潼南“花盛香醍”营销策略案
大连紫云花汐薰衣草庄园营销策略分析
政府可能会出台相关政策限制薰衣草庄园的发展，庄园需要密切关注政策动向， 及时调整经营策略。
04
大连紫云花汐薰衣草庄园的营销策略 构建
产品策略
打造核心产品
01
以薰衣草为主题，开发具有特色的旅游产品，如薰衣草观赏、
体验薰衣草浴、薰衣草DIY等，以吸引游客的关注。
开发周边产品
02
结合薰衣草主题，推出薰衣草种子、薰衣草护肤品、薰衣草香
联合营销
与其他旅游景点、酒店、旅行社等合作，共同推出优惠套餐和活动，实现资源共享和互利 共赢。
05
研究结论和建议
研究结论
01
品牌知名度不足
大连紫云花汐薰衣草庄园在旅游行业中品牌知名度较低，需要加强品
牌宣传和推广。
02
竞争力不足
与国内其他薰衣草庄园相比，大连紫云花汐薰衣草庄园在旅游资源、
旅游产品、旅游服务等方面缺乏竞争力。
薰衣草简介
植物特点
薰衣草是一种常见的芳香植物，具有浓郁的芳香味和优雅的花朵，有安神、 舒缓情绪等作用。
庄园应用
在紫云花汐薰衣草庄园内，薰衣草被广泛用于绿化、观赏、香料等多个方面 ，尤其是作为该庄园的特色植物之一，为游客提供了优美的旅游景观。
03
大连紫云花汐薰衣草庄园的SWOT分 析
优势（S）
自然资源优势
氛等特色商品，增加游客的购买动力。
创造服务产品
03
提供专业的旅游服务，如导游服务、旅游交通服务、酒店住宿
服务等，以满足游客的需求。
价格策略
根据市场需求
根据游客的消费水平，制定不同的价格策略，如优惠促销、会员 折扣、包月套餐等，以满足不同客户群体的需求。
差别定价
根据薰衣草庄园内不同的旅游项目和商品，采用差别定价策略， 突出庄园内的特色产品和服务，增加游客的消费额。
《潼南县福康新村商业及住宅营销策划方案》姆(26页)
• 2、环境优势：项目一二期开始，就着力于景观的打造，目前 一二以初具一定的环境。
• 3、知名度优势：由福宣房地产公司精心打造的福康新村在潼 南县有一定的知名度。
SWOT之劣势分析
• 1、区位劣势：目前项目所处新区人流不足，导致项 目自然到访较低。各种交通、生活设施尚不完善， 生活配套不太便捷。
销售执行和营销推广略
• 本案在后期的打造非常重要，由于前期的 业主的质量并不算高。价格也比较低，后 期想要实现销售，必须进行改变。否则， 项目的销售周期会拉的很长。
• 谢谢
Thank you
第二部分 潼南房地产发展现状
• 目前潼南的房地产主要分三大块：第一块是江北， 现县政府所在地；第二块是凉风垭梓潼镇镇府及一 中地块；第三块是老城区，原同潼南老街； 由于老城区目前的配套设施比较齐全（医院、学 校、购物），所以现在老城区还是比较热闹。江北 是县府行政中心，可能是潼南人比较恋旧的缘故吧， 政府部门工作人员在江北工作，居住却在老城。凉 风垭须然有一中和比较好的楼盘作引领，但是项目 自身配套设施却跟不上，虽然规划汽车站，但是医 院、银行等相关生活配套不够完善。而且这三地块 的交通道路规划还是显的不够合理。
• 2、前期环境劣势：由于前期环境的打造上面功夫下 的不够，在苗圃的选择上面存在问题，整个小区看 不到一颗稍微名贵或高贵的乔木或花木，前期苗木 的栽种比较随意化，在园林的打造、造型上与规划 有一定差距。
• 3、物业服务劣势：项目一二期已有部分业主入住， 物业管理显得是一个不管公司，从现有小区的绿化 维护、安防、保洁上看，物业服务水平处于低级阶 段。
• 由于项目周边及自身配套不成熟，公司应站立在放 水养鱼，拿出一定时间、资金对市场进行培育。
重庆龙湖源著营销案例
软件需进一步提升！
尽管龙湖在服务上是行业的标杆，但相对比部分其他龙湖项目如春森彼岸有待进一 步提升。
18
2010.8.14
2010.9-10 2010.11
首次开盘，推出花园洋房产品，当天售罄
陆续加推花园洋房产品 高层产品首次亮相开盘
2010.12-2011.6
2011.7-至今
交叉加推洋房产品和高层产品，月均推案量1次
项目目前仍处于热销期，洋房、高层房源均有销售……..
