2019年10月自考00179谈判与推销技巧真题无答案
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
2014年10月全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179(含答案)
2014年10月全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179(含答案)一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
第1题谈判开局阶段的主要行为是( )A. 讨价还价B. 讨论谈判的时间、地点等C. 商讨合同条款D. 传达信息和收集信息【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第2题在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么当在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这体现( )A. 过程中的利益B. 关系中的利益C. 原则中的利益D. 结果中的利益【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第3题对潜在谈判对手分析的内容不包括()A. 对方的健康状况B. 对方谈判人员的思维C. 对方的市场地位D. 对方的参与者谈判权限【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第4题企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是()A. 下行沟通B. 水平沟通C. 向上沟通D. 斜面沟通【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第5题下列不属于窜货的表现形式的是()A. 自然性窜货B. 越区销售C. 良性窜货D. 恶性窜货【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第6题下列哪一项不属于访问顾客的事由()A. 提供服务B. 签订合同C. 收取货款D. 增强沟通【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第7题谈判的根本矛盾是()A. 创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾B. 合作与冲突之间的矛盾C. 谈判主体与谈判客体之间的矛盾D. 利益最大化与资源有限之间的矛盾【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第8题道德调控是自觉的行为，它是一种()A. 内在的强制力B. 外在的强制力C. 随意行为D. 时间浪费【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第9题谈判的注意力应集中于()A. 解决谈判事项B. 谈判手段的选择C. 利益D. 确定谈判方案【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第10题依据谈判方格，(5，5)谈判者是()A. 人际关系导向型B. 解决问题导向型C. 交易条件导向型D. 谈判技巧导向型【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第11题企业文化或规章制度对员工过于束缚属于()A. 管理层认识差距B. 服务质量感知差距C. 服务供给差距D. 供方信息传播差距【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第12题制造僵局的一般方法是()A. 向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒B. 向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒C. 拒绝作出让步D. 进一步作出让步【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第13题经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是()A. 合作战略B. 折中战略C. 和解战略D. 竞争战略【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第14题导致谈判陷入僵局的一个主要原因是()A. 主观偏见B. 行为失误C. 局限于自己的角度看问题，忽视了对方的意见D. 双方都不肯让步【正确答案】 C【你的答案】本题分数1分第15题下列哪一项不属于打破僵局的策略性手段()A. 权力性推动B. 权利性推动C. 程序性推动D. 尊重性推动【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第16题日本人的决策流程是()A. 自下而上B. 自上而下C. 先自上而下，再自下而上D. 个人决策【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第17题谈判力与谈判空间的关系错误的是()A. 谈判力将导致谈判空间发生有利的改变B. 拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果C. 拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果D. 拥有谈判力会增大有利谈判结果的可能性【正确答案】 B【你的答案】本题分数1分第18题客户服务的前提是()A. 有区别地为顾客提供服务B. 合适的服务C. 合适的产品D. 合适的价格【正确答案】 A【你的答案】本题分数1分第19题是追求卓越的谈判者，期望获得最佳的交易条件，这种谈判者属于()A. 人际关系导向型B. 交易条件导向型C. 谈判技巧导向型D. 解决问题导向型【正确答案】 D【你的答案】本题分数1分第20题当面约见的最大优点是()A. 节约成本B. 较少受地域限制C. 节约时间D. 易于消除隔阂【正确答案】 D二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
