大客户销售必备知识 课后测试
顶尖销售人员必备知识 课后测试1.doc
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于建立客户信赖方法的是：√A建立良好的第一印象B建立公司与产品的信赖度C树立口碑，老客户相互推荐D赠送客户精美的礼品正确答案：D2. 在顾客购买心理的五个阶段中，属于成交的关键阶段是：√A产生兴趣B留下记忆C产生欲望D引起注意正确答案：B3. 下列选项中，不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是：√A充分利用信息渠道B陌生拜访C媒介机构的牵线搭桥D坐等客户上门正确答案：D4. 关于AIDMA销售法则的理解，表述错误的是：√A将客户购买心理分为4个层级B让销售人员准确地了解客户心理所处环节C最后阶段是成交D关键是把握好阶段和方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确答案：A5. 在销售过程中，影响客户购买的最主要障碍是：√A价格B喜爱程度C怕买错D价值正确答案：C6. 下列选项中，不属于GSPA法则内容的是：√A目标B策略C价格D行动正确答案：C7. 在销售人员超速行销法则的时间限定中，表述错误的是：√A利用30分钟自我修饰B利用4秒钟给客户良好的第一印象C在17分钟之内激发客户的兴趣D利用30分钟向客户介绍产品优势正确答案：D8. 关于AIDMA法则几个阶段的描述，表述错误的是：√A第一阶段是引起客户的注意B第二阶段是使客户产生兴趣C第三阶段是使客户产生购买欲望D第四阶段是促成行动正确答案：D9. 下列关于整合营销的理解，表述错误的是：√A是一种强加于他人的促销行径B关键在于真正重视消费者的行为反应C通过整合营销可以寻找未来客户D强调与消费者进行平等的双向沟通正确答案：A10. 销售人员实施超速行销的首要前提是：√A有较强的市场意识B给客户留下良好的第一印象C熟悉竞争对手的产品D了解自己所要销售的产品正确答案：B判断题11. 销售人员对产品知识和行业知识了解不够，就无法与客户互动，从而失去销售机会。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
专业销售技巧课后测试及答案
专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。
成功销售的八种武器 试题
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。
×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。
×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
销售知识测试题及答案
销售知识测试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是销售员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 诚实守信D. 懒惰的态度2. 以下哪个选项不是销售策略？A. 产品定位B. 价格策略C. 促销活动D. 客户服务3. 在销售谈判中，以下哪个行为是不恰当的？A. 倾听客户需求B. 强调产品优势C. 打断客户讲话D. 适时提出解决方案4. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 团队协作D. 个人英雄主义5. 销售过程中，以下哪个步骤是不必要的？A. 市场调研B. 产品展示C. 客户关系维护D. 忽视客户反馈答案：1.D 2.D 3.C 4.D 5.D二、判断题（每题1分，共5分）1. 销售过程中，价格总是决定销售成败的唯一因素。
（）2. 销售员在与客户沟通时，应该始终保持主动，引导对话。
（）3. 销售目标的设定应该具有挑战性，但同时也要切实可行。
（）4. 客户关系管理（CRM）系统在销售过程中没有实际作用。
（）5. 销售员应该对产品有深入的了解，以便更好地解答客户疑问。
（）答案：1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√三、简答题（每题5分，共10分）1. 请简述销售过程中的“4P”营销理论。
答：4P营销理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个要素，是营销策略的基本框架。
2. 销售员在面对客户异议时，应如何处理？答：面对客户异议，销售员应首先认真倾听，理解客户的担忧和需求；然后提供相关信息和解决方案，以消除客户的疑虑；最后，通过建立信任和展示产品优势，引导客户做出购买决定。
四、案例分析题（15分）案例：某公司销售员小李在推销一款新型智能手机时，遇到了客户对价格的质疑。
客户认为该手机的价格高于市场上同类产品，不愿意购买。
问题：请分析小李应该如何回应客户的质疑，并提出合理的销售策略。
销售知识测试题及答案
