谈判技巧与实战讲义课件
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《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件
圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓ 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能？
实战商务谈判技巧-北大课件
—谢谢 —
价值
案例讨论
会车时;狭路相逢;如何让对方后退 如何让卖键盘的人退回20元 如何坚持87万的价格;决不让步 李总上任三把火;如何烧的员工心服口服 智慧的妻子该如何挽救破碎的家庭
谈判中的常见陷阱
陷进1：你们价格太贵啦 陷进2：你们的交期太长了 陷进3：我们总共只有这么
多的费用
如何破解陷阱
请描绘你心中的谈判情境
Why为什么要谈判
Who谈判的人员安排
When谈判的时间安排
三不谈
两底线
Where谈判的地点选择
我方主场
NBA总决赛主场之争 请大客户到总部谈判 翁总与杨经理主场之争
陌生地点
精明的商人
对方主场
TM谈判
以奇胜
时间 信息
五大谈判力量
人格 实力 专业
以正合
案例体会
最有智慧的结巴 开着S350的王经理VS千里马的钱总/ceo 老周带着皮箱去要货款 小夏销售的秘密武器——名片包 蒋总拜访客户总要做的一件事情 特蕾莎办了安南办不成的事情 美国人与越南人在巴黎谈判 丘吉尔和希特勒的一次无言的谈判
@—总结—@
成为谈判高手的 第一要义是——
销售员面对谈判的心理误区
@—所以—@
要坚信一个信念： 要养成一个口头禅：
What
Where
谈判5W
Why
When
Who
What什么是谈判
在自己利益和对方利益既有一
致又存在冲突的情况下;谈判双
方利用各自的 ;采用适当的
与对方进行
;并达成
的一个过程与结果
？
小心谈判中的锚定效应
现场特价销售迷你高品质小音响 如何向高经理报价 体会：钻石恒久远;一颗永流传
谈判实务讲义5课件
双方应根据谈判进展情况灵活调整策略和方案。
双方应遵守法律法规和商业道德规范，确保谈判合法合规。
02
03
04
01
谈判策略与技巧
在谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的，要耐心倾听并回应对方的意见。
倾听技巧
表达技巧
提问技巧
清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊的表达方式。
通过提问，了解对方的观点、需求和立场，有助于更好地掌握谈判的主动权。
商业谈判案例
总结词
详细描述
详细描述：中美两国就贸易不平衡问题展开多次谈判。双方在关税、市场准入、知识产权保护等方面进行了激烈的交锋。除了经济利益，双方还涉及到国家形象、国际地位和战略利益等方面的考量。这个案例突出了国际谈判中国家间合作与竞争的复杂性，以及在处理国际关系时需要综合考虑各种因素的重要性。
总结词：该案例涉及大型项目合作，强调了长期合作关系的重要性。
详细描述：某房地产开发商与政府就一项大型合作项目展开谈判。除了具体的合作细节，双方还就合作期限、责任与义务、利益分配和风险承担等方面进行了深入探讨。谈判过程中，双方充分展示了各自的优势和资源，并寻求建立长期稳定的合作关系。这个案例突出了大型项目合作中全面考虑各种因素的重要性，以及在谈判中寻求共赢的策略。
涉及政治利益和权力分配，注重政治影响和利益最大化。
涉及家庭成员之间的利益和关系，注重亲情和家庭和谐。
涉及人际关系和社交圈子，注重人际关系和社交价值。
商务谈判
政治谈判
家庭谈判
社交谈判
平等互利原则
诚信原则
灵活，寻求互利共赢的解决方案。
双方应保持诚实、守信，遵守承诺和协议。
谈判实务讲义5课件
目 录
谈判基础谈判策略与技巧谈判实战案例分析谈判中的心理学应用谈判礼仪与文化差异
双方应遵守法律法规和商业道德规范，确保谈判合法合规。
02
03
04
01
谈判策略与技巧
在谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的，要耐心倾听并回应对方的意见。
倾听技巧
表达技巧
提问技巧
清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊的表达方式。
通过提问，了解对方的观点、需求和立场，有助于更好地掌握谈判的主动权。
商业谈判案例
总结词
详细描述
详细描述：中美两国就贸易不平衡问题展开多次谈判。双方在关税、市场准入、知识产权保护等方面进行了激烈的交锋。除了经济利益，双方还涉及到国家形象、国际地位和战略利益等方面的考量。这个案例突出了国际谈判中国家间合作与竞争的复杂性，以及在处理国际关系时需要综合考虑各种因素的重要性。
总结词：该案例涉及大型项目合作，强调了长期合作关系的重要性。
详细描述：某房地产开发商与政府就一项大型合作项目展开谈判。除了具体的合作细节，双方还就合作期限、责任与义务、利益分配和风险承担等方面进行了深入探讨。谈判过程中，双方充分展示了各自的优势和资源，并寻求建立长期稳定的合作关系。这个案例突出了大型项目合作中全面考虑各种因素的重要性，以及在谈判中寻求共赢的策略。
涉及政治利益和权力分配，注重政治影响和利益最大化。
涉及家庭成员之间的利益和关系，注重亲情和家庭和谐。
涉及人际关系和社交圈子，注重人际关系和社交价值。
商务谈判
政治谈判
家庭谈判
社交谈判
平等互利原则
诚信原则
灵活，寻求互利共赢的解决方案。
双方应保持诚实、守信，遵守承诺和协议。
谈判实务讲义5课件
目 录
谈判基础谈判策略与技巧谈判实战案例分析谈判中的心理学应用谈判礼仪与文化差异
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
商务谈判技巧与实战训练
根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时， 做好退出谈判的准备。
组建谈判梯队，角色分配和任务安排。
主讲：谭晓珊
如何优先掌控谈判节奏？（2）
在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动
与对方决策者或有足够权限的人谈判。
表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。
先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让 双方对谈判都有信心。
主讲：谭晓珊
第一步：确定谈判目标
谈判目标分析表
我方
对方
备注
必达目标
底线目标
期望目标
主讲：谭晓珊
第二步：确定谈判议题
谈判议题 1
2
3
谈判议题设定表
重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1、 2、 3、 1、 2、 3、
1、 2、
主讲：谭晓珊
第三步：竞争环境分析
从卖方角度
客户关注因素 权 重
把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈 判。
你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值
（弱） -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 主+6讲（：强谭）晓珊
整体谈判实力表
你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10
主讲：谭晓珊
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
组建谈判梯队，角色分配和任务安排。
主讲：谭晓珊
如何优先掌控谈判节奏？（2）
在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动
与对方决策者或有足够权限的人谈判。
表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。
