很简单,与老虎打交道,必须正确判断其游戏规则,好好地应对她最在乎得部分。考拉很容易接纳人,但接纳之后,却很难突破其最后一道防线,比如,她会跟您说:“我知道您们公司最大了,我也知道您们得质量最好了,给我得条件也不错了,可就是我真得不能对不起我得朋友,以后再说吧。”所以对待考拉型得谈判策略就是蚕食,先蚕食再鲸吞。

3、快速辨识客户人际风格得技巧

快速辨识客户得人际风格,其实只要一分钟,当然这关键得一分钟,往往都就是初次拜访客户得时候。

销售技巧中有个阶段就是Approach and opening,Approach就是接近客户,Opening就是开门见山,即如何很有效地接近客户,让客户喜欢。只要经过专业得Approach与Opening,就可以有效地判断客户得类型。

销售人员初次拜访客户得时候,一般有一个基本得流程,即业务套路。当去拜访客户得时候,如果客户就是在办公室里面,一般都要先敲门,当听到“请进”,把门打开,进入办公室,瞧到客户坐在那边,如果她职务比较高,销售人员一定就是先鞠躬,然后说“您好”并走向前去伸出手说“谢谢您抽时间见我”。这就是一个非常漂亮得接近客户得话术——“您好,谢谢您抽时间见我。”

很多销售人员手伸出去跟客户握手之后,把握不好握手得时间,其实握了手之后摇三到五下同时说“谢谢您抽时间见我”,手就可以放下了,接着要掏出名片说“这就是我得名片,请您多指教”。对方拿了名片放到一边,常常这个时候不会给名片,尤其她职务比较高得话,这时别忘了说“能跟您请教一张名片吗？”一般人听完这句话,就会递出她得名片得。在业务技巧中,拿到对方得名片之后,从一张名片里面起码可以找到十个赞美点,适当地找其中得一个两个赞美一下。