销售知识测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 销售过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听客户的需求B. 直接提供解决方案C. 适时展示产品优势D. 建立良好的第一印象答案：B2. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户满意度D. 个人英雄主义答案：D3. 在销售谈判中，以下哪项不是有效的议价策略？A. 了解竞争对手B. 保持价格弹性C. 坚持固定价格D. 创造双赢局面答案：C4. 销售预测中，以下哪项不是常用的预测方法？A. 时间序列分析B. 德尔菲法C. 专家直觉法D. 随机猜测法5. 以下哪项不是销售渠道管理中的关键活动？A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 渠道独立答案：D6. 在销售过程中，以下哪项不是客户关系管理（CRM）的目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 忽视客户反馈答案：D7. 以下哪项不是销售培训的主要内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 个人娱乐活动答案：D8. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户异议处理方法？A. 倾听并理解异议B. 提供解决方案C. 忽视客户的异议D. 重新引导客户关注点答案：C9. 以下哪项不是销售团队绩效评估的指标？B. 客户满意度C. 团队协作D. 个人着装风格答案：D10. 在销售策略中，以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 销售过程中，以下哪些因素会影响客户购买决策？A. 产品价格B. 产品质量C. 售后服务D. 销售人员形象答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些是提高团队凝聚力的方法？A. 明确团队目标B. 定期团队建设活动C. 忽视团队成员意见D. 公平的奖励机制答案：ABD3. 在销售谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 清晰表达B. 非言语沟通C. 避免眼神交流D. 适时的反馈答案：ABD4. 销售渠道管理中，以下哪些是渠道评估的关键指标？A. 渠道覆盖率B. 渠道利润率C. 渠道忠诚度D. 渠道创新能力答案：ABCD5. 客户关系管理（CRM）中，以下哪些是提高客户满意度的策略？A. 个性化服务B. 快速响应客户问题C. 提供超出预期的价值D. 忽略客户反馈答案：ABC结束语：以上是本次销售知识测试题及答案，希望能够帮助您更好地理解和掌握销售领域的相关知识。
大客户销售题库
一、用自己的话解释下列术语:1. 市场营销（销售应知）2. 购买能力（销售应知）3. 供应链4. 产业链（销售应知）5. 需求（销售应知）6. 组织购买者（销售应知）7. FABE介绍法（销售应知）8. 竞品分析（销售应知）9. 顾问式销售（销售应知）10. 招标书（销售应知）招投标11. 标准操作流程12.微笑曲线（销售应知）13.关系营销（销售应知）14.销售中需要施加影响的关键人（销售应知）15.竞品（销售应知）应会:二、问答1. 请使用FABE法选择下列产品中的一种,撰写产品解说词。
（撰写解说词前，请先阐述自己选择的产品，例如XX品牌XX款电视。
）利用设标准、傍大腕、设场景等销售方法进行产品介绍。
（销售应会）2. 一般来说，客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益（Benefit），销售代表需要用简单有效的语言弄清楚客户的核心需求。
请以上题中所选择的产品为研究对象，预估顾客可能关心的核心利益，列出5个以上需要提问的问题，找到顾客最关心的利益。
（请注意问题不要引起顾客的反感）（销售应会）3. 阐述“三包”规定是如何保护消费者权益的？（以LED彩电为例）4. 平板LED电视“三包”规定出台后，电视企业如何经营应对？5. 招标书、投标书应包含的内容（销售应会）6. 投标应该遵守的原则（销售应会）7. 选择供应商的过程中需要重视供应商在各个方面的表现，请试着列出5种以上的标准，并且阐述其重要性。
8. 有人说：“与其说对企业的销售是销售活动的话，更不如说他是商务活动。
”你如何理解这句话。
9. 有人统计过，开发一个新客户的成本是维护好一个老客户的成本的6至8倍，请解释其中的道理。
10. 在消费者接近产品时，销售人员通常会向消费者介绍自己的产品。
产品介绍是否有效取决于销售人员是否能准确把握客户的需求。
请列举一种产品，并且进行需求分析，列出需求分析的问题。
11. 请举出一个电子产品公司，分析公司的公司构架，列举出该公司销售部门负责人的工作职责；列举出子公司销售经理的工作职责。
大客户销售技巧在线考试答案
