如何制定成功的市场营销策略完整PPT
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市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
市场运营工作计划营销策划ppt课件
商业收益 门店分销价
门店分销价
落地服务
15
2.6 重点产品营销方案 构建有竞争力的产品体系
25% 爆款产品 引爆市场，品类 前三产品
产品 体系
50% 基础产品 确保完成50%销 售额
10% 高端产品
树立品牌高度， 占领未来市场
15% 促销产品
针对竞品，拿来 打仗的
16
2.7 用户转化 运营规划
一对一服务
用户转化运营规则
2.1 营销策略
产品
1、增加与强竞争的产品，进 行市场销售的直接对抗 2、强化特色商品，加强市场 占有率
促销
线上双11，淘享购、聚划 算促销活动外，制定品牌的 主题活动
渠道的促销推广活动
营销 策略
渠道
通过招商会，增加渠道经销商 数量和提高经销商质量
选择优势的经销商提高渠道覆 盖率及渠道的精耕细作能力、 动销能力、营销能力。
蓄势 有为
聚势谋发展，扬帆正有时。新的挑战下有新的机遇，我们 须拿出超凡的策略与勇气，以谋取更大的胜利！
202X年战略目标
销售业绩目标
3000万
利润目标
800万
人均销售
150万
拓展新客户
50 个
用户数量
20万人
用户满意度
96.5%
目录 CONTENTS 1 品牌市场策略 2 渠道运营策略 3 营销推广策略
线上对接，线下一对一服务
线上系统建立
已经有系统，可随时增加社群
社群营销
招聘、培训、上岗
产品培训体系
产品培训、转化培训、平台培训
销售培训体系
门店销售技巧、面对面实战销售
社群营运技巧
微信群建立、运营培训体系、引 流技巧。
市场营销策划ppt讲课文档
• （4）提升新闻联播内容的含金量，使新闻数量
增加，质量提高，收视率明显上扬。
第三十四页，共370页。
• （5）打造名牌主持人，加快精品栏目的建设， 通过重奖“十佳”主持人来促成主持人的品牌 化。
• 2004年，央视黄金段位的广告招标总额达
44.1157亿元，创下10年招标历史的新高，比 2003年的33.1465亿元增长10.9692亿元，增
第二十三页，共370页。
第二十四页，共370页。
• 有利于企业明确市场定位
• 有利于企业保持竞争优势 • 有利于企业增强营销活动的计划性
• 有利于企业降低营销费用
第二十五页，共370页。
第二十六页，共3
• 在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时， 瑞士欧米茄手表公司打听到三位宇航员中有 一位戴的是欧米茄手表。
• 4）促销策划 促销策划是把人员促销、广告促销、公共关系
和营业推广等形式有机结合，综合运用，最 终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划
营销创新策划是指企业用新观念、新技术、新 方法对企业营销活动（目标市场、定位、产品 、价格、分销、促销等某一方面）的战略与策 略组合进行重新设计、选择、实施与评价，以 促进企业市场竞争能力不断提高的方案与措施 。
第十五页，共370页。
创意是策划的重要特征之一。
第十六页，共370页。
2. 目的（方向）
第十七页，共370页。
目的（方向）创 意必须有利于达成预 定的目标，是为目标 服务的，否则再好的 创意也没有价值。
第十八页，共370页。
3.可行性 （可操作性）
第十九页，共370页。
策划的构想要有实现的可能， 做到这一点，必须将创意与企业现 有人力、物力、财力合理结合，最 终能落到实处而且不产生负作用。 无法实现的创意不是真正的策划， 正像再好的点子，如果无法实施， 只是启发人们的思路，不会产生效 益。
增加，质量提高，收视率明显上扬。
第三十四页，共370页。
• （5）打造名牌主持人，加快精品栏目的建设， 通过重奖“十佳”主持人来促成主持人的品牌 化。
• 2004年，央视黄金段位的广告招标总额达
44.1157亿元，创下10年招标历史的新高，比 2003年的33.1465亿元增长10.9692亿元，增
第二十三页，共370页。
第二十四页，共370页。
• 有利于企业明确市场定位
• 有利于企业保持竞争优势 • 有利于企业增强营销活动的计划性
• 有利于企业降低营销费用
第二十五页，共370页。
第二十六页，共3
• 在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时， 瑞士欧米茄手表公司打听到三位宇航员中有 一位戴的是欧米茄手表。