2017年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.谈判的核心议题是( A)A.价格B.产品质量C.产品数量D.支付方式2.谈判过程的第一阶段是( B)A.谈判磋商B.谈判准备C.谈判开局D.谈判终结3.谈判是谈判者之间的一种( B)A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为4.按照马斯洛需求层次理论，人的最高需要是( A)A.自我实现的需要B.安全感的需要C.社会的需要D.受尊重的需要5.谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界是( D)A.谈判者交换价值B.谈判者交换价格C.谈判者保留价格D.谈判者保留价值6.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( D)A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准7.下列选项中，不属于谈判计划内容的是( B)A.谈判的目标B.双方地位的评价C.谈判战略的确定D.谈判的时间安排8.如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用( A)A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略9.下列选项中，不属于增大威胁压力技巧的是( D)A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.关于德国商人谈判特点的各种说法中，正确的是( B)A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深11.由一个大的圆形区域分成若干个区域，这种销售区域的形状更像( C)A.圆形B.十字花形C.扇形D.矩形12.成功推销人员的内在特质不包括( B)A.高度自信B.仪表端庄C.不断进取D.有感召力13.销售风险按性质和原因可划分( C)A.有形风险和无形风险B.局部性风险和全局性风险C.自然风险和人为风险D.时间性风险和空间性风险14.销售方格中的(5,5)组合所代表的推销心态是( D)A.无所谓型B.解决问题型C.强硬推销型D.推销技巧型15.常用的推销人员绩效的量化指标不包括( D)A.销售量B.访问率C.销售费用D.工作热忱16.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
全国自考谈判与推销技巧-试卷3_真题-无答案
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷3(总分76,考试时间90分钟)1. 单项选择题1. 采用估价报价法交货时，不必严格确认的是( )A. 品名B. 价格C. 收款方式D. 交货地点2. 不属于顾客忠诚度的评价标准的是( )A. 客户重复购买率B. 客户需求满足率C. 客户单次购买金额D. 客户对竞争产品的态度3. 在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是( )A. 认知忠诚B. 情感忠诚C. 心理忠诚D. 行为忠诚4. 由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的( )A. 传播关系B. 传播行为C. 传播符号D. 传播媒介5. 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷人僵局。
导致上述僵局产生的原因是( )A. 主观偏见B. 客观障碍C. 行为失误D. 偶发因素6. 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是( )A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益7. 销售渠道冲突的一种典型表现形式是( )A. 窜货B. 货物对流C. 货物倒流D. 货物无流动8. 通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于( )A. 权力性推动B. 程序性推动C. 尊重性推动D. 信息推动9. 文化与谈判策略行为之间的联系是( )A. 直接的、明确的B. 非直接的、模糊的C. 非直接的、明确的D. 直接的、模糊的10. 某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
此销售人员所采用的接近顾客的方法是( )A. 商品接近法B. 介绍接近法C. 好奇接近法D. 社交接近法11. 最理想的推销心态是( )A. 推销技巧型B. 解决问题型C. 迁就顾客型D. 强硬推销型12. 谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
这种答问方式属于( )A. 正面直接的回答B. 不完整的回答C. 不确切的回答D. 不回答13. 在顾客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。
2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含评分标准
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。
冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
2019年10月国际商务谈判附答案word资料5页
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（C）A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4．商务谈判中的最优期望目标也叫（A）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（B）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（D）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（D）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
10月全国国际商务谈判自考试题及答案解析
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186第一部分选择题（共26分）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3．应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4．谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（）A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）A.说B.问C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（）A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13．以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( D 利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C 晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是( C 人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点)A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法)A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( ABC )A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约 E.销售后服务22．谈判战略有( ABCDE )等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