大客户销售技巧在线考试答案1.（5.0分）以下关于公开型问题的论述正确的是？•A、取得一个长而不受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“什么”“哪里”“为什么”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分2.（5.0分）以下关于肯定型问题的论述正确的是？•A、取得一个短而受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“你有没有”“是不是”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分3.（5.0分）拜访客户需要哪些准备？•A、清晰的拜访目标•B、了解客户机构•C、建立问题库•D、注意聆听我的答案：此题未作答此题得分：0.0分4.（5.0分）了解现状包括？•A、多用公开式问题•B、由一般转向具体•C、建立逻辑顺序•D、寻求机会我的答案：此题未作答此题得分：0.0分5.（5.0分）发现问题包括？•A、帮助客户察觉具体需要和愿望•B、建立共同看法•C、提示潜在后果、成果•D、提出新奇的想法我的答案：此题未作答此题得分：0.0分6.（5.0分）锁定需求、建议行动包括？•A、设计一套可行的解决方案•B、将利益和解决方案结合•C、要求客户作出承诺•D、向客户作出承诺我的答案：此题未作答此题得分：0.0分7.（5.0分）所谓“漏斗技巧”包括？•A、激励合作•B、了解客户现状•C、发现客户存在差距•D、引导客户看到结果我的答案：此题未作答此题得分：0.0分8.（5.0分）影响销售工作成效的因素有？•A、产品或服务本身•B、竞争•C、企业形象•D、决策过程我的答案：此题未作答此题得分：0.0分9.（5.0分）拜访的目的有？•A、不断拜访、获得承诺•B、唤起客户的行动•C、设立销售里程碑•D、准备后备拜访目的我的答案：此题未作答此题得分：0.0分10.（5.0分）不同类型的证明包括？•A、产品本身•B、参考资料•C、说明书•D、数据（技术型）我的答案：此题未作答此题得分：0.0分11.（5.0分）六大营销因素是？•A、Product、Price•B、Promotion、Place•C、Service、Sales•D、Time、Cost我的答案：此题未作答此题得分：0.0分12.（5.0分）分析型性格的需要有？•A、信息、完美•B、准确、数据•C、认同、注意•D、成就、取胜我的答案：此题未作答此题得分：0.0分13.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4P是指？•A、Product、Price•B、Place、Promotion•C、Person、Price•D、Person、Promotion我的答案：此题未作答此题得分：0.0分14.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4C是指？•A、Consumer、cost•B、Convenience、communication•C、Capability、cost•D、Capability、consumer我的答案：此题未作答此题得分：0.0分15.（5.0分）客户需求可分为以下哪几种？•A、有需要，必须满足•B、有需要，不必立即满足•C、有需要，没有发现•D、没有需要我的答案：此题未作答此题得分：0.0分16.（5.0分）男性客户更注重的是？•A、Money•B、Authority•C、Need•D、Interest我的答案：此题未作答此题得分：0.0分17.（5.0分）女性客户更注重的是？•A、Attention•B、Interest•C、Desire•D、Action我的答案：此题未作答此题得分：0.0分18.（5.0分）影响销售的因素包括？•A、产品/服务•B、竞争•C、业务代表•D、企业形象我的答案：此题未作答此题得分：0.0分19.（5.0分）沟通三部曲是？•A、Ask•B、Listen•C、Look•D、Think我的答案：此题未作答此题得分：0.0分20.（5.0分）销售人员需要考虑的方面有？•A、客户与你的关系如何•B、需要哪些信息资料•C、如何建立良好关系•D、客户的个人喜好。
成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华试题答案
成功销售的八种武器--大客户销售策略关闭1课前测试2课程学习3课程评估4课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：60.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
×A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标正确答案：D2. 据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
√A 1B 2C 4D 10正确答案：C3. 六步销售法的正确顺序是（）×A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进正确答案：C4. 进入议题展开销售的正确步骤是（）√A 倾听—询问—建议—行动B 询问—倾听—建议—行动C 行动—询问—倾听—建议D 询问—建议—倾听—行动正确答案：B5. 被称为“收获技巧”的是（）×A 谈判B 推销C 公关D 沟通正确答案：A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案：D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案：A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案：A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案：C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案：B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案：B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案：D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题满分
