正略钧策用友软件—售前支持部绩效考核办法
最新整理正略钧策用友软售前支持部绩效考核办法.doc
售前支持部绩效考核办法
一、任务目标
1、U8
二、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问的奖金分为两个部分：大项目奖、综合业务考核奖；其中，大项目奖按月
考核并发放奖金，综合业务考核奖按季度进行业绩考核，按所对应支持项目的销售回款收入计提业绩奖金，并按综合业务考核结果进行奖金修正；
2、售前顾问所支持的成交金额10万以上的项目，按实际收款额的1.5%计提大项目奖
金；
3、综合业务考核奖按季度收入目标完成率及评分进行考核，
季度奖金总额=季度基本工资总额×40%×部门收入目标完成率×得分
收入目标完成率=(实际销售收入-目标×70%)/(目标-目标×70%) ，目标完成率最低为零。
三、指标及评分标准
注：知识供献奖的所有指标完成项，必须经过培训推广环节，才能计入奖金。
正略钧策- 用友软件—2005年售前顾问奖金计提考核办法
2005年安徽用友软件有限公司奖金计提考核办法系列之二
售前顾问奖金计提考核办法
一、职责
售前顾问团队负责公司区域/产品大项目销售售前支持。
二、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问按季度进行业绩考核，根据售前顾问支持项目回款收入计提业绩奖金，并
按综合业务考核结果进行奖金修正。
2、售前顾问支持代理和合作伙伴、其他分公司，差旅费由被支持单位负担。
收取的咨
询费用20%提成。
3、2005年1季度以后客户经理ERP0项目由售前顾问支持的，从客户经理奖金中扣除
该ERP0项目的奖金提成的1%给售前顾问；2005年2季度以后客户经理ERP1项目由售前顾问支持的从客户经理奖金中扣除该ERP1项目的奖金提成的1%给售前顾问。
三、奖金计提办法
1、季度奖金总额=项目提成奖金×（70%+30%×KPI奖金系数）
2、提成比例1%，由销售总监根据顾问在项目中的作用与贡献确定，如果项目有多个顾
问参与，由项目经理按贡献程度分配提成奖金。
3、售前顾问综合业务考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，
总经理审定。
正略钧策-用友软件-用友软件股份有限公司绩效管理手册1028(doc8页)
用友软件股份XX绩效管理手册目录第一章总则21.1 绩效管理的目的21.2 绩效管理的原则21.3 绩效管理适用X围2第二章绩效考核的指标体系32.1 绩效考核指标体系构成32.2 关键绩效指标（KPI）考核32.3 管理业绩考评42.4 能力态度考评4第三章绩效管理的实施43.1 考核内容和结构43.2 各业务部、各部门、分子公司负责人考核流程43.3 几种特殊人员的考评6第四章绩效反馈与指导64.1 绩效面谈64.2 绩效指导74.3 绩效考评结果的应用7第五章绩效考核结果的争议处理85.1申诉8第六章附则8第一章总则1.1 绩效管理的目的●确保企业战略目标实现的基础之一。
绩效管理是人力资源管理的核心工作，通过对企业、个人的工作绩效的管理和评估，提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高整体的工作效能，完善人力资源管理机制，最终实现企业战略目标。
●促进组织和个人绩效改善。
通过规X化的关键绩效指标设定与沟通、绩效实施与考评、绩效反馈与指导等工作，改进和提高管理人员的管理能力与效率，促进员工工作方法和绩效的提升，最终实现企业整体工作方法和工作绩效的提升。
●综合考评结果将为物质激励（工资调整、奖金分配）和人员调整（晋升、晋级、降职、降级、培训）提供事实依据。
1.2 绩效管理的原则●公平、公开原则。
考核评价人必须公正无私，严谨营私舞弊，对同一类别的下级使用相同的绩效考核标准，全方位、客观、公正的考核与评价：考核过程公开、透明，考核结果双方确认。
●客观原则。
考核必须依据可观察倒的事实或行为，切记带入个人主管因素或武断猜想；考核所依据的实施必须与所承担的工作有关，下级的非工作行为不能作为考核的依据。
●开放沟通原则。
在整个绩效管理过程中，双方都要保持持续有效的沟通。
在计划订立阶段，双方要通过沟通，共同制定下级的绩效计划，并就考核指标、标准、权重以及考核方式等问题达成一致；在绩效实施阶段，考核双方要进行定期的绩效面谈；在绩效反馈阶段，评价人要将考核结果及时反馈给下级，肯定其成绩，指出其不足，并提出其应努力和改进的方向。
正略钧策用友软件—销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120万元。
2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210万元。
3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250万元。
二、考核原则4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
