七匹狼企业及渠道分析分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道管理
在2008年6月的时候，七匹狼选择开始在淘宝开设自己的官方旗舰店，而在此前的三年，正是淘宝网迅速崛起的三年，当时七匹狼的产品已在网上遍地开花。其主要货物都集中在各地分销商的部分尾货，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友，还有很多未经授权的不合法店铺，如此庞杂的市场，不仅导致假货、尾货充斥，且在价格和质量方面不统一，甚至出现了某一经销商在淘宝上的销货量超过七匹狼体系内的进货量的现象，严重影响了七匹狼的品牌形象。
4.产品能力（对产品有足够热情，没有经营有竞争性的产品，最好能是有经营补充性产品的商家）
5.信用能力（信用记录良好的）
6.合作意向（对产品有足够热情，并有强烈的合作意愿，可以不那么强势，但意愿一定强烈）
（二)渠道成员管理
1.建立绩效考核制度，明确渠道成员奖惩制度。
2.设立渠道模式淘汰机制，这样利于提高渠道成员忠诚度和进取心，如有不合格的成员也可更换合格的成员。
七匹狼起初是通过发展区域经销商，凭借其对当地市场的了解和影响力，共同做大市场，从而逐渐发展为以批发业务、加盟业务为主，直营店为辅的模式。据公司2008年公开的财报，截至当年底七匹狼合计拥有终端零售网点2769家，当中，自营及联营终端98家，自营及联营占比甚小。如今，七匹狼的专卖店(专柜)已经突破3000家。
渠道状况：
1、北京、上海、广州、福州、西安等区域销售中心城市发展20家七匹狼男士生活馆，并配套拓展200家七匹狼旗舰店，600家七匹狼专卖店。把男性服饰、皮具箱包、家居用品等合为一体，以终端渠道的建设来衬托品牌内涵。
2、七匹狼今年上半年直营店299家，加盟店3250家。根据去年年报，七匹狼直营店220家，代理店3029家
为了树立自己的品牌形象，七匹狼一方面在淘宝商城开设旗舰店，树立正品渠道的典范；一方面跟淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺。
首先，对于重大旗舰店，主要加大整个经营规范力度，形成自己的市场法则，即建立起自己的电商体制，无论是形象、经营法则、推广力度，还是货品的结构都要有自己的体制去规范。另一方面携手天猫，成为天猫供销平台皮具类第一家标杆客户。
向“渠道商品牌”转型
2007年开始实现从皮具生产商向渠道商品牌的转型。而在经销商的模式下，门店管理、商品陈列，甚至打折促销虽是由七匹狼建议，但还是经销商主导，七匹狼曾经很难对渠道终端有影响力。此外，以批发和订货会为主的销售模式，
在现有的销售渠道模式下，通过一系列广告和营销活动的支撑，为经销商带来了丰厚利润，也使得七匹狼在经销商中的话语权越来越强。七匹狼选择将原有的批发为主的管理模式向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。
——七匹狼企业分析
关于七匹狼：
七匹狼品牌始建于1990年，从创业至今，始终着力于创立自主品牌，凝练积极向上的价值观，创建具有七匹狼特质的品牌文化：智慧、沟通、不屈、团队、敏锐、忠诚、自信、勇气。
品牌定义：
“男人、不止一面”是七匹狼的品牌口号，因自信凸显不凡品味，用奋斗不断追求成功；于刚柔有度之间演绎浑然天成的智慧，沉淀出男士生活方式已经清晰可见。
产品设计：
七匹狼拥有来自国际和国内的优秀设计百度文库，皮具产品包括公文包、旅行箱包、腰带、钱包、经典商务礼品等。
产品质量：
作为中国皮革业的领军品牌，七匹狼以设计理念的推陈出新、功能科技的创新开发、优质面料的精挑细选、工艺环节的精雕细琢，不断赋予品牌新的生机，保证了每一件产品的国际品质。
渠道成员
（一）渠道成员
3、打造天猫、淘宝两大平台，为品牌商、供应商和分销商打造集信息流、资金流、物流与一体的供应链协同平台。品牌供货，品质共享，竭力为商家打造最贴近天猫、淘宝两大零售市场的线上供货分销平台。，
4、海内外销售相结合
组织结构
渠道选择
在激烈的竞争下，随之产生改变的，除了一整套以狼为核心的营销方案外，渠道的变革也应运而生。七匹狼引进新的营销手段，从1995年开始，七匹狼开始采用周转周期快的流通方式，先将批发渠道改成总代理制，后又在业内率先引入特许专卖经营模式。
3.结合实际情况，可在内部引入竞争，让渠道成员之间进行竞争，能更好的完成销售工作。
（三）渠道成员激励政策
1.价格折扣（1）订货数量折扣（2）货款回收的快慢来决定价格折扣
2.广告补贴：大型的产品推广宣传活动，例如：1产品宣传时如要利用到当地媒体时，就对投放在当地媒体上的广告宣传的经销商实施补贴。2.大型的推广活动中主打我们的产品时可以给予一定的补贴。
1.区域经销商
2.专卖店
3.网络经销商
（二）选择成员的标准
1.销售能力强（要有60%以上的市场覆盖率，市场覆盖区域广，销售人数在50人左右，素质高，业绩能力能达到每个人30单以上）
2.组织能力强（要对销售人员有明确的管理制度，并且态度诚恳，声誉良好
