组织诊断_团队诊断方法概述(精)
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在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。 以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访 谈和一对多的焦点组访谈。
深度访谈
根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问， 在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访 谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方 案的关键信息。
深度访谈三部曲
访Pr谈ep准ar备e
团队诊断方法概述
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
团队诊断综合运用举例
我们经常这样做，但正确与否呢？
当团队出现某种情况的时候，一个电话打过去不就可以了 解了吗？
当销售出现困难的时候，找几个伙伴聊一聊不就行了吗？ 这些代理人的素质真是越来越低了，这么简单的事情都做
不好，根据以往的经验判断…… 每年都要完成业务分析报告，电脑中不是有很多数据吗？
访谈
成果共享
焦点组访谈
焦点组访谈是采取小型座谈会的形式，挑选一组 具有代表性的业务员或客户，在一个装有单面镜或录 音录像设备的房间内，在主持人的组织下，就某个问 题进行讨论，从而获得有关问题的深入了解。
焦点组访谈的实施流程
会Pr前ep准ar备e
会中控制
会后分析
问卷调研
问卷调查是调研活动中最有效也是被经常使用的一 种方法，根据调研的目的和内容设计结构化的问卷， 通过系统地收集、记录、分析有关调研数据，为经营 管理决策提供有效信息的活动。
数据分析的主要流程
1
界确 定定 问目 题标
2
3
4
6
格
组
整
撰
式
织
理
写
设
实
分
报
计
施
析
告
最难
不同调研方式的区别
最易
技能难易度 应用灵活性 操作时间 反应问题广度 反应问题深度
数据 表格
问卷 调研
焦点组 访谈
深度 访谈
视表格内 容而定
30分钟 以内
2—3个 小时
1-2个小时
根据不同的调研目的确定不同的调研方 式……
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
团队诊断综合运用举例
团队诊断中运用商务 调研的科学方法,以获取真
实的信息和数据，确保决策 的准确性和及时性。
根据团队诊断的广度与深度而选择不同的 调研方法，不同方法之间是信息互补和共 享的
定性调研
深度访谈
焦点组访谈
定量调研
数据表格
问卷调研
源自文库谈
访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧 有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进 行定性分析。
团队诊断是为了更好的把握事实，为决策提 供支持
Xiaoshoou 团队绩效
事实信息
销售技能
管理水平
团队诊断在分析内部资源中的意义
评估销售资源
我们可以支配的资 源有哪些
我们需要的资源有 那些
如何平衡现有资源 和需要资源的前提 是合理调配资源
知己
沟通执行思想 分析调研信息，寻找领导关
培养推广人才 训练推广人员以事实为依据
的分析问题的能力 训练推广人员科学解决问题
的能力
评估推广成效
评估阶段目标达 成情况，把握推 广主线
分析与影子团队 的差异，修正策 略
在推广的过程中，团队诊断为我们提供帮助
推广前
达成推广共识 确定推广目标 确定推广模式 确定参与人员 组织推广人员 制定工作计划
我们在日常的工作中是否感受到：
感觉工作没有成效 却不能发现问题面
只能发现问题面 但不能发现问题根本点
发现了问题根本点 却找不到解决的方法
找到了解决的方法 却没有达到解决的目的
团队诊断通过对团队的望、闻、 问、切，较为客观准确的把握团队状 况，界定团队问题，发现关键点，为 问题解决方案的制定提供依据。
注点，提出决策建议 领导层进行沟通，获取长期
有效支持
根本目的就是内部资源 与需求分析，实现资源 的最优化配置。
了解队伍需求
队伍评估，实施分级分类管 理
了解队伍的支援、培训、销 售需求
明确工作重点
调研分析找到要 解决的方案