5、客户经理收入＝底薪＋奖金6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。
底薪是按月发放。
7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.8、所有收款金额都是税后。
9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05。
10、配套收入（毛利）以及非用友集团内部的第3方产品收入的毛利，均乘以2.5计算业绩。
11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。
用友医院软件收入全部计算业绩。
其他用友参股公司的产品收入的毛利部分乘以2以后计算业绩。
12、培训收入（除去成本)双倍计算业绩。
13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维护”的服务费事宜；客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。
14、服务费是客户购买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。
该部分服务工作在缴纳费用之前是不确定的。
所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。
在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200元/人天计算实施收入，将这两部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0就按照0计算。
15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。
实施收入＝预计工作量×１５００元/人天。
服务收入＝总收入－实施收入。
对实现二次开发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将（实施收入＋服务收入×２）计算入他的收款业绩。
正略钧策- 用友软件—2005年售前考核制度
用友软件股份有限公司无锡分公司
用友软件无锡分公司
2005年售前人员考核激励办法
签发日期：2005-1-21 一、任务目标
售前顾问团队支持公司区域、大客户销售团队完成年度产品及实施收入目标。
二、考核规则及奖金计算办法
售前人员根据各自支持的项目签约金额（软件含税+实施）计算售前奖金，项目签约金额按1.5%计算提成率。
售前人员必须现场支持，奖金提成率按阶段区分：提交方案0.5-1%，演讲0.5-1%。
售前人员奖金=所支持项目收入×提成比例*（70%+30%*KPI）
售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度。
正略钧策用友软件—咨询部绩效考核办法
重庆用友软件有限公司售前咨询部绩效考核办法1、任务分配表2、考核原则（一）考核原则:1、本考核办法所涉及“部门”概念的指标均不包含部门经理。
2、部门季度奖金=部门季度奖金预算*（70%*公司总收入完成率+30%*KPI系数）季度收入目标完成率=本年度当期累计收入额/本年度当期累计任务额，完成率小于70%则为零。
3、KPI项目由部门经理负责考核，总经理审定4、部门经理负责报送本部门奖金总额的分配方案，经人力行政部、总经理及集团相关部门审批同意后发放。
（二）绩效考核分配细则售前顾问绩效评价主要从业绩完成情况和日常工作完成情况两方面进行。
绩效考核内容主要包括项目提成奖金考核和日常工作KPI奖金考核。
售前顾问的奖金包括项目提成奖金和日常工作KPI奖金两部分。
说明:将顾问的预算额度奖金的70%划出，作为项目提成奖金的主要来源；原预算额度的另30%作为日常工作KPI奖金。
（1）签约项目提成奖金考核项目奖金=项目销售回款*提成比例*项目贡献率说明：1）项目销售回款：项目回款金额；2）提成比例：按0.50%执行；3）项目贡献率：针对多人支持的项目，由咨询部经理与销售业务经理共同确定项目贡献率，一个项目总的项目贡献率为100%，分配办法如下：支持调研15%，支持中层管理者交流15%，支持方案撰写20%，支持方案演讲或者竞标演讲20%，支持高层交流20%其他支持10%。
4）顾问支持业绩指标底线为任务额的67%，顾问每月支持签约低于67%不参与项目奖金提成。
5）项目提成奖金考核上不封顶。
（2）日常工作KPI奖金考核日常工作奖金=部门季度人均工资* KPI系数说明：1）个人标准月奖按原办法奖金预算额度的30%核定；2）个人工作表现指标即KPI考核。
4、售前顾问KPI考核售前顾问的考核指标主要有三大类，分别为：（1）工作量：支持项目的数量、项目方案建议书数量等；（2）工作质量：优秀方案率、支持项目成功率、优秀行业分析报告等;（3）售前体系建设：售前能力提升、制度的贯彻执行等KPI考核的主要内容。
