旅行社销售管理

旅行社销售管理
营销管理的PDCA过程
• 一、战略规划管理 • 1.营销环境调查与分析：竞争者地位与营销战略，营销信
息系统与市场分析，营销信息系统、营销调研与营销预测 ，顾客价值与顾客满意管理，购买行为分析； • 2.市场细分、目标市场选择 • 3.产品竞争定位 • 二、营销策略 • 1.产品策略； • 2.品牌战略和策略； • 3.定价策略； • 4.渠道策略； • 5.促销策略（整合营销传播、大众营销传播管理） • 三、营销组织实施 • 四、营销组织与控制管理
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第2节 市场调查与预测 ❖旅行社的市场调查
（三）旅行社市场调查的步骤 1、确定问题和调研目标 2、制定调研计划 3、收集信息 4、分析信息 5、编写调研报告
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第二节 市场调查与预测
❖旅行社的市场预测
（一）市场预测的内容
1、旅游需求预测
2、旅行社产品供给预测
3、产品生命周期的发展阶段和趋势预测
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第五节
旅行社销售渠道
一、概述 1.概念 2.类型
直接分销渠道 间接分销渠道
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二、旅行社销售渠道组合
• 1.影响旅行社销售渠道选择的因素
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• 2.销售渠道策略
• 直接渠道策略 • 间接渠道策略
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3.旅游中间商的管理
• 旅游中间商的选择
制定、实施产品创新战略
3 旅行社产品的研发流程
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制定、实施产品创新战略
4 产品创新战略的组织保障
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第四节 旅行社产品价格管理 一、旅行社产品的价格类型与特点
组团包价
价
半包价
格 类 型
小包价 单项服务收费
特殊形式的旅游收费
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旅行社产品的价格特点
相关性强
价
格 特
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第三节 旅行社的产品组合管理 旅行社的产品组合 旅行社的现有产品的筛选 旅行社产品的决策
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第二节
旅行社的产品组合管理
旅行社的产品组合
长度
广度
一致性
深度
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第二节 旅行社的产品组合管理 旅行社现有产品的筛选
（一） 产品定位图 （二） 成长－份额矩阵 （三） 多因素业务经营组合矩阵
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第四节
旅行社的产品战略
分析不同市场旅行社产品的竞争特点 掌握本旅行社产品经营现状 制定、实施产品创新战略
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分析不同市场旅行社产品的竞争特点
1. 入境游市场：大地接社 2. 国内游市场：细分市场开始出现 3. 出境游市场：发展最晚
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掌握本旅行社产品经营现状
1. 市场占有率 2. 价格的市场认可度
强
中
弱
产品竞争力
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第二节 旅行社的产品组合管理
旅行社产品的决策
（一） 产品的质量 （二） 产品的特点 （三） 产品的品牌 （四） 产品的包装
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第3章 第一节 第二节 第三节 第四节
旅行社的产品管理
旅行社产品的概念 旅行社的产品组合管理 旅行社产品的设计和生产 旅行社的产品战略
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旅行社现有产品的筛选
（一）产品定位图
大众
海滩
文化
旅行专社销业售管理
旅行社现有产品的筛选
（二）波士顿咨询集团的成长－份额矩阵 45
市 场
高
明星产品
问题产品
增
长
率
金牛产品 瘦狗产品
％低
高
低
市场份额％
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旅行社现有产品的筛选
（三）多因素业务经营组合矩阵
产强 品 吸 引中 力
弱
不易控制
点
时间波动大
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二、旅行社产品价格影响因素
• （一）内部因素
• 产品成本；定价目标（维持？扩增？当期？长远 ？）；营销组合
• （二）外部因素
• 市场供求关系；需求价格弹性；市场竞争状况；汇率变动 ；国家政策；季节影响
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二、旅行社产品定价方法 D142-60
第4章
旅行社的营销管理
❖营销概述 ❖旅行社市场调研与预测 ❖旅行社产品组合管理 ❖旅行社产品的价格 ❖旅行社的销售渠道 ❖旅行社产品的促销
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第1节 市场营销理论简介
• 市场：空间概念。？ • 周易 • 案例 pp123
旅行社销售管理
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营销学中的市场不是空间概念！
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旅行社销售管理
旅行社销售管理
营销不等于销售
旅行社销售管理
来自百度文库
营销管理
旅行社销售管理
市场营销管理过程
• 企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选 择和利用市场机会的管理过程。
• 市场营销管理过程包括如下步骤： • (1)发现和评价市场机会； • (2)细分市场和选择目标市场； • (3)发展市场营销组合和决定市场营销预算； • (4)执行和控制市场营销计划。
4、旅行社市场竞争预测
5、其他
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第二节 市场调查与预测
❖旅行社的市场预测
（二）市场预测的步骤 1、确定市场预测的目的 2、搜集、整理资料 3、选择预测方法 4、建立预测模型 5、撰写预测报告
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第二节 市场调查与预测
❖旅行社的市场预测
（三）市场预测的方法 1、德尔菲法 2、市场预测法 3、时序预测法 4、因果预测法
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制定、实施产品创新战略
1. 制定市场定位 2. 制定产品创新战略 3. 产品研发的流程设计和资源调配 4. 产品创新战略的组织保障和产品
质量管理
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制定、实施产品创新战略
2 产品战略
广阔
范围
狭窄
成本领先 战略
成本集中 战略
成本
差异化战 略
差异化集 中战略
差异
旅行社销售焦管点理
定 价
成本导向定价法 需求导向定价法
方
竞争导向定价法
法
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三、旅行社产品的价格策略 144-59
• （一）新产品定价策略 145 • 撇脂策略 • 渗透策略 • （二）心理定价策略 • （三）折扣定价策略
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四、旅行社产品定价程序 63
• 五、旅行社非价格竞争 65 • 六、旅游线路报价 67 • 0-赤峰旅游产品的开发与销售
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第2节 市场调查与预测 ❖旅行社的市场调查 ❖旅行社的市场预测
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第2节 市场调查与预测
❖旅行社的市场调查
（一）旅行社市场调查的内容 1、宏观经济和政治环境 2、科技发展动态 3、旅游者需求 4、旅行社产品的销售
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第2节 市场调查与预测
❖旅行社的市场调查
（二）旅行社市场调查的类型 1、探测性调查 2、描述性调查 3、因果关系调查