二手房经纪人带看技巧PPT课件
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二手房经纪人带看技巧课件
主动联系客户，提供专业建议和帮助
专业建议：根据客户需求， 提供购房建议和注意事项
帮助客户解决问题：解答客 户疑问，协助办理购房手续
定期回访：了解客户需求， 提供最新房源信息
建立信任关系：通过专业服务， 赢得客户信任，提高客户满意 度
保持与业主的良好沟通，及时反馈客户意见
定期与业主沟通，了解业主的需求和期望 及时反馈客户对房源的反馈和意见，让业主了解市场情况 提供专业的建议和解决方案，帮助业主解决问题 保持良好的沟通态度，建立信任关系，提高成交率
添加标题
引导客户关注房屋细节，如户型、 朝向、装修等
引导客户提出对房屋的疑问，如房 屋历史、产权、税费等
观察客户的反应和需求
注意客户的表情和肢体语言，判断其对房子的满意程度 询问客户的需求和期望，了解他们的购房动机和预算 观察客户的行为和态度，判断其对房子的兴趣程度 提供专业的建议和解答，帮助客户做出决策
明确客户需求
了解客户购房偏好：地段、 户型、装修等
了解客户购房预算：总价、 首付、月供等
了解客户购房目的：自住、 投资、改善居住环境等
了解客户购房时间：急购、 缓购等
了解客户购房经验：首次购 房、多次购房等
了解客户购房顾虑：价格、 交通、学区等
了解客户的购房预算
了解客户的购房预算，可以帮助经纪人更好地为客户推荐合适的房源
准备资料：准备相关的房源资料，如户型图、价格表等，以便 客户查看
Part Four
看房前的准备
准备好相关资料
房屋信息：包括房 屋位置、面积、价 格、装修情况等
客户需求：了解客 户的购房需求，如 预算、户型、地段 等
市场行情：了解当 前房地产市场的行 情，如房价走势、 政策变化等
二手房经纪人带看技巧课件.ppt
• 中宇慧通-西北区-培训资料 3
目录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
• 中宇慧通-西北区-培训资料 4
带看前准备
准备房源及需要了解房源的相关状况
提问：我们带看一般准备几套房源呢？
•
中宇慧通-西北区-培训资料
5
通常情况下为三套房源（B、A、C法则）
B、和客户需求相匹配度的 A、产品好、价格贵的 C、便宜产品、不适合客户的
•
中宇慧通-西北区-培训资料
16
带看中-看
5.
介 绍 房 源 的 五 大 忌
• 中宇慧通-西北区-培训资料 17
带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点
……
•
为什么要卖
卖的意愿
工作状况及 家庭情况
8
•
中宇慧通-西北区-培训资料
准备客源及需要了解的相关状况
1.
为什么要买房
2.
3. 4. 5. 6. 7.
家庭状况
现在居住情况 工作情况 资金能力 买什么样的房子
特殊爱好
中宇慧通-西北区-培训资料
•
9
展业工具
名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策）等
•
中宇慧通-西北区-培训资料
19
带看后
5. 一直不给价的客户
A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客 户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东， 砍砍价”，争取出价
目录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
• 中宇慧通-西北区-培训资料 4
带看前准备
准备房源及需要了解房源的相关状况
提问：我们带看一般准备几套房源呢？
•
中宇慧通-西北区-培训资料
5
通常情况下为三套房源（B、A、C法则）
B、和客户需求相匹配度的 A、产品好、价格贵的 C、便宜产品、不适合客户的
•
中宇慧通-西北区-培训资料
16
带看中-看
5.
介 绍 房 源 的 五 大 忌
• 中宇慧通-西北区-培训资料 17
带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点
……
•
为什么要卖
卖的意愿
工作状况及 家庭情况
8
•
中宇慧通-西北区-培训资料
准备客源及需要了解的相关状况
1.
为什么要买房
2.
3. 4. 5. 6. 7.
