化妆品商业案例(开店必看)教学提纲

商业案例分析：王女士，湖北石堰人，1950年出生，今年58岁；曾在区妇联和居委会工作，为人亲和，善于言谈，能很快与陌生人打成一片；年轻时曾做过生意，有经商头脑，认为自己可以做一个成功商人。

退休后的王女士不甘寂寞，一心想要自己创业。

2006年的某天下午，王女士无意在江苏卫视上看到某知名化妆品品牌（香阁娜）的招商广告，这使王女士眼前一亮，意识到自己创业的机会来了，经过电话咨询，索要招商手册，并到总部考察等一番深入了解后，王女士决定加盟该品牌（香阁娜）。

究竟把这个店开在什么位置，让王女士颇费了一番周折。

第一个可供选择的方案是，一个新建成的居民小区一楼商铺，房租比较便宜，但小区入住率太低。

第二个方案是，商业步行街，一家音像店要转让，需要交8万的转让费，但人流量较大。

第三个方案是朋友有一个店面可以让她无偿使用，但该店位于饮食一条街上，周边环境较差。

王女士权衡再三，在三个店面做了一周的摸底调查，最终决定把老伴的退休金交了转让费，接手了那家音像店。

重新装修一番后，王女士的香阁娜化妆品店隆重开业，由于熟人捧场，王女士开始时的生意还是不错的。

可一周过后，生意渐渐开始冷清起来，顾客到店的人数倒不少，但大多数只是转转就离开了，有的顾客甚至对王女士讲：“老板，你们这有服务员吗？给我推荐几款油性皮肤的护肤水，”这时王女士才意识到自己对化妆品知识的匮乏，后悔自己在香阁娜总部培训时没有用心学。

王女士紧急请求香阁娜总部支援，在总部带店督导老师的培训指导下，王女士对化妆品有了深入的了解。

王女士不再被动的等待顾客询问，而是主动迎上去，以自己亲切温暖的笑容，欢迎顾客到来。

经过一段时间的勤学苦练，王女士练就了一双火眼金睛，只要顾客一进门，王女士就能迅速判断出顾客是什么样的皮肤，有什么样的问题，应该用什么样的化妆品，给顾客一些指导性的建议和引导。

刚开始顾客都是半信半疑，但照着王女士推荐的用过一段时间后，发现确实有非常好的效果，很多顾客都成为王女士的忠实客户，并把自己的朋友介绍到这里，使王女士的店名气越来越大。

王女士曾对总部的老总自豪的说：“顾客走进我的店里，只要和我说话，给我十分钟的时间，我就能把他变成我的客户，让他买走我的产品。

”自豪源于自信，王女士除了能言善辩、乐观开朗、微笑服务之外，还有自己的一套经营哲学。

由于化妆品的利润相对较高，王女士的收入颇丰，但王女士并不想把这些钱全揣进自己的腰包，而是返利给客户，买一瓶洗发露送一小瓶护发素，买一套护肤水送一支洗面奶……等等，买一赠一是其他行业普遍使用的促销策略，在化妆品销售时也屡试不爽。

另外，王女士还特制了自己的会员卡，老客户享受积分和折扣优惠。

节假日还举办抽奖活动，送一些小礼品活跃店内气氛。

店外的POP海报，经常打出一些优惠促销的信息，吸引了不少好奇者的目光进店选购，使自己的店始终红红火火，始终一派繁荣的景象。

前段时间，王女士又开始了新的尝试，寻找新的利润增长点。

在淘宝和招商通上开了自己的网店，用王女士的话讲，这是一个24小时不关门的店，还不用交水电和房租，我把产品全部放在网上，有需要直接给我下订单就可以了，方便快捷。

看到王女士的生意这么红火，曾经在王女士店里买过化妆品的一对年轻的夫妻孙先生和刘小姐，觉得自己有钱有势，资源丰富，如果也开一家店，肯定比王女士赚钱。

于是，就在王女士街对面不远的地方开了一家同样的香阁娜化妆品旗舰店，装修豪华，还专门聘请了几个年轻漂亮的女孩当服务员，而且在当地的电视台、广播电台、报纸和杂志上刊登了大量的广告，一时轰动，刚开始生意确实不错，但广告一撤，生意顿时冷清下来，而打广告的成本实在太高，这对年轻的夫妻又忙于自己的工作，很少到店里来，只是让自己的一个表妹当财务收钱。

