电话销售实战技能训练

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2024年电话销售技巧(经典培训)

电话销售技巧(经典培训)方式销售技巧（经典培训）引言：方式销售作为一种高效的营销方式，已被广泛应用于各个行业。

然而，要想在方式销售中取得成功，不仅需要具备良好的沟通技巧，还需要掌握一定的销售策略。

本文将为您介绍方式销售的经典技巧，帮助您提升销售业绩，实现业务目标。

一、准备工作1.1了解产品在进行方式销售前，要对所销售的产品或服务有深入的了解。

掌握产品的特点、优势、适用人群等关键信息，以便在通话过程中能够准确、生动地传达给客户。

1.2确定目标客户明确目标客户群体，了解他们的需求和痛点。

根据客户的特点，制定相应的销售策略，提高销售成功率。

1.3设定销售目标为自己设定明确的销售目标，如每天的方式拨打数量、成功邀约的客户数量等。

明确目标有助于提高工作效率，激发工作动力。

二、方式沟通技巧2.1开场白引用权威数据或热点事件，引起客户的关注；以客户的需求为切入点，直接说明产品或服务的优势；善于提问，引导客户参与到对话中。

2.2倾听与回应在方式销售过程中，要注重倾听客户的需求和反馈。

当客户提出问题时，要及时回应，给出合理的解释和建议。

通过倾听和回应，建立与客户的信任关系。

2.3情感沟通方式销售不仅仅是产品或服务的介绍，更是情感的传递。

在与客户沟通时，要保持热情、真诚的态度，让客户感受到你的诚意。

适时使用幽默、赞美等技巧，拉近与客户的距离。

2.4转化邀约强调产品或服务的独特价值，吸引客户；提供优惠活动或限时折扣，刺激客户购买欲望；邀请客户参加线下活动或体验活动，增加客户的参与感。

三、应对客户异议3.1理解客户异议当客户提出异议时，要理解客户的需求和担忧，站在客户的角度考虑问题。

这样可以更好地解决问题，提高客户满意度。

3.2积极回应面对客户异议，要保持积极的态度，及时回应。

针对客户的担忧，给出合理的解释和解决方案。

避免与客户产生争执，以维护良好的客户关系。

3.3转化异议为机会在应对客户异议时，要学会将异议转化为销售机会。

世界500强企业培训教材-电话销售实战技能训练

世界500强企业培训教材电话销售实战技能训练第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

∅“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

电话营销实战训练

电话营销实战训练这是一个利用电话营销从初级营销员到顶尖营销大师的成功策略，也是被无数成功例子证实可行的方法。

她遵循了“大数法则”,“1000：10：4：1”就是她的概率。

一、打电话前1、准备好心态。

轻松愉快的心情，态度决定一切。

2、微笑。

就像面对面交流一样，保持微笑可以更好地与客户接触。

3、电话名单。

准备好当天要打的名单。

4、话术。

事先就要设计一个适合自己的。

5、笔和纸。

方便在打电话时记录一些客户信息。

6、倒好一杯水。

不要在打的时候再走动，浪费自己的时间和影响其他同事。

7、呼叫转移（铁通：*57*手机号，取消#57#手机号；联通：96652）。

让固定电话转移到自己手机上，不要错过任何一个赚钱的机会。

8、公司资料。

9、项目资料。

二、打电话中电话邀请七步法：1、拿起电话，拨号码；2、简短问候，自我介绍；3、说明来意；4、项目本身；5、提出邀请；6、确认时间、地点；7、挂电话。

三、打电话后1、及时用短信跟进，短信内容可以是项目信息，也可以是祝福等短信。

2、比如：非常感谢您接听我的电话，和您通电话感觉非常愉快，很期待和您当面交流。

共联地产###。

3、维护好客户必将事半功倍。

转介绍客户将大大提高成功率和节约您的时间成本。

四、下一个电话永远记住只有下一个电话才能帮助您成功，才能让您成为百万富翁、千万富翁。

为了您的爸爸，再多打100个电话；为了您的妈妈，再多打100个电话；为了您爱的人和爱您的人，再多打100个电话；最后，为了您自己，再多打100个电话。

记住：下一个电话，才是最棒的电话。

电话销售实战技能训练教材

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尊重对方，增强自信
要不断地听，对照声音检查要点，记下声音的缺点，以便有针对性地改正。
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声音检查要点：