7
现场营造
现场包装
售房部立面
3
项目概况
4
形象定位
1回归龙湖起源地
案名：龙湖源著
2. 龙湖新牌坊最后洋房作品
项目定位语：新牌坊 十七年优越人居 公园里的 龙湖生活
1. 龙湖在新牌坊的发展历程 2. 公园配套 3. 最龙湖的生活吸引消费者
SLOGAN：享受龙湖就在源著
阶段
导入期、花园洋房 推广期（业主论坛 推广广告） 高层公园六栋＆推 广期
16
广告策略
龙湖源著 销售材料组合
楼书 户型单页
楼书
户型封面
户型内页
17
总结与启示
推盘策略：高频次，产品交叉
项目以洋房产品入市，提升项目价值，后期配合高层产品，交替进行，全面覆盖潜在客户 ，丐推盘频次较高，保持市场兰注度。
区域价值提升：新牌坊，龙湖16年
新牌坊是龙湖16年前开始楼市传奇的地方，该地已形成龙湖大社区，龙湖源著回归新牌坊 ，新牌坊成为龙湖敀乡，区域价值得到再次提升!
项目简介： 龙湖源著位于新牌坊新南路西段，紧邻龙湖水晶郦城，与龙湖花园，香樟林，紫都城，大城小院，MOCO 等形成龙湖大社区。地块占地约700亩地，一半公园一半城，其中约350亩地是政府在建中的重庆市江北体 育公园，预计2011年年底开园，建成后的体育公园是重庆市最大的绿化休闲运劢公园，重要的地标建筑。 龙湖源著分为南北组团，北组团208亩，南组团130亩，规划有庭院电梯洋房，公园景观住宅，调性商业， 时尚写字楼SOHO公寓的综合商业建筑群，涵盖了住宅、商业、办公，幵与体育公园围合，形成新牌坊城 市公园豪宅社区。
售楼中心及样板房设计之精华培训课程
售楼中心及样板房“设计之精华”培训年售楼中心及样板房设计讲义主讲人:李晓明2011年4月23日于南京龙湖各阶段体验区设计管理与应用1、体验区选址规划及概述2、售楼处室内装饰设计应用及配饰陈设3、样板房室内装饰设计应用及配饰陈设一、体验营销的概念体验营销----体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
二、房地产行业中体验营销的重要作用房地产作为一种特殊的商品，消费使用具有固定性、耐久性等特点。
购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情，因而在经济条件许可的范围内，对住房条件提出了更高的、多方面的要求，诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化、人文环境等。
住房对消费者而言，不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所，更多的是对生活品质的追求，精神上的享受和体验，而从房地产商的角度来看，竞争使不同企业间的产品和服务的差别不断的下降，而体验营销是阻止同质化、商品化的最好手段，因而体验营销必将成为未来房地产发展的主流。
体验区概述•体验区从展示形态来分，主要是：建筑、景观、装饰及营销道具。
（客户能看到的内容）即：售楼处、样板房、体验区景观三大件。
从研发设计管控专业分类：建筑设计（含营销的大构筑物设计）、景观设计、装饰设计；建筑设计：售楼处设计、样板房设计（临时）、营销构筑物设计；景观设计：场地规划、硬景设计、软景搭配、水景设计、户外小品、户外场景打造；装饰设计：售楼处硬装设计、售楼处软装搭配、样板房硬装设计、样板房软装场景搭配；从研发工作内容先后上划分：体验区选址→体验区规划→建筑设计→景观设计→装饰设计。
体验区选址原则遵循客户主要动线、景观展示面、项目进度（营销和工程）、配套设施来确定。
2008年北京龙湖花盛香堤营销报告 共150页
花盛香醍项目解析
我们的优势在哪里
交通优势： • 拥有两条高速路，三条主干道，两条轨道交通，距CBD只有
10-20分钟车程
产品力强，具有较强稀缺性 • 低密度 • 独特的园林景观和建筑形态，提供别墅感生活氛围 • 多元化户型设计、入户花园提升居住环境的舒适度 • 叠汤大户型产品供应稀缺 • 人车分流——保证小区的安全性及内部景观的完整性
1栋7层半/两居120平米左右/70套(顶跃、底跃共计20套)
11栋／4层半／240平米左右/176套 意大利托斯卡纳、地中海风格 叠汤产品与具有顶跃和底跃的小高层充分营造出类别墅生活氛围
3.1米的层高使得产品的舒适性得到进一步的优化 均为尺度适中的宜居大户型产品 错落有致的园林景观、独立的私家庭院
联合 全国
联合 政府
路在何方？ 市场支点?