由于前期投入较大，加上广告投放失策，这家店慢慢变得难以为继。

目前孙先生正在盘算将这家店转让给别人。

请分析：1、请问王女士创业成功的因素和条件有哪些？2、孙先生和刘小姐为什么会创业失败？3、如果让你经营一家化妆品店，你会怎么做？商战案例分析请问王女士创业成功的因素和条件有哪些?答：一、成功因素1．自身素质：丰富的人生阅历，良好的沟通与交际能力，自信乐观的生活态度。

如，区妇联和居委会工作经验，有经商头脑并做过生意！有一定的人脉关系！2．创业能力储备：有创业的激情和愿望，对创业有着执着的目标。

如，想做一个成功的商人。

3．敏锐的观察力和市场预见性：如寻找商机，发现商机，考察商机，抓住商机。

（香阁娜产品的招商广告）4．极强的创业素质：雷厉风行的效率，全面细致的作风和经营魄力。

如电话咨询，对招商手册进行了解。

总部考察，快速决策。

5．抓住开店的关键环节—选址：选址正确“高投入，高回报”。

如经过实地考察，将店面选择在需要八万元转让费，但人流量大的步行街。

起到宣传作用。

为以后增加客源打下基础。

6．市场营销能力：多种促销方式结合，并善于发现问题并解决问题。

学习有关化妆品知识。

成为行业专家，并能粘住客户。

7．促销策略：如会员卡，积分送礼，买一赠一，节日抽奖。

优惠促销等。

8．建立多渠道经营，增加新的利润增长点：开通网店，方便快捷的同时，更好的服务于客户。

二、成功条件1．创业项目2．创业经历3．创业激情4．创业潜质5．创业魄力6．创业知识7．市场运作能力。

8．分析问题解决问题的能力。

9．对事业专注的精神。

请问孙先生和刘小姐为什么创业失败？1．创业项目没有考察好，盲目投资。

不应该再做同品牌产品，如果经营综合产品可能会好些。

2．创业的动力和专注力不够：没有投入精力。

3．创业投资的风险没有考虑，支出成本过高。

如豪华旗舰店，大量广告。

4．行业的不了解，信念不专注，精神不集中，虽有钱有势但因有其他工作，管理没跟上。

5．促销方式太过于单一，大密度广告投放失策，也没有延续性和长期的效应。

6．没有以顾客为中心的服务业观念，聘请了非专业导购人员，而不是专业的美容导师。

7．应对错误和突发事件的反应能力、应对策略欠缺。

8．对竞争对手的了解不够，错误低估。

9．没有多渠道的经营模式。

10．管理体系不健全，因工作原因无暇管理门店。

交给亲戚。

如果让你经营一家化妆品店你会怎么做？假如让我经经营一家化妆品店，我想我会这样来操作：化妆品市场前景还是很不错的，有数据表明，2000年世界人均化妆品消费额水平是70美元，而国内人均化妆品消费额为40元人民币，随着人均收入的提高，消费观念和品牌意识加强，该市场的潜力还是很大。

之于行业的限制，首先，我会在前期对这个行业进行初步了解，比如，这个行业的一些基本知识，象目前国内外知名化妆品的品牌有哪些，价格政策怎么样？利润如何？做代理或者连锁的条件是什么？如何进货？如何返利？开什么样的店面，在哪选址？店面积多大？租金多少？前期投入有多大？回报是多少？针对的人群是什么？价位如何定？前期要准备什么？雇用几个人，是否培训？怎么样进行营销，如何宣传，如何建立品牌优势？等等一系列问题，我会在开店之前有一个通盘的考虑，并形成纸质文件，与关行业的专家共同探讨，对市场进行考察、评估，避免风险，最后确立开店原则。

