谈判过程中的六个策略要素(1)

谈判过程中的六个策略要素

谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。交易本身就是模糊的竟局,如果你不准备欺诈或侥幸占便宜,你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。但不管如何你都必须熟练掌握策略。整个谈判过程就是策略互动的过程。任何谦恭之美都是由于你有攫取之力作为前提。掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步,享受紧张的博弈。以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华,略书于此与大家分享,图个乐和。

(一）过程本质——策略互动

大家一起想象买卖二手别墅的情景。不懂谈判的买卖双方是如何谈判的?一定是如此:一个拼命讲他的房子如何如何好,甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。另一位拼命讲房子的缺点,以试图压价。这是非常低效的做法,谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱;买主呢，无疑想买一个便宜价。那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主,这个买主得正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点,正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值,为此我当然可以收取额外

代价,这对他是值得的;而买主呢,他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象。大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会,错过机会直接意味着成本。老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面,并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。买主呢,则针对卖主最突出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦,他无奈还要投些钱去做些改善,这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。或许她知道卖主急于移民国外,于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价。

借这个案例我要说明的是,谈判中的信息传递是策略驱动的。把握你的言行必须从策略出发。

（二）谈判力——策略要素

知道了策略互动的原理,接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是发挥策略效力的砝码或王牌。谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素,一方面要绝对保守秘密，绝对不能让对方知道自己的“特别兴趣”,甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断；另一方面还要努力透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断:对方的秘密是什么。这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有止境的,但这超越了一般谈判能力的范围。千万不必神秘化，掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复杂的谈判,毕竟谈判还是合作者之间的事情,

没必要去相信那些世态凶险的描述(如果有也是公安的事)。

首先,谈判为的是合作,合作一定产生价值的增加。第一原则是:分享利益以贡献为基础。在价值创造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益。这似乎是明确无虞的,但实际情况要复杂一些。为了合作，双方还要有所付出,同时这未必容易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对称也应在最终利益分割中有所考虑。

其次,谈判的效用也是十分敏感的要素。如果这次合作对你的意义深远,那么你就比对方更需要这次谈判，你在谈判上就会软弱许多。这同时构成对方索取的力量。如果对方发现你对谈判的需求更加急切,这同样是你的坏消息。

第三，我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判力量的重要因素。甚至哈佛的教授们会建议你谈判之初就做好这个思量，有人甚至建议把这设为谈判的底线。

一旦超越这个限度就转向替代和作者。事实上更聪明的做法是迷惑对方,使对方始终

处于我们“替代方案”压力之下。

第四，我们也必须同时推断对手的替代方案。我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线,也会通过“往没有蛇的洞里灌水”(将计就计)来努力识破对方设下的的迷雾。了解对手为的是，避免过分的举动坏了大事。

还有一些要素也会构成谈判中的交换因素，但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点。中国最大的资料库下载

谈判的策略能力指的是：能够敏锐识别这些要素，做出准确判断,同时干扰对方的判断，并依据这些力量捍卫利益。

(三)人格力量——谈判范围

有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类，并用动物比喻,我是赞成他的划分的。他把容易被人牵着走的人比为:羊;把认死理、死犟的人比为：驴;把爱耍伎俩的人比为:狐;把高瞻远瞩、识大体的人比为:枭。我们讲的就是枭的风格。在这里我强调的第三策略的力量,是指强人在不同处境下的策略。

先讲一个概念,“谈判资格”。为什么一个大公司必须坐下来与我谈判?那是因为谈判利益好比封在山中的宝库，我与他各掌握一句咒语的上下部分,我们彼此离开谁都无法获取财宝。我心中的这半句咒语就是我与他谈判的资格。

强大谈判手或占据主动地位的人（领导力也是如此)在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力;而处于被动地位的人总是力图扩大谈判范围。

香港问题中英谈判，伟大的邓小平先生坚决拒绝主权谈判,导致英国一开始就失去了增加任何麻烦的机会。本来英撒切尔夫人的谈判准备定位在以治权换主权，但这是以两个条约有效为前提的。邓大人把握这个原则问题的准确与坚决是了不起的。他不承认这个条约的有效是基于公理，（当时世界上的殖民地已经快要干净）英国无法坚持条约的有效，于是就此失去了谈判交易的资格。很多人没注意:更精彩的是邓大人不仅是收缩了谈判范围，实质上