销售篇：转介绍话术大全
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销 售企划部 2009.7
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客 户的要
求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客 户群最有效方法。适时地向客 户索取转介绍名
单既不会引起客 户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这
• 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保 险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成 功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友 给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为 我的客 户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是……（以 渴望的眼神注视着他）
• 2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的 地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际 关系，我的客 户都是来源于已有的客 户或朋友的介绍，因为每个人的 关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍 您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和 纸）
客 户推荐信
• 亲爱的朋友：
• 我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。
• 近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的 保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同 时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚
实态度，为我的好友们服务。
• 张先生将于近日与您联系，并来拜访您。
• 二月 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 三月 妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 四月 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客 户名单 • 五月 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 六月 儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客 户名单 • 七月 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客 户名单 • 八月 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客 户名单 • 九月 教师节，谁都有老师，送出替客 户做好的教师卡，方便 • 客 户寄同时提出获取转介绍客 户名单 • 十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客 户名单；国庆节，旅游的好时机
• 5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之 前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在 你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先 生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是 介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？
• 8、客 户：“如果你不做了，我有事该怎么办？” 业：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？” 客 户：“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。” 业：“有您这样的客 户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险 业务呢？只是……” 客 户：“只是什么？” 业：“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客 户，单凭我个人的力量，如 果有一天我的客 户不够多，很难签单，那就难说了。” 客 户：“那你就多找一些客 户！” 业：“对呀，我一直都在做开发客 户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样 的好客 户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的 朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工 作打下一个坚实的基础……您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓 名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。” 客 户：“嗯，好吧。”
些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客 户 资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 • 祝您 • • 事业辉煌！
销 售流程中获取转介绍的时机
每月索取转介绍客 户名单主题示 范
• 一月 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提 出获取转介绍客 户名单
• 业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样 吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。
• 2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很 好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？ ……(客 户同意参加）
• 3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险 未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们 ？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让 我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会 遇到这种风险了。（递笔和纸）
• 4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看 法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让 你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？
转介绍拒绝处理
• 1、客 户：“我对推荐他人感到不自在。” 业务员：“您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这 里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的东西应 该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享 的，对不对？” 2、客 户：“我想不出任何名单” 你可以要求客 户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这 非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客 户说明他可 能需要与你联络的原因，比如参加客 户联谊会，保单的保全问题 等等。 然后，你应称赞你的客 户，并说你希望能多几位像他这样的 客 户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客 户手中应持有一 本他个人的电话本，你只要请客 户打开它，并向你推荐就可以了 。”
• 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿 意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？ 在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……
销 售面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提 供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸 运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（ 认识而已，不是向他推销保险）
• 业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人， 他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍 给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧 。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说 是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多 。在这里就有一种客 户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25—45岁之间，最 重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想 一想，可以在这里写下他们的名字。 业：至于第二个方面的客 户呢，就是一些45—60岁之间的人士，他们也希望多知 道一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这 种情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说是 您介绍去的。 业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们 说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个“√”还有哪几个呢？
• 3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但 是我想你都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让 我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客 户签单而灰心，此时客 户比 你更碍于面子心存不安，这时向客 户要求转介绍，客 户会很舒服的）
成功成交后获取转介绍示范
• 业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间 的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。
• 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的 。（客 户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生， 依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或 ：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现在的 事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便 ？（以上问题让客 户答完一个再问一个）
李小姐：这怕是爱莫能助了。 营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得 今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。 李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？ 营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。 李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？ 营销员：我们来策划一下。
• 2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关 于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。 其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客 户 ，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础 ，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。 如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？
• 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将 百度文库提供您众不同而有价值的想法。
•
敬祝
• 万事如意！
•
老朋友敬上
• 9、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我 这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这 样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵 意见写在里面？
，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客 户名单 • 十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客 户名单 • 十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客 户名单
接触面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短 途郊游，这周不知道您有没有时间？ ……（客 户同意参加）
• 6、营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。 李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。 营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？ 李小姐：客气什么，问吧！ 营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻
烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老 了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？
• 7、业务人员：陈先生，很高兴我能成为您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺 您为自己和您的家人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选 择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友 分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保险对家庭真正起到的作用和意义的资料， 也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？
• 3、客 户：“我提供你一两个各字好了。” “我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一
位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能 不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以 通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获 益的客 户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” • 4、客 户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！ • 业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误 你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五 折销 售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔 ） • 5、客 户：他们都买过保险了，不再需要了！ • 业务员：看来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个 服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影 响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！（ 递上本笔）
