浅析商务谈判心理行为

学号：1111076521

姓名：刘益

班级：商学院11级工商管理2班

商务谈判中的心理行为

摘要：商务谈判双方是以自身的经济利益为目的，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，是一个利益博弈的过程。而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。因此，要使谈判获得成功，就得了解研究谈判者的心理。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。下面我们就来看看商务谈判中的心理行为。

关键词：商务谈判过程心理行为

一、引言

商务谈判是个人、组织和国家之间，就一项涉及双方利益关系的标的物，利用协商的手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。在市场竞争日益激烈的今天，谈判已经发展成集社会学，语言学，心理学、逻辑学、行为学、传播学、公共关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。商务谈判可以说是人与人相互交流和利益博弈的动态过程，人是商务谈判中最为关键的因素，也是最不好掌控的因素。而人的心理活动

会通过一定的外在行为表现出来。因此，在商务谈判中了解心理行为方面的知识，对掌握谈判的主动权，获得谈判成功意义重大。

二、正文

（一）谈判心理行为介绍

商务谈判心理就是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。行为心理就是“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望;反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。

通过对谈判者心理行为的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投入到谈判中去;另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。

（二）谈判的心理过程

“谈判的心理过程是指人在谈判过程中产生的心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。”它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程。

事物的认识都是由现象到本质的过程，人们通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所涉及事物的由浅入深的认识。谈判者最先表现出来的心理想象便是感觉和知觉，如果当事人没有丰富的感知材料，就不能影响人，说服人，以至于无法使对方接受自己的意见。所以，丰富的感性认识是谈判成功的前提。但是谈判者也会产生一些认知偏差，在谈判中要尽量避免这些偏差的产生，或者是巧妙的利用对方的这种知觉偏见施以影响，以达到自己的目的。除了感知，记忆、思维等也是必不可少的。只有对一件事情足够的了解认识了，才能更好的采取行动措施去影响改变它。

情绪和情感是谈判活动的一个重要方面，尤其在比较激烈的国际争执中，感情可能比说服更为重要，所以目前许多谈判高手十分重视感情投资。在情绪和感情的心理过程上往往会出现很多的心理战术，来使对方对某些问题作出让步。更多的情况下则需要密切双方关系，增进双方感情交流，在互相友好的氛围中达成双方都获利的协议。要做到这一步是比较难的，这就需要谈判者要多了解对方的情绪，并常常进行感情投资。

“意志过程就是指谈判者为了实现一定的谈判目的而主动的调节自己的行动，去克服困难的心理过程。”实际上，在正式谈判之前，谈判的最终结果就是以某些意识到的观念存在于谈判者的脑中，并以此为前提确定目的、拟定计划、付诸实施，使预定的谈判目的经历困难仍能实现。一场谈判除了是知识能力的较量外，

也是意志的较量。意志至关重要。

从谈判的三个心理过程可以看出，心理的变化时是谈判及其重要的因素。人与人之间发生关系的过程，可以说是彼此认知、心理交往和互相影响的过程。谈判既是人的一系列行为组成的过程，也必受人的心理活动的影响。在谈判中运用心理学知识，使用心理战，会有助于谈判的成功。

（三）谈判心理战。

人的内部心理在谈判中始终是居于中心地位的，利用对心理意识的掌握，来解释人的行为，从而根据人的某些下意识动作来推测人的内部心理，采取相应的对策。这便是采用心理战术。

古语有“不战而屈人之兵”和迂回策略。实施心理战，也就是在知己知彼的前提下，以这两种战略为指导，争取用最小的代价获得最大的效益。

心理战可以归纳为三个大的步骤：（1）解释其行为，（2）预测其行为，（3）最终达到控制其行为。运用心理战不能以恐吓的面目出现，应是以友善的态度去影响对手。林肯说过：“一滴蜜加一加仑胆汁能够扑捉到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就要先使他相信，你是他的忠实的朋友。用一滴蜜去赢得他的心，那么，他就会赢得谈判对手的心。”所以，在谈判中要巧妙地应用一滴蜜。另外在谈判活动中谈判态势形成的刺激信息，会对谈判者形成心理压力。在谈判活动中，应用心理力量使对手产生较大的心理压力是心理战的重要内容之一。这适

当的心理压力对于自己可以成为谈判动力，而超负荷的心理压力却会使思维混乱、决策失误，而若施加给对方则有利于己方目标的达成。实施心理战不仅要能主动进攻，而且善于妥协：只有同时掌握进攻术和防守术，才能在谈判中取胜。让步，在谈判心理战的实施过程中，不是被动撤退，而是以柔克刚，以退为进的谋略。

谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。了解双方的需求，提出能够解决双方矛盾的建议。对双方心里、思维和伦理的精确把握和利用，这就是谈判研究所能够在这场谈判中扮演重要角色，影响整个谈判进程。

三、总结

商务谈判是一门内涵极为丰富的课程，学习内容从人物心理、思维到礼仪、交际。是一门全面考验个人能力和团队精神的社会化课程。从准备到开始，就囊括诸多的工作。信息的收集、谈判对手的选择、己方人员的搭配，还有事先制定的计划，再到双方开局之后的磋商与交锋……无一不是精心策划之后小心翼翼的加以执行、完善。同时应对对方的策略加以研究、反击，而且还要把握住对手的心理，不至于让自己或者对方陷入僵局之后没有采取适合的策略，进而导致精心准备的谈判破裂。谈判桌上的战场同样密布着硝烟。一方面来说谈判不仅考验着双方的能力，也是对双方意志和精神的一种历练。因此谈判人员不仅来说需