家庭状况
现在居住情况 工作情况 资金能力 买什么样的房子
特殊爱好
中宇慧通-西北区-培训资料
•
9
展业工具
名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策）等
•
中宇慧通-西北区-培训资料
19
带看后
5. 一直不给价的客户
A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客 户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东， 砍砍价”，争取出价
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
让他们成交
完整编辑ppt
69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
完整编辑ppt
41
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
完整编辑ppt
42
看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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48
看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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49
谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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50
谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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53
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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54
谈判第21计 --- 反间计
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69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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41
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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42
看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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48
看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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49
谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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50
谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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53
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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54
谈判第21计 --- 反间计
房产中介带看基础知识ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
12
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内， 一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击 客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可 以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这 套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的， 这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购 买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引 诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强 烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独 自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他 方面的影响，对房屋产生不好的影响。
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2
一、带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同 时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房 东造成紧迫感） 约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好 （防止客户私下联系房东），您一会去就专心看 房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意， 也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对 房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
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4
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格， 楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。
12
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内， 一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击 客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可 以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这 套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的， 这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购 买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引 诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强 烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独 自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他 方面的影响，对房屋产生不好的影响。
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2
一、带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同 时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房 东造成紧迫感） 约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好 （防止客户私下联系房东），您一会去就专心看 房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意， 也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对 房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
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4
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格， 楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。
房地产经纪人带看技巧ppt课件
房东：客户很精明，杀价很厉害，如果客户问您房价的价格， 您就让他问我们好了。我们也希望帮您的价格卖高一点， 这样一来，我们的佣金也能高一点。
如果没有做这些工作的话，房东和客户当场议价后的结果只有 三个：暴单、跳单、折佣。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
针对出价太低的客户：
A、坚决说房东不可能同意这个价格，早就有人出到这个价格 了，要是这个价格早就卖掉了，您出这个价格肯定买不到 的，您需要重新考虑一下价格了；
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
带看前要准备些什么物品？ 1、公文包或者文件夹；2、带看确认书； 3、清单（给客户的和自己的）； 4、小区图及房型图；5、鞋套； 6、卷尺；7、指南针；8房东和客户号码； 9、名片 等。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
一、业务流程
• 整个交易流程详见下页
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房 的过程，带看是我们工作流程中最重要的一环 ，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机， 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与 否。带看把握得好，即使该次带看没有成功， 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一 步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
如果没有做这些工作的话，房东和客户当场议价后的结果只有 三个：暴单、跳单、折佣。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
针对出价太低的客户：
A、坚决说房东不可能同意这个价格，早就有人出到这个价格 了，要是这个价格早就卖掉了，您出这个价格肯定买不到 的，您需要重新考虑一下价格了；
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
带看前要准备些什么物品？ 1、公文包或者文件夹；2、带看确认书； 3、清单（给客户的和自己的）； 4、小区图及房型图；5、鞋套； 6、卷尺；7、指南针；8房东和客户号码； 9、名片 等。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
一、业务流程
• 整个交易流程详见下页
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
五、带看
带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房 的过程，带看是我们工作流程中最重要的一环 ，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机， 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与 否。带看把握得好，即使该次带看没有成功， 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一 步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
二手房实战销售技巧培训实战篇ppt课件
❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
12
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
24
看房第6计---送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
25
看房第7计---宠物法
❖ 宠物的故事：
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！
❖ 让客户感觉---“这就是我的”：
学会培养客户对房子的独享感觉！
26
看房第8计---樱桃树
❖ 樱桃树的故事：
的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码
❖ 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、