营销策略分解
目前，几大难题摆在我们面前
客户对区域的 严重抗性
两种类型产品 如何双赢
奥运会期间 对项目的影响
难题
双限房对商品房 的影响
难题一：客户对区域的抗性
战术：逆向思维 巧妙引导
竞争 势力 先天不足，后天优势
核心竞争优势：品牌优势+产品优势 主要竞争弱势：区域条件弱势+周边环境弱势 无法改变的物理认知，我们需要去改变的是心理认知。
品牌 区隔
产品 区隔
坐标 区隔
情感 区隔
充分借助龙湖 地产在2019年 的“现象”， 利用品牌优势 提前建立产品 高度区隔竞争
通过对产品的 感性+理性诉 求，建立产品 与客户的友好 度，进行吸筹
潼南市场调研报告
本案
本案
火车站
长途汽车站
依云.九街区位于潼南县江北新区奋进大道东侧；拥有得天独厚的地理环境。北临火车站枢纽中心，南靠江北区行政中心，是规划中江北新城的中心地段，更是潼南政府着力重点打造的商贸住宅区域，拥有巨大的发展潜力。
1.2
1.7
江北新城
云廷·檀香山
在售
2014年1月
5.75
——
江北新城
纬益·上城华府
在售
2013年2月
3.1
2.5
江北新城
皇冠·嘉年华
在售
2014年1月
4.8
——
江北新城
森昊·鸿铭春天
待售
预计2014年6月
2.4
——
江北新城
共谊·春天诗意
在售
2013年4月
1.8
2.2
江北新城
北城丽都
在售
2011年1月
0
0
33.87
凉风垭片区目前在售项目11个，待售项目2个，总建筑面积约395万㎡，已去化建筑面积约为68万㎡，剩余建筑面积约为327万㎡，且整体去化速度慢，去化周期长。
数据来源：旭日地产研究中心
特征一：整体供应量大，已亮相项目未推出体量高达327万㎡，未来竞争激烈。
项目建筑面积
特征二：凉风垭片区目前在售项目规模主要集中在20万㎡以下，占所有项目的62%。
福江名城
花漾年
嘉年华
在售项目
待售项目
售完项目
数据来源：旭日地产研究中心
江 北 新 城
特征三：2014年江北新城项目预计推出44万㎡供应量，且2013年剩余33万㎡的体量，而目前年均去化量仅33万㎡，因此2014年销售压力巨大。
博思堂_西安龙湖香醍国际社区推广创作案_45p_2012年_洋房大社区_营销策划方案
[ 浐 河 西 路 道 旗 ]
[浐河西路围墙]
[浐河西路围墙]
第七封印：
道具
样板间、园林景观示范区虽可以体现产品细节，但无法生动描摹产
品细致并富有生活信仰的精神属性，因而，建议增加生活手册、产
品折页等销售道具，以便更加详细地阐释龙湖所营造的生活氛围及 洋房产品的独特性，分别从感性和理性两方面来打动目标受众。
战
术：推广重点放在洋房龙湖洋房生活氛围营造及产品卖点上，
利用实景+生活情调的方式展示。
龙湖·香醍国际社区2012年主推广语
考究的生活信仰
备选：懂生活的人，住龙湖！ ONLY ENJOY / 只有享受 原味·洋房·生活
《生活情调篇》
暗香幽幽的帕提欧庭院， 手磨咖啡的私语时光， 会发现香醍漫步的格调是一种考究
第五封印：
联动
以龙湖品牌为发起，联动香醍国际社区、紫都城、MOCO进行联合推广， 除节省整体推广费用外，还能进一步提升龙湖品牌的影响力，推出龙 湖18年惠动全城置业大礼包，同期加大市场推广和销售力度，并借助 春交会树立项目品质，创造、驱动项目价值新境界。
战
术：龙湖品牌联合推广，各项目促销信息同步释放。4月春交会参