• 4）促销策划 促销策划是把人员促销、广告促销、公共关系
和营业推广等形式有机结合，综合运用，最 终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划
营销创新策划是指企业用新观念、新技术、新 方法对企业营销活动（目标市场、定位、产品 、价格、分销、促销等某一方面）的战略与策 略组合进行重新设计、选择、实施与评价，以 促进企业市场竞争能力不断提高的方案与措施 。
第十五页，共370页。
创意是策划的重要特征之一。
第十六页，共370页。
2. 目的（方向）
第十七页，共370页。
目的（方向）创 意必须有利于达成预 定的目标，是为目标 服务的，否则再好的 创意也没有价值。
第十八页，共370页。
3.可行性 （可操作性）
第十九页，共370页。
策划的构想要有实现的可能， 做到这一点，必须将创意与企业现 有人力、物力、财力合理结合，最 终能落到实处而且不产生负作用。 无法实现的创意不是真正的策划， 正像再好的点子，如果无法实施， 只是启发人们的思路，不会产生效 益。
如何构建成功的市场营销战略-.ppt
•外脑
People Relationship
Product Cost to Customer
Price Convenience
PLACE Communication
Promotion
会
点
企业救命战略（Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ）
CONTROL
营销控制
•人员管控 •品牌管理 •质量控制 •数据管控 •成本控制 •资讯管理 •时间控制 •知识管理 •计划调整 •智能管理
公司现状
品牌经营
核心竞争力
资源盘点 营业现状 生命周期
13
如何构建成功的市场营销战略
快速打造品牌
品牌就是
承诺
使人信任、喜欢、放心
14
如何构建成功的市场营销战略
品牌经营不是形象而是认同
品牌, 不只是一般的广告运动或一句口号、标 识、CIS等, 品牌是一组核心的信念，贯注整个企业 之中，形成一套价值判断的标准，形成企业文化的 核心。正如品牌管理大师布兰德强调：品牌要经营 的不是形象，而是认同。品牌就象人一样，有其个 性，对待消费者要像认识一个好朋友般地认识、交 往、亲近，在双向的互动中令品牌显露出旺盛的生 命力。
•核心竞争力 •品牌经营 •企业定位 •研发目标 •营业额 •利润 •市场占有率 •全员满意度
STRATEGY
基本战略
成长战略 维持战略 撤退战略
发展战略
优、精、强、大 策略联盟 垂直整合 水平整合 购并 上市
市场战略
•市场区隔 •市场定位 •市场开发 •市场转进
竞争战略
差异化 目标集中 总成本降低 核心竞争力
ACTION
营销管理
•方针管理 •目标管理 •日常管理
•总部管理 •渠道管理 •顾客管理
市场营销战略决策(ppt 32页)
这种发展战略有利于企业利用原有的技术、
资源、渠道。
㈡ 横向多角化经营战略
即企业在生产原有产品的同时，又生 产与其同处一个产品领域的不同产品 的发展战略。如企业原来经营餐馆， 后来又经营茶馆。
㈢ 纵向多角化战略
即发展与原有产品同处一个产品领域，但又 是不同生产阶段的新业务的发展战略。
利用机会，克服劣势
５
５
６
６
７
７
１ ＳＴ战略
１ ＷＴ战略
２
２
３ ４
利用优势，回避威胁
３ 减少劣势，回避威胁 ４
５
５
６
６
７
７
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group
Matrix 波士顿咨询集团矩阵)
该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个 指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此 形成四个不同的战略决策区。
㈣ 战略分析
• 战略分析实际上就是应用各种战略分析的 技术与方法把企业内部的优势与劣势和企 业外部的机会与威胁进行匹配，以确定能 实现企业长期的战略目标和战略计划的过 程。
• 常用的战略分析技术有：
• ＳＷＴＯ矩阵、ＢＣＧ矩阵等。
① ＳWOT（strengths-weaknessesopportunities-threats,优势－劣势－机会— 威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理 者制定如下四类战略：
外部环境分析实际上就是机会与威胁的分析， 通过外部环境分析，寻找企业发展的有利机 会，发现存在的竞争威胁。
