营销渠道课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有 几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
第章营销渠道结构设计ppt课件
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引例
日本资生堂:“百货公司+专卖店”
畅销世界70多个国家和地区的日本最大化妆品企业资生堂，目前在中国市场的年增长率为30％。 这种显赫的业绩主要应归结于其为了实现“全市场、全覆盖、全渠道”目标而采取的“百货公司+专 卖店”的渠道模式。
5
分销渠道混乱
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（二）影响渠道设计的制约因素
1.市场潜力、销售潜力与风险 2.渠道畅通性 3.渠道控制 4.渠道费用
5.制造商生产力
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23
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3．4 渠道设计的过程和方法
一、渠道设计的过程
（一）建立渠道目标 1.依据目标顾客对服务的要求
1
批量大小
2
等候时间
3
空间便利
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16
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二、渠道设计的目标
营销渠道设计目标主要考虑一下几点 1、货畅其流 2、渠道充满 3、渠道平衡 4、便于开拓新市场 5、便于提高市场占有率 6、便于扩大产品知名度 7、便于顾客购买 8、利于提高经济效益 9、利于实现渠道控制
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3．3 渠道设计的影响因素
因缺乏竞争顾客的满意度可能会受到 影响；经销商对厂家的反控制力强。
密集分销
市场覆盖率高；容易提高销售量和 扩大产品知名度，比较适合日用消 费品分销。
市场竞争激烈，渠道管理难度大；厂商 的营销意图不易实现，易出现市场混乱 。
选择性 分销
比密集分销能取得经销商更大的支 持；同时比独家分销能够给消费者 带来更大方便。
营销渠道课件3
第3章 营销渠道环境
主要影响因素
1、经济环境 2、技术环境 3、社会文化环境 4、竞争环境 5、法律环境
2
1、经济环境
经济环境主要包括经济发展状况、经济结 构的状况及其变化、消费环境等三方面。
我国目前处于新经济发展模式的探索期间，产 业结构调整
旧有的采掘业、冶炼业领衔的发展模式 从2011年下半年开始的文化产业的摇旗呐喊
内需仍不足
3
2、技术环境
技术环境特点：变化最经常、发展最快
重要性：如网络担任的角色会越来越重要。 网上销售几乎已经渗透到各行各业。电子 营销渠道发展很快。
4
电子商务 - 一种面对终端用户的零售模式
由企业方组建，肩负品牌 形象建设重任，主要是新 品推广、限量版产品和齐 全的产品线为重点。 由企业方组建，承担库存 货品清仓、过季货品销售、 特价品促销的任务。
类型间竞争
垂直竞争
渠道系统竞争
15
5、法律环境
法律环境是影响营销渠道的一整套法律规 范。
劳动方面：社会保险、劳动争议、商业秘密、 竞争限制
采购方面：招投标、采购产品质量、知识产权 侵权 销售方面：货款回收、质量纠纷、售后管理
行政执法与司法方面：工商行政管理机构、质 量技术监督机构
一边是燃气灶，一边是电磁炉的灶台受到欢迎
13
例：天津与廊坊家电终端卖场区别（2）
廊坊市场仍主要销售传统的烟机和灶台14ຫໍສະໝຸດ 4、竞争环境水平竞争
同一渠道相同类型机构竞争（国美与苏宁） 同一渠道不同类型机构竞争（KA店与专卖店） 渠道中不同层级的渠道成员竞争（沃尔玛“惠宜”与 其他厂家产品） 数个渠道体系的竞争（海尔---国美---最终用户、海尔--京东---最终用户）
主要影响因素
1、经济环境 2、技术环境 3、社会文化环境 4、竞争环境 5、法律环境
2
1、经济环境
经济环境主要包括经济发展状况、经济结 构的状况及其变化、消费环境等三方面。
我国目前处于新经济发展模式的探索期间，产 业结构调整
旧有的采掘业、冶炼业领衔的发展模式 从2011年下半年开始的文化产业的摇旗呐喊
