二手房经纪人带看技巧PPT课件
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A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境， 物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房 子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些 不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩 盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全 十美的。
1. 买卖双方的时间差 2. 勤核实，双方不能迟到 3. 营造紧张感 4. 错开影响看房效果的时间段
2021/3/7
3
带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房地点
1. 方便客户 2. 简单易找 3. 距离房屋不能太远
｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在 房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我 们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）
时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。
2021/3/7
8
带看前工作及注意事项
约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）
2021/3/7
9
带看前工作及注意事项
约客户： ➢ A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； ➢ B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到
2021/3/7
12
带看前工作及注意事项
提前铺垫客户： • 客户： ➢ 可询价别谈价 ➢ 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表
露
2021/3/7
13
带看前工作及注意事项
带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地 方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸
大。
2021/3/7
20
带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣
房屋光线要充足，光线不足要开灯
如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点
对于房屋的不足予以淡化
……
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
最好和客户一起走，多了解客户意见
2021/3/7
21
带看后工作
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2. 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4. 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰
大缺点
2021/3/7
22
带看后
5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客
户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，
砍砍价”，争取出价
2021/3/7
23
带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知
2021/3/7
4
带看前工作及注意事项
带看前的准备
1. 实堪、房屋详细信息及权属状态 2. 房屋周边环境、配套、交通等 3. 优缺点 4. 房东心理价位（付款方式）
2021/3/7
5
带看前工作及注意事项
了解房东的相关状况
✓ 谁是决策者 ✓ 为什么要卖 ✓ 卖的急不急 ✓ 工作状况及家里 ✓ 要搬去哪里
2021/3/7
14
带看中-带
1.守时，一定要比客户先到 2.带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭
构成，找出核心人物 ①了解购房目的，分析需求类型 ②了解付款方式，分析消费能力 ③了解看房历程，分析购房抗性 ④拉家常，拉近客户之间的距离
2021/3/7
了，恐怕就没了 ➢ 对带看该小区的了解
2021/3/7
10
带看前工作及注意事项
对比房源准备： ➢ 一到两套对比房源，突出目标优势 ➢ 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ➢ 避免客户空跑
2021/3/7
11
带看前工作及注意事项
提前铺垫业主 • 房东： ➢ 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ➢ 可报价别谈价 ➢ 别对客户的评价做过激反应 ➢ 再次确认物业的详细信息
2021/3/7
6
带看前工作及注意事项
了解客户的相关状况
✓ 为什么要买房？ ✓ 家庭状况 ✓ 现在住的房子的状况 ✓ 工作状况 ✓ 资金能力 ✓ 买什么样的房子 ✓ 特殊喜好
2021/3/7
7
带看前工作及注意事项
展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小
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18
带看中-看
4.如何讲解房子
C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先 入为主进行思考。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
2021/3/7
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带看中-看
5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机
学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，所以说这个环节做对了、做 好了，成交肯定就顺理成章了。
2021/3/7
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
2021/3/7
2
带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房时间
15
带看中-带
C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项
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16
带看中-看
3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动
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带看中-看
4.如何讲解房子
B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些 不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩 盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全 十美的。
1. 买卖双方的时间差 2. 勤核实，双方不能迟到 3. 营造紧张感 4. 错开影响看房效果的时间段
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房地点
1. 方便客户 2. 简单易找 3. 距离房屋不能太远
｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在 房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我 们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）
时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。
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带看前工作及注意事项
约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）
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带看前工作及注意事项
约客户： ➢ A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； ➢ B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到
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带看前工作及注意事项
提前铺垫客户： • 客户： ➢ 可询价别谈价 ➢ 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表
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带看前工作及注意事项
带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地 方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸
大。
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带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣
房屋光线要充足，光线不足要开灯
如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点
对于房屋的不足予以淡化
……
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
最好和客户一起走，多了解客户意见
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带看后工作
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2. 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4. 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰
大缺点
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带看后
5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客
户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，
砍砍价”，争取出价
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带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知
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带看前工作及注意事项
带看前的准备
1. 实堪、房屋详细信息及权属状态 2. 房屋周边环境、配套、交通等 3. 优缺点 4. 房东心理价位（付款方式）
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带看前工作及注意事项
了解房东的相关状况
✓ 谁是决策者 ✓ 为什么要卖 ✓ 卖的急不急 ✓ 工作状况及家里 ✓ 要搬去哪里
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带看中-带
1.守时，一定要比客户先到 2.带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭
构成，找出核心人物 ①了解购房目的，分析需求类型 ②了解付款方式，分析消费能力 ③了解看房历程，分析购房抗性 ④拉家常，拉近客户之间的距离
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了，恐怕就没了 ➢ 对带看该小区的了解
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带看前工作及注意事项
对比房源准备： ➢ 一到两套对比房源，突出目标优势 ➢ 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ➢ 避免客户空跑
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带看前工作及注意事项
提前铺垫业主 • 房东： ➢ 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ➢ 可报价别谈价 ➢ 别对客户的评价做过激反应 ➢ 再次确认物业的详细信息
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带看前工作及注意事项
了解客户的相关状况
✓ 为什么要买房？ ✓ 家庭状况 ✓ 现在住的房子的状况 ✓ 工作状况 ✓ 资金能力 ✓ 买什么样的房子 ✓ 特殊喜好
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带看前工作及注意事项
展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小
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带看中-看
4.如何讲解房子
C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先 入为主进行思考。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
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带看中-看
5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机
学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，所以说这个环节做对了、做 好了，成交肯定就顺理成章了。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ录
带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例
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带看前工作及注意事项
联系好买卖双方看房时间
15
带看中-带
C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项
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带看中-看
3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动
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带看中-看
4.如何讲解房子