⒉ 企业内部环境分析 就是通过对企业内部各个方面的分析，确定
企业的优势和劣势。主要通过对企业内部管理、 营销、财务、生产作业、研究与开发、信息收 集等各业务活动领域的基本功能与活动进行分 析，以确定企业内部突出的优势与劣势。
资源、渠道。
㈡ 横向多角化经营战略
即企业在生产原有产品的同时，又生 产与其同处一个产品领域的不同产品 的发展战略。如企业原来经营餐馆， 后来又经营茶馆。
㈢ 纵向多角化战略
即发展与原有产品同处一个产品领域，但又 是不同生产阶段的新业务的发展战略。
利用机会，克服劣势
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５
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７
１ ＳＴ战略
１ ＷＴ战略
２
２
３ ４
利用优势，回避威胁
３ 减少劣势，回避威胁 ４
５
５
６
６
７
７
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group
Matrix 波士顿咨询集团矩阵)
该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个 指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此 形成四个不同的战略决策区。
㈣ 战略分析
• 战略分析实际上就是应用各种战略分析的 技术与方法把企业内部的优势与劣势和企 业外部的机会与威胁进行匹配，以确定能 实现企业长期的战略目标和战略计划的过 程。
• 常用的战略分析技术有：
• ＳＷＴＯ矩阵、ＢＣＧ矩阵等。
① ＳWOT（strengths-weaknessesopportunities-threats,优势－劣势－机会— 威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理 者制定如下四类战略：
外部环境分析实际上就是机会与威胁的分析， 通过外部环境分析，寻找企业发展的有利机 会，发现存在的竞争威胁。
⒉ 企业内部环境分析 就是通过对企业内部各个方面的分析，确定
企业的优势和劣势。主要通过对企业内部管理、 营销、财务、生产作业、研究与开发、信息收 集等各业务活动领域的基本功能与活动进行分 析，以确定企业内部突出的优势与劣势。
如何制定市场营销战略与市场营销计划PPT课件
产品、样板基地等的建设。在陕西将鹏翔茶业从一个跟随品牌，发 展成领导品牌。
中长期目标： 到2015年，争创一个国家级茶叶品牌，使鹏翔茶业真正成为陕西
的龙头企业。
6
突破瓶颈
行业竞争愈演愈烈，市场区隔越来越细； 品牌策划有心无力，产品规划无从下手；包装设计一味模仿，销售政策朝令夕改。 传统经营思路和常规营销手段开始不灵，强者越强弱者越弱，诸侯割据，硝烟四起。
2、水平多元化。企业利用原有的市场，采用不同的技术来跨行业发展 新产品，增加产品种类和生产新产品销售给原市场的顾客，以满足 他们新的需求。
3、集团多元化。跨域技术经济联系密切的部门之间的交易。它的优点 在于分散风险，提高企业的经营环境适应能力。
23
第二节 制定市场营销计划
24
一、市场营销计划的特性
12
企业的最高管理层所规定的企业业务 目标应符合以下要求。
1、 层次分明。 2、 量化显示。 3、 现实可行。 4、 协调一致。
13
三、分析现有业务
因为一个企业的资金有限，各个业务单位 的增长机会、经营效益大不相同，所以， 必须对现有的各种业务加以分析、评价， 看看那些应当发展，那些应当维持，那些 应当减少，那些应当淘汰。
2
现状
企业各自为政，大都处于观望状态； 茶叶产品基本以满足本地市场为主，还无法脱离
“土特产”特性； 包装低劣，档次不够； 假冒伪劣现象严重，规范管理跟不上； 缺乏有效地产品标准，监管不力； 同一产品，包装不同价格相差很大； 采用价格战、回扣战等一些比较原始的销售手段
3
存在的问题
20
1、后向一体化。企业通过收购或兼并若干原料供 应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。 2、前向一体化。企业通过收购或兼并若干商业企 业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。 3、水平一体化。争取同类企业的所有权或控制权， 或者实行各种形式的联合经营。这样可以扩大规模 和实力，或取长补短，共同开发某些机会。
