成都红旗连锁超市营销问题和对策研究

成都红旗连锁超市营销问题和对策研究
摘要
近年来我国各地方连锁超市如雨后春笋发展迅速，经营手段严重相似化。

进入90年代，零售业逐渐对外开放，一批际性的连锁超市如家乐福、沃尔玛等蜂拥而入，使得国内超市的竞争进入白热化，国内的超市经营手段落后，管理混乱使大批超市倒闭，陷入困境无法自拔，所以，必须寻求新的发展出路，这是我国大型连锁超市亟待解决的问题。

成都红旗超市在面对日益激烈的竞争中，面对国内大多超市都面对的营销问题，积极地对营销上出现的问题进行研究，找到了应对困难的相应对策，找到了一条具有独特特色的营销之路。

关键词：红旗连锁超市营销策略对策
第一章绪论
1.国内超市发展情况
在我国零售业的组成部分中，连锁超市占据的比例越来越大，零售业整个行业的发展都受到其发展的直接影响。

90年代以来，随着改革开放的不断深入，经济不断发展，流通体制不断改革，人们生活水平相应提高，对购物体验的需求也逐渐提高。

随着我国经济的快速发展，超市极大地满足人们的需要，但与此同时，其问题也越来越多、越明显。

国际性的大超市的进驻，也先进得管理经验和营销方式也带到中国，在体验了国外超市的购物后，人们逐渐发现了国内的连锁超市与国际大型超市的巨大差距。

例如，国内的大多超市经营理念和管理水平落后，效益低下，规模小，标准化程度低，供应关系紧张，盲目扩张，规章制度和体制不健全等，这些问题都严重制约我国本土连锁超市的发展速度。

本文以成都红旗连锁超市在市场的竞争战略与竞争状况为分析对象，找出企业在竞争战略与市场竞争状况中存在的不足，对企业的竞争战略提出调整与完善意见。

以期能解决本企业在中国市场竞争中遇到的问题，努力提高企业的市场竞争力，实现企业的快速、健康可持续发展。

第二章成都红旗连锁超市简介及营销现状
2.1成都红旗连锁超市简介
2000年7月，成都红旗连锁有限公司成立。

并于2010年5月正式创立了成都红旗连锁股份有限公司。

经过多年的发张，红旗连锁超市现已成为西部地区规模最大的集连锁经营、物流运输配送、电子商务为一体的商业巨头。

截止2012年5月份，在四川省内已开设上千家分店，拥有员工上万人，自成立之初累计为国家上缴利税6亿多人民币；除了上千家分店，超市还建立了两个现代化的大型商品配送中心。

与国内的上千家供货商成为了互利共赢的合作伙伴。

2002年，经国家工商总局商标局核准，“红旗”商标注册
成功，同时被评为成都市及四川省著名商标。

超市营业业绩在2008年跨入全国商业企业百强；并获得了四川省现代流通先进企业、四川省优势商业零售企业、成都市民营企业50强、成都市再就业工作先进集体、成都市纳税先进企业等荣誉。

红旗连锁的健康发展，积极推进了四川省现代物流行业的发展和经济建设。

成都市红旗商场成立于1969年，是四川地区最大的副食品零售企业，也是红旗连锁超市的前身。

90年代，为了谋求更大的发展，以超前的眼光把直销商场开到各小区内，成为名副其实的社区超市。

“红旗”商标2002年3月在国家工商局注册。

同年被评为成都市及四川省著名商标。

红旗商场被红旗连锁有限公司通过曲线方式收购后，于2010年合并成立成都红旗连锁股份有限公司.2012年4月，网购商城的上线使有红旗有了属于了自己的电子商务平台。

2.2红旗连锁超市的发展现状
“方便人民、服务大众”是红旗超市永远不变的服务宗旨，以“诚信经商、便民利民”为经营宗旨和理念，市场定位于“您的好邻居”，经营管理模式则归纳为六统一，即价位统一，形象统一，采购统一，服务统一，考核统一，配送统一，管理干部和工作人员忠于职责，廉洁奉公，以热情、真诚、团结、敬业的红旗精神投入到日常的经营管理之中。