语气是否和缓友好语调是否抑扬顿挫语速是否适中是否有口头禅声音是否悦耳表达是否准确明白
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声音功不可没：
通常的传播过程中，7％以文字形式出现， 38%说话的语气出现，55％的信息由身体语言传达。声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声音是行销成功的关键，其影响比例站传播过程的 45%。由此可见，完美动听的声音和语调对于成功的电话交流至关重要，它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要，但是说话的语气更为重要。“一语暖三冬”，营销人员微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户，从而在客户心中留下友好的印象。此外，哦微笑还能很好地调试营销人员自己的心情，增强自信。
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好习惯四：请给对方更多的选择最有效的语言是：“请问您现在说话方便吗？” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作，包括应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
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完善语音的方法

“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。

“狗喘气法”
像我一样地喘气，每次持续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合

语速的快慢协调语调的高低协调语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话动机单纯，心无杂念持帮助别人的心态

课程大纲《电话营销实战技能训练》

电话营销实战技能训练课程背景：如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。

随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。

电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。

拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。

虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。

通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。

为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。

真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。

如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。

在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。

我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。

如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。

完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。

学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。

课程模型：课程收益：●打造狼性团队、激发团队斗志；●突破销售观念，创新营销思路；●科学的开场白；懂得电话技巧；●掌握电销环节，完善电销流程；●了解产品优势，梳理客户买点，●加强客户体验，提升客户感受；●解决营销难题，提升营销业绩；●客户科学分类，实战模拟训练。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训。

10-金牌电话销售技能训练

10-金牌电话销售技能训练第一篇：10-金牌电话销售技能训练金牌电话销售技能训练课程背景：独特视角剖析“电话销售技巧”全新理念解密“电话销售流程”电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提。

电话销售人员如何凭借声音为消费者塑造可信赖的形象？“一网打尽-------金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。

跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出“以顾客心理学” 角度切入，从顾客性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。

结合电话销售的“找、挖、寻、切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！课程收益：1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率；2、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交；4、掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用课程大纲：第一章：电话销售人员的职业素质训练第一讲：电话销售人员职业心态管理篇1、电话销售人员压力管理的三大管理技能A、三管齐下有效管理压力B、建立你的个人压力管理组合-问题解决/有效沟通/建立人和/正面思维C、调整自我心态的技巧——发现、发挥自己的成功因子2、电话销售人员的自我激励A、了解电话销售人员工作状态的变化规律B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”C、应对“三只拦路虎”的激励菜单第二讲：电话销售人员的四力训练1、提问力A、四层提问法训练请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧2、倾听力引导案例：太贵了！A、听三层：表层、中层、核心层B、三层听：细节、结论、逻辑2、引导力：A、先挖后引再刺激最后展示利益B、引导技巧/掌握产品的利益和特征C、FABE产品演示技能训练课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练3、沟通力A、沟通的核心三步曲B、沟通的魔鬼公式不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练第二章：金牌电话销售技能训练第一讲：顾客购买6阶段心理分析1、盲从期A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧B询问判定客户资格的问题DTM法则2、注意兴趣期A、判断意向客户的技巧B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/ 引导客户对优势产生需求3、欲望期A、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见4、犹豫冷静期A、电话销售中的沟通技巧及异议处理B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧5、波动期A、成交信号的把握B、晕轮效应训练6、成交期A、获得客户承诺的技巧B、先小后大成交法同意接触法C、尝试使用法D、假设成交法课堂训练：感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：我不感兴趣、我不需要、我没有时间、我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量第二讲：电话销售的6步流程训练1、精心准备、轻松过关A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽B、课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论2、探询需求A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问B、四层漏斗提问法确定客户需求3、卖点提炼、呈现利益A、有声有色电话展示产品利益技巧B、FABE技巧4、犹豫冷静期（异议应对）A、异议处理五法：B、课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法5、成交及结束电话A、成交6法B、课堂训练：直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法6、工具：通话后的跟进工作A、短信、传真、电子邮件B、跟进信模板“引人注目“的标题陈述重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益然后列举客户与你合作将取得的收益结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名7、工具：电话营销高手的事后工作A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表B、异议库的整理课程总结第二篇：电话销售技能培训电话销售技能培训一、电话营销的概念通过电话、传真等通讯技术，来实现有计划、有组织、高效地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。