内需仍不足
3
2、技术环境
技术环境特点：变化最经常、发展最快
重要性：如网络担任的角色会越来越重要。 网上销售几乎已经渗透到各行各业。电子 营销渠道发展很快。
4
电子商务 - 一种面对终端用户的零售模式
由企业方组建，肩负品牌 形象建设重任，主要是新 品推广、限量版产品和齐 全的产品线为重点。 由企业方组建，承担库存 货品清仓、过季货品销售、 特价品促销的任务。
类型间竞争
垂直竞争
渠道系统竞争
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5、法律环境
法律环境是影响营销渠道的一整套法律规 范。
劳动方面：社会保险、劳动争议、商业秘密、 竞争限制
采购方面：招投标、采购产品质量、知识产权 侵权 销售方面：货款回收、质量纠纷、售后管理
行政执法与司法方面：工商行政管理机构、质 量技术监督机构
一边是燃气灶，一边是电磁炉的灶台受到欢迎
13
例：天津与廊坊家电终端卖场区别（2）
廊坊市场仍主要销售传统的烟机和灶台14ຫໍສະໝຸດ 4、竞争环境水平竞争
同一渠道相同类型机构竞争（国美与苏宁） 同一渠道不同类型机构竞争（KA店与专卖店） 渠道中不同层级的渠道成员竞争（沃尔玛“惠宜”与 其他厂家产品） 数个渠道体系的竞争（海尔---国美---最终用户、海尔--京东---最终用户）
《欧莱雅营销渠道》课件
欧莱雅的线下销售渠道
专柜 专卖店 美容院
欧莱雅在百货商场和购物中心设立专柜， 为消费者提供专业的美妆咨询和产品展示。
欧莱雅在知名商业区开设专卖店，提供全 系列产品和独特的购物体验。
欧莱雅合作伙伴开设的美容院，提供高级 美容护理和专业化妆服务。
如何优化欧莱雅的营销渠道
1 数据分析
通过深入分析消费者 数据和市场趋势，欧 莱雅可以更好地了解 消费者需求和行为， 并优化营销策略。
《欧莱雅营销渠道》PPT 课件
你好，欢迎参加《欧莱雅营销渠道》PPT课件。在本课程中，我们将深入探讨 欧莱雅公司的营销渠道，带你了解欧莱雅的品牌特点、营销策略以及在电子 商务领域和线下销售渠道的发展。让我们开始吧！
欧莱雅公司简介
欧莱雅公司成立于1909年，是世界领先的美妆品牌之一。公司总部位于法国 巴黎，产品涵盖护肤、彩妆、发型护理等领域。欧莱雅以持续创新和高品质 产品而著名，致力于帮助人们发现自己的美丽。
• 关 例注 如度 ，。 时尚秀、彩 妆工作坊等，不仅 展示产品，还提供 美妆技巧和专业建 议。
社交媒体
• 欧莱雅在各大社交 媒体平台上积极推 广品牌形象，与消 费者进行互动。
• 通过发布有趣而有 用的内容，吸引更 多关注和粉丝。
合作伙伴关系
• 欧莱雅与时尚界、 美容行业的合作伙 伴合作，共同推出 联名产品和限量系
欧莱雅品牌的特点
卓越研发
欧莱雅致力于不断研发 前沿科技，推出高品质 的美妆产品，满足不同 消费者的需求。
强大市场影响力
欧莱雅以其独特的品牌 形象和广泛的市场渗透， 成为全球美妆行业的领 军品牌之一。
可持续发展
作为可持续发展的倡导 者，欧莱雅致力于保护 环境、推动社会责任， 并支持各种可持续项目。
《酒店营销渠道》课件
《酒店营销渠道》PPT课 件
最佳酒店销售策略通过多种营销渠道推广酒店产品与服务以吸引客人。
简介
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是酒店向市场推广产品与服务的方式。
酒店营销渠道的分类
酒店营销渠道包括直销和间接销售渠道。
如何选择合适的酒店营销渠道
选择酒店营销渠道需考虑目标客户、成本、效果，综合考，制定经济 有效的营销策略。
3 考虑渠道效果
了解不同渠道的推广效果和客户反馈，评估 渠道的有效性。
4 综合考虑后做出选择
综合考虑目标客户、成本和效果，选择最适 合的营销渠道。
总结
酒店营销渠道的选择至关重要
不同的渠道有不同的优缺点，需综合考虑做出选择。
监测渠道效果，及时调整策略
持续监测渠道的推广效果，根据反馈和数据进行策略调整。
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是指酒店将产品和服务推向市场的途径。渠道的选择直接影响酒店的销售业绩和利润。
酒店营销渠道的分类
直销渠道
通过官网预订和酒店前台直接销售产品和服务。
间接销售渠道
通过代理商、OTA平台和社交媒体等渠道销售产品 和服务。
如何选择合适的酒店营销渠道
1 确定目标客户群体
了解目标客户的特点和需求，选择适合的渠 道。