中长期目标： 到2015年，争创一个国家级茶叶品牌，使鹏翔茶业真正成为陕西
的龙头企业。
6
突破瓶颈
行业竞争愈演愈烈，市场区隔越来越细； 品牌策划有心无力，产品规划无从下手；包装设计一味模仿，销售政策朝令夕改。 传统经营思路和常规营销手段开始不灵，强者越强弱者越弱，诸侯割据，硝烟四起。
2、水平多元化。企业利用原有的市场，采用不同的技术来跨行业发展 新产品，增加产品种类和生产新产品销售给原市场的顾客，以满足 他们新的需求。
3、集团多元化。跨域技术经济联系密切的部门之间的交易。它的优点 在于分散风险，提高企业的经营环境适应能力。
23
第二节 制定市场营销计划
24
一、市场营销计划的特性
12
企业的最高管理层所规定的企业业务 目标应符合以下要求。
1、 层次分明。 2、 量化显示。 3、 现实可行。 4、 协调一致。
13
三、分析现有业务
因为一个企业的资金有限，各个业务单位 的增长机会、经营效益大不相同，所以， 必须对现有的各种业务加以分析、评价， 看看那些应当发展，那些应当维持，那些 应当减少，那些应当淘汰。
2
现状
企业各自为政，大都处于观望状态； 茶叶产品基本以满足本地市场为主，还无法脱离
“土特产”特性； 包装低劣，档次不够； 假冒伪劣现象严重，规范管理跟不上； 缺乏有效地产品标准，监管不力； 同一产品，包装不同价格相差很大； 采用价格战、回扣战等一些比较原始的销售手段
3
存在的问题
20
1、后向一体化。企业通过收购或兼并若干原料供 应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。 2、前向一体化。企业通过收购或兼并若干商业企 业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。 3、水平一体化。争取同类企业的所有权或控制权， 或者实行各种形式的联合经营。这样可以扩大规模 和实力，或取长补短，共同开发某些机会。
市场营销策划PPT全套课件
市场营销策划
第一章 市场营销策划的一般原理
二、市场营销战术策划
1.产品策划
２.价格策划
３.分销策划
４.促销策划 （1）制定一个具体明确的促销活动纲要。纲要 主要包括以下几个方面的内容： ①企业促销活动的任务是什么? ②企业促销活动的目标是什么？（例如：增加 销售额，发展新顾客，激励顾客反复、连续地购买， 培养和增强顾客的忠诚度，塑造公众的品牌意识， 寻求中间商的支持等。）
市场营销策划
第一章 市场营销策划的一般原理
个案引读 尤伯罗思：经营洛杉矶奥运会出新招 一、白手起家，创建信条 尤伯罗思在几千名候选人中脱颖而出，
于1979年正式就任洛杉矶奥运会组委会主席。 当时，组委会连一个银行户头都没有，甚至 办公室、办公桌和电话也没有，一切从零开 始，白手起家。
二、审时度势，经营有方 在奥运会结束的记者招待会上，尤伯罗思宣称 本届奥运会有1 500万美元左右的赢利。一个月后， 详细数字是尤伯罗思预计的10倍，即赢利1.5亿美 元。
第二节 实务操作：运作与创新
营销策划是企业营销活动的系统运作、策略运 用以及不断创新的过程，其策划的内容可以从不同 角度分为多种类型。本书既根据美国著名营销专家 菲利普·科特勒教授的“10P”理论，又依据20世纪 80年代以来出现的一系列营销概念和21世纪营销活 动呈现出的新的发展趋势和特点，把营销策划的内 容分成三个部分，即“市场营销战略策划”、“市 场营销战术策划”和“市场营销创新策划”。以下 分别对这三部分进行扼要阐述。
第二，必须有崭新的创意。策划的内容及手段必 须新颖、奇特，扣人心弦，使人观后印象深刻，打动 对方的心。
第三，必须有实现的可能性。应当在现有人力、 财力、物力及技术条件下有实现的可能性，否则再好 的策划也是空谈。
市场营销计划工作计划ppt课件
E品牌
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
市场营销策划步骤PPT
营销策划的核心目的是实现企业的营销目标，帮助企业在市 场竞争中获得优势并取得长期收益。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增 加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增 加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
怎样制定市场营销计划 ppt课件
弱（-）
23
竞争形势分析参考工具
过去三年
我们做了些什 么？
未来三年 竞争对手怕我 们做什么?