实战电话销售培训技巧

实战电话销售培训技巧电话礼仪电话前准备如何绕前台了解客户异议的处理电话销售九大忌电话礼仪篇你会打电话吗？你是否犯过如下错误？一边接电话，一边嚼口香糖一边和同事说笑一边打电话坐姿不正，弯腰驼背抓起话筒却不知从何说起，语无伦次礼貌用语不规范电话礼仪重要性提升个人素质让客户产生信赖感，增加电话应对的好印象工作的顺利进展正确地传达电话内容通过电话维护企业形象，正面宣传时间的选择何时打在哪打通话长度通话的态度你的语言你的表情你的动作通话的内容自我介绍用语规范礼貌用语电话礼仪三要素注意：请准确说出对方公司名和负责人姓名重要的第一声1正确的心态2清晰明朗的声音3准确的聆听4认真清楚的记录5规范的礼貌用语6合理安排通话时间7电话礼仪7法则首语结束语非常感谢您接听我的电话，祝您工作愉快！再见！您好，请问您的号码是。

不好意思打扰您了，您看我何时给您打电话方便呢？您好！我是汉均公司的。

询问用户姓氏时您好，请问您贵姓？确认号码时用户说没时间时电话魔术用语数据，电脑，纸，笔01准备好正确的心态和微笑的声音02明确给客户打电话的目的03明确打电话的目标？什么部门？什么人？04电话前准备将可能用到的产品资料放在手边05明确为了达到目的必须问到的问题06设想客户可能会问到的问题并做好准备07设想电话中可能出现的情况并做好准备08话术的准备（开场白）09电话前准备如何绕前台前台工作职责职责要求电话营销普及信息公众化屏网接听电话筛选电话记录电话信息传达正确的心态：请让前台相信，我们的来电对公司很重要盟友信息提供者离老板最近的人屏网我们的态度：保持基本的尊重，更有气势于前台一：保持基本的尊重1理解前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，我知道您每天要接到很多这样的陌生电话，是吧？2礼貌前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，昨天和您公司的XX经理联系过，他让我今天回电，麻烦您给转接一下好吗？3赞美前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，您的声音非常好听，工作也一定很出色吧？二：更有气势于前台假借法以老板亲戚朋友，政府相关部门，某区域采购商或代理商，银行金融部门，邮政服务部门，外商等名誉套取电话或者转向老板。

电话销售实战训练总结双

一、开始要找对人1、选择比努力重要电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。

在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始.2、列出目标客户的标准（1）有潜在或者明显的需求(2）有一定的经济实力消费你所销售的产品（3）联系人要有决定权，能够做主拍板客户分为以下四类：直接用户或者说受益人、最终签字批准项目的人或者叫拍板人、评估人、旁观者。

二、快速寻找客户资料的方法直接购买法和资源共享法直接购买法可以节省时间和金钱,是一种有效的寻找客户资料的方法。

共享资源法是大家互相帮助，相互交流彼此的客户资料，事项资源共享呢，既节省时间又节省资金，是一种互惠互利的方法。

三、前台或者总机的沟通策略一般的时候销售人员过不了前台或总机，被拦在决策人范围之外。

1、换个角度看问题前台或者总机拦住销售人员是他们尽职尽责的表现,我们要让他们认为我们的电话是重要的,是应该转接的。

2、前台或者总机的判断标准前台或者总机的判断标准归结为两大类：一类问题是问电话销售人是谁、要找谁；另外一类问题就是问电话销售人员又什么事情。

销售人员的应对方法是“关键人物法”和“重要事情法”，即避免直接表明自己的身份，要隐去公司的销售性质,以及自己的销售目的,尽量表现出自己和老板很熟,找他有急事的样子。