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客 户的要
求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客 户群最有效方法。适时地向客 户索取转介绍名
单既不会引起客 户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这
• 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保 险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成 功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友 给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为 我的客 户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是……（以 渴望的眼神注视着他）
• 2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的 地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际 关系，我的客 户都是来源于已有的客 户或朋友的介绍，因为每个人的 关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍 您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和 纸）
客 户推荐信
• 亲爱的朋友：
• 我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。
• 近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的 保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同 时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚
实态度，为我的好友们服务。
• 张先生将于近日与您联系，并来拜访您。
• 二月 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 三月 妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 四月 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客 户名单 • 五月 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客 户名单 • 六月 儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客 户名单 • 七月 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客 户名单 • 八月 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客 户名单 • 九月 教师节，谁都有老师，送出替客 户做好的教师卡，方便 • 客 户寄同时提出获取转介绍客 户名单 • 十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客 户名单；国庆节，旅游的好时机
• 5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之 前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在 你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先 生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是 介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？
• 8、客 户：“如果你不做了，我有事该怎么办？” 业：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？” 客 户：“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。” 业：“有您这样的客 户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险 业务呢？只是……” 客 户：“只是什么？” 业：“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客 户，单凭我个人的力量，如 果有一天我的客 户不够多，很难签单，那就难说了。” 客 户：“那你就多找一些客 户！” 业：“对呀，我一直都在做开发客 户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样 的好客 户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的 朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工 作打下一个坚实的基础……您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓 名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。” 客 户：“嗯，好吧。”
些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客 户 资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 • 祝您 • • 事业辉煌！
销 售流程中获取转介绍的时机
每月索取转介绍客 户名单主题示 范
• 一月 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提 出获取转介绍客 户名单
• 业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样 吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。
• 2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很 好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？ ……(客 户同意参加）
• 3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险 未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们 ？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让 我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会 遇到这种风险了。（递笔和纸）
• 4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看 法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让 你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？
转介绍拒绝处理
• 1、客 户：“我对推荐他人感到不自在。” 业务员：“您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这 里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的东西应 该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享 的，对不对？” 2、客 户：“我想不出任何名单” 你可以要求客 户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这 非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客 户说明他可 能需要与你联络的原因，比如参加客 户联谊会，保单的保全问题 等等。 然后，你应称赞你的客 户，并说你希望能多几位像他这样的 客 户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客 户手中应持有一 本他个人的电话本，你只要请客 户打开它，并向你推荐就可以了 。”
• 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿 意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？ 在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……
销 售面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提 供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸 运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（ 认识而已，不是向他推销保险）
• 业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人， 他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍 给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧 。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说 是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多 。在这里就有一种客 户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25—45岁之间，最 重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想 一想，可以在这里写下他们的名字。 业：至于第二个方面的客 户呢，就是一些45—60岁之间的人士，他们也希望多知 道一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这 种情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说是 您介绍去的。 业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们 说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个“√”还有哪几个呢？
• 3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但 是我想你都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让 我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客 户签单而灰心，此时客 户比 你更碍于面子心存不安，这时向客 户要求转介绍，客 户会很舒服的）
成功成交后获取转介绍示范
• 业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间 的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。
• 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的 。（客 户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生， 依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或 ：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现在的 事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便 ？（以上问题让客 户答完一个再问一个）
李小姐：这怕是爱莫能助了。 营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得 今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。 李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？ 营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。 李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？ 营销员：我们来策划一下。
• 2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关 于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。 其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客 户 ，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础 ，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。 如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？
• 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将 百度文库提供您众不同而有价值的想法。
•
敬祝
• 万事如意！
•
老朋友敬上
• 9、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我 这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这 样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵 意见写在里面？
，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客 户名单 • 十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客 户名单 • 十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客 户名单
接触面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短 途郊游，这周不知道您有没有时间？ ……（客 户同意参加）
• 6、营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。 李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。 营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？ 李小姐：客气什么，问吧！ 营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻
烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老 了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？
• 7、业务人员：陈先生，很高兴我能成为您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺 您为自己和您的家人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选 择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友 分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保险对家庭真正起到的作用和意义的资料， 也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？
• 3、客 户：“我提供你一两个各字好了。” “我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一
位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能 不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以 通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获 益的客 户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” • 4、客 户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！ • 业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误 你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五 折销 售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔 ） • 5、客 户：他们都买过保险了，不再需要了！ • 业务员：看来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个 服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影 响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！（ 递上本笔）