根据调研结果清 晰需求轻重缓急， 排定工作优先顺 序
问卷调研的流程
选择问题
问卷设 计
实施调 研
统计分 析
报告结 果
结合调研 目的，确 定问卷调 研的核心 问题
•调查设计 •抽取样本 •变量测量 •问卷设计 •问卷测试
•调研方式 确定 •问卷宣导 •问卷填写 •问卷回收
•资料整理 •形成调研报 •统计分析 告
数据分析
利用数据处理工具或软件，对无序的数据进行归 类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决 策提供依据。
信息整合，及时 追踪跟进
团队诊断在金鼎工程推广中的意义
制定工作计划
根据推广目标制定 各阶段推广工作计 划
根据推广计划制定 团队行事历
根据人员技能的差 异，进行合理的人 力资源配置
知行
实施团队诊断 分析调研信息，进行利弊分
析，提供推广模式、推广目 标、组织形式等决策建议
推广中团队诊断分析的必 要性体现在四个方面
北京、浙江、 哈尔滨
广东、深圳、 靖江
广州、佛山南 海、江门
广东、江苏、 深圳
不同调研方式，让调研者获得正确的解决方案
调研目的
调研方式
分析营销团队的人力和业绩构成，分析高产能代 理人为团队整体业绩的贡献度
了解高低产能代理人在销售行为和销售习惯上普 遍性的差异，了解主管的辅导意愿和技能
了解进一步提升中产能代理人业绩的突破口，了 解提升主管辅导意愿和能力的方法
……
推广中
评估工作质量 把握推广主线 检验目标达成 完善工作计划 解决意见分歧 坚定推广信心
……
推广后
完成考核评估 总结经验教训 提供改善建议 确定追踪方案
……
•面对不同团队的推广,在科学的推广思路 的指导下,必须结合团队的实际情况。团 队诊断调研方法为我们因地制宜、稳步推 进金鼎工程提供了工作方法的帮助。
确定解决上述问题的具体工作步骤，分清工作的 轻重缓急
数据表格
问卷调研
深度访谈
焦点组访谈 （信息整合）
所有一切都说明，正确的决策必须
排除虚假信息 掌握准确数字
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
调研目的
调研方式 调研单位
从面上了解工具的推广情况，代理人对工具 推广的心态和技能掌握状况
了解个险部和营销部总经理对工具推广的意 见和建议，争取思想观念上的统一
为了更好的使代理人掌握正确使用工具的技 能，比较有效的找到问题的突破口
分析代理人用了工具前后销售绩效的变化情 况，分析团队的基本信息
问卷调研 深度访谈 焦点组访谈 数据表格
深度访谈
根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问， 在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访 谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方 案的关键信息。
深度访谈三部曲
访Pr谈ep准ar备e
团队诊断方法概述
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
团队诊断综合运用举例
我们经常这样做，但正确与否呢？
当团队出现某种情况的时候，一个电话打过去不就可以了 解了吗？
当销售出现困难的时候，找几个伙伴聊一聊不就行了吗？ 这些代理人的素质真是越来越低了，这么简单的事情都做
不好，根据以往的经验判断…… 每年都要完成业务分析报告，电脑中不是有很多数据吗？
访谈
成果共享
焦点组访谈
焦点组访谈是采取小型座谈会的形式，挑选一组 具有代表性的业务员或客户，在一个装有单面镜或录 音录像设备的房间内，在主持人的组织下，就某个问 题进行讨论，从而获得有关问题的深入了解。
焦点组访谈的实施流程
会Pr前ep准ar备e
会中控制
会后分析
问卷调研
问卷调查是调研活动中最有效也是被经常使用的一 种方法，根据调研的目的和内容设计结构化的问卷， 通过系统地收集、记录、分析有关调研数据，为经营 管理决策提供有效信息的活动。
数据分析的主要流程
1
界确 定定 问目 题标
2
3
4
6
格
组
整
撰
式
织
理
写
设
实
分
报
计
施
析
告
最难
不同调研方式的区别
最易
技能难易度 应用灵活性 操作时间 反应问题广度 反应问题深度
数据 表格
问卷 调研
焦点组 访谈
深度 访谈
视表格内 容而定
30分钟 以内
2—3个 小时
1-2个小时
根据不同的调研目的确定不同的调研方 式……
