商务谈判促成策略.
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市场营销专业 商务谈判
模块五 商务谈判促成
本章学习内容：
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略
3 单元3 商务谈判签约与合同
市场营销专业----商务谈判
单元2 商务谈判促成策略
情景导入
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1 个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻 意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改 变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个 农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设 计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。 （素材资源案例——引入案例） 思考：分析“1个农夫”谈判最后取胜的原因。
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适用范围
• 为了规避风险，提高策略实施的成功率，使用该策略 应为我方是谈判主导方时，或至少与对方实力相当时。 • 期限策略更适合于： 优势条件 均势条件
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5、最后出价策略
• 最后出价策略 • 是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受 就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判， 以此迫使对方让步。
• 威胁与强迫 • 极强硬的形象 • 易引起对方的敌意 • 具有较高的风险
• 优惠劝导策略更适用于： • 劣势条件 • 均势条件
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同步案例
• 品牌电脑销售谈判（素材资源案例—— 优惠劝导策略） • 优惠方案：“采购数量是200台电脑的情况下，把 价格降至最低，则3150元，并承诺配套完整、便捷 的售后服务，包括电脑安装与调试，正版系统级应 用软件安装，定期检查、维护与更新，以及上门维 修等，并将整机保修时间延长至3年。”
思考：均衡格局是否会被打破？
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2、优势条件下的促成
• 商务谈判的优势条件： • 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比 悬殊，以我方占有相对优势，主导着谈判的发展 方向为主要特征。 • “为我为主”的优势谈判
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注意事项
• 为了保证优势谈判的理想收益，处于优势一方仍需注 意下述问题： 1. 明确本次谈判的目标，并为实现利益适时调整交 易立场。 2. 兼顾谈判对手的合理利益，以确保实现交易。 3. 引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。
思考：促成谈判的关键 是什么？
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商务谈判促成策略
1 折中调和策略 2 一揽子交易策略 3 优惠劝导策略 4 期限策略 3 最后出价策略
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1、折中调和策略
• 折中调和策略 • 是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距， 取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余 议题谈判，促使谈判成交。 攻守平衡 平等互利
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3、劣势条件下的促成
• 商务谈判的劣势条件： • 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对 比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导 谈判发展为主要特征。
• 相对别动的谈判境地
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同步思考：
哪些原因可能导致谈判劣势？
自身原因？外部原因？突发原因？
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改变劣势
• 正视并改变谈判劣势，应注意下述问题： 1. 坚定谈判目标，稳定谈判步伐。 2. 明确我方处于劣势的原因，寻求应对。 3. 强调并利用我方优势以试图扭转局面。
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5.2.2商务谈判促成策略
结合分析促成策略及当前谈判形势 提高促成策略选择的准确性 提高策略实施的效果
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适用范围
• 折中调和策略 • 有利于相对公平地分割利益 • 有利于满足双方需求
• 适用范围： • 均势条件下
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2、一揽子交易策略
• 一揽子交易策略 • 是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条 件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的 完整成交方案，以促使谈判成交。 • “乘热打铁” • 通盘考虑
• 思考：如何评价案例中某品牌电脑经销商所采用的 优惠劝导策略？
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4、期限策略
• 期限策略 • 是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声 称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向Biblioteka Baidu 方施加压力，迫使对方尽快做出决断。
• 谈判终结的时间期限：战术 • 向对方施加压力 • 以迫使对方妥协 • 一定的风险。
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5.2 商务谈判的促成策略
商务谈判的最后环节 谈判双方落实谈判成果及确定最终利益分 配方案的关键环节 优选促成策略，以增加谈判获利的可能性
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5.2.1 商务谈判的促成
谈判形势类型？ 1.均衡条件 2.优势条件 3.劣势条件
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3、优惠劝导策略
• 优惠劝导策略 • 是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种 特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。 • 妥协与退让 • 以特定的优惠条件促成交易
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适用范围
• 优惠劝导策略通过承诺给予对方特定的优惠条件，并 强调我方让步后对方将获得的可观收益来消除对方疑 虑，提高对方成交的欲望，加快签约的步骤。
1、均衡条件下的促成
• 商务谈判的均衡条件： • 是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力 差别不大，在谈判中呈均势状态。