为了加速公司发展，完善了占地10万余平方米的西河和簇桥两大物流商品配送中心，商品配送量每天近2000吨；可支撑年商品销售额60亿元以上。

现已发展成为中国西南部地区规模最大的连锁超市。

2009年，营业收入24.86亿元，2010年，营业收入27.65亿元，2011年，营业额则达到34.8亿元，公司总资产则达到16.5亿元。

第三章成都红旗连锁超市营销存在的问题
3.1 良好的地理位置并没有带来良好的利润
对于地理位置的选择，国内有实力的大型连锁超市非常谨慎慎重。

为了占据天和地利的优势，通常在一些交通便利的区域中心处开设大型连锁超市，这些地方客源稳定，客流量也有一定规模。

目前红旗连锁超市占地面积在3000平方米以上的大型店面营业情况并不是十分理想，商品品种齐全，顾客的选择性大，可以一站式购物。

这些有利的条件可以保证了超市拥有一个理想的外部环境，对超市的良好经营有积极地促进作用，但这并不能保证超市的经营者有一个良好的利润率，甚至只赚不赔。

良好的地理位置都在区域中心的黄金地段，这里的经营成本，租金等也相应大幅度增加，并不是获得良好的利润的充分条件。

这样一种古怪的情况也会出现红旗连锁超市的一些大型购物广场的经营中，有的分店虽然占据了极佳地理位置，但经营并不十分理想。

处于黄金地段的超市分店不但没有丰厚的利润，而且超市在某一段时间里基本保持收支平衡，甚至处于亏损状态。

因此，一个良好的地理位置，虽然可以帮助经营者获得一定利润，但并不是稳定利润的保证。

经营良好的超市必然占据有利的地理位置，但占据了有利地理位置并不代表经营利润一定高，效果一定理想，占据了地利优势，就看人和是怎么发展了。

3.2传统促销方式的局限性
超市的促销手段基本有以下几点，如买多少送多少券、会员积分优惠，商品限时打折，满一定额度抽奖、购物有礼等方式，消费者对这些传统的营销方式早
已经习以为常。

各种节日的变换使得超市的提升了促销的频率，大多数人对促销的购物冲动已经大为减小，即便有一些大规模的促销活动，并且一部分顾客仍然会有冲动购物的欲望，但是这些促销方式的效果捉襟见肘，已经不能满足超市经营者的预期目标。

打折促销无法打动消费者，限时特价影响力又有限同时赠品的质量不敢恭维。

尤其是在08年以后，国际性经济危机爆发，国内的经济形势的不景气，消费者的购物行为变得越来越谨慎理智。

大多数的普通消费者都精打细算并且尽可能只购买近期所需要的商品，或者在可预见的未来一段时间里会用到并且性价比较高的商品，那种冲动性消费或只要喜欢不计需要与否的消费越来越少。

3.3自有品牌意识不足
面对国际性大超市的冲击，国内超市在面对激烈的市场竞争时，所表现出的营销方式和管理模式等方面决定了超市生命力的强弱。

这是一个弱肉强食的战场，对于小规模的超市，流动资金链紧缺，管理水平也比较落后，在经营中，管理者的目光仅仅只停留在商品销量上，销量即直接影响利润，而忽略了自有品牌的创立和经营，一直被品牌制造商牵着鼻子走，超市经营成本的控制灵活性很低。

当前社会经济迅猛发展，在这样的背景下，超市要想真正同国外大超市竞争中占得先机，就必须把建立自有品牌，并把自由品牌放在一个战略高度去经营。

自有品牌对于连锁超市有以下几点的优势: 一是价格优势。

相比于品牌制造商的商品，因为自己掌握商品的成本使得超市的自有品牌的价格很低。

从生产厂家直接订货，不但减少了流通的渠道，减少了流通费用，还自产自销。

另外，在对产品的宣传方面，品牌制造商投入了大量的广告费用，而对于自有品牌的宣传，超市可以依托于本体的良好信誉，只需要耗费少量宣传费用进行简单的宣传，就能吸引消费者的注意，引起购买兴趣，一举两得。

而且对于能够创建自有品牌的超市，一般都有一定的规模和经济实力，有很多连锁分店，这样就使得自有品牌可以大规模的生产和大规模的销售，进一步降低了自有商品的生产成本和运输费用。

二是促销优势。

对于超市自有品牌商品，物美价廉是优势所在，对消费者来说，超市本身良好的口碑和实力，就是一种强大的号召力，使消费者可以放心的选择自有品牌。

只需花费少量的宣传费进行简单宣传，顾客就会从最初的尝试心态逐渐到执著于超市的自有品牌商品。

除此之外，对于自有品牌产品的位置摆放以及如何进行促销等，超市可以根据具体情况灵活决定，在宣传方面，同样也可以用自有品牌商品来造势，超市品牌和自由品牌可以相互促进，共同发展。

总而言之，大型超市的经营者应该落脚于中国的基本国情。

科学地定位自有品牌的创建、生产、开发、营销，这样不但可以降低企业经营风险和成本，还可以提升自有品牌产品的影响力和竞争力，一石二鸟。

同国内大多超市一样，红旗超市对自有品牌的涉及范围还比较狭小，仅限于日常生活的一些常用品，对于默写高端的利润较高的商品还没有自有品牌，这对于不断发展壮大的红旗超市来说是一个日益严重的问题。