四、马上激发客户的兴趣1、客户时间与注意力的挑战在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。

客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。

这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战.2、客户条件反射拒绝心理的挑战电话销售人员要掌握一定的拒绝处理方法与技巧,真正面对拒绝的时候也要学会安慰自己，保持一种良好的心态。

电话销售技能专题培训

电话销售技能专题培训1. 引言电话销售是一种高效的销售方式，通过电话联系潜在客户和现有客户，进行产品推销和销售成交。

电话销售技能的掌握对于销售人员来说是非常重要的，在竞争激烈的市场中能够提高销售效率和成交率。

本文档将介绍电话销售的基本技能、沟通技巧以及销售心理等方面的内容，帮助销售人员提升电话销售能力。

2. 电话销售的基本技能电话销售的基本技能是进行电话销售的基础，包括电话礼仪、语言表达和销售技巧等方面。

2.1 电话礼仪电话礼仪是指在电话销售过程中遵循的一系列规范，包括：•以专业和礼貌的语气接听电话；•快速、准确地介绍自己和所在机构；•尊重对方的时间，不拖延对话；•注意语速和音量，清晰地表达意思；•使用适当的问候语和结束语。

2.2 语言表达语言表达是电话销售中非常重要的技能，主要包括：•使用简洁明了的语言，避免使用行业术语和复杂的句子结构；•注重声音的节奏和语调，提高语音的吸引力；•注意语速和音量的控制，不过快也不过慢；•使用积极的词语，增强客户的兴趣和信任感。

2.3 销售技巧在电话销售中，有一些销售技巧可以帮助销售人员更好地推销产品，包括：•引起客户兴趣的开场白，吸引客户的注意力；•充分了解客户需求，针对客户的需求推荐合适的产品；•使用销售技巧，如抛砖引玉、饥饿销售等，推动销售过程；•处理客户异议和反对意见，回答客户的疑问并解决问题。

3. 沟通技巧电话销售是一种通过声音和语言进行沟通的销售方式，良好的沟通技巧可以提高销售人员的影响力和说服力。

3.1 倾听能力倾听能力是指主动聆听对方说话并理解对方意思的能力。

在电话销售中，倾听能力非常重要，包括：•避免打断客户的发言，给予客户充分的说话时间；•使用肯定和鼓励的语言回应客户，表达对客户意见的尊重；•倾听客户的需求和问题，以便更好地理解客户需求。

3.2 语言技巧语言技巧是通过合适的语言表达方式提高沟通效果的技巧，包括：•使用简洁明了的语言表达意思，避免使用模棱两可的词语；•使用积极的语言，如使用肯定的词语和表达客户满意的词句；•使用问问题的方式引导对话，提高客户参与度。

电话销售实战训练-销售方法篇简报

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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:0 2:2706: 02:2706 :0210/ 8/2020 6:02:27 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.8 06:02:2 706:02 Oct-208 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。 06:02:2 706:02: 2706:0 2Thursday, October 08, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 08, 20208
-Oct-2020.10.8
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.806:02:278 October 202006:02
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/8/2
020 6:02:27 AM06:02:272020/10/8
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/8/2
谢谢大家 020 6:02 AM10/8/2020 6:02 AM20.10.820.10.8
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。8-Oct-208 Oct ober 202020.10.8
1、严格按照销售流程来做 2、自己先提出可能的反对意见
非真实反对意见的处理
1、客户的专家倾向 2、客户的条件反射 3、客户的情绪化反应
真实反对意见的处理
1、重复并认可客户的反对意见 2、确认反对意见的真正定义及形成原因 3、对反复意见给出适当的处理方法
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谢谢大家！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.1 0.820.1 0.8Thur sday, October 08, 2020

