ERP售前顾问应该怎么

ERP售前顾问应该怎么做？

说了这么多，大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解，在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力：对业务的捕捉能力。

售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说：你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊。这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊。可光喊够吗？客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES得急死。同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。

在我的眼里，售前是*钱的工作，也不是没有道理的。用某个SALES的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了。可你也得让他能乐起来呀。

其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛。

简单吧，实在是简单。除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项。并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱。当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决。

第三，售前顾问必须有所专精。

没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精。这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为PRESALES，跟客户大吹自己产品的弱项，很明显就是不了解自己的产品。

其次，售前顾问必须了解某一类企业，少在某个方面是行家。售前顾问需要做的是让顾客相信自己，这并不表示你一定要了解客户的真实情况----是不是有些矛盾？可这是事实。本人就常遇到这样的情况，尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同，但通过与客户聊电子装配行业，他总能相信我----恩，对问题分析得对！

第四，售前顾问必须有极强的沟通能力。

这里的沟通包括两个方面：理解客户的需求，阐述自己的观点。

客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你，所以需要售前顾问去挖掘，能挖掘需求就是本事。最好的情况是挖掘出客户自己都没意识到的问题。这也需要顾问有很强的分析能力。

阐述自己的观点则是从另一个方面向客户展示自己的能力，说了人家不懂，那也是白说。这也让我想起了六年前师傅交我编程序的情景。他唠唠叨叨的讲自己的思路和解决的方法，但下面三个徒弟居然一句都听不懂----他的思维是跳跃似的，两跳三跳我们就晕了。这时就要求顾问能引导客户思考。

第五，文字的组织能力。

说得简单些，就是编写文件的能力。文件当然包括各种方案和问卷。

售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从项目获取、项目调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，是为保证获取合适的项目并顺利实施从而实现销售收入的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在客户与软件厂商之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说服客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。售前咨询实际上是一个项目进入阶段，此阶段主要是为实现销售以及后续工作打好基础。虽然不可否认售前咨询阶段客户和厂商都受到经济规则的驱动并以此为出发点来开展工作，但软件供应商如果仅仅从实现销售的目的来考虑显然是不够的，为达到我们的经济目标，必须从客户的角度出发思考客户的需要，并说服客户接受我们提出的项目解决方案，当然，客户接受的前提条件是他们认可这一解决方案对他们可能的实现价值。

目前对这个新生词汇还没有一个标准概念，如果非要给这个角色下一个结论的话，我们可以如此定义：售前顾问，作为销售人员的技术支持人员，是将企业管理理论、产品知识和客户需求结合起来，展示公司形象和良好的服务，从而有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的销售团队的一部分。具体来讲，可以从以下几个方面来理解：

1、是销售团队的一个重要部分，又不同于销售。

“售前”顾问，自然是销售的一部分，但是又不完全等同于销售，更侧重于顾问。拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说过：“记住，你们是强盗！因为当你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”其实对于我们销售人员来讲，也是一样的，当我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监亦或是销售总统，都是一样的印着“强盗”！因为我们是从客户的口袋里掏钱的。而要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，则是售前顾问的义务，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”！

2、是销售的技术支持人员

作为销售人员，主要在商务活动，一般对产品理解的不是很深，因而售前顾问自然就成了他们的技术支持人员。

3、是产品知识和客户需求的结合者。

ERP不是一个概念，他是有产品作支撑的。作为售前顾问，必须把企业管理理论体现在我们的产品当中，并和客户的真正需求结合起来，也就是说，要量身定做，毕竟从根本上来讲，我们是为客户解决问题、提升企业竞争力的。

4、是战胜竞争对手的用友产品与服务的强项的展示者

因为ERP市场烽烟四起，是一个弱肉强食的局面，所以仅仅满足了客户的需求并不一定能够签单，不仅要为客户提供切实可行的解决方案，还要优于对手。因而，作为售前顾问，要最大限度的展示我们的产品、方案、公司和服务。

5、是方案可实施保障的第一站。

在很多人的意识中，ERP的实施成功率是很低的，我们来分析一下原因，ERP项目一般要经过售前咨询、签单、实施培训、持续服务几个环节，因此要想降低项目实施风险，就必须从第一站做起，否则后期的交付就无从谈起。作为售前顾问，要分清客户的哪些需求是正当的，我们的产品能够完成哪些需求，从而尽可能提高项目的可实施性。

6、是用户对用友销售团队所提供解决方案的第一位信任人。

大项目销售就像唱戏一样，要组成一个团队，而且要有良好的配合和分工，自然有唱白脸的、有唱黑脸的。客户总要在销售团队中找到一个可以信赖的人，这个人往往就是售前顾问。因为作为售前顾问，一方面是懂企业管理、熟悉产品、了解行业知识的专家，另一方面，不同于销售人员和客户关系走的那么近，有一定神秘感，从而可信度增加。

总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。

眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。

一、什么是售前咨询。

这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALE S出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