全国2014年10月自学考试00179谈判与推销技巧试题答案
全国2014年10月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成（A）1-16A．最佳的协议 B.利己的协议C．利他的协议 D.双赢的协议2.下列选项中不属于广义谈判利益的是（C）1-11A．遵循平等的原则 B.增进社会福利C．投资回报 D.改善彼此的关系3.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是（D）4-69A．卖方保留价格 B.买方保留价格C．双方保留价格 D.谈判者保留价格4.能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（C）5-89A．顶线目标 B.期望目标C．可接受目标 D.底线目标5.下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是（D）5-100A．才 B.学C．识 D.形6.“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于（C）5-104A．陪谈人 B.主谈人C．谈判负责人 D.后勤人员7.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是（D）8-168A．评价 B.面对面交流C．对沟通设定目标 D.积极地征询对方的想法和观点8.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程的（A）8-169A．传播关系 B.传播行为C．传播符号 D.传播媒介9.“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。
”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（C）8-172A．明确沟通目标 B.做优秀的听众C．沟通要有较强的针对性 D.要有充分的沟通准备10.下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是（D）9-197A．意识形态 B.政治法律制度C．社会规范的影响 D.利益11.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是（B）9-198A．谈判技巧 B.谈判风格C．谈判行为 D.谈判决策12.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。
谈判与推销技巧自考题模拟6_真题-无答案
谈判与推销技巧自考题模拟6(总分100,考试时间90分钟)第Ⅰ部分选择题一、单项选择题1. 谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致性行动的方向过渡是谈判的______A. 准备阶段B. 开局阶段C. 磋商阶段D. 终结阶段2. 进行集中性销售访问来寻找顾客的方法是______A. 竞争插足法B. 设立代理店法C. 市场咨询法D. 行业突击法3. “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。
不但价格优惠很多，而且公司还要确保产品的质量不会影响您的使用效果。
”这种处理顾客异议的策略属于______A. 转化处理法B. 委婉处理法C. 合并意见法D. 以优补劣法4. 蓝图技巧是为了改进企业的服务质量通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的______A. 关系B. 接触点C. 熟悉程度D. 控制点5. 销售人员应根据访问的目的来确定访问时间，如果访问的目的是正式销售，访问的时间就应______A. 依顾客的需要确定B. 选择在对方手头比较宽松时C. 把握成交信号及时约见D. 选择在有利于达成交易时6. ______关系到整个销售工作的成败。
A. 访问对象是否明确B. 访问事由是否充分C. 访问时间是否妥当D. 访问地点是否确定7. 常常用于对方报价后的第一次讨价的是______A. 全面讨价B. 分别讨价C. 预先讨价D. 相互讨价8. 最早采用标准跟进法提高服务质量的企业是______A. 施乐公司B. 索尼公司C. 海尔集团D. 通用电气9. 谈判的一个重要法则是必须与具有下列哪种权力的人谈判______A. 否决权B. 表决权C. 决策权D. 支付权10. 有非常明确责任的听众，其倾听通常是______A. 礼貌性的听B. 防御性的听C. 进攻性的听D. 积极的倾听11. 个人通过目标选择来控制环境是______A. 决策控制B. 行为控制C. 认识控制D. 思维控制12. 有关销售风险，以下说法错误的是______A. 销售风险是指销售环境的变化给销售活动带来的各种损失B. 按照销售风险可被感知的程度，可分为局部性风险和全局性风险C. 在风险无法避免的情况下，应尽量减少损失，防止其他负面效应D. 流行趋势的改变属于时间性销售风险13. 限期成交法利用的顾客心理是______A. 机不可失，时不再来B. 获得最大利益C. 标新立异，与众不同D. 攀比14. ______是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
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全国2019年10月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.构成谈判发生的基础和原因是
A.利益
B.自尊
C.价值
D.合作
2.下列选项中,不属于价值冲突的原因是
A.谈判双方的价值评价标准的差异
B.宗教信仰差异
C.道德判断和生活方式的差异
D.错误的沟通
3.在重复博弈中
A.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的
B.选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的
C.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的
D.选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的
4.在某些情形下,谈判者的利益权衡可能是很困难的,尤其是对涉及谈判者
A.物质利益的权衡
B.精神利益的权衡
C.有形利益的权衡
D.无形利益的权衡
5.产生联合收益的经常性来源是
A.谈判者差异
B.盈利预期差异
C.宗教信仰差异
D.价值观差异