正略钧策-用友软件—跨区支持售前顾问奖金计提及考核发放办法06.30调整
用友软件股份有限公司跨区域参与大项目支持的售前顾问奖金计提及考核发放办法（2005年6月27日总裁会批准）用友软件总字05第21号签发人：王文京一、考核对象及项目支持定义1、本办法所涉及的考核对象为：股份公司销售管理与支持总部及大区本部跨区域参与大项目支持的售前顾问、以及由销售管理与支持总部统一安排的参与大项目售前工作的其他人员(股份公司总裁会成员及分支机构总经理、副总经理除外)。
2、大项目支持是指：在股份公司销售管理与支持总部或大区本部立项，由销售管理与支持总部或大区本部统筹安排的大项目支持。
二、奖金计提标准与考核发放1、售前顾问的奖金来源于有效人天收费或项目提成，具体方式由售前顾问所在单位与被支持单位协商选择：●有效人天收费方式：按有效人天收费金额的50%计提，考核发放。
售前顾问奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)非专职售前序列的员工通过销售管理与支持总部协调进行项目支持的，统一采取有效人天收费方式计提奖金。
奖金按有效人天收费金额的40%进行计提，计入其部门奖金，由部门经理考核发放。
大区之间未通过销售管理与支持总部协调进行项目支持的，奖金由大区计提发放。
●项目提成方式：按照《分公司项目业绩计算与奖金考核建议》（股销管字200509号）规定，参与项目小组，扮演项目角色，按项目财务实际到帐收入的2%计提总部和大区售前项目团队奖金，考核发放。
售前顾问奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)2、支持的申请机构包括：分公司、大区、经销商、合作伙伴、渠道业务部。
3、人天收费标准为1000元/人天，内部结算。
人天收费或项目提成的费用均由支持业务申请单位承担。
有效人天数或项目提成奖金由申请机构与销售管理与支持总部共同确认，填入“费用确认单”。
支持费已列入各分公司专项，由股份公司财务部监督专款专用，经销商、合作伙伴费用由渠道管理部负责收缴。
支持的差旅费及人天费按财务部“费用报销流程”执行。
正略钧策- 用友软件—江西售前顾问奖金计提考核办法
售前顾问奖金计提考核办法
一、任务目标及分解
售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标
二、考核原则
1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、
销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作，
通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标
准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法
1、售前顾问按季度计提并发放奖金
2、计提奖金=项目奖金*（70%+30%*KPI）
3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%
4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、
满意度
备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
●内部培训及知识库贡献
每月一次内部培训或提供一个案例。
●支持售前次数
每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分
●支持售前项目个数
每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分
●支持成功率
支持成功项目/总支持项目数
●优秀案例和项目文档
每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分
●满意度
客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分
●团队精神
团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分。
正略钧策-用友软件-用友软件股份有限公司绩效管理手册1028(DOC8页)
用友软件股份有限公司绩效管理手册目录第一章总则1ﻩ１．1 绩效管理的目的1ﻩ１.2 绩效管理的原则2ﻩ１．3 绩效管理适用范围 (2)第二章绩效考核的指标体系2ﻩ2．1 绩效考核指标体系构成2ﻩ2．２关键绩效指标(KPI）考核３ﻩ2.3 管理业绩考评３ﻩ2．４能力态度考评4ﻩ第三章绩效管理的实施4ﻩ3．１考核内容和结构 (4)3.2 各业务部、各部门、分子公司负责人考核流程 (4)３.3 几种特殊人员的考评 (6)第四章绩效反馈与指导6ﻩ4.1 绩效面谈........................................................................................................... ６4.2 绩效指导６ﻩ4.３绩效考评结果的应用7ﻩ第五章绩效考核结果的争议处理 (8)5.1申诉 ....................................................................................................................... ８第六章附则８ﻩ第一章总则1.1 绩效管理的目的●确保企业战略目标实现的基础之一。