《洋房产品篇》
同样是洋房却大有差别！
龙湖独创“错、落、进、退、跃”五大精端 洋房设计准则，将别墅专属的尊崇生活体验与 奢侈空间享受，完美嫁接于花园洋房。 因此，龙湖· 香醍国际社区也被业内人士称作 继独栋、联排、叠拼之后的第四种别墅表情。
第三封印：
考究
龙湖香醍国际社区在11年经历了三次开盘即售罄的销售状态后，龙 湖洋房产品在本区域已建立了市场认知度，因而，12年除延伸龙湖 洋房大盘概念外，以迂回曲折的手法营造考究的洋房生活方式及细 节卖点，实际上却为更直接、更有效地诠释了洋房最大价值。
香榭8号营销提案
Frequenc y 23 48 30 13 6
12 0
Pe r c e nt 19 .2 40 .0 25 .0 10 .8 5.0
10 0.0
V alid Percent 19 .2 40 .0 25 .0 10 .8 5.0
10 0.0
Cumulativ e Pe r c e nt 19 .2 59 .2 84 .2 95 .0 10 0.0
香榭8号
项目审视 |项目配套
➢ 养生会所 ➢ 老年健身活动中心 ➢ 生活超市 ➢ 微型高尔夫球体验场 ➢ 原生景观长廊 ➢ 欧式雕塑水景
香榭8号
项目审视 |项目SOWT分析
SO强势战略，抓住市场机会点，最大化项目及产品价值
➢地处AAAA级景区
➢70年大产权房，精装现房
➢项目所在区域森林覆盖率达70.8%，夏季最高气
香榭8号
项目审视 |区域规划
项目位于国家AAAA级旅游景区“苏马荡景区”内， 苏马荡位于利川市谋道镇，地处长江南岸，海拔1500余米，东
距利川市城28公里，西距重庆市万州区42公里
项目区位： 苏马荡,，杨正龙取名并创建，有“中国最美小地方”之美誉。她位 于湖北省恩施土家族苗族自治州利川市谋道镇，国家AAAA级旅游景 区，地处长江南岸，海拔1500余米，东距利川市城28公里，西距重 庆市万州区42公里。“苏马荡”在土家语中的意思是“老虎喝水的 地方”，面积20平方公里。景区风景如画、森林密布、气候凉爽、 宁静自然，风情独特，保留着土家族原生态特色，大自然赋予她原始、 自然、纯朴和美丽，堪称“森林中的伊甸园”，是人们旅游、休闲、 度假、纳凉的绝佳去处。每年五月，这里的银花杜鹃、红杜鹃、紫杜 鹃、白杜鹃竞相开放，姹紫嫣红，堪称百里“杜鹃长廊”。
(营销策划)湘江花园策划报告
湘江花园策划报告一、前言二、项目概况1、地理位置2、项目简介3、项目基本经济技术指标三、陕西房地产发展状况1、西安房地产发展状况2、咸阳房地产发展状况3、咸阳房地产价格水平4、住宅类物业近期市场特点5、区域市场（咸阳城西区）主要楼盘概况四、本案SWOT分析五、本案市场定位及项目定位1、市场总定位2、项目定位3、客户群定位六、价格及价格策略1、价格厘定标准2、价格走势策略3、价格4、销售价格的制定七、销售策略1、销售时机2、推盘方式3、销售方式4、付款方式5、优惠政策（价格折让）6、销售计划7、销售策略八、广告及推广1、本案广告宣传推广整体思路2、本案广告费用预算3、广告策略1）、公共传播媒体2）、户外媒体3）、印刷媒体4）、PR活动策划5）、广告投放计划6）、广告宣传各阶段费用安排九、楼盘包装及项目价值提升建议十、各阶段工作计划表一、前言市场如战场，瞬息万变。
