谈判技巧与实战讲义课件
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请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒
智联培训
讨价还价的“价”
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
智联培训
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
智联培训
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
你最明智的举措是什么？
谈判演练4
智联培训
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他
出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“
尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
谈判演练5
智联培训
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
谈判话术2
智联培训
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
智联培训
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
暂停时机
智联培训
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
智联培训
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来 讨论
智联培训
突破僵局的方法2
智联培训
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
智联培训
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
1 获取客户的确认 .
2 在客户确认点上发挥自的 .优点
3 引导客户进入您要谈的主 .题
4 缩小主题的范围 .
5 确定优先次序 .
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
双赢谈判
谈判的力量
智联培训
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
智联培训
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
谈判战术1
智联培训
蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment)
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
智联培训
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
何谓谈判
智联培训
(Negotiation)
“施”与“受”的互动过程.
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
智联培训
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判战术2
智联培训
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
智联培训
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
倾听的技巧
智联培训
Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
你该怎么办？
谈判演练6
智联培训
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
智联培训
对座
靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
智联培训
沟通要素
智联培训
了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
智联培训
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
智联培训
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
谈判时的互信
智联培训
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
智联培训
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
智联培训
你真的会听吗？
倾听
智联培训
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
你该怎么办？
谈判演源自文库2
智联培训
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
谈判演练3
智联培训
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
智联培训
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
谈判演练1
智联培训
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明 ，他有急事去北京，你认为这是一个难 得机会，你终于在他登机前二十分钟赶 到机场，他向你表明，若你能供应最最 优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且 进场费也给你优惠，在这种情况下，
请问你要如何处置？理由何在？
谈判演练10
智联培训
一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错， 突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说， 如果不加薪她就辞职不干了.
怎么办？
谈判演练11
智联培训
如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什 么事了，于是打电话给男朋友。他接到你 的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你 们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号” 电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠 文件，很焦急对你说：“有一个外国客户 突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能 不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到 这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00 是弄不好的。
智联培训
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
你该怎么办？
谈判演练8
智联培训
招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下 面是面试者问的问题，请问你要如何答：
1.请你说一说你的主要缺点。
2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥 真正的贡献？
3.你前一份工作的主管有何缺点？
4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到 哪一个职位？
谈判演练9
智联培训
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志 成为职业球员，由于你的球技相当不错， 因此引起北京职业球队重视，希望你能加 盟他们，于是电话给你，请你到北京和他 们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都 觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的 来回飞机、五星饭店都由他们负担。
如何建立互信
智联培训
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
智联培训
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而
你认为哪一种较理想？
智联培训
减价数额 让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
第一阶级 第二阶段
0
0
15
15
8
13
22
17
26
20
49
10
50
10
60
0
第三阶段
0 15 17 13 12 0 -1 0
第四阶段
60 15 22 8 2 1 1 0
谈判演练7
智联培训
某电视台的制片人考虑任用你当电视连续 剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这 类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付 给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红 后，我们绝不亏待你!”在此情况下，
智联培训
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
智联培训
数字的谈判
5 或 0 或 习惯打折数
是焦点。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
智联培训
讨价还价的“价”
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
智联培训
喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
智联培训
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
你最明智的举措是什么？
谈判演练4
智联培训
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他
出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“
尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
谈判演练5
智联培训
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
谈判话术2
智联培训
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
智联培训
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
暂停时机
智联培训
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
智联培训
突破僵局的方法1
突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来 讨论
智联培训
突破僵局的方法2
智联培训
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
智联培训
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
1 获取客户的确认 .
2 在客户确认点上发挥自的 .优点
3 引导客户进入您要谈的主 .题
4 缩小主题的范围 .
5 确定优先次序 .
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
双赢谈判
谈判的力量
智联培训
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
智联培训
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
谈判战术1
智联培训
蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment)
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
智联培训
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
何谓谈判
智联培训
(Negotiation)
“施”与“受”的互动过程.
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
智联培训
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判战术2
智联培训
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
智联培训
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
倾听的技巧
智联培训
Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
你该怎么办？
谈判演练6
智联培训
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
智联培训
对座
靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
智联培训
沟通要素
智联培训
了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
智联培训
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
智联培训
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
谈判时的互信
智联培训
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
智联培训
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
智联培训
你真的会听吗？
倾听
智联培训
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
你该怎么办？
谈判演源自文库2
智联培训
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
谈判演练3
智联培训
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
智联培训
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
谈判演练1
智联培训
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明 ，他有急事去北京，你认为这是一个难 得机会，你终于在他登机前二十分钟赶 到机场，他向你表明，若你能供应最最 优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且 进场费也给你优惠，在这种情况下，
请问你要如何处置？理由何在？
谈判演练10
智联培训
一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错， 突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说， 如果不加薪她就辞职不干了.
怎么办？
谈判演练11
智联培训
如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什 么事了，于是打电话给男朋友。他接到你 的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你 们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号” 电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠 文件，很焦急对你说：“有一个外国客户 突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能 不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到 这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00 是弄不好的。
智联培训
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
你该怎么办？
谈判演练8
智联培训
招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下 面是面试者问的问题，请问你要如何答：
1.请你说一说你的主要缺点。
2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥 真正的贡献？
3.你前一份工作的主管有何缺点？
4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到 哪一个职位？
谈判演练9
智联培训
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志 成为职业球员，由于你的球技相当不错， 因此引起北京职业球队重视，希望你能加 盟他们，于是电话给你，请你到北京和他 们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都 觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的 来回飞机、五星饭店都由他们负担。
如何建立互信
智联培训
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
智联培训
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而
你认为哪一种较理想？
智联培训
减价数额 让步方式
1 2 3 4 5 6 7 8
第一阶级 第二阶段
0
0
15
15
8
13
22
17
26
20
49
10
50
10
60
0
第三阶段
0 15 17 13 12 0 -1 0
第四阶段
60 15 22 8 2 1 1 0
谈判演练7
智联培训
某电视台的制片人考虑任用你当电视连续 剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这 类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付 给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红 后，我们绝不亏待你!”在此情况下，
智联培训
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
智联培训
数字的谈判
5 或 0 或 习惯打折数
是焦点。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标