二手房经纪人实战技巧PPT课件
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激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。
2021/3/8
15
匹配阶段
❖ 首先头脑中要有房 ❖ 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 ❖ 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好
的房源抛给他/她 ❖ 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 ❖ 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
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看房阶段
❖ 精心策划 ❖ 做好导演 ❖ 面对面直接下药
2021/3/8
18
看房：精心策划、做好导演
❖ 自己最好事先看过： ❖ 需要提前确认的事项：
佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键 人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、 学区、物管等等
❖ 看房机会的掌握： ❖ 时间、聚焦法则：
2021/3/8
11
接待第3计---空城计
❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
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接待第4计---限时逼定
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限
的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的 观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的 需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会 “适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的 沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客 户！
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
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13
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人 员让客户“一动不动”。
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五字真经
❖ “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 ❖ “准”：匹配、判断、心理把握 ❖ “狠”：杀价、赚差价 ❖ “贴”：跟客户、拉伸、逼定 ❖ “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友
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4
主要内容
二手房经纪人 实战技巧
版权所有：吕克 2007年11月
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成交是一个系统的过程而不是一个简单 的招势
兵无常法，水无常势
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成交真谛
❖ 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ ❖ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）
---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） ❖ 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） ❖ 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ ❖ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ ❖ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户
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接待第1计---专家法
❖ 什么是专家：
顾问，在某方面具有权威知识的人。
❖ 针对买家：
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、 过渡
❖ 针对卖家：
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
❖ 真专家（老手）--❖ 伪专家（新手）---
2❖021案/3/8例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪” 8
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接待第6计---30分、 4秒、 17分
❖ 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自
信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。
❖ 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工
要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。
❖ 17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内
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约看阶段
❖ 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置 等关键因素上相似的留做后选
❖ 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 ❖ 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，
减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 ❖ 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 ❖ 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家
如何了解需求
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物、户型 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置
接待阶段---
匹配阶段---
约看阶段---
带看阶段---
拉伸阶段---
逼定阶段---
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谈单阶段---
5
接待阶段
❖ 要求： 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
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6
如何建立信任
让客户 喜欢你
专业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体语言 对公司
对自己
对产品
特别的 介绍方式
你是 唯一的
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接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步：了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，
客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
百度文库
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如何做好铺垫
❖ 第三计：空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
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看房第1计---比较法
❖ 买苹果的故事：
（人物：卖苹果父女俩）
❖ 有比较才会有选择： ❖ “三选一”原则---给客户配方只能有三个
看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？
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匹配阶段
❖ 首先头脑中要有房 ❖ 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 ❖ 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好
的房源抛给他/她 ❖ 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 ❖ 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
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看房阶段
❖ 精心策划 ❖ 做好导演 ❖ 面对面直接下药
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看房：精心策划、做好导演
❖ 自己最好事先看过： ❖ 需要提前确认的事项：
佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键 人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、 学区、物管等等
❖ 看房机会的掌握： ❖ 时间、聚焦法则：
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接待第3计---空城计
❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
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接待第4计---限时逼定
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限
的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的 观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的 需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会 “适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的 沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客 户！
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
2021/3/8
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接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人 员让客户“一动不动”。
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五字真经
❖ “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 ❖ “准”：匹配、判断、心理把握 ❖ “狠”：杀价、赚差价 ❖ “贴”：跟客户、拉伸、逼定 ❖ “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友
2021/3/8
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主要内容
二手房经纪人 实战技巧
版权所有：吕克 2007年11月
2021/3/8
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成交是一个系统的过程而不是一个简单 的招势
兵无常法，水无常势
2021/3/8
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成交真谛
❖ 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ ❖ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）
---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） ❖ 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） ❖ 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ ❖ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ ❖ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户
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接待第1计---专家法
❖ 什么是专家：
顾问，在某方面具有权威知识的人。
❖ 针对买家：
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、 过渡
❖ 针对卖家：
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
❖ 真专家（老手）--❖ 伪专家（新手）---
2❖021案/3/8例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪” 8
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接待第6计---30分、 4秒、 17分
❖ 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自
信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。
❖ 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工
要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。
❖ 17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内
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约看阶段
❖ 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置 等关键因素上相似的留做后选
❖ 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 ❖ 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，
减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 ❖ 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 ❖ 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家
如何了解需求
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物、户型 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置
接待阶段---
匹配阶段---
约看阶段---
带看阶段---
拉伸阶段---
逼定阶段---
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谈单阶段---
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接待阶段
❖ 要求： 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
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6
如何建立信任
让客户 喜欢你
专业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体语言 对公司
对自己
对产品
特别的 介绍方式
你是 唯一的
2021/3/8
9
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步：了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，
客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
百度文库
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10
如何做好铺垫
❖ 第三计：空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
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看房第1计---比较法
❖ 买苹果的故事：
（人物：卖苹果父女俩）
❖ 有比较才会有选择： ❖ “三选一”原则---给客户配方只能有三个
看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？