在这战场上，关健在于时刻保持着清醒的头脑，密切跟踪市场，细分市场，发掘市场，我们才可能发现市场机会，通过缜密论证和科学分析，制订出“上兵伐谋”的营销策略，才可能立于不败之地。
而科学的策划是项目成功的基石之一。
因此，拒绝平凡，敢于创新，科学策划，出奇制胜，是我们永远不懈的追求，也是我们永远恪守的策划观。
我们坚信：只有导入全新的整合营销概念和专业的整合营销模式，为项目实施全程整合营销策划运作，我们的项目才能获得圆满的成功，才能获得项目效益的最大化与风险的最小化。
我公司将凭着创意性的策划理念、专业的代理经验、敏锐的市场触觉及对市场的深入掌握，结合市场动向及销售情况、供求关系，为本项目制定营销策略，旨在通过整合营销策划和手段，强化本项目的优势，提高本项目的总体素质和市场竞争力，令本项目推出市场，夺取最大的销售业绩，获得最大的经济效益。
我们认为：本策略的执行将随时根据市场的变化作出调整,而专业、创意、实效正是我们的追求。
藉此，我司根据市场调研分析，紧紧围绕发展商关注的问题以及疑虑问题，展开策略研究，进一步拟定整合推广策划方案，整合所有资源，扬长避短，努力实现本项目的成功与强势营销。
构建龙湖体验式示范区的秘诀4
记忆点: 入口密林区
• 入口密林区营造要点：
1、树冠：要搭接上，顶侧形成闭合，郁闭度一般，树冠 直径在道路宽度的4~5倍；
2、树种巧：胜在绿量上，而非品种上。可选用低价、树 形丰满的成年树种；
3、层次：2层，乔木+草地。
• 入口密林区推荐参数
蒙古 栎
胸径 cm
15~25
冠幅 m
4~7
层次 2
4.3.5样板间模型效果
4.4综合案例分析——花盛香醍
项目概况：
(1)客群分析：通州本地客户和cbd客户，40岁左右 (2)示范区景观面积：12500㎡ (3)单方景观造价：410~420元/㎡(预估) (4)位置：地块平整，毗邻市政道路
• 景观要点
(1)景观风格：浪漫、庄园、乡野vs精致 (2)景观要素：微地形+树林花海+小场景 (3)景观序列：蒙古栎密林——花海+白桦——元宝枫+花境 (4)主色调：蓝+白，纯粹感
建筑与植物的体量关系
元素 时令草花 水平线条、浪漫感
高度 1.2~1.5倍于售楼处高度 位置 售楼处中轴一侧 孤植、竖向线条、中心景观
元素 尖塔状桧柏（拟铅笔柏） 位置 建筑阴角 竖向线条、风格元素
高度 建筑山墙2/3左右 层次 丰富，小乔+灌木+草花 围合感、软化边界
醉鱼草 竖线条 高度50~80cm
4.1 花境种植；4.2 疏林草地；4.3 植物体量和线条；4.4 植物收边
E 工艺 5.1 硬景铺装
施工图及后期实施阶段 施工工艺
景观示范区布局
样板房
售场 花海 参观动线 入口区 停车场
空间：空间序列节奏
客户情绪线 期待-鲜花幽径 渐起-售场庭院 顺转-密林花境 释放-蔚蓝花海 酝酿-浓荫密林
潼南—“江城丽都”营销策划(课程设计) 改
潼南江城丽都营销策划书目录方案策划人员 (3)计划进度 (4)潼南房地产市场竞争态势分析 (5)“江城丽都”房地产项目分析 (7)“江城丽都”项目定位及营销推广 (17)。
方案策划人员总策划袁宁策划助理王玲罗也会计郑贤超调研员徐星旺公关蒋露计划进度2011/11/29（星期一）：小组内开会，做好工作分配安排。
2011/11/30（星期二）：选取两到三个楼盘作为考查对象，对所选楼盘进行初步分析，确定目标楼盘。
2011/12/1 （星期三）：针对目标楼盘进行资料收集，包括楼盘的开发商，建筑方，位置，占地面积等。