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
团队诊断综合运用举例
团队诊断中运用商务 调研的科学方法,以获取真
实的信息和数据，确保决策 的准确性和及时性。
根据团队诊断的广度与深度而选择不同的 调研方法，不同方法之间是信息互补和共 享的
定性调研
深度访谈
焦点组访谈
定量调研
数据表格
问卷调研
源自文库谈
访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧 有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进 行定性分析。
团队诊断是为了更好的把握事实，为决策提 供支持
Xiaoshoou 团队绩效
事实信息
销售技能
管理水平
团队诊断在分析内部资源中的意义
评估销售资源
我们可以支配的资 源有哪些
我们需要的资源有 那些
如何平衡现有资源 和需要资源的前提 是合理调配资源
知己
沟通执行思想 分析调研信息，寻找领导关
培养推广人才 训练推广人员以事实为依据
的分析问题的能力 训练推广人员科学解决问题
的能力
评估推广成效
评估阶段目标达 成情况，把握推 广主线
分析与影子团队 的差异，修正策 略
在推广的过程中，团队诊断为我们提供帮助
推广前
达成推广共识 确定推广目标 确定推广模式 确定参与人员 组织推广人员 制定工作计划
我们在日常的工作中是否感受到：
感觉工作没有成效 却不能发现问题面
只能发现问题面 但不能发现问题根本点
发现了问题根本点 却找不到解决的方法
找到了解决的方法 却没有达到解决的目的
团队诊断通过对团队的望、闻、 问、切，较为客观准确的把握团队状 况，界定团队问题，发现关键点，为 问题解决方案的制定提供依据。
注点，提出决策建议 领导层进行沟通，获取长期
有效支持
根本目的就是内部资源 与需求分析，实现资源 的最优化配置。
了解队伍需求
队伍评估，实施分级分类管 理
了解队伍的支援、培训、销 售需求
明确工作重点
调研分析找到要 解决的方案
根据调研结果清 晰需求轻重缓急， 排定工作优先顺 序
问卷调研的流程
选择问题
问卷设 计
实施调 研
统计分 析
报告结 果
结合调研 目的，确 定问卷调 研的核心 问题
•调查设计 •抽取样本 •变量测量 •问卷设计 •问卷测试
•调研方式 确定 •问卷宣导 •问卷填写 •问卷回收
•资料整理 •形成调研报 •统计分析 告
数据分析
利用数据处理工具或软件，对无序的数据进行归 类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决 策提供依据。
信息整合，及时 追踪跟进
团队诊断在金鼎工程推广中的意义
制定工作计划
根据推广目标制定 各阶段推广工作计 划
根据推广计划制定 团队行事历
根据人员技能的差 异，进行合理的人 力资源配置
知行
实施团队诊断 分析调研信息，进行利弊分
析，提供推广模式、推广目 标、组织形式等决策建议
推广中团队诊断分析的必 要性体现在四个方面
北京、浙江、 哈尔滨
广东、深圳、 靖江
广州、佛山南 海、江门
广东、江苏、 深圳
不同调研方式，让调研者获得正确的解决方案
调研目的
调研方式
分析营销团队的人力和业绩构成，分析高产能代 理人为团队整体业绩的贡献度
了解高低产能代理人在销售行为和销售习惯上普 遍性的差异，了解主管的辅导意愿和技能
了解进一步提升中产能代理人业绩的突破口，了 解提升主管辅导意愿和能力的方法
……
推广中
评估工作质量 把握推广主线 检验目标达成 完善工作计划 解决意见分歧 坚定推广信心
……
推广后
完成考核评估 总结经验教训 提供改善建议 确定追踪方案
……
•面对不同团队的推广,在科学的推广思路 的指导下,必须结合团队的实际情况。团 队诊断调研方法为我们因地制宜、稳步推 进金鼎工程提供了工作方法的帮助。
确定解决上述问题的具体工作步骤，分清工作的 轻重缓急
数据表格
问卷调研
深度访谈
焦点组访谈 （信息整合）
所有一切都说明，正确的决策必须
排除虚假信息 掌握准确数字
内容提要
团队诊断的意义
团队诊断常用的方法
调研目的
调研方式 调研单位
从面上了解工具的推广情况，代理人对工具 推广的心态和技能掌握状况
了解个险部和营销部总经理对工具推广的意 见和建议，争取思想观念上的统一
为了更好的使代理人掌握正确使用工具的技 能，比较有效的找到问题的突破口
分析代理人用了工具前后销售绩效的变化情 况，分析团队的基本信息
问卷调研 深度访谈 焦点组访谈 数据表格