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分1.评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
(3分) （D）客户采购指标A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标2.销售代表成长的正确顺序是 (B) 猎手—顾问—伙伴A猎手—伙伴—顾问B 猎手—顾问—伙伴C 顾问—伙伴—猎手D 顾问—猎手—伙伴3.据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
(3分)（C）4A 1B 2C 4D 104.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）(3分) （ A ）倾听异议A 倾听异议B 接受异议C 反对异议D 处理异议5.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）(3分) （D）决策部门A 使用部门B 技术部门C 财务部门D 决策部门6.被称为“收获技巧”的是（）(3分) （D）沟通A 谈判B 推销C 公关D 沟通7.下列仅由态度决定的是（）(3分) (D) 与客户在一起的时间A 销售业绩B 销售能力C 与客户的长久合作D 与客户在一起的时间8.谈判时，（）(3分) （A）不要直接到最关键的话题A 不要直接到最关键的话题B 开门见山，直达关键C 把最关键的问题放在最后D 把最关键的问题放在谈判高潮时9.消费者可以分为（）(3分) （B）个人/家庭客户、商业客户A 个人客户、家庭客户B 个人/家庭客户、商业客户C 普通客户、大客户D 个人客户、团体客户10.竞争对手资料不包括（）(3分) (B）竞争对手对我公司产品的意见A 竞争对手产品使用情况B 竞争对手对我公司产品的意见C 客户对其产品的满意度D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点11.销售人员与客户的最佳关系是（）。
(3分) （B）合作伙伴A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人12.以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
(3分) (D) 顾问型A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型13.展会的主要作用在于（）(3分) (A) 介绍和宣传、建立互信A 介绍和宣传、建立互信B 介绍和宣传、挖掘需求C 挖掘需求、建立互信D 介绍和宣传、超越客户期望14.顾问型销售人员适合（）。
学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题答案
学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。
回答：正确1. A 产品2. B 渠道3. C 价格4. D 客户3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确1. A 倾听异议2. B 接受异议3. C 反对异议4. D 处理异议4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误1. A 使用部门2. B 技术部门3. C 财务部门4. D 决策部门5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确1. A 产品、价格、市场2. B 产品、客户、市场3. C 费用、时间、客户覆盖量4. D 费用、价格、客户6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确1. A 倾听—询问—建议—行动2. B 询问—倾听—建议—行动3. C 行动—询问—倾听—建议4. D 询问—建议—倾听—行动7.销售行为应以（）为导向。
回答：错误1. A 订单2. B 客户3. C 市场4. D 产品8.新的销售人员入职时，（）最重要。
回答：正确1. A 拜访客户2. B 电话联系客户3. C 观摩展会4. D 计划和准备9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确1. A 销售业绩2. B 销售能力3. C 与客户的长久合作4. D 与客户在一起的时间10.（）是挖掘客户需求的最好方法。