绩效管理是人力资源管理的核心工作，通过对企业、个人的工作绩效的管理和评估,提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高整体的工作效能,完善人力资源管理机制,最终实现企业战略目标。
●促进组织和个人绩效改善。
通过规范化的关键绩效指标设定与沟通、绩效实施与考评、绩效反馈与指导等工作，改进和提高管理人员的管理能力与效率，促进员工工作方法和绩效的提升，最终实现企业整体工作方法和工作绩效的提升。
●综合考评结果将为物质激励（工资调整、奖金分配)和人员调整（晋升、晋级、降职、降级、培训）提供事实依据。
１．2 绩效管理的原则●公平、公开原则。
考核评价人必须公正无私,严谨营私舞弊，对同一类别的下级使用相同的绩效考核标准,全方位、客观、公正的考核与评价:考核过程公开、透明,考核结果双方确认。
正略钧策- 用友软件—江西售前顾问奖金计提考核办法
售前顾问奖金计提考核办法一、任务目标及分解售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标二、考核原则1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作，通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法1、售前顾问按季度计提并发放奖金2、计提奖金=项目奖金*（70%+30%*KPI）3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
●内部培训及知识库贡献每月一次内部培训或提供一个案例。
●支持售前次数每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分●支持售前项目个数每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分●支持成功率支持成功项目/总支持项目数●优秀案例和项目文档每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分●满意度客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分●团队精神团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：___________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________卖方：____________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：____________________________数量：____________________________单价：____________________________总价：____________________________总金额：____________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
正略钧策- 用友软件—附件2、售前顾问奖金计提考核办法
2005年售前顾问奖金计提考核办法一、总则1、售前的所有任务额（部门、个人）均指税后到款净额。
2、售前顾问配合销售人员所实现的股份公司的产品及服务收入；控股公司(含用友政务、用友工程、华表、IFS(扣除进货成本)、用友金融)产品及服务收入等同于销售股份公司的产品及服务收入，100%计入该售前顾问的业绩，并由控股公司按销售股份公司产品及服务收入奖金办法计提奖金。
3、分公司所有ERP1、ERP2、ERP3、NC项目以及所有5万元以上项目的净收入均100%计入售前支持部业绩。
4、与合作伙伴(渠道、代理等)协同的项目，进行支持收费管理，按照分公司实际净收入计算售前顾问的业绩。
另外，按照渠道支持收费净收入的20%给顾问计发奖金。
5、售前顾问以所配合实现的公司实际净收入按照《售前咨询部业绩统计表》统计考核并计提奖金。
6、售前顾问按照季度考核。
如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额超出基数任务的部分补足，补足基数任务后可补发奖金；补足上季差额后的余额（最小为0）和下季度基数任务额的合计数，作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