3.财务能力强（能按时结算贷款，不拖欠贷款，并且要规范高效，能达到财务状况，现有资金100万以上，才能合作）
在2008年6月的时候，七匹狼选择开始在淘宝开设自己的官方旗舰店，而在此前的三年，正是淘宝网迅速崛起的三年，当时七匹狼的产品已在网上遍地开花。其主要货物都集中在各地分销商的部分尾货，店主大多是七匹狼线下的经销商，或是经销商的亲戚朋友，还有很多未经授权的不合法店铺，如此庞杂的市场，不仅导致假货、尾货充斥，且在价格和质量方面不统一，甚至出现了某一经销商在淘宝上的销货量超过七匹狼体系内的进货量的现象，严重影响了七匹狼的品牌形象。
4.产品能力（对产品有足够热情，没有经营有竞争性的产品，最好能是有经营补充性产品的商家）
5.信用能力（信用记录良好的）
6.合作意向（对产品有足够热情，并有强烈的合作意愿，可以不那么强势，但意愿一定强烈）
（二)渠道成员管理
1.建立绩效考核制度，明确渠道成员奖惩制度。
2.设立渠道模式淘汰机制，这样利于提高渠道成员忠诚度和进取心，如有不合格的成员也可更换合格的成员。
七匹狼起初是通过发展区域经销商，凭借其对当地市场的了解和影响力，共同做大市场，从而逐渐发展为以批发业务、加盟业务为主，直营店为辅的模式。据公司2008年公开的财报，截至当年底七匹狼合计拥有终端零售网点2769家，当中，自营及联营终端98家，自营及联营占比甚小。如今，七匹狼的专卖店(专柜)已经突破3000家。
渠道状况：
1、北京、上海、广州、福州、西安等区域销售中心城市发展20家七匹狼男士生活馆，并配套拓展200家七匹狼旗舰店，600家七匹狼专卖店。把男性服饰、皮具箱包、家居用品等合为一体，以终端渠道的建设来衬托品牌内涵。
2、七匹狼今年上半年直营店299家，加盟店3250家。根据去年年报，七匹狼直营店220家，代理店3029家
为了树立自己的品牌形象，七匹狼一方面在淘宝商城开设旗舰店，树立正品渠道的典范；一方面跟淘宝的法务部合作，以“消灭”那些未经合法授权的店铺。
首先，对于重大旗舰店，主要加大整个经营规范力度，形成自己的市场法则，即建立起自己的电商体制，无论是形象、经营法则、推广力度，还是货品的结构都要有自己的体制去规范。另一方面携手天猫，成为天猫供销平台皮具类第一家标杆客户。
向“渠道商品牌”转型
2007年开始实现从皮具生产商向渠道商品牌的转型。而在经销商的模式下，门店管理、商品陈列，甚至打折促销虽是由七匹狼建议，但还是经销商主导，七匹狼曾经很难对渠道终端有影响力。此外，以批发和订货会为主的销售模式，
在现有的销售渠道模式下，通过一系列广告和营销活动的支撑，为经销商带来了丰厚利润，也使得七匹狼在经销商中的话语权越来越强。七匹狼选择将原有的批发为主的管理模式向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。
——七匹狼企业分析
关于七匹狼：
七匹狼品牌始建于1990年，从创业至今，始终着力于创立自主品牌，凝练积极向上的价值观，创建具有七匹狼特质的品牌文化：智慧、沟通、不屈、团队、敏锐、忠诚、自信、勇气。
品牌定义：
“男人、不止一面”是七匹狼的品牌口号，因自信凸显不凡品味，用奋斗不断追求成功；于刚柔有度之间演绎浑然天成的智慧，沉淀出男士生活方式已经清晰可见。
产品设计：
七匹狼拥有来自国际和国内的优秀设计百度文库，皮具产品包括公文包、旅行箱包、腰带、钱包、经典商务礼品等。
产品质量：
作为中国皮革业的领军品牌，七匹狼以设计理念的推陈出新、功能科技的创新开发、优质面料的精挑细选、工艺环节的精雕细琢，不断赋予品牌新的生机，保证了每一件产品的国际品质。
渠道成员
（一）渠道成员
3、打造天猫、淘宝两大平台，为品牌商、供应商和分销商打造集信息流、资金流、物流与一体的供应链协同平台。品牌供货，品质共享，竭力为商家打造最贴近天猫、淘宝两大零售市场的线上供货分销平台。，
4、海内外销售相结合
组织结构
渠道选择
在激烈的竞争下，随之产生改变的，除了一整套以狼为核心的营销方案外，渠道的变革也应运而生。七匹狼引进新的营销手段，从1995年开始，七匹狼开始采用周转周期快的流通方式，先将批发渠道改成总代理制，后又在业内率先引入特许专卖经营模式。
3.结合实际情况，可在内部引入竞争，让渠道成员之间进行竞争，能更好的完成销售工作。
（三）渠道成员激励政策
1.价格折扣（1）订货数量折扣（2）货款回收的快慢来决定价格折扣
2.广告补贴：大型的产品推广宣传活动，例如：1产品宣传时如要利用到当地媒体时，就对投放在当地媒体上的广告宣传的经销商实施补贴。2.大型的推广活动中主打我们的产品时可以给予一定的补贴。
1.区域经销商
2.专卖店
3.网络经销商
（二）选择成员的标准
1.销售能力强（要有60%以上的市场覆盖率，市场覆盖区域广，销售人数在50人左右，素质高，业绩能力能达到每个人30单以上）
2.组织能力强（要对销售人员有明确的管理制度，并且态度诚恳，声誉良好
3.财务能力强（能按时结算贷款，不拖欠贷款，并且要规范高效，能达到财务状况，现有资金100万以上，才能合作）