电话销售训练计划书

电话销售训练计划书一、培训目标本次电话销售训练的目标是提升销售人员的电话沟通能力，提高客户获得感和建立长期合作关系的能力。

二、培训内容1.电话沟通技巧–建立良好的电话形象–使用恰当的语言和语速–提问和倾听技巧–处理电话中的困难和异议2.销售话术–熟悉产品特点和优势–掌握销售过程中的常见问题和回答–学习如何突破客户的犹豫和拒绝3.建立客户关系–了解客户需求并提供个性化解决方案–掌握有效的客户跟进和维护技巧–建立并维护长期合作关系三、培训计划本次培训计划为期5天，具体内容如下：第一天•培训目标和计划介绍•电话销售基础知识讲解•电话沟通技巧讲解和练习•角色扮演练习第二天•销售话术讲解和练习•如何应对客户异议和拒绝•角色扮演练习第三天•产品知识培训•如何了解客户需求和提供解决方案•角色扮演练习第四天•客户跟进技巧讲解•如何建立长期合作关系•角色扮演练习第五天•培训总结和复习•模拟销售电话实战演练•培训结束，颁发结业证书四、培训评估为了确保培训目标的达成，我们将进行以下评估方法：1.角色扮演练习：通过多次角色扮演演练，评估销售人员在电话沟通、销售话术以及客户关系建立方面的表现。