目前国内经营化妆品品牌主要有，资生堂，欧珀莱，欧莱雅，玫琳凯，玉兰油，悦香堂，资颜，蒂娜克丝，伊洛克丝，白大夫，香奈儿香水，陈大夫特效去痘消痕系列等高、中、低档品牌化妆品，像CD、香奈儿等被称为一线品牌；玉兰油、欧莱雅等由合资公司生产、价格适中的产品属二线品牌；大宝、小护士等价格较为低廉的化妆品就属三线品牌了。

这三档化妆品分别通过大型百货商店、专卖店、超市或街头小店三种渠道销售。

选择一个在消费者心中有比较高的认可度的品牌很重要。

而且有的品牌化妆品专卖店没有加盟费，这是很吸引人的一个地方。

负责任的公司会在开店速度、选择投资商等方面均有控制，例如要考虑新开店选址不会对最近的另外一家专卖店构成竞争威胁，避免同品牌的产品竞争。

而且公司对产品专卖店从店面选址、装修到人员培训、财务管理等方面提供一系列的指导。

目前化妆品店有三种经营方式：一是综合性店，销售大众品牌，以价格低、销量大取胜，一般此类型的店都开在都市中心地段；二是次都市商圈店，这种店开在次都市商圈内；三是社区性店，也就是所谓的“前店后院”型化妆品店，代理某品牌化妆品，同时提供日常的基本美容护理服务。

选址：近公交站、近小区化妆品销售分终端销售商、流通领域销售商和专业销售商三种。

“社区店”属于终端销售环节，店面至少要30平方米以上。

对于具体选址的方法，建议选择离公交车站点近，最好能处在两个社区相交的地方，步行15分钟内就能到达。

“目标顾客群要清楚，社区店的消费者肯定是居民，他们出门常坐的交通工具就是公交车，在每天必经之地都能看到你的店就是最好的宣传方式。

”地处在两个小区交界点的店面就是不错的选择，离两个小区都近。

找到店铺后，装修的环节也不可忽略，对此只有一个宗旨：整洁。

可采用玻璃做外墙，色调上以素色为主，如白色、粉色等。

同时，店内座椅、相关清洁设备也要保持干净和整洁，给顾客一个好的视觉印象。

投资：起步资金20-50万元开一家化妆品店要多少钱呢？固定资金至少要10-30万左右，加上装修费用及必需的流动资金，20-50万元是开店的门槛资金。

资金如何分配呢？据悉，一般位置较佳的店面租金约20万元/年，进货费控制在10万元左右，最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品，可避免自己寻找进货渠道、进设备等一系列繁琐事务。

而随着顾客消费理性的加强，知名公司和品牌的产品更易让顾客接受，顾客更信赖知名品牌的产品，同时，品牌产品专业性较强，强调功能细分化。

如果想自己单做的，进货方面可先去广州、深圳等地寻找货源，可先向供货方说明情况，每种产品先进一至两种样品，避免进货费用过多。

在品种上，日常用品可多进些，如润肤、洁肤等基本保养品，而磨砂去死皮霜等可适当少进，这些产品使用人群相对较少。

一些必要设备，如导入仪、离子喷雾器、美容床及热水器等也需配置，花费约需8万元左右。

经营：顾客拉顾客“要开店，先要了解顾客需要。

”开店前要先对预先确定的目标消费者进行调查，了解到他们能接受的价位是多少、每周会去美容店几次，对哪些产品较为青睐，上述这些都是店主需要掌握的项目，有了解才能针对消费者需求做生意。

其次，工作人员服务态度也决定了化妆品店的经营状况。

“店员的培训也要跟上，这是不可缺少的环节。

”林斌说，作为社区店的销售模式，店员的素质培养也成为必要的功课，对于一些基本的美容知识应有所了解，如肤质的鉴别、美容设备的使用等。

另外，还可采用些优惠促销方式，发放会员卡、培养会员；做10次面膜送一次等方式都能加强顾客对化妆品店的品牌忠诚度，并采用“一级顾客———二级顾客”的方式，让顾客拉顾客，吸引更多的人到自家店来享受服务。

选择一个在消费者心中有比较高的认可度的品牌很重要。

而且有的品牌化妆品专卖店没有加盟费，这是很吸引人的一个地方。