最佳酒店销售策略通过多种营销渠道推广酒店产品与服务以吸引客人。
简介
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是酒店向市场推广产品与服务的方式。
酒店营销渠道的分类
酒店营销渠道包括直销和间接销售渠道。
如何选择合适的酒店营销渠道
选择酒店营销渠道需考虑目标客户、成本、效果，综合考，制定经济 有效的营销策略。
3 考虑渠道效果
了解不同渠道的推广效果和客户反馈，评估 渠道的有效性。
4 综合考虑后做出选择
综合考虑目标客户、成本和效果，选择最适 合的营销渠道。
总结
酒店营销渠道的选择至关重要
不同的渠道有不同的优缺点，需综合考虑做出选择。
监测渠道效果，及时调整策略
持续监测渠道的推广效果，根据反馈和数据进行策略调整。
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是指酒店将产品和服务推向市场的途径。渠道的选择直接影响酒店的销售业绩和利润。
酒店营销渠道的分类
直销渠道
通过官网预订和酒店前台直接销售产品和服务。
间接销售渠道
通过代理商、OTA平台和社交媒体等渠道销售产品 和服务。
如何选择合适的酒店营销渠道
1 确定目标客户群体
了解目标客户的特点和需求，选择适合的渠 道。
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
旅游产品营销渠道策略PPT课件
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力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
营销渠道的基础理论PPT课件
营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道 为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易 资产 的专 有程 度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。 微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流 通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。
第章网络营销渠道PPT课件
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2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
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2024/10/16
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在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
17
2024/10/16
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在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
《渠道开拓与营销》PPT课件
➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
营销渠道 ppt课件
(1)Biblioteka 销渠道构成：厂家分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
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• 关系型交易：注重连续性交易，交易事件相关联。时间长，单次 交易的成本和收益不易衡量，交易方互相依赖、信任和忠诚。
关系与企业绩效
关系型交易与PPP缺席付值
①
②
问题认识 信息收集
③ 选择方案
事后评价 ⑤
事件决策 ④
关系与渠道控制
渠道成员间满意、信任、忠诚
• 快速传递市场信息，快速决策 • 及时、准确执行决策 • 协同解决渠道问题 • 共同面对竞争市场
营销渠道管理
** 主编
教材与参考书目
• 教材 伯特·罗森布罗姆（BERT ROSENBLOOM）著；李乃和，奚俊芳 等译.