• 此形势下双方对共同利益的理解较为一致，表现为： 1. 双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。 2. 双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。 3. 双方均期望维持良好的、长期的合作关系。
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适用范围
• 一揽子交易策略适用于： • 均势谈判 • 优势谈判 • 劣势谈判 关键在于不同谈判形势下“一揽子”交易所 包含的内容有所侧重，以合理体现谈判双方 的谈判地位及利益。
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同步案例
• 雅虎和阿里巴巴的并购案（素材资源案例——一揽 子交易策略） • 思考：雅虎所用的“一揽子的交易”策略是否 合适？为什么？
模块五 商务谈判促成
本章学习内容：
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略
3 单元3 商务谈判签约与合同
市场营销专业----商务谈判
单元2 商务谈判促成策略
情景导入
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1 个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻 意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改 变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个 农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设 计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。 （素材资源案例——引入案例） 思考：分析“1个农夫”谈判最后取胜的原因。
市场营销专业----商务谈判
适用范围
• 为了规避风险，提高策略实施的成功率，使用该策略 应为我方是谈判主导方时，或至少与对方实力相当时。 • 期限策略更适合于： 优势条件 均势条件
市场营销专业----商务谈判
5、最后出价策略
• 最后出价策略 • 是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受 就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判， 以此迫使对方让步。
• 威胁与强迫 • 极强硬的形象 • 易引起对方的敌意 • 具有较高的风险
• 优惠劝导策略更适用于： • 劣势条件 • 均势条件
市场营销专业----商务谈判
同步案例
• 品牌电脑销售谈判（素材资源案例—— 优惠劝导策略） • 优惠方案：“采购数量是200台电脑的情况下，把 价格降至最低，则3150元，并承诺配套完整、便捷 的售后服务，包括电脑安装与调试，正版系统级应 用软件安装，定期检查、维护与更新，以及上门维 修等，并将整机保修时间延长至3年。”
思考：均衡格局是否会被打破？
市场营销专业----商务谈判
2、优势条件下的促成
• 商务谈判的优势条件： • 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比 悬殊，以我方占有相对优势，主导着谈判的发展 方向为主要特征。 • “为我为主”的优势谈判
市场营销专业----商务谈判
注意事项
• 为了保证优势谈判的理想收益，处于优势一方仍需注 意下述问题： 1. 明确本次谈判的目标，并为实现利益适时调整交 易立场。 2. 兼顾谈判对手的合理利益，以确保实现交易。 3. 引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。
思考：促成谈判的关键 是什么？
市场营销专业----商务谈判
商务谈判促成策略
1 折中调和策略 2 一揽子交易策略 3 优惠劝导策略 4 期限策略 3 最后出价策略
市场营销专业----商务谈判
1、折中调和策略
• 折中调和策略 • 是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距， 取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余 议题谈判，促使谈判成交。 攻守平衡 平等互利
市场营销专业----商务谈判
3、劣势条件下的促成
• 商务谈判的劣势条件： • 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对 比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导 谈判发展为主要特征。
• 相对别动的谈判境地
市场营销专业----商务谈判
同步思考：
哪些原因可能导致谈判劣势？
自身原因？外部原因？突发原因？
市场营销专业----商务谈判
改变劣势
• 正视并改变谈判劣势，应注意下述问题： 1. 坚定谈判目标，稳定谈判步伐。 2. 明确我方处于劣势的原因，寻求应对。 3. 强调并利用我方优势以试图扭转局面。
市场营销专业----商务谈判
5.2.2商务谈判促成策略
结合分析促成策略及当前谈判形势 提高促成策略选择的准确性 提高策略实施的效果
市场营销专业----商务谈判
适用范围
• 折中调和策略 • 有利于相对公平地分割利益 • 有利于满足双方需求
• 适用范围： • 均势条件下
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2、一揽子交易策略
• 一揽子交易策略 • 是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条 件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的 完整成交方案，以促使谈判成交。 • “乘热打铁” • 通盘考虑
• 思考：如何评价案例中某品牌电脑经销商所采用的 优惠劝导策略？
市场营销专业----商务谈判
4、期限策略
• 期限策略 • 是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声 称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向Biblioteka Baidu 方施加压力，迫使对方尽快做出决断。
• 谈判终结的时间期限：战术 • 向对方施加压力 • 以迫使对方妥协 • 一定的风险。
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5.2 商务谈判的促成策略
商务谈判的最后环节 谈判双方落实谈判成果及确定最终利益分 配方案的关键环节 优选促成策略，以增加谈判获利的可能性
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5.2.1 商务谈判的促成
谈判形势类型？ 1.均衡条件 2.优势条件 3.劣势条件
市场营销专业----商务谈判
市场营销专业----商务谈判
3、优惠劝导策略
• 优惠劝导策略 • 是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种 特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。 • 妥协与退让 • 以特定的优惠条件促成交易
市场营销专业----商务谈判
适用范围
• 优惠劝导策略通过承诺给予对方特定的优惠条件，并 强调我方让步后对方将获得的可观收益来消除对方疑 虑，提高对方成交的欲望，加快签约的步骤。
1、均衡条件下的促成
• 商务谈判的均衡条件： • 是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力 差别不大，在谈判中呈均势状态。
• 此形势下双方对共同利益的理解较为一致，表现为： 1. 双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。 2. 双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。 3. 双方均期望维持良好的、长期的合作关系。
市场营销专业----商务谈判
适用范围
• 一揽子交易策略适用于： • 均势谈判 • 优势谈判 • 劣势谈判 关键在于不同谈判形势下“一揽子”交易所 包含的内容有所侧重，以合理体现谈判双方 的谈判地位及利益。
市场营销专业----商务谈判
同步案例
• 雅虎和阿里巴巴的并购案（素材资源案例——一揽 子交易策略） • 思考：雅虎所用的“一揽子的交易”策略是否 合适？为什么？