商务谈判复习资料

商务谈判复习资料简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？1）自愿原则，这是商务谈判的前提。

2)平等原则，这是商务谈判的基础。

3）互利原则。

4）求同原则，这是商务谈判成功的关键。

5）效益原则，这是商务谈判成功的保证。

6）合法原则，这是商务谈判的根本。

2.如何评价商务谈判的成败？1）经济利益。

交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。

2）谈判成本。

谈判费用成本的高低，可以成为评价谈判成败的标准之一。

3）社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。

把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？影响技术价格的因素：从转让方的角度，主要有以下几个方面。

1）技术开发费指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本2）技术转让费指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等3）利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。

从引进方的角度，主要有：1）技术的使用价值2）技术的水平 3）技术的供需状况 4）科研开发能力和技术实力5）技术许可的类型 6）技术使用费的交易方式 7）一揽子交易条件4.说明许可贸易的主要类型。

1）独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。

②排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方③普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利④可转售许可，也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。

⑤互换许可指双方以各自的技术互相交换、互不收费。

5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？1）一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算清2）提成，即在合同签订时并不确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。

3）入门费加提成，是以上两种方式的结合，即合同签订后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。

此外，还有实物支付方式，如补偿贸易等。

7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？原则：1）知识互补 2）性格协调3）分工明确配备：1）谈判队伍领导人2）商务人员3）技术人员4）财务人员5）法律人员6）翻译8.背景调查有哪几种方法？1）访谈法调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

2）问卷法问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。

3）文献法从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集4）电子媒体收集法电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。

通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息 5）观察法观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息6）实验法实验法即对调研内容进行现场实验的方法。

9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？目标：主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。

基本任务：1）谈判通则的协商“4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。

2）营造适当的谈判气氛3）开场陈述和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议（2）在陈述的基础上进行报价报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求10.谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化1）达成交易，并改善了关系。

这是最理想的谈判结果。

2）达成交易，但关系没有变化3）达成交易，但关系恶化4）没有成交，但改善了关系5）没有成交，关系也没有变化6）没有成交，且关系恶化。

其中第一种是最可取的。

11.从哪些方面可以判定谈判终结？谈判终结可以从以下三个方面来判定：（1）从谈判涉及的交易条件来判定，考察交易条件是否达到以下三条标准。

1）考察交易条件中尚余留的分歧从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段2）考察谈判对手交易条件十分进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。

如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。

3）考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来（2）从谈判时间来判定有以下三条标准1）双方约定的谈判时间2）单方限定的谈判时间3）形势突变的谈判时间（3）从谈判策略来判定，常见的终结策略有以下几种。

1）最后立场策略谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。

2）折中进退策略折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略3）总体条件交换策略双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。

12.商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。

一般说来，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。

它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。

其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。

商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。

商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。

实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。

有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。

它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。

13.请谈一谈会见时的介绍礼仪？在一般社交场合，与来宾见面时，通常由两种介绍方式：一是第三者做介绍；二是自我介绍。

自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

介绍的顺序各国不大一致，我国的习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家则是妇女优先，只有对方是年纪很大的人才例外，在公事场合一般是职位高者在先。

第三者做介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。

介绍我方人员时，要把姓名、职务说清楚，介绍到别人时应有礼貌地以手示意，不要用手指点，更不要用手拍打别人。

14.请谈一谈社交场合握手的基本规则？1）握手的次序。

主人与嘉宾相互握手，主人应先伸出手来，宾客待主人伸出手后，方可伸手握之；年长者与年轻者相互握手，年长者应先伸出手来，年轻者待年长者伸出手后，方可伸手握之；身份高者与身份低者相互握手，身份高者应先伸出手来，身份低者待身份高者伸出手后，方可伸手握之；女士与男士相互握手，女士应先伸出手来，男士待年女士伸出手后，方可伸手握之。

2）握手的时间。

在商务谈判中，彼此见面互相介绍后，双方握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。

3）握手的力度与握手者间距离。

握手者之间应保持一定的距离，不宜离得太近，握手的力度要适当，不要用力过大。

4）握手的面部表情与身体弯度。

握手时双方应面对面地对视，面部表情要流露出发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。

握手者身体的弯度，要根据对方的情况确定。

5）必须握手的场合。

在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；女士与男士相见，女士不愿意伸手时。

许多场合都不能忽视握手的礼节。

15.怎样才能做好迎送礼仪工作？1）确定迎送规格。

主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与迎送者之间的关系以及惯例。

只有当对方与我方关系特别密切，或者我方出于某种特殊需要时，方可破格接待。

除此之外，均应按常规接待。

2）掌握抵达和离开的时间。

迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。

同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、车站或码头与来宾道别。

直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。

3）做好接待的准备工作。

在得知来宾抵达日期后，首先应考虑到其住宿安排问题。

客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。

商务谈判计划书谈判方：甲方：主要谈判人员：乙方：主要谈判人员：谈判地点：谈判期限：谈判标的：谈判议题：谈判目标：最高目标：可接受目标：最低目标：谈判议程安排：谈判策略：备注：。