7、连续两个季度不能完成部门分配的任务基数时的，视为不能胜任岗位职责要求，公司可作淘汰处理。
8、严重违反公司有关规章制度，或对公司造成重大损失者，公司有权停发所有业绩奖金。
9、凡售前顾问参与的立项项目，售前顾问可根据项目立项办法进行提成，以项目实际净收入计算该售前顾问的业绩和奖金。
10、一个项目有多个售前顾问参与时，由项目负责人按项目贡献程度分配业绩。
二、任务目标及分解售前咨询部目标任务为600万元，基数任务为600×70%＝420万元，部门任务分解为：注：部门基数比：70%，个人基数比：50%。
正略钧策-用友软件—江西售前顾问奖金计提考核办法
售前顾问奖金计提考核办法、任务目标及分解售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标二、考核原则1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作, 通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法1、售前顾问按季度计提并发放奖金2、计提奖金=项目奖金*( 70%+30%*KP)3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
内部培训及知识库贡献每月一次内部培训或提供一个案例。
支持售前次数每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分支持售前项目个数每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分支持成功率支持成功项目/总支持项目数优秀案例和项目文档每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分满意度客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分团队精神团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：职务: ______________ 国籍：_____________ 卖方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：_____________ 职务： ____________ 国籍：____________ 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：_______________________________数量：_______________________________单价：_______________________________总价：_______________________________总金额：________________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
售前支持部绩效考核办法官方
售前支持部绩效考核办法一、任务目标1、 U8ERP售前顾问团队销售收入指标1160 万元，季度任务分解情况为：季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%30%30%100%任务额（万元）1742903483481160任务基数（万元）121.8203243.6243.68122、售前顾问团队成员销售收入指标，季度任务分解情况为：（单位：万元）季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%30%30%100%高级售前任务额30506060200任务基数21354242140助理售前任务额24404848160任务基数16.82833.633.6112二、考核原则及奖金计提办法1、售前顾问的奖金分为两个部分：大项目奖、综合业务考核奖；其中，大项目奖按月考核并发放奖金，综合业务考核奖按季度进行业绩考核，按所对应支持项目的销售回款收入计提业绩奖金，并按综合业务考核结果进行奖金修正；2、售前顾问所支持的成交金额 10 万以上的项目，按实际收款额的 1.5%计提大项目奖金；3、综合业务考核奖按季度收入目标完成率及 KPI 评分进行考核，季度奖金总额=季度基本工资总额x 40%X部门收入目标完成率X KP I得分收入目标完成率=（实际销售收入-目标X 70%）/（目标-目标X 70%），目标完成率最低为零。
三、KPI 指标及评分标准KPI 内容权重备注产品业务市场活动的组织和支持10每少组织一次活动扣 2 分产品销售人员能力培训20 未按计划完成产品销售人员培训扣 5 分产品销售工具10 未做及修补产品标准销售流程扣 5 分未做及更新产品对比分析扣 5 分竞争对手分析10每季必须出一份本地市场竞争对手分析。