2.模拟销售电话实战演练：通过模拟真实销售电话的情境，评估销售人员在实际销售场景中的表现。

3.反馈与讨论：培训结束后，与销售人员进行个别反馈，讨论改进和提升的方法。

五、培训后续支持为了实现培训效果的巩固和提高，我们将提供以下培训后续支持：1.电话销售技巧手册：提供一份电话销售技巧的手册，供销售人员随时参考和复习。

2.公司内部资源共享：定期分享公司产品知识和销售经验，以帮助销售人员不断学习和进步。

3.持续跟踪和反馈：定期跟踪销售人员的销售情况，提供个别指导和反馈，帮助其持续提高销售业绩。

通过本次电话销售训练，我们期望能够提升销售人员的电话销售能力，为公司的业绩增长做出贡献。

同时，希望通过培训后续支持的措施，确保培训效果能够持续并提升销售人员的整体素质。

电话销售实战技巧

电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点实战技巧一前准备在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用.当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗1心态及信念电话行销的必备信念：1我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值；4我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会.有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中. 5克服你的内心障碍,要有自信.2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案.卖点知识渠道知识3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸.4 资料与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到.5行为：站着,微笑6 声音和语言技巧语气---关心,愉快,不卑不亢语调----不高不低,有感染力语速----不快不慢A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度.B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质.如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等.避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管.C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥.例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.这样都会让客户感觉到很舒服.D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些.平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和.说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气.7 口才训练---让自己说话的能力提高.A 表达能力---多练习说话B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心.E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们所必须掌握的技巧技能.二开场白---要单刀直入,简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度.因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为成功的关键.电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣.30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续.1开场白三要素：---30秒内1 你是谁介绍你和你的公司.---要简单明了,快速简洁.2 电话的目的3 是否方便讲电话方便：继续进行；不方便：确定下次时间.开场白“标准化”：1方法:①先写后说.②不断修改：③不断地练习.④反复使用.⑤再修正. 2开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰,不怕打断.2开场白方法--六种方法一、请求帮忙法人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您或有件事想请您帮忙客户：请说一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的.人员会有100%的机会与接线人继续交谈.二、第三者介绍法人员：您好,是李经理吗客户：是的.人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能.在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气了.人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话. 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题.因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果.三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片.把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法.人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到呢……人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用.通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望.四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然.激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例.约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号.一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物.第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家.教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢”这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友.激起谈话兴趣的方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗”②赞美对方“同事们都说应该找您,您在这方面是专家.”“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的.”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司目标客户的竞争对手合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话.”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到,公司的很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情.”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信,相信您一定看过了吧……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风.如果人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果.冰冰是国内一家大型旅行公司G的人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠.这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的.人员：您好,请问是李经理吗客户：是的,什么事人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您客户：这没什么人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的.客户：四川省,成都市……六、对于老客户回访老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝.人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位王总：上一次不小心丢了.从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍.据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望.人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用产品之后的效果; 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议.3开场白中抓住客户的心态---想听的话一、如何提高业绩“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗”二、如何节约开支“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听”“听您说话,就知道您是这方面的专家.”“公司有您这种领导,真是太荣幸了.”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识.”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由.”七、新颖的说话方式“猜猜看”“这是一个小秘密”“告诉您一件神秘的事”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的.”八、对他的理解和尊重“您说的话很有道理,我非常理解您.”“如果我是您,我一定与您的想法相同.”“谢谢您听我谈了这么多.”以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点.这样人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任.三探询需求；企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力.1探询的要点：①现状就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗②满意程度你现在满意吗③改进状态你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方④解决方案你需要我们提供一套解决方案吗⑤决策你能够决策吗探询的目的：从提问中发现客户的需求.四说明产品的好处及价值人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西.自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素.三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③如果不能合作,对方有什么损失.例如,你可以说：“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用.这些对您这样的企业而言,应该是很重要的.”五解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备.给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题.如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答.整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来.1. 如果客户说：“我没时间”那么应该说：“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说：“我现在没空”就应该说：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子,选个你方便的时间我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下”3. 如果客户说：“我没兴趣.”那么就应该说：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢……”4. 如果客户说：“我没兴趣参加”那么就应该说：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样”那么就应该说：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者星期二过来看你.你看上午还是下等比较好”6. 如果客户说：“抱歉,我没有钱”那么就应该说：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解.要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何.”那么就应该说：“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好”8. 如果客户说：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈”那么就应该说：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络”那么就应该说：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务.对你会大有裨益”10. 如果客户说：“说来说去,还是要推销东西”那么就应该说：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”11. 如果客户说：“我要先好好想想.”那么就应该说：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”12. 如果客户说：“我再考虑考虑,下星期给你电话”那么就应该说：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下”那么就应该说：“好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈约在这个周末,或者您喜欢的哪一天”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议.六要求成交1 答应约见---成功50%2 传真帐号,再跟踪.3 考虑---紧追不舍七挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话.顾客至上,对于来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上.挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范.异性---关心及尊重案例演示：电话谈判王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠化名大型连锁超市采购经理周一晨,王玉松拨通了陈经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话宋卫东：我现在没有时间,马上就要开部门例会了.急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣王玉松：那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您.这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝宋卫东：明天这个时间吧.王玉松：好的,明天见.明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离周二晨,王玉松再次拨通了宋经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松.首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱宋卫东：你要谈什么产品进店王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作.宋卫东：我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思.显然已经准备结束谈话了王玉松：是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品.用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判.宋卫东：思考片刻还有哪些渠道销售销售你的产品对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据.通过事实情况的述说增强对方的信心宋卫东：好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品.情景演示小结：在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会.在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会.。