先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让 双方对谈判都有信心。
主讲：谭晓珊
第一步：确定谈判目标
谈判目标分析表
我方
对方
备注
必达目标
底线目标
期望目标
主讲：谭晓珊
第二步：确定谈判议题
谈判议题 1
2
3
谈判议题设定表
重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1、 2、 3、 1、 2、 3、
1、 2、
主讲：谭晓珊
第三步：竞争环境分析
从卖方角度
客户关注因素 权 重
把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈 判。
你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值
（弱） -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 主+6讲（：强谭）晓珊
整体谈判实力表
你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10
主讲：谭晓珊
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
谈判技巧培训讲义(PPT34页).pptx
找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒 对方。
承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
2、以利益为重点而非以立益
3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案
任人 宰割
低
客户的谈判能力
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
计划策略
争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让 步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……
谈判的三个阶段（谈判阶段）
谈判阶段
执行策略 确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。
继续分析
建立“继续分析” “分析形势” （修正）策略”的“反馈循环系统”
“计划
结束谈判
无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往 的可能。
放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来 源放出去，探测对方的反应）
出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方 预测到）
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如 谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回 到谈判的正确轨道上来。
综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人）
谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）
开始
你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱， 以致对方对你开始的立场不太认真对待。
承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
2、以利益为重点而非以立益
3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案
任人 宰割
低
客户的谈判能力
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
计划策略
争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让 步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……
谈判的三个阶段（谈判阶段）
谈判阶段
执行策略 确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。
继续分析
建立“继续分析” “分析形势” （修正）策略”的“反馈循环系统”
“计划
结束谈判
无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往 的可能。
放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来 源放出去，探测对方的反应）
出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方 预测到）
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如 谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回 到谈判的正确轨道上来。
综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人）
谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）
开始
你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱， 以致对方对你开始的立场不太认真对待。
实战谈判技巧PPT课件
第21页/共92页
三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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谈判演练1
智联培训
你是照明部销售经理，某日下午你接到 某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部 长的电话，要你立刻到机场去见面，商 谈有关向你进货的事，他在电话中声明 ，他有急事去北京，你认为这是一个难 得机会，你终于在他登机前二十分钟赶 到机场，他向你表明，若你能供应最最 优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且 进场费也给你优惠，在这种情况下，
你该怎么办？
谈判演练6
智联培训
卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最 低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格 大概都比“最低可接受的价格”高，而这高 出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价 410元，因此最大减价数额为60元，在下页八 种常见的让步方式中，
你该怎么办？
谈判演练8
智联培训
招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下 面是面试者问的问题，请问你要如何答：
1.请你说一说你的主要缺点。
2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥 真正的贡献？
3.你前一份工作的主管有何缺点？
4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到 哪一个职位？
谈判演练9
智联培训