营销渠道管理[M].北京：机械工业出版社．2006. • 参考书目 1.安北妮京·：T·科中兰国（人民AN大NE学T出.CO版U社GL，AN2）00等8.著；蒋青云 等译.营销渠道[M]. 2.卢 E.佩尔顿（LOU E.PELTON）等著；张永强、彭敬巧译.营销渠道：
1.1 营销渠道的含义及功能
• 营销渠道含义有多种阐述。
• 营销渠道是由一个或几个核心企业主导的，联接一系列相互独立 又依赖的组织机构，通过为消费者创造时间 、地点和所有权效用， 实现企业经营目标的网络系统。
营销渠道五种视角的定义
• 组织机构：产品从生产者向消费者的所有权转移过程中所涉及到的组
织和个人(KOTLER, STERN， ROSENBLOOM)
• 实体流程 • 所有权流程 • 信息流程 • 货款流程 • 促销流程
主导性 方向性 跳跃性
营销渠道的功能
• 营销渠道的基本功能
实体分配 所有权转移 信息网络 促进销售 保护权益
• 营销渠道的衍生功能
市场开拓 谈判 资金融通 分担风险
1.2 营销渠道的参与者及渠道关系
• 营销渠道的参与者——渠道功能分类 制造商、中间商、辅助商和消费者
营销渠道网络特征
区域性：成员数量、密度、类型、关系 （区域大小、区域环境）
主导性： 核心企业，渠道权力集中或分散 交叉性：与竞争对手共用部分渠道成员
（差 异化） 动态性：企业差异、时间差异
营销渠道系统
营销渠道系统是营销渠道网络在渠道支持成员的辅助下，与竞争 市场和营销环境相适应所共同构成的动态的、开放的有机体系。
营销渠道关系
在营销渠道中各种相互依赖的独立经济组织和个人，在促使产 品或服务从生产制造着到消费使用者的转移过程中所构成的联 系。——资源互补、共同目标
• 垂直关系、水平关系、顾客关系——主体特征划分
• 松散型关系、公司型关系、契约型关系、管理型关系——关系紧密程度划分
关系与交易
• 离散型交易：只考虑单次交易。时间短，现金交换，成本和收益 可衡量，不涉及人际关系。
• 网络系统：由一系列相互独立又依赖的组织机构，通过提供时间、地 点、销售形式、产品和服务，为最终用户创造价值的网络系统。 （ANNE T. COUGLAN)
营销渠道的价值创造
顾客价值： （CV)
产品、服务、人员、形象 货币、时间、体力、精力
渠道增值：创造形式、地点、占有和时间效用
பைடு நூலகம்
营销渠道的流程
外部系统
中间系统 场
微观系统
经济法律 供应市
一种关系管理方法[M].北京：机械工业出版社,2004. 3.李先国.分销渠道决策与管理[M].北京：清华大学出版社，2009. 4.吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京：中国人民大学出版社，2008. 5. 施娟.营销渠道管理[M].上海交通大学出版社，2010.
第1章 营销渠道管理概述
学习目标 • 理解营销渠道的含义 • 掌握营销渠道的功能及其作用 • 了解营销渠道系统的构成 • 掌握营销渠道管理的内容体系
关系主体类型
资源市场 生产者 批发商N 零售商S
资源市场 生产者 批发商N 零售商S
消费者市场
1.3 营销渠道网络及营销渠道系统
营销渠道网络是企业为实现某一发展阶段的经营目 标而形成的，由制造商、中间商和消费者共同组成的有 机联接体。营销渠道网络具有可描述的平面规模形态和 多层次的关系形态，两种形态交叉构成了其复杂的立体 形态。
• 路径过程：产品从生产者向最终消费者和用户移动时，直接或间接转 移所有权所经过的途径。（RICHAD R. STILL )
• 关系管理：在获得、消费和处置产品和服务过程中，创造顾客价值而 建立的各种交换关系及其动态变化。（LOU E. PELTON)
• 战略管理：与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。 （BERT ROSENBLOOM)
• 营销渠道成员——渠道商业运作分类 商业成员（制造商和中间商）、消费成员、支持成员
宝洁公司的渠道成员任务分工（静态）
宝洁公司 分销商 零售客户 地区分公司
消费者
公司：寻找并选择分销商；设立地区办事处；投资渠道建设： 一次性投资1亿用于电脑系统建设和资助分销商后买运输车 辆；
地区分公司：向分销商提供全方位的、专业化的经营指导和监 督。
飞利浦照明的渠道控制
• 1992，进入中国市场。经销商毛利100%。数量10——100。松散型管理。
