日化行业销售渠道管理方案
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• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。
销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论
•
•课程简介：
•此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 •与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道 、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧 ，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成 企业在当地的经营目标。
•
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被 消费者拿到？
•
（10分钟，简要画出产品流动图）
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•产品渠道简介
•公司 •经销商
•批发商
•团购 •重点卖场
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•源自文库
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销的核心工作
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能 。
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
•12：00----13：00 •13：00----14：30
•
• •14：30----14：45 •14：45---16：15
•
• 书山有路勤•为1径6，：15---- 17: 00
学海无涯苦作舟
12月30日
现代营销及两大渠道 营销心灵渠道
营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略
午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休
•
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•产品渠道简介
客户的积极合作就成功了一半
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：供求调节
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫” ，来产生更大物流，实现销售迅速放 大。
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•培训要求：
• 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域 • 方式：以小组为单位，集体学习
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套
•
每人备A4白纸十张，铅笔一只
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、
•
呼机、手机为会议状态
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
日化行业销售渠道管理 方案
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
2020年4月10日星期五
•讨 论
•每组请一位回答：
•你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
•课程大纲：
•8：00----9：00 •9：00----10：00 • • •10：00----10：15 •10：15----12：00 •
•
成功者的习惯
• 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
• 营销是竞争的产物
• 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生
• 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者 需求型”和“个性满足型”几个阶段
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能案例
• 宏达客户大会
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
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•
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？
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•
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。
销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论
•
•课程简介：
•此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 •与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道 、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧 ，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成 企业在当地的经营目标。
•
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被 消费者拿到？
•
（10分钟，简要画出产品流动图）
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•
•产品渠道简介
•公司 •经销商
•批发商
•团购 •重点卖场
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•源自文库
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
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•
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
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•
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
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•
营销的核心工作
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺
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•
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
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•
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能 。
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•
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
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•
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
•12：00----13：00 •13：00----14：30
•
• •14：30----14：45 •14：45---16：15
•
• 书山有路勤•为1径6，：15---- 17: 00
学海无涯苦作舟
12月30日
现代营销及两大渠道 营销心灵渠道
营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略
午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休
•
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
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•
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
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•产品渠道简介
客户的积极合作就成功了一半
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•
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：供求调节
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
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•
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫” ，来产生更大物流，实现销售迅速放 大。
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•
•培训要求：
• 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域 • 方式：以小组为单位，集体学习
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套
•
每人备A4白纸十张，铅笔一只
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、
•
呼机、手机为会议状态
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日化行业销售渠道管理 方案
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2020年4月10日星期五
•讨 论
•每组请一位回答：
•你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
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•
•课程大纲：
•8：00----9：00 •9：00----10：00 • • •10：00----10：15 •10：15----12：00 •
•
成功者的习惯
• 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题
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•
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
• 营销是竞争的产物
• 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生
• 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者 需求型”和“个性满足型”几个阶段
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
客户势能案例
• 宏达客户大会
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
•