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志 成为职业球员，由于你的球技相当不错， 因此引起北京职业球队重视，希望你能加 盟他们，于是电话给你，请你到北京和他 们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都 觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的 来回飞机、五星饭店都由他们负担。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
智联培训Biblioteka 例：销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
谈判技巧
Negotiation Skill
何谓谈判
智联培训
(Negotiation)
“施”与“受”的互动过程.
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
智联培训
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
智联培训
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
智联培训
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
智联培训
对座
靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
智联培训
沟通要素
智联培训
了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
智联培训
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
谈判战术2
智联培训
出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven)
智联培训
对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是
无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面 回绝。
智联培训
数字的谈判
5 或 0 或 习惯打折数
是焦点。
卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
参考坐标
你该怎么办？
谈判演练2
智联培训
你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合 同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来 覆去地都在维护各自立场，
此时你该怎么办？
谈判演练3
智联培训
你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访 查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买 这部车。此时，
双赢谈判
谈判的力量
智联培训
财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验
谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友
公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉
智联培训
如何增加筹码
时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论
谈判战术1
智联培训
蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment)
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
智联培训
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判时的互信
智联培训
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
1 获取客户的确认 .
2 在客户确认点上发挥自的 .优点
3 引导客户进入您要谈的主 .题
4 缩小主题的范围 .
5 确定优先次序 .
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
智联培训
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当
然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
你最明智的举措是什么？
谈判演练4
智联培训
你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他
出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“
尽你所能高价出售”，在这种情况下，
你怎么办？
谈判演练5
智联培训
你是照明设备的制造商，你最近与你竞 争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈 判到最后要与你签合同了（1200个房间 的五星级宾馆）。但在一边签合同时， 此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆 要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现 货，面对这签字前最后额外要求，
如何建立互信
智联培训
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
智联培训
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而
不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
谈判话术2
智联培训
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
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让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合
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QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
请问你要如何处置？理由何在？
谈判演练10
智联培训
一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错， 突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说， 如果不加薪她就辞职不干了.
怎么办？
谈判演练11
智联培训
如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什 么事了，于是打电话给男朋友。他接到你 的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你 们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号” 电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠 文件，很焦急对你说：“有一个外国客户 突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能 不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到 这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00 是弄不好的。