• 1996，市场价格27降到3元，终端市场失控。
伙伴计划：设定销售指标，培训销售人员、财务管
控制
理，内部流程改造，
物流外包：销售信息数据联结，捆绑经销商。
直接掌控终端市场。
反控制——库存等数据保留，寻找其他供应商。
分销商：完善的基础设施、充足的资金、标准化运
作、高效的管理
1.提供一定价值的产品和服务（储运和信用），从客户 赚取差价利润；
2.向厂商提供潜在的零售客户网络，负责招聘、培训、 管理，从厂商获取网络覆盖费；
3.向客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促 销管理等，收取一定管理费用。
• 零售客户：合作意愿、经营能力、市场敏感度 1.宣传产品和企业； 2.销售产品； 3.建立并维系品牌形象； 4.反馈消费者和竞争者信息。
米勒啤酒渠道成员任务分工（动态）
• 米勒：美国500家货运公司和大量分销机构 • 控制终端：准确掌握分销商的存货与销售 • 降低分销成本：运输系统中每辆卡车来往途中能满负荷 • 操作：寻找新的渠道成员，重新分配成员任务。 • 结果：HUNT运输公司加入，剔除420余个地区货运商。PFS美洲服
务饮料分销公司加入，与HUNT共用一个内部连续移动软件。
关系与企业绩效
关系型交易与PPP缺席付值
①
②
问题认识 信息收集
③ 选择方案
事后评价 ⑤
事件决策 ④
关系与渠道控制
渠道成员间满意、信任、忠诚
• 快速传递市场信息，快速决策 • 及时、准确执行决策 • 协同解决渠道问题 • 共同面对竞争市场
营销渠道管理
** 主编
教材与参考书目
• 教材 伯特·罗森布罗姆（BERT ROSENBLOOM）著；李乃和，奚俊芳 等译.
营销渠道管理[M].北京：机械工业出版社．2006. • 参考书目 1.安北妮京·：T·科中兰国（人民AN大NE学T出.CO版U社GL，AN2）00等8.著；蒋青云 等译.营销渠道[M]. 2.卢 E.佩尔顿（LOU E.PELTON）等著；张永强、彭敬巧译.营销渠道：
1.1 营销渠道的含义及功能
• 营销渠道含义有多种阐述。
• 营销渠道是由一个或几个核心企业主导的，联接一系列相互独立 又依赖的组织机构，通过为消费者创造时间 、地点和所有权效用， 实现企业经营目标的网络系统。
营销渠道五种视角的定义
• 组织机构：产品从生产者向消费者的所有权转移过程中所涉及到的组
织和个人(KOTLER, STERN， ROSENBLOOM)
• 实体流程 • 所有权流程 • 信息流程 • 货款流程 • 促销流程
主导性 方向性 跳跃性
营销渠道的功能
• 营销渠道的基本功能
实体分配 所有权转移 信息网络 促进销售 保护权益
• 营销渠道的衍生功能
市场开拓 谈判 资金融通 分担风险
1.2 营销渠道的参与者及渠道关系
• 营销渠道的参与者——渠道功能分类 制造商、中间商、辅助商和消费者
营销渠道网络特征
区域性：成员数量、密度、类型、关系 （区域大小、区域环境）
主导性： 核心企业，渠道权力集中或分散 交叉性：与竞争对手共用部分渠道成员
（差 异化） 动态性：企业差异、时间差异
营销渠道系统
营销渠道系统是营销渠道网络在渠道支持成员的辅助下，与竞争 市场和营销环境相适应所共同构成的动态的、开放的有机体系。
营销渠道关系
在营销渠道中各种相互依赖的独立经济组织和个人，在促使产 品或服务从生产制造着到消费使用者的转移过程中所构成的联 系。——资源互补、共同目标
• 垂直关系、水平关系、顾客关系——主体特征划分
• 松散型关系、公司型关系、契约型关系、管理型关系——关系紧密程度划分
关系与交易
• 离散型交易：只考虑单次交易。时间短，现金交换，成本和收益 可衡量，不涉及人际关系。
• 网络系统：由一系列相互独立又依赖的组织机构，通过提供时间、地 点、销售形式、产品和服务，为最终用户创造价值的网络系统。 （ANNE T. COUGLAN)
营销渠道的价值创造
顾客价值： （CV)
产品、服务、人员、形象 货币、时间、体力、精力
渠道增值：创造形式、地点、占有和时间效用
பைடு நூலகம்
营销渠道的流程
外部系统
中间系统 场
微观系统
经济法律 供应市
一种关系管理方法[M].北京：机械工业出版社,2004. 3.李先国.分销渠道决策与管理[M].北京：清华大学出版社，2009. 4.吕一林.营销渠道决策与管理[M].北京：中国人民大学出版社，2008. 5. 施娟.营销渠道管理[M].上海交通大学出版社，2010.