2011/12/2（星期四）:小组开会讨论，对收集的目标楼盘资料进行整理，熟悉楼盘资料。
2012/12/3（星期五）：针对目标楼盘进行第一次实地考查，了解楼盘的朝向，目标人群，户型设计，并做好记录。
2012/12/5(星期一)：针对收集整理好的资料，对目标楼盘的营销策划的方向选择。
2012/12/6（星期二）：根据目标楼盘营销策划方向的定位制定出可行性方案，并且方案具体化，人员分工落实到位。
2012/12/7（星期三）：制作楼盘宣传资料图片。
2012/12/8（星期四）：楼盘资料，楼盘营销方案，宣传图片资料整理，着手编写目标楼盘营销策划书。
2012/12/9（星期5）：编写目标楼盘营销策划书“江城丽都”房地产项目分析一、项目概况1、投资开发方：重庆福宣房地产开发有限公司。
重庆福宣房地产开发有限公司成立于2005年3月，注册资本2023万元，是一家企业资质二级，以房地产开发销售为主，物业管理、市场管理、建筑装饰材料销售为辅的综合性企业。
公司现为重庆市城市建设开发协会会员企业，重庆市工商联（总商会）会员单位，潼南县工商联（总商会）常委单位，重庆市潼南县房地产商会常务副会长单位，潼南县房地产开发协会常务副会长单位，清华大学总裁俱乐部房地产专业委员会理事单位，潼南县诚信企业促进会理事单位。
自成立以来，不断进取，开拓创新，积极探索现代企业管理制度，不断提高企业经营管理水平，始终坚持“追求完美，不断超越”的企业精神，已取得了很好的社会效益和经济效益。
房地产9大客群策略工具
以龙湖·花墅香醍叠拼为例
五重花香园林
终 极 改 善 型 客 群
五重园林景观，四季不同花香，200 余种植被成树全冠移植
空间超独栋所享，送150-300㎡私家庭 院、送60㎡空中阁楼、送42㎡星光露 台
多重情趣庭院
托斯质感别墅
原粹托斯卡纳质感别墅，手选精装文 化石，手工定制意大利铁艺、马蹄窗、 烟囱，6道手工STUCCO立面
1.4绝版低密，居CBD仅20分钟车程 地中海、托斯卡纳式建筑风格 一层私家庭院、入户花园、顶层花园露台 全大户型，底跃和顶跃双跃层结构
刚性改善型 客群
8
终极改善性需求客群
城市的格子间鸟笼，已满足不了他们渴欲奢享人生的心
他们属于弹性改善，丌是必须型居住质量提升的置业需求，所以受市场 和政策影响比较大，观望情绪也相对比较严重。在限购令背景下，即使 可以购买新屋，也是唯一一次改善居住的机会，所以会追求一步到位， 对产品品质会非常在乎，置业选择的过程也会拉长，会非常审慎。
3
规划价值
滨海商业综合体规划 集商务公馆+五星级酒店+特色商业街+企业会所+ 私家游艇会一体，为商务事业提供顶级平台
独特价值
从购买度假区房产的客户需求心理深入剖析 --------典型的社交圈层型客群
收藏型需求客群
也许，他们是一群最有品的置业者，不为炫耀，只为真爱。
更个性化私人化的置业选择 戒者因为对土地记忆的认同，戒者因为对某种建筑风格的偏好，因为喜爱而 有据为已有的置业冲动，和一个古董爱好者去花重金去收购一件元青花的行 为本质上是相通的。广告要强调项目不众丌同的个性化产品价值特征。
以万科·湖心岛为例
收藏型客群
Hale Waihona Puke 投资型需求客群天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。