竞争对手 做了些什么?
我们怕竞争对 手做什么?
24
相对竞争优势分析
• 评估竞争差异 • 寻找持续发展的优势 • ——优势能持续多少年 • ——如何维持，提高优势 • ——对手有哪些措施 • ——未来几年内，可能有哪些因素使优势消失
• 信息共享，充分沟通
营
销
读懂一类人
搞定一个人
做对的事
把事情做对
买点
卖点
6
POA的主要目的
• 回顾市场状况，总结前期表现 • 找出障碍及机会 • 传达下一阶段的品牌策略和活动计划 • 让相关人深入了解下阶段的主要工作内容 • 团队激励
7
常见的POA模式
• 以产品为核心 • 以渠道为核心 • 全国集中式 • 区域分割式
13
环境分析
• 一般环境分析 • 竞争对手分析 • 客户需求分析
14
一般环境分析
• 企业存在的社会环境 • 政策法规 • 人文情况 • 国家对环境保护的需求……
15
政策法规
• 挂网 • 处方药政府定价 • 新的医保方案 • 反商业贿赂 • 一品两规 • 产品报批
16
研究竞争对手的三个切入点
• 从了解市场结构入手 • 从对主要竞争对手的分析入手 • 相对竞争优势分析
• 市场部与销售部沟通，落实从品牌到销售 执行的一系列营销规划和方法
• 是以计划为核心，贯穿销量管理、代表管 理 、关键客户管理 、商业管理 、活动及费 用管理、销售增长机会障碍评估等日常管 理内容
5
为什么要开展POA
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觥售量
市场区隔
D
E
F
一、企业现状分析
商品现状
现有商品 研发商品 商品调研 商品定位 服务重点
一、企业现状分析
竞争现状
五力 分析 竞争 描述 竞争 方式
主要竞争者
次要竞争者
产 领导者
品
竞
A
争
定
B
位
C
D
E
F
追随者
挑占者
利基者
一、企业现状分析
公司现状
品眚经 营
核心竞 争力
知名度
项目
影响
美誉度
顾客
靠近度
核心竞争力 不是产品 不是质量 不是价格
化 不是服务
感
顾客 对手
自已
是什么
是顾客 是差异
是价值
二、市场描述
4、自已的角色
➢ 进入市场时间 ➢ 对顾客了解程度 ➢ 对市场的适应度 ➢ 公司对自已的评价 ➢ 心态的调整与变化 ➢ 追求目标与愿景
二、市场描述
4、自已的角色
➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢
关关关关关关关 心心心心心心心 三两一一一明今 年年年月周天天 后后后后后
差异化
忠诚度
价值感
资源盘 点
营业现 状
有形资产： 无形资产： 营业额 毛利 缴税 净利 定位
生产
生命周 销售
期
人员
研发
财务
资讯
恋爱期
婴儿期
学步期
青年期
壮年期
二、市场描述
1、顾客轮廓
机会点
需求点
问题点
二、市场描述
1、顾客轮廓
• 性别 • 年龄 • 收入 • 地区 • 爱好
• 今日顾客需求 • 明日顾客
老 板
经 理
部 长
科 长
班 长
正 式 员
工
新 员 工
三、竞争战略
差异化
门
目
槛
竞争战略
标
提
集
高
中
成本降低
三、竞争战略
1、4C时代到来
➢ 变化 ➢ 挑战 ➢ 机会 ➢ 创造
三、竞争战略
1、4C时代到来
