卖场利润控制及品类管理

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二、品类管理
品类管理的概述 零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战
略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效 益的管理过程.
品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究
影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品 类的销售及利润.
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——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
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商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在卖场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一
步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
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利润中心的确定
采购部门是公司唯一的利润中心 利润最大边际效益的实现在于采购成本的
优化
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四大控制方向
人事：人事费用比的控制 资产：低成本进入市场 财务：扩大商业第二利润 商品：提高商品的库存周转率
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人事控制
人事组织结构的确立 人事责权的正确划分 人事费用比的合理控制
便利型品类---提供消费者日常购买便利的 品类---精选品种选择
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高效的品类管理
品类经营战略及分类
1. ★带动客流量---吸引顾客进店购买(客流量) 2.提高购物金额---提高顾客一次性的消费金额(客单
价) 3.提高利润率---获取高额利润(毛利率) 4.提高现金收入---高频率重复购买(回头率) 5.刺激额外收入---季节性\冲动性购买(促销刺激) 6.提高卖场形象---新奇\独特\具有格调(特色经营,差
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c问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经 常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。
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价格管理---增加销售额和利润
一、定价误区 1、由供应商定价 2、所有类别采用统一的利润架构来简化管理 3、所有品种全比竞争对手便宜 4、促销定价采用打折的方法
二、定价原则 1、敏感品与非敏感品 2、单品或类别品种的价格要体现整个门店的价格形象 3、不同品类依据品类角色与经营战略定价 4、消费者对价格敏感程度 5、敏感品和畅销品调价要有根据市调和进价
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高效的请货与调整
1、请货 查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数 量与库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品
种配送满足率需达到98%。 2、缺货
a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同 厂家或不同规格的；
b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购 部和厂商供应；其他原因；
异化营销) 7.保持卖场经营---维持高忠诚度顾客(老顾客)
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商品的数量控制与方法
1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异， 将品种优化；
2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品 类品牌不少于3个，不多于6个；
3、单品总数控制在3500—6000个之间；
4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的 60%，需建立后备品牌制度；
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以 消费者为中心的决策思维
内容
---高效的品种组合 ---高效的品类管理 ---高效的新品引进与产品淘汰 ---高效的请货与调整 ---价格管理 ---高效的消费者回应 ---数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌） ---数字化的货架优化管理
——合理的用工人数 ——小时工的正确使用 ——有效的企业激励制度 ——最低的人事费用比
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资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
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财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益
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高效的品种组合
目标型品类---消费者目的性购买的产品品 类(必备药)—全面品种选择
常规型品类---消费者常规性购买但价格敏 感性较低的品类(常备药)---一般性品种选择
季节性\偶发性品类---消费者季节性\偶发性 购买的品类(季节\节日性)---时令性品种选择
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主题
利润控制 品类管理 讨论
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一、利润控制
利润中心的确定（产出利润） 四大控制方向（扩大利润）
——人事 ——资产 ——财务 ——商品
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a 周转高=投资收益率增加=总体利润额增加 b 毛利低=价格竞争离强=市场份额增加=形成垄断 c 销售额高=品种销售增加=对厂商控制更有力=更低的采购成本=更 大的利润空间 d 利用毛利贡献度调查总体利润
毛利贡献度---即每个单品、品类对总体毛利的贡献情况 毛利贡献度=销售占比*毛利率/总毛利率 销售占比=单品、品类销售/总销售额*100%
5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品 种(畅销品种）。
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高效的新品引进与产品淘汰
增加新品 A 原则 1、独特性 2、销售能力和潜力 3、市场支持
B 新品追踪分析 制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是 否有销售价值
产品淘汰 A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压 占比较大的商品 B 淘汰或滞销品的追踪分析
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三、价格与利润 1、价格水平将直接影响客流量
价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销售、利润等指标的 同时，也将达成促销以及品类战略经营目标。 2、高周转率是门店利润的主要来源，提高零售价带来的利润增加未必可 以弥补销售下降等损失,降低售价来提高竞争力度以提高周转率、毛利率 损失；客流量增加使销售额和毛利额提升；总体投资收益增加---达成总 体利润目标。