3.4.信息化系统较为落后
信息技术已经成为连锁超市竞争力的核心之一，但在同国际性连锁超市巨头如沃尔玛、家乐福相比，我国连锁超市信息化程度则相形见绌，相距甚远，红旗超市亦是如此，当我们用ERP的概念还应用在基础业务整合方面时，沃尔玛的信息化已经在商品物流配送的阶段得到了广泛应用。

市场需求变幻莫测，受累于信息化系统的缺乏，红旗超市对其灵敏反应大为下降，同时超市的经营效率也处于较低的水平。

对国外成功超市的发展经验和案例研究来看，同供应商的合作关系可以决定超市经营的成败。

信息业发展迅猛，以计算机为平台，依托网络媒介，
超市和供应商双方的信息得到共享，对超市商品的销售情况与库存量的多少，商品提供商可以及时得到第一手资料，并根据具体情况，安排商品生产与物流运输，这样一来，超市成本的减少了，货源也有了充分的保证，不至于断货情况的发生。

这样，不但提高了超市对市场需求反应的灵敏度，还提高了经营效率，可以实现利益最大化。

第四章成都红旗连锁超市营销对策
4.1 有目的和选择的扩张，创造经营优势
商业竞争中，一个良好的地理位置，绝对可以保证竞争时的优势地位。

但怎样将优势转化为利润就需要经营者自己有一套成熟的方法，善加利用扩大和扩大地理位置的优势，加之有效地营销手段，可以收到意想不到的效果。

在白热化的竞争中，利用自身地理位置的优势，去创造更多的奇迹，企业积极正面的形象在消费者心中生根发芽。

为了方便民众对日常消费品的需求，红旗在连锁店的布局和规模上，突出“便民”特点，以成都为中心，在周围中小城市和各社区开设便利店，将便利店开设在城市的各个角落。

而不是盲目的进行资本扩张，细致考察周边社区的消费需求，找准市场需求空间，在短时间内迅速定位分店规模，不断提高市场占有率。

形成了以贴近社区及高校等中小型便民超市为主的经营模式。

积极响商务部“万村千乡”工程的要求和政府“城乡一体化建设”的号召，开设村村放心店，在农村市场开辟新的战场，带动农村周边经济发展，使广大农民朋友在享受到方便和物美价廉商品的同时，也使得红旗的品牌更加深入让人心。

4.2 塑造大型超市良好的购物体验
影响商店在消费者心中形象主要有以下几点：购物环境和氛围，服务人员的水平和态度等。

这给超市提升自由品牌质量，商店形象和感知，指明了明确的方向和方法。

简单来说，经营者可以从以下几个方面来刺激消费者的购物意愿，如提高超市客观质量，严格并执行不满意就退货制度，提高服务人员服务水平和综合素质，营造良好的购物氛围和环境，使消费者放心购物的。

方便快捷的生活概是超市最基本的经营理念，消费者之所以选择去超市购物，主要就是因为方便快捷。

红旗超市深刻理解方便快捷的概念，对商品的布局和摆放下了很大的功夫，为消费者提供了方便。

另外，有步骤布局商品同时，运用消费心理学来适当引导消费者，激起其购物欲望，这样，消费者自己得到了方便，超市也获得了利润。

随着季节变化，消费者对商品种类的需求也有所差别，红旗超市根据不同商品的销量情况，适时的、灵活的调整货架上的商品种类，在超市黄金段摆上需求大的热销商品，提高消费者的购买效率。

消费者在红旗超市购物时，有一种舒适、快捷、简单的感觉。

培养了一大批固定的客源，这些顾客在有购物需要的时候，自然会来红旗超市，使得红旗超市的销售量不断稳重有升。

4.3 加强自有品牌的宣传，增进同消费者的沟通
对于自身品牌的，红旗超市有针对性地加强推广，促销中免费赠送自有品牌商品，使自有品牌的知名得到度。

红旗超市对自有品牌进行宣传、促销，通过店内广告牌，自印的促销宣传页等方式来开展宣传。

加强对红旗自有品牌的可靠质量和经济实惠的宣传，同时宣传自己的合作厂家，让消费者对红旗自有品牌商品有更深的了解和认知度，消除对红旗自有品牌的疑虑。

红旗超市在自有品牌商品的外观，很重视对商品的包装，提升了顾客对该自有商品印象，也在顾客心目中的质量档次和满意度。

红旗超市同时利用自身的货架资源，使自有商品的外包装
与展示货架相协调，吸引顾客的注意力，增加商品的销量。

随着社会发展水平的提高，商品质量和食品安全已经成为消费者购物最关心的因素，本着对消费者生命安全负责的态度，红旗超市严格执行国家的食品质量标准，实行全面质量控制，从每一道环节严把商品质量关，实施自有品牌的全面质量管理，获得消费者对红旗自有品牌的认可。