提高电销话术应对能力的实战训练

提高电销话术应对能力的实战训练一直以来，电销话术是提高销售人员工作效率和销售成果的重要因素。

然而，在实际工作中，很多电销人员常常遇到各种各样的情况，不知如何应对，导致销售业绩下降或者错失商机。

为了提高电销话术应对能力，实战训练成为一项必要的工作。

首先，要了解客户需求。

电销人员在电话中与客户沟通最重要的一点就是了解客户的需求。

无论是产品的功能还是价格，只有真正了解客户的需求，才能提供更具有针对性的解决方案。

为了达到这一目的，电销人员需要在平时的工作中积累客户信息，了解客户的行业背景、公司规模、之前的购买记录等。

只有准确了解客户，才能更好地与客户对话，提供有针对性的建议。

其次，提高语言表达能力。

语言是对话的基础，良好的语言表达能力对于电销人员是非常重要的。

为了提高语言表达能力，电销人员可以通过以下方式进行实战训练。

首先，读书学习。

通过阅读一些相关的书籍，如销售技巧、沟通技巧等，电销人员可以学习到一些有效的语言表达方法和技巧，从而在电话销售中更加得心应手。

其次，模拟对话。

电销人员可以找一些同事或者朋友进行模拟对话，在这个过程中，可以将各种情况和问题模拟出来，并反复练习，以提高应对能力。

通过这种方式，电销人员可以在虚拟环境中熟悉各种情况的应对方式，增加其经验和信心。

再次，了解行业知识。

对于不同的行业，客户可能拥有各种各样的需求，了解行业知识对于电销人员来说是至关重要的。

电销人员可以通过学习行业报告、行业资讯等方式，了解行业的最新动态和趋势，从而在对话中更加专业地进行沟通和推销。

最后，在实际工作中应用所学知识。

通过前期的学习和训练，电销人员可以在实际工作中应用所学的知识。

在电话中，电销人员可以灵活运用各种语言表达技巧，通过和客户的对话，逐渐提高自身的应对能力。

同时，也可以反思和总结自己在电话销售中的问题和不足，进一步改进和提高。

除此之外，关注人际关系也是提高电销话术应对能力的重要方面。

在电话销售中，电销人员需要与各种各样的客户打交道，了解客户的需求和心理状态是至关重要的。

电话销售实战技能训练.doc

《电话销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。

大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。

造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

电话销售实战66招

电话销售实战66招第1招电话业务开展前的心理准备打电话既是一种心理游戏，又是一种体力劳动。

与日常生活中的体力劳动不同，它更多的体现了电话业务人员的态度和心理的应变能力。

因此，在打电话的过程中，心态直接影响着电话业务的结果。

在球场上，一方的队员想方设法地攻破对方的球门，所不同的是对方输了，而在电话业务的过程中却是双赢的。

我们运用自己的智慧和体力在不断突破对方的防守，到对方的场地里，这样我们才能破门而入。

而电话业务中，要站在客户的立场去考虑，才会赢得客户的认同。

总之，我们无论做什么事，心态都是很重要的。

有时，心态会起到决定作用。

那么，做为刚刚准备做电话业务的人来说，应该建立一种什么样的心态呢？(1)要充满热情电话业务员要满腔热情地对待工作，热情得像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任和好感。

热情的人朋友多，热情的业务员客户多。

世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过份热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情而失去一百次交易。

电话业务员应该让每一个与自己通话的人都能感受到自己服务的亲切与热情。

几乎所有人对电话业务员都有一种本能的抗拒，因为他们在购买产品和服务时担心作错了决定，他们本能地对业务员产生怀疑或根本不让知道他们的真实想法。

因此，当客户听到一个热情洋溢的声音非常努力的让他明白需要什么，并且让他作一个正确的决定时，他才会真正的明白他的真正需要。

没有人愿意听到冷冰冰的、有气无力的声音。

经验表明，只有我们热情时，客户才会感觉到我们的产品和服务的价值，因为产品所有的信息都是通过我们的声音传递的。

正如我们逛商店的时候，首先要看商品的品牌。

而在听一个介绍时，则完全取决于我们对声音的判断。

因此，我们的声音将对客户产生巨大的影响，声音就是我们产品的品牌。

当我们想像快乐的事情时，我们的声音也会自然地明快起来，客户也会受到感染。

我们心里对客户很热情，一定要让我们的客户感觉的到，也就是说，要让客户感受到我们的热情。

电话销售实战技能训练-PPT精品文档

二.确定明确的目标
• • • • 明确影响工作效率的因素时间管理建立长期和短期的目标定期的检验修订
三.掌握产品的利益和特征
• • • • • 成功销售的切入点掌握产品的利益和特征了解客户真正的需求了解客户的渠道利益与特征的区别
• 详细的客户资料 • 每一次的跟进情况
好记性不如烂笔头
设计好问题
• • • • • • 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品目前的供应商有哪些对目前的供应商有什么看法有哪些方面还需要完善最希望找到什么样的供应商
我们要问客户的问题
• • • • • • • • 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?
有效的接打电话的六个要点
• • • • • • 电话旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记下交谈中所有必要的信息将常用电话号码制成表格贴于电话旁边传达日期,时间一定要再次进行确认诺对方不在请留下对方易于理解的信息
记录口信
• • • • • • 来电者姓名公司或机构名称来电的目的期望得到的答复来电时间来电者的电话
尊重对方,增强自信
• 夜间的电话
• 身体语言的至关重要
• 建立与客户的平等心理
完美.动听的声音.音调
声音检查的要点: • 1.语气是否和缓友好 • 2.语调是否抑扬顿挫 • 3.语速是否适中 • 4.是否有口头禅 • 5.声音是否悦耳动听 • 6.表达是否准确明白
• 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, • 38 %由说话的语气表现,