没有做本项是 0 分售前优秀方案率（包含演示数据、 ppt ）20售前优秀方案率 =优秀方案个数 /总方案个数，标准为 90%，售前优秀方案率每少 5%，扣 2 分，达到标准，每超 1%，加 0.5 分项目支持成功率 / 评价（不纳入知识供献 KPI）20项目支持成功率 =成功项目个数 /应支持项目个数，标准为 85%，每少 5%，扣 2 分，达到标准，每超1%，加 0.5 分人力资源考核（不纳入知识供献 KPI）10 违反考勤、培训制度一次扣 1-2 分；违反公司其他成文规章制度一次扣 1-10 分注：知识供献奖的所有指标完成项，必须经过培训推广环节，才能计入奖金。
正略钧策用友软件—销售人员绩效考核办法
销售人员绩效考核办法、任务目标及分解2、区域销售人员按区域井田制划分原则承担区域内C类客户产品及实施收入任务目标1750万元。
季度各区域任务分解如下（详见附件）。
、考核原则1、部门经理承担部门销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按产品及实施回款收入（税后）计提奖金。
2、销售人员如果当期实际完成任务额低于基数（目标任务的40%，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下期实际完成任务额；如果当期实际完成任务额高于季度目标，当期只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下期；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整各月（季）发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
3、销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。
4、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计奖金。
5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则进行分配。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
7、销售人员实现的维护和培训收入超过标准报价的部分，可以按销售奖金计提标准进行计提。
8、第三方软硬件销售提成对外采购软件（包括应用软件、数据库软件等）、硬件销售奖励办法（含网络布线）：所有涉及软、硬件销售的奖励原则上按该单笔销售硬件合同的实际毛利计提奖金，但不计入销售业绩。
9、软件开发提成原则上销售人员在征得开发部人员同意的前提下，成交的开发销售收入，销售人员按毛利的10%予以计提奖金，但不计入销售业绩。
三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金X （70%+30% X KPI奖金系数）月度区域销售人员实际奖金 =计提奖金X （80%+20% X KPI奖金系数）销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资X 40% X （销售部门季度产品及实施收入目标完成率X 20%+KPI奖金系数X 80%）销售管理专岗人员季度收入目标完成率=（实际完成任务额-任务目标X 40%）-（目标任务额-目标任务额X 40%）1、销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提（提成率见下表），全年超任务目标时按差额累进计提，超额100%- 120%部分，按6%十提，超额120%^上部分，按7% 计提。
售前支持部绩效考核办法
售前支持部绩效考核办法
一、任务目标
1、
二、考核原则及奖金计提办法
1、 售前顾问的奖金分为两个部分：大项目奖、综合业务考核奖；其中，大项目奖按月考核并发放
奖金，综合业务考核奖按季度进行业绩考核，按所对应支持项目的销售回款收入计提业绩奖金，并按综合业务考核结果进行奖金修正； 2、 售前顾问所支持的成交金额10万以上的项目，按实际收款额的1.5%计提大项目奖金； 3、 综合业务考核奖按季度收入目标完成率及KPI 评分进行考核，
季度奖金总额=季度基本工资总额×40%×部门收入目标完成率×KPI 得分
收入目标完成率=(实际销售收入-目标×70%)/(目标-目标×70%) ，目标完成率最低为零。
三、KPI 指标及评分标准。
正略钧策- 用友软件—销售中心绩效考核办法
销售中心绩效考核办法一、销售任务目标分解：二、绩效考核原则：1．收入业绩计算范围：包括软件、实施、培训、开发的当月回款金额，扣除项目包括划拨外地的服务费，销售业务费用等。
2．销售人员实现的实施收入不能低于标准报价的15%(有生产制造、成本、预算、合并报表模块的不能低于标准报价的20%)，如低于此标准，按此标准划拨实施费,并相应扣除销售人员的收入业绩。
3．销售人员按月计提奖金，基数部分不计提，基数以上部分统一按5%计提标准奖金。
基数按月平均分解，当月未完成基数，下月必须首先补足上月基数差额，方能计提奖金。