6.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是
A.卖方保留价格
B.买方保留价格
C.己方保留价格
D.谈判者保留价格
7.谈判可能达成协议的区域称为
A.谈判力
B.谈判空间
C.谈判区域
D.谈判范围
8.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是
A.识
B.学
C.才
D.形
9.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是
A.竞争战略
B.折中战略
C.和解战略
D合作战略
10.“在劳资谈判中,企业员工如果不满意所得到的薪酬,可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
11.增大威胁压力的技巧不包括
A.假装糊涂
B.公开声明
C.与第三者联合
D突出需求的迫切性
12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答,则可以通过转移话题,使双方讨论的焦点转移。
”上述做法体现了答问技巧中的
A.正面直接的回答
B.不完整的回答
C.不确切的回答
D.不回答
13.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行,谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价,及时发现存在的问题,如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。
”上述陈述体现了谈判沟通原则中的
A.明确沟通目标
B.做优秀的听众
C.要有充分的沟通准备
D.不断检验已经进行的沟通的效果
14.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是
A.谈判风格
B.谈判技巧
C.谈判行为
D.谈判决策
15.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物,而避免谈论政治和宗教,尤其是不可对王室的事妄加评论。
”具有上述特征的是
A.法国人
B.丹麦人
C.英国人
D.日本人
16.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。
这充分说明人员推销具有
A.灵活性
B.选择性
C.完整性
D.长远性
17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时,仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。
这一现象表明,一个成功的推销人员应具备
A.社会知识
B.美学知识
C.语言知识
D.用户知识
18.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫,未能完成预定的销售任务。
这种销售风险属于
A.自然风险
B.无形风险
C.全局性风险
D.空间性风险
19,顾客认为“便宜没好货,好货不便宜”这种顾客异议的产生原因可归结于
A.顾客方面
B.价格方面
C.产品方面
D.服务方面
20.“售后服务人员的准确联系方式我会核实后于今天下午通知您”。
这种处理顾客异议的态度是
A.认证倾听,真诚欢迎
B.重述问题,证明了解
C.审慎回答,保持友善
D.准备撤退,保留后路
21.客户将商品退回企业的现象称为
A.发货
B.备货
C.验货
D.退货
22.适合于大市场物品的客户组合策略是
A.集中策略
B.区别策略
C.个性化策略
D针对性策略
二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分
23.谈判发生的动因和基础包括
A.合作与竞争
B.共同利益
C.利益冲突
D.利益的需要
E.对利益需要的满足
24.企业价值链中的基本活动包括
A.内部后勤
B.生产经营
C.服务
D.外部后勤
E.市场营销
25.打破僵局的策略性手段有
A.权力性推动
B.随机性推动
C.程序性推动
D.尊重性推动
E.时间性推动
26.谈判中说服的作用包括
A.是沟通的目的
B.有助于击败对方
C.提升自己的优势
D.提高谈判的效率
E.建立良好的谈判者形象
27.美国人的性格特征有
A.等级观念根深蒂固
B.自信、追求物质的实际
C.性格外露、坦率、热情
D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神
E.喜欢通过迁回曲折的方式陈述自己的观点
28.某公司销售人员在具有全国1%的销售潜力的区域内,其销售绩效为10万元而在具有全国5%销售潜力的区域内,其销售绩效为15万元。
这表明
A.销售潜力越大,销售业绩越高
B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加
C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐
D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力
E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素
非选择题部分
注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?
30.简述原则性谈判方法的基本要点。
31.简述信息与谈判力。
32.约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题有哪些?
33.FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?
34.客户支持与服务管理子系统(销售管理系统)的作用有哪些?
四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分
35,试述商务谈判中的讨价技巧。
36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。
五、案例分析题:本大题共1小题,10分
37.背景材料:
刘植,佛山塑杰贸易有限公司总经理,他是2006年度的十大网商之一2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸,一年乘坐114趟飞机,结果公司还是亏损现在他通过网络做生意,2005年就能纳税100万电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。
海外买家跳过中间商直接跟厂商联系,已经使传统的中间商没有了生存空间。
但是经历告诉刘植可以胜出,他这样总结“我会想办法带进新的东西,新技术,新的资讯,我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息,怎么样改良产品,甚至新的包装,都会告诉生产商同时,我又要求生产商在原料利用上节省生产成本,使我的客户和同行竞争时具有很大优势。
”
根据以上材料回答问题:
(1)中间商与生产商之间的关系如何?
(2)在电子商务大背景下,中间商能有何新作为,是否会被取代?。