回答：正确1. A 参观考察2. B 登门拜访3. C 电话销售4. D 测试和提供样品11.消费者可以分为（）回答：错误1. A 个人客户、家庭客户2. B 个人/家庭客户、商业客户3. C 普通客户、大客户4. D 个人客户、团体客户12.展会的主要作用在于（）回答：正确1. A 介绍和宣传、建立互信2. B 介绍和宣传、挖掘需求3. C 挖掘需求、建立互信4. D 介绍和宣传、超越客户期望13.建立互信是要满足顾客的（）回答：正确1. A 了解要素2. B 需要要素3. C 相信要素4. D 满意要素14.挖掘和引导需求是要满足顾客的（）回答：正确1. A 了解要素2. B 需要/值得要素3. C 相信要素4. D 满意要素15.销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。
客服考试题目及答案销售
客服考试题目及答案销售一、单选题（每题2分，共10分）1. 客户在购买产品时，对产品提出疑问，作为客服人员，你应该：A. 立即挂断电话B. 耐心解答客户的疑问C. 告诉客户自己不清楚D. 让客户稍等，然后挂断电话答案：B2. 如果客户对产品不满意，要求退货，正确的处理方式是：A. 直接拒绝B. 询问退货原因并提供解决方案C. 告诉客户产品一经售出概不退换D. 让客户联系销售代表答案：B3. 客户询问产品的使用方法，你应该：A. 让客户自己看说明书B. 提供详细的使用指导C. 告诉客户产品非常简单，不需要指导D. 让客户联系技术支持答案：B4. 当客户投诉产品有质量问题时，你应该：A. 立即否认产品的质量问题B. 记录客户的问题并承诺跟进C. 告诉客户质量问题是正常现象D. 让客户自己联系生产厂家答案：B5. 客户要求提供产品的售后服务，你应该：A. 告诉客户没有售后服务B. 提供售后服务的联系方式和流程C. 让客户自己去网上查找售后服务信息D. 告诉客户产品不需要售后服务答案：B二、多选题（每题3分，共15分）6. 作为客服人员，以下哪些行为是正确的：A. 保持专业和礼貌B. 快速响应客户的问题C. 避免与客户发生争执D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C7. 在处理客户投诉时，以下哪些做法是合适的：A. 认真倾听客户的投诉B. 记录详细的投诉信息C. 立即为客户提供解决方案D. 告诉客户这不是自己的责任答案：A、B、C8. 客服人员在与客户沟通时，应该避免以下哪些行为：A. 使用行业术语B. 打断客户的话C. 表现出不耐烦D. 保持耐心和专注答案：A、B、C9. 以下哪些信息是客服人员在与客户沟通时需要记录的：A. 客户的联系方式B. 客户的问题和需求C. 客户的购买记录D. 客户的个人爱好答案：A、B、C10. 客服人员在提供售后服务时，应该：A. 了解产品的保修政策B. 提供清晰的退换货流程C. 及时跟进客户的售后问题D. 忽略客户的售后请求答案：A、B、C三、判断题（每题1分，共5分）11. 客服人员可以根据自己的心情决定是否接听客户的电话。
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)
IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。
大客户的面对面销售技巧课后测试
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D态度和能力正确答案： D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案： B3. 在与客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案： C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案： B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D①②③④正确答案： D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案： A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案： B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C行业产品资料D个人客户资料正确答案： C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C亲身经历D案例正确答案： C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D强调煽动性的效果正确答案： D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 在大客户销售中，销售人员只要覆盖客户的高层即可，其他级别可以不用考虑。
客服知识考试题及答案
客服知识考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 客户服务中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听客户的需求B. 保持耐心和礼貌C. 打断客户说话D. 适时提供解决方案答案：C2. 在处理客户投诉时，以下哪项行为是不恰当的？A. 立即道歉B. 试图解释情况C. 转移责任D. 记录客户的反馈答案：C3. 客户服务代表在接听电话时，以下哪项是正确的开场白？A. “您好，这里是客服中心。