4．业绩收入构成必须符合公司个人井田及部门井田底限规定,否则只能提取标准奖金，不能提取任务奖金和超额提成。
5．完成标准任务，同时个人井田收入超过个人总收入的60%，公司额外特别奖励5000元；完成目标任务，同时个人井田收入超过个人总收入的60%，公司额外特别奖励10000元。
6．累计收入业绩达到分段计提标准，按标准采用差额累进计提方式计提超额奖金，达到年任务奖金发放标准时，当月发放任务奖金。
7．公司鼓励个人井田销售及ERP大项目销售，并给予特别奖励。
8．未进入销售漏斗的项目不计业绩，只计提奖金。
9．连续3个月未完成任务基数，做调岗或淘汰处理。
季度累计未完成季度任务基数，做降级降薪处理。
10．半年累计未完成全年任务额的20%，做调岗或淘汰处理；半年累计未完成全年任务额的25%，做降级降薪处理。
1．全年未完成40万销售额者, 做调岗或淘汰处理。
初级销售(个人井田底限：18万\部门井田底限：36万)项目额度（万）计奖额度计奖比例奖金测算任务奖金基数24标准任务60 36 5% 1.80 1.2 目标1 80 20 6% 1.20 1.4 目标2 100 20 7% 1.40目标3 120 20 8% 1.60中级销售(个人井田底限：24万\部门井田底限：48万)项目额度（万）计奖额度计奖比例奖金测算任务奖金基数3660 24 5% 1.20标准任务80 20 6% 1.20 1.2 目标1 100 20 7% 1.40 2 目标2 120 20 8% 1.60高级销售(个人井田底限：30万\部门井田底限：60万)项目额度（万）计奖额度计奖比例奖金测算任务奖金基数4860 12 5% 0.6080 20 6% 1.20标准任务100 20 7% 1.40 1.5 目标120 20 8% 1.60 2.5X。
正略钧策- 用友软件—其他公司
（1）售前顾问2、兼职售前顾问按所支持项目的产品收入计提奖金，并辅以KPI 考核3、季度奖金总额=项目提成奖金+KPI 奖金，其中项目提成奖金占总奖金的70%，工作量奖金占30% 项目提成奖金=所支持项目收入×1%(预计支持项目占年度销售任务的60%)4、KPI 考核时考虑项目参与程度、方案制作、能力提升及项目支持成功率、项目支持满意度等5、一个项目有多个售前顾问参与时，由项目经理按项目贡献程度分配提成奖金（2）大客户销售人员采用全产品销售模式，鼓励销售人员销售服务产品1、对于大客户销售人员，奖金计提比例为工资的80%，基数为55%2、大客户销售人员承担产品及服务收入指标3、海南公司销售人员的基本工资为固定工资4、奖金实行分段累进提成，在分公司下达的任务目标内，完成55%可以按照5%的提成率提成，超过分公司下达的 大客户销售奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI 奖金系数)5、大客户销售人员按季度考核，考核期内完成的超定额收入当期按定额内的比例计提奖金6、大客户销售按角色进行业绩拆分/奖金分成7、产品收入中非财务部分的比重以及不同的销售折扣率在KPI 中进行考核（3）区域销售人员采用全产品销售模式，鼓励销售人员销售服务产品1、对于区域销售人员，奖金计提比例为工资的80%，基数为55%。
2、区域销售人员承担产品及实施收入指标3、区域销售人员按月考核，基数内不提成，考核期内完成的超定额收入当期按定额内的比例计提奖金4、奖金实行分段累进提成，根据分公司下达的任务目标，完成55%即可以按照5%的提成率提成，超过分公司下达5、结合分公司实际情况，可以考虑将销售人员的基本工资分为固定工资及浮动工资。
其中固定工资为底薪，浮动6、区域销售经理承担团队及个人指标，两者的计提奖金比例为6：4，团队指标占60%，个人指标占40%。
区域销售经理奖金计提比例为工资的100%，完成公司下达的任务目标，完成55%即可以按照5%的提成区域销售经理奖金=季度基本工资总额*100%*任务目标完成率*（70%+30%*KPI 奖金系数）*60%+季度资金月数月社会保作量奖金占30%支持满意度等提成率提成，超过分公司下达的任务目标，按照7%的提成率提成额内的比例计提奖金的提成率提成，超过分公司下达的任务目标，按照7%的提成率提成资。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
售前支持部绩效考核办法
、任务目标
、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问的奖金分为两个部分：大项目奖、综合业务考核奖；其中，大项目奖按月考核并发放
奖金，综合业务考核奖按季度进行业绩考核，按所对应支持项目的销售回款收入计提业绩奖金,
并按综合业务考核结果进行奖金修正；
2、售前顾问所支持的成交金额10万以上的项目，按实际收款额的 1.5%计提大项目奖金；
3、综合业务考核奖按季度收入目标完成率及KPI评分进行考核，
季度奖金总额=季度基本工资总额用0%＜部门收入目标完成率XKPI得分收入目标完成率=（实际销售收入-目标X70%）/（目标-目标X70%），目标完成率最低为零。
三、KPI指标及评分标准。