以理服人
23
看房第5计---别人的错误
❖ 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：
1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
13
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
12
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
24
看房第6计---送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
25
看房第7计---宠物法
❖ 宠物的故事：
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！
❖ 让客户感觉---“这就是我的”：
学会培养客户对房子的独享感觉！
26
看房第8计---樱桃树
❖ 樱桃树的故事：
的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码
❖ 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、
以理服人
23
看房第5计---别人的错误
❖ 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：
1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
13
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
二手房带看前中后课件
要耐心解答客户的疑问，并给出合理 的解释和建议，以增加客户对房屋的 了解和信任。
03
后期跟进
客户反馈收集
客对房源的满意度
了解客户对所看房源的满意度，包括户型、装修、地理位置等因 素。
客户需求变化
了解客户在看房过程中的需求变化，以便更好地匹配房源。
客户对价格的看法
了解客户对价格的接受程度，为后续的议价做准备。
进一步匹配房源
根据客户反馈，筛选 出更符合客户需求的 房源。
根据客户需求调整带 看计划，优先安排更 符合客户需求的房源 。
推荐其他相似房源， 提供更多选择。
促成交易
针对客户的反馈和需求，提供专 业的建议和意见，帮助客户做出
决策。
及时解答客户的疑问和顾虑，消 除客户的担忧。
积极促成交易，提供必要的法律 和税务咨询，确保交易的合法性
根据客户需求，筛选符合条件的房源，准备带看。
根据前期了解的客户需求，在房源库中筛选出符合客户需求的房源，准备带看。 确保房源信息准确、照片和视频资料齐全，以便客户更好地了解房源情况。
制定带看计划
制定详细的带看计划，包括时间、地点、交通方式等。
根据客户的空闲时间和地理位置，制定合理的带看计划。提前安排好交通工具和路线，确保带看过程 顺利，并尽量满足客户的便利性需求。同时，提前通知客户带看时间和地点，确保带看过程顺利进行 。
和安全性。
04
二手房交易注意事项
产权问题
01
02
03
确认产权归属
在看房前，应核实房屋的 产权归属，确保房屋产权 清晰，无产权纠纷。
了解产权年限
了解房屋的产权年限，以 免购买后发现所购房屋产 权已到期或存在产权纠纷 。
注意共有权人
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房地产二手房经纪人培训课程-PPT
客户得类型3
想换大房子得客户
可能就是家庭成员增多得家庭。 可能就是收入上升得家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调得理想得
家园。 可能想搬到更体面得位置。 可能想获得能够表现她们自己情趣得住房。
客户得类型4
想换小房子得客户
可能就是住在家里得人不多了。 可能就是接近退休年龄得人。 可能想减少家庭得日常开支。 可能想改变自己得生活方式。
地点上得考虑:在店面或公共场所见面 材料得准备
建立一份信息表,记录房产信息,并留有注释得空间 准备必要得工具
安全上得考虑
途中
充分利用路上得时间,进一步了解您得顾客 描述将要见到得房产,不要过分称赞 再次重申,您可以全力帮助她 注意安全,特别就是老人、孕妇以及婴儿与小孩 运用一般得常识。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式,探明感情因素
提供融资咨询
您不必就是一位融资专家(这就是权证专员得事),但 就是您应当能够向她们提供以下方面得信息:
抵押贷款 最少得定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方得贷款资格
向她们提出一些有关她们财务方面得问题,以便 向她们提供有关这些方面得答案,以及指出她们 可能存在得问题。
建造年代:1996年 0 月
什么类型得人最可能购买？
您打算如何寻找这样得客户？
练习3
某房产:
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房,3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型得人最可能购买？
步骤7
使房东保持谨慎得乐观。
磋商
磋商就是促成客户与房东双方达成一致意见 得交流过程。
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2021/3/7
6
带看前工作及注意事项
了解客户的相关状况
✓ 为什么要买房？ ✓ 家庭状况 ✓ 现在住的房子的状况 ✓ 工作状况 ✓ 资金能力 ✓ 买什么样的房子 ✓ 特殊喜好
2021/3/7
7
带看前工作及注意事项
展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小
2021/3/7
22
带看后
5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客
户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，
砍砍价”，争取出价
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带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
……
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
最好和客户一起走，多了解客户意见
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带看后工作
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2. 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4. 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰
大缺点
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带看中-带
C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项
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带看中-看
3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动
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带看中-看
4.如何讲解房子
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带看前工作及注意事项
提前铺垫客户： • 客户： ➢ 可询价别谈价 ➢ 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表
露
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带看前工作及注意事项
带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地 方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
1. 买卖双方的时间差 2. 勤核实，双方不能迟到 3. 营造紧张感 4. 错开影响看房效果的时间段
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房地点
1. 方便客户 2. 简单易找 3. 距离房屋不能太远
｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在 房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我 们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）
7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知
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带看中-看
4.如何讲解房子
C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先 入为主进行思考。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
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带看中-看
5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机
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带看前工作及注意事项
带看前的准备
1. 实堪、房屋详细信息及权属状态 2. 房屋周边环境、配套、交通等 3. 优缺点 4. 房东心理价位（付款方式）
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带看前工作及注意事项
了解房东的相关状况
✓ 谁是决策者 ✓ 为什么要卖 ✓ 卖的急不急 ✓ 工作状况及家里 ✓ 要搬去哪里
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带看中-带
1.守时，一定要比客户先到 2.带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭
构成，找出核心人物 ①了解购房目的，分析需求类型 ②了解付款方式，分析消费能力 ③了解看房历程，分析购房抗性 ④拉家常，拉近客户之间的距离
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学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，所以说这个环节做对了、做 好了，成交肯定就顺理成章了。
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目录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房时间
时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。
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带看前工作及注意事项
约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）
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带看前工作及注意事项
约客户： ➢ A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； ➢ B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到
了，恐怕就没了 ➢ 对带看该小区的了解
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带看前工作及注意事项
对比房源准备： ➢ 一到两套对比房源，突出目标优势 ➢ 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ➢ 避免客户空跑
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带看前工作及注意事项
提前铺垫业主 • 房东： ➢ 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ➢ 可报价别谈价 ➢ 别对客户的评价做过激反应 ➢ 再次确认物业的详细信息
打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸
大。
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带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣
房一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点
对于房屋的不足予以淡化
A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境， 物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房 子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些 不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩 盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全 十美的。