”B. “喂，你找谁？”C. “你好，有什么事？”D. “请问您需要什么帮助？”答案：A4. 以下哪项不是客户服务代表应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 快速解决问题的能力C. 强烈的个人主义D. 团队合作精神答案：C5. 当客户对产品或服务不满意时，以下哪项是正确的处理方式？A. 立即反驳客户的观点B. 尝试理解客户的不满，并提供帮助C. 忽视客户的感受D. 告诉客户这不是你的问题答案：B6. 在客户服务中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期与客户沟通B. 记录客户反馈C. 忽略客户的建议D. 提供个性化服务答案：C7. 以下哪项不是客户服务中的常见问题解决技巧？A. 确认问题B. 寻找解决方案C. 避免承担责任D. 跟进问题解决情况答案：C8. 客户服务代表在与客户沟通时，以下哪项是正确的行为？A. 使用专业术语B. 避免使用客户听不懂的术语C. 只关注自己的任务D. 不断推销产品答案：B9. 在客户服务中，以下哪项不是有效的客户反馈处理方法？A. 感谢客户的反馈B. 立即采取行动C. 忽略负面反馈D. 向客户解释采取的措施答案：C10. 客户服务代表在处理客户问题时，以下哪项是正确的做法？A. 快速结束通话B. 确保客户满意C. 避免记录通话内容D. 转移客户到其他部门答案：B二、多选题（每题3分，共5题）1. 客户服务代表在处理客户投诉时，以下哪些做法是正确的？A. 保持冷静B. 记录详细的投诉信息C. 立即挂断电话D. 提供可能的解决方案答案：A, B, D2. 客户服务中，以下哪些因素可以提高客户满意度？A. 快速响应B. 专业知识C. 服务态度D. 产品价格答案：A, B, C3. 以下哪些是客户服务代表应避免的行为？A. 迟到B. 保持积极的态度C. 与客户争吵D. 保持专业的形象答案：A, C4. 客户服务代表在与客户沟通时，以下哪些是有效的倾听技巧？A. 打断客户B. 保持眼神交流C. 做笔记D. 重复客户的话以确认理解答案：B, C, D5. 以下哪些是客户服务代表在结束通话时应该做的？A. 感谢客户的来电B. 快速挂断电话C. 提供后续联系方式D. 确认客户是否满意答案：A, C, D三、判断题（每题1分，共5题）1. 客户服务代表应该始终避免与客户发生任何形式的争论。
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单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A资产负债表
B损益表
C现金流量表
D月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A销售、市场、服务
B拜访、销售、服务
C广告、销售、服务
D销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A品牌推广
B市场研究
C客户调查
D需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A如何提升销售部门的地位
B如何满足客户需求
C如何缩短销售周期，加快资金流转
D如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A拜访客户并为客户提供解决方案
B为客户提供各种售后的服务
C为客户提供咨询服务
D根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A观察客户的购买行为
B细心关怀客户
C发现谁是“我”的客户
D与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A数额大
B周期长
C客户决策者多
D市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A产品
B生产
C营销
D需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A在客户面前端正心态，不急不躁
B在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C在客户面前脸皮要厚，善于发问
D保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
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31、死亡与夜色为友，揭开了黄泉的一角，寄予这生命，时机一到，他便降临到你身边。
32、就为了这么一点点的美丽，她们可以放弃友情，亲情，爱情…这就是，所谓的TM的人性#
世界脏到羞耻，谁有资格说难过。
创伤，也是一种成熟的象征。
你知道被迷惑，说明你尚且清醒，当你不知道迷惑时，才是最可怜的。
狂妄的人有救，自卑的人没法救。
伤害别人并不能掩盖自己的缺点，不过是自欺欺人罢了。
内心各种小心算计，心中不坦白，表达颠三倒四，五官又怎么端正。
多讲点笑话，以幽默的态度处事，这样子日子会好过一点。
活在别人的赞扬与掌声中，终究会成为一个敏感脆弱的人。
沉默是毁谤最好的答覆。
对人恭敬，
无私奉献的爱心，让你拥有一切。
仇恨的心无法被治愈，只有宽容才能化解仇恨，饶过别人就是饶过自己。
接受眼前的现实，你才能超越现实。