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类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。 2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。
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地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
盒，8、折页，（广告排期、批文、证照及其他物料根据市场需求准备）。 主管、 经理不定期抽查，前8项抽查缺少时，每项罚款10－30元。 2、以上都是走店必不可少的工具和物料，工具和物料不全，好比打仗不带枪一样 可怕，终端竞争日益激烈，只有准备充分、发现位置马上抢占，长期坚持才能立 于不败之地。
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二、人力资源架构及团队建设管理
人员组织架构
总经理
销售经理 企划经理 财务经理 人事经理
地区主管 地区主管
销售代表 销售代表
业务员日常管理—主管职责
1、区域内商业、连 锁、重点单店价格维 护，流向、实销数据 查询
2、连锁、单店推广协 议洽谈、上报、签订、 执行、维护。
3、连锁：会员讲座 活动、店员产品知 识培训工作开展
黑木耳年产量（万吨）
111.3 100.0 增 269.7 长 289.6 5.3 倍 346.1 475.4 556.4 595.7
按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计， 预计到2020 年，中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和 3377亿元。
市场需求
2014年，我国人均每日食用菌消费量约为66 克，与营 养专家建议的250 克菌类有较大差距。随着居民消费理 念改善，食用菌的需求将进一步上升。
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地办业务员日常管理
二、业务员考勤管理： 业务员早8:30之前微信报到，开早会，向主管汇报前一天工作及当天路线、
工作计划。如果有问题主管解决不了，向上级汇报，每天检查工作日记并签 字，办事处经理不定期抽查。
备注：工作时间无故关机扣罚50元起。
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业务培训
目录 / CONTENTS
1 市场销售、市场情况分析 2 人力资源架构及团队建设管理 3 人员工资体系及预计
PART
一、市场销0售1 、市场情况分析
食用菌行业背景
年份
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
食用菌年产量（万吨）
1682 1827 增2020 长2261 2 倍2572 2828 3170 3460
10/3/2020
4、物料申报、喷绘 制作审核；竞品调查 等
5、促销活动监控、 管理
6、业务员工作监督、
管理、指导、考核，
带领业务员完成销售、
推广、铺货等各项任
务。
11
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地办Байду номын сангаас务员日常管理
一、业务员终端工作标准： 1、硬终端—执行统一零售价、库存安全不断货（安全库存日均销售量3倍以上，且大于
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地办业务员日常管理
三、手机上传照片要求： 1.业务员走店实行手机管理，需要按要求在手机上传终端照片，上传完整门头照 片+实货陈列照片+新增包装推广照片+新谈定的推广广告位置文字上报+竞品信
息。即：做了什么工作就发什么照片，贴海报就发行海报业、按背窗景贴就及发窗市贴场，以前此 景
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地办业务员日常管理
五、终端拜访流程及主要内容： 1、首先跟店长、店员打招呼，了解实销及顾客反馈，同时宣讲产品知识、卖点。 2、无货门店，了解进货时间、渠道，反复沟通直至货到 。 3、调实货陈列，争取最优位置、最大陈列面并长期保持住。 4、看价格，如有偏差，及时调价，处理不了汇报直属上级 。 5、查库存，争取库存大于竞品，低于安全库存时，提醒补货并必须电话跟踪至货到
竞品）；实货陈列优于竞品，位置明显与视线平齐、2个陈列面以上；户外推广：海报、 窗贴、门贴，户内推广：收银台KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、台卡、爆炸贴、 吊旗等项目互相配合、层次分明。 2、软终端—店长、店员对业务员工作积极认可，推广协议项目执行到位，并能争取到协 议以外的推广资源，店长、店员产品知识掌握熟练、首推我公司产品，不诋毁、不拦截。
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地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品： 1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货， 约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）
b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过 5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场 价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协 的。
市场前景
营养成分
多种氨基酸 多糖类化合物 多种微量元素
功效性
增强免疫力 降血脂 补铁补血 润肺
