窜货的分类及处理方法

一窜货的分类

所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。

窜货，到底都有哪些类型呢？

1、从纬度上分，分为水平窜货及垂直窜货。

水平窜货是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司，就是因为深受水平窜货之苦，也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。而某著名快消品企业的分销商，在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家的更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。

2、从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。

良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。比如，某中小快消品企业在拓展市场时，直接派人开发新市场，却失败了，但通过该周边市场的经销商定期窜货，结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫”。这就是一种良性的窜货，相反，某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，就是属于恶性窜货。

3、从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。

这个很好理解，同区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货，跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。

以上是窜货分类的常规方法，当然，从动机上说，也有真假窜货之说，真窜货是指真正地实施窜货行为，并且给市场带来了危害；假窜货是指利用窜货的手段或者噱头，虚造声势，曲径通幽，借力使力，达到拓展市场的行为。也有从危害程度上分的，分为小批量窜货和大范围窜货等等。

二恶性窜货处理

恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。

处理方法:

1.选择好经销商

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

2.创造良好的销售环境

(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。 (2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3.制定完善的销售政策

(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。 4.积极依靠高科技手段防串货防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。