第1章 营销渠道管理概述
学习目标 • 理解营销渠道的含义 • 掌握营销渠道的功能及其作用 • 了解营销渠道系统的构成 • 掌握营销渠道管理的内容体系
关系主体类型
资源市场 生产者 批发商N 零售商S
资源市场 生产者 批发商N 零售商S
消费者市场
1.3 营销渠道网络及营销渠道系统
营销渠道网络是企业为实现某一发展阶段的经营目 标而形成的，由制造商、中间商和消费者共同组成的有 机联接体。营销渠道网络具有可描述的平面规模形态和 多层次的关系形态，两种形态交叉构成了其复杂的立体 形态。
• 路径过程：产品从生产者向最终消费者和用户移动时，直接或间接转 移所有权所经过的途径。（RICHAD R. STILL )
• 关系管理：在获得、消费和处置产品和服务过程中，创造顾客价值而 建立的各种交换关系及其动态变化。（LOU E. PELTON)
• 战略管理：与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。 （BERT ROSENBLOOM)
• 营销渠道成员——渠道商业运作分类 商业成员（制造商和中间商）、消费成员、支持成员
宝洁公司的渠道成员任务分工（静态）
宝洁公司 分销商 零售客户 地区分公司
消费者
公司：寻找并选择分销商；设立地区办事处；投资渠道建设： 一次性投资1亿用于电脑系统建设和资助分销商后买运输车 辆；
地区分公司：向分销商提供全方位的、专业化的经营指导和监 督。
飞利浦照明的渠道控制
• 1992，进入中国市场。经销商毛利100%。数量10——100。松散型管理。
• 1996，市场价格27降到3元，终端市场失控。
伙伴计划：设定销售指标，培训销售人员、财务管
控制
理，内部流程改造，
物流外包：销售信息数据联结，捆绑经销商。
直接掌控终端市场。
反控制——库存等数据保留，寻找其他供应商。
分销商：完善的基础设施、充足的资金、标准化运
作、高效的管理
1.提供一定价值的产品和服务（储运和信用），从客户 赚取差价利润；
2.向厂商提供潜在的零售客户网络，负责招聘、培训、 管理，从厂商获取网络覆盖费；
3.向客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促 销管理等，收取一定管理费用。
• 零售客户：合作意愿、经营能力、市场敏感度 1.宣传产品和企业； 2.销售产品； 3.建立并维系品牌形象； 4.反馈消费者和竞争者信息。
米勒啤酒渠道成员任务分工（动态）
• 米勒：美国500家货运公司和大量分销机构 • 控制终端：准确掌握分销商的存货与销售 • 降低分销成本：运输系统中每辆卡车来往途中能满负荷 • 操作：寻找新的渠道成员，重新分配成员任务。 • 结果：HUNT运输公司加入，剔除420余个地区货运商。PFS美洲服
务饮料分销公司加入，与HUNT共用一个内部连续移动软件。