消费者观念
环保意识 健康意识 消费理性意识
市场环境
食品安全问题 健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则：
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系 统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及 低价出货行为的；
市场渠道现状
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货 等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。 2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底， ****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这 时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及 特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺 季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减 轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这 样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。 3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客 服电话销售，无任何渠道辅助。
盒，8、折页，（广告排期、批文、证照及其他物料根据市场需求准备）。 主管、 经理不定期抽查，前8项抽查缺少时，每项罚款10－30元。 2、以上都是走店必不可少的工具和物料，工具和物料不全，好比打仗不带枪一样 可怕，终端竞争日益激烈，只有准备充分、发现位置马上抢占，长期坚持才能立 于不败之地。
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二、人力资源架构及团队建设管理
人员组织架构
总经理
销售经理 企划经理 财务经理 人事经理
地区主管 地区主管
销售代表 销售代表
业务员日常管理—主管职责
1、区域内商业、连 锁、重点单店价格维 护，流向、实销数据 查询
2、连锁、单店推广协 议洽谈、上报、签订、 执行、维护。
3、连锁：会员讲座 活动、店员产品知 识培训工作开展
黑木耳年产量（万吨）
111.3 100.0 增 269.7 长 289.6 5.3 倍 346.1 475.4 556.4 595.7
按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计， 预计到2020 年，中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和 3377亿元。
市场需求
2014年，我国人均每日食用菌消费量约为66 克，与营 养专家建议的250 克菌类有较大差距。随着居民消费理 念改善，食用菌的需求将进一步上升。
业务培训(ppt35页)
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
二、业务员考勤管理： 业务员早8:30之前微信报到，开早会，向主管汇报前一天工作及当天路线、
工作计划。如果有问题主管解决不了，向上级汇报，每天检查工作日记并签 字，办事处经理不定期抽查。
备注：工作时间无故关机扣罚50元起。
业务培训(ppt35页)
业务培训
目录 / CONTENTS
1 市场销售、市场情况分析 2 人力资源架构及团队建设管理 3 人员工资体系及预计
PART
一、市场销0售1 、市场情况分析
食用菌行业背景
年份
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
食用菌年产量（万吨）
1682 1827 增2020 长2261 2 倍2572 2828 3170 3460
10/3/2020
4、物料申报、喷绘 制作审核；竞品调查 等
5、促销活动监控、 管理
6、业务员工作监督、
管理、指导、考核，
带领业务员完成销售、
推广、铺货等各项任
务。
11
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地办Байду номын сангаас务员日常管理
一、业务员终端工作标准： 1、硬终端—执行统一零售价、库存安全不断货（安全库存日均销售量3倍以上，且大于
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
三、手机上传照片要求： 1.业务员走店实行手机管理，需要按要求在手机上传终端照片，上传完整门头照 片+实货陈列照片+新增包装推广照片+新谈定的推广广告位置文字上报+竞品信
息。即：做了什么工作就发什么照片，贴海报就发行海报业、按背窗景贴就及发窗市贴场，以前此 景
业务培训(ppt35页)
地办业务员日常管理
五、终端拜访流程及主要内容： 1、首先跟店长、店员打招呼，了解实销及顾客反馈，同时宣讲产品知识、卖点。 2、无货门店，了解进货时间、渠道，反复沟通直至货到 。 3、调实货陈列，争取最优位置、最大陈列面并长期保持住。 4、看价格，如有偏差，及时调价，处理不了汇报直属上级 。 5、查库存，争取库存大于竞品，低于安全库存时，提醒补货并必须电话跟踪至货到
竞品）；实货陈列优于竞品，位置明显与视线平齐、2个陈列面以上；户外推广：海报、 窗贴、门贴，户内推广：收银台KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、台卡、爆炸贴、 吊旗等项目互相配合、层次分明。 2、软终端—店长、店员对业务员工作积极认可，推广协议项目执行到位，并能争取到协 议以外的推广资源，店长、店员产品知识掌握熟练、首推我公司产品，不诋毁、不拦截。