4.4加强信息化应用与管理
建立自己的电子商务平台，建立一个连接从消费者和供应商的信息化系统，可以及时根据市场的需求变化做出相应的调整。

得益于完善信息化系统，商品管理变得十分简单易行。

商品制造商、供应商和消费者可以通过一个成熟的电子商务平台连接起来，超市管理者可以全程控制，实时跟踪物流各个环节。

还可以随时查阅超市的销售库存情况。

为满足市场不断发展的需要，在企业信息化管理步伐上跟上国外先进的大型超市，针对自身的实际情况，红旗连锁建立了一套“POS/MIS自动化管理系统”，将总部、分店、财务、物流配送等用网络连接起来，提高了诸如商品配送，物资周转，柜台收银，财务核算等各环节的工作效率。

企业的管理水平也实现了现代化的管理，为企业的大规模扩张发展提供了技术和资金保障。

供货商也可以通过这一套系统进行各种查询，通过该系统，供货商可以及时掌握市场供需情况的第一手资料，针对市场需求变化来调整产能，将市场的风险大为降低，提高生产企业生产效率和资源利用率。

保证了供货商的利润率，从而，超市和与供货商的合作关系上升到一个战略的高度，使双方互惠互利、团结和谐、共同发展。

红旗连锁一直坚守“服务大众、方便为民”的服务宗旨，在进行多元化服务项目的创新上不断的探索研究。

红旗连锁同时设计多个领域的发展，如红旗宾馆、网购商城两个重点服务项目，将公司的经营内容丰富起来，也减少了超市连锁行业单一的风险。

目前，公司坚守传统的多种经营基础上，不断拓展，在超市的连锁分店安装了四川广电——星空数字移动电视和公共信息查询机，从而为供应商在多媒体广告宣传方面建立了一个广泛的平台，同时也为建立消费者建立了信息查询交流的平台，切实的方便了广大购物者和供应商。

红旗连锁各门店为了方便群众日常生活的电费、水费、燃气费的缴纳工作，和电网、自来水公司以及燃气公司建立了合作，广大群众不用专门跑去缴纳生活费用，只需去红旗超市就可一站式解决生活费用的缴纳问题，除此之外，还开展了蜀安驾校报名、、通信缴费等业务。

这一系列的便民利民的优质服务项目的推出，不仅体现红旗连锁的经营宗旨，贴心消费者，得到消费者的一致赞许。

4.5以人为本——企业、员工、社会和谐发展
红旗超市将“以人为本”的理念应用到构建和谐社会的行动中去。

积极以党为的领导核心，党员为先锋模范，共青团、工会牵头，从而保证了企业正确的发展方向；并制定相应的奖惩制度，提高员工的积极性，以法管理，以德管理，使得企业内部和外部和谐统一，保证企业稳定有序地向前发展。

本着“以人为本”的理念，红旗连锁积极响应政府的再就业工程，优先招聘城市下岗职工和失业人员，解人民群众之难，分党和政府之忧。

自公司成立以来，为社会提供了上千的就业岗位，从最初几百人迅速发展，到现在拥有上万名员工，减缓了社会的就业压力，红旗连锁让数千名下岗职工在找到了适合自己发展的“家”。

公司在选人用人上，针对每个人的特点和特长，为他们提供一个合适的舞台，让其技有所用，凭本事吃饭，使人尽其才，优化人才配置，把人
力资源高效的利用起来，变转换为对公司有用的人力资本。

红旗连锁也为农村经济的发展助了一臂之力，对农民种植的蔬菜，水果提供一个良好销售平台，这样，还使消费者在各超市分店可以购买到实惠、安全的农产品。

诚信是为人之本、立业之道。

在市场经济的严峻形势下，以犀利的洞察力研究分析市场。

凭借“承诺是金，取信于民”的宗旨，赢得了广大消费者的信赖。

大批的供应商都以与红旗连锁超市合作、共同发展，这诚信为红旗带来巨大效益，同时也为红旗连锁的扩张提供了坚实的保障。

第五章总结
在经营管理上，一些不容忽视的问题，如企业改革不彻底，管理运转效率依然处于一个较低的水平等，这些依然普遍存在于我国本土的大型连锁超市中，但这并不能从根本上影响本土零售业的竞争力，本土超市的血统和成长历程以及模式的特殊，决定了其独有的生命力的顽强。

在同沃尔玛，家乐福等国外大型超市的竞争中，我国大型连锁超市必须不断改进管理、充分发挥自身优势、克服自身弱点，完善其市场营销模式，进一步明确超市业态与定位。

在业态分布的整合过程中，不但要有明确的市场定位，还要根据实际情况，考虑所处的环境及自己的能力，合理布局，总量控制。

又要追求业态的多样化，满足消费需求的多层次和差异化。

这样，才能在整个行业激烈的竞争中，焕发和保持自己的的生机和活力，为自己在零售业赢得一片属于自己的天地。

参考文献
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