➢ 8C战略 ➢顾客 流程 ➢产品 成本
竞争 渠道
公共关系 沟通
公司决策层每天想“变化” 公司经营层每天都要“应变” 公司管理层每天都要坚持“不变”
※ 购买习惯 ※ 购买频率 ※ 品牌爱好 ※ 家庭状况 ※ 其它
※ 顾客满意度 ※ 顾客抱怨问题
二、市场描述
2、市场轮廓 4P：
※ 产品 ※ 通路
※主要市场 ※市场规模 ※购买决策
※ 价格 ※ 促销
次要市场 市场成长 市场结构
二、市场描述
3、竞争者轮廓
顾客
对手
机会
二、市场描述
3、竞争者轮廓
核心竞争力在哪里
一、企业现状分析
顾客现状
顾客轮廓
性别
购买习惯
年龄
购买频率
收入
品牌喜好
地区
家庭状况
喜好
其他
今日顾客需求
明日需求
顾客满意度
顾客抱怨问题
一、企业现状分析
市场与服务现状
市场描述
主要市场 市场规模 购买决策
目标市场
调研项目
次要市场 市场成长 市场结构
市场定位
产品 市场
A
B
C
成长率
毛利率
占有率
净利率
规模
销售潜力
三、竞争战略
3、促 销的方法
➢ 技术促销 ➢ 实物促销 ➢ 价格促销
三、竞争战略
3、促 销的方法
技术促销
营造恰当的现场氛围
增加顾客参与内容
服务有形化
服务承诺 有形广告
三、竞争战略
3、促 销的方法
实物促销
免费使用 买一送一
消费抽奖 消费累计换取礼品
三、竞争战略
3、促 销的方法
价格促销
打折 优惠卷 返卷 退款 特价包
4、档案的建立
（1）客户档案 （2）员工档案 （3）对手档案
四、市场策略的建立
1、商圈分析
第一商圈占70% 三个层次 第二商圈占25%
第三商圈占5%
精耕细作 战述促销 战略竞争
四、市场策略的建立
2、怎样制定产品价格
价格
➢ 产品定位 ➢ 市场竞争 ➢ 顾客需求 ➢ 企业自身条件 ➢ 竞争对手分析
质 量
四、市场策略的建立
3、资 源 盘 点
（1） 市场资源的可利用性 （2） 客户资源的可利用性 （3） 对手资源的可利用性 （4） 公司资源的可利用性 （5） 自已资源的可利用性
老板想变 经理应变 员工不变
三、竞争战略
2、促 销 策 略
（1）销售促进活动目的
➢ 促进销售 ➢ 调整短期内供求的不平衡 ➢ 获得规模经济的效果 ➢ 为消费者提供更多选择 ➢ 更好地适应不同消费者群体的需要 ➢ 增加顾客满意度
2、促 销 策 略 （2）销售促进的主要决策 确定促销目标 选择促销方式 指定促销方案 预试促销方案 实施和控制促销 评价促销结果
四、市场策略的建立
3、资 源 盘 点
做一个什么样的员工
B 有能力 无意愿
能力
C 无能力 无意愿
A 有能力 有意愿
D 无能力 有意愿
意愿
四、市场策略的建立
3、资 源 盘 点
➢ 提拔 A ➢ 考查 B ➢ 开除 C ➢ 培训 D
事业有成者 打工者 下岗者 职业做工者
老板 经理 员工 专家
四、市场策略的建立
如何制定成功的市场营销策略
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
一、企业现状分析
企业经营理念
公司名称： 经营者： 企图心：[影响企业愿景]
生活态度：[影响企业文化]
企业定位：[影响企业未来] 创业动机：[影响企业使命]
企业目标： 基本战略： 经营理念：