新经销商的选择

新经销商的选择

一．确定思路

一）选择经销商就像选员工，要严进宽出

二）选择经销商时考评要全面

1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑

6.合作意愿

3.要与企业的市场发展策略想吻合

4.权衡大小，合适才是最好的。

二．选择经销商的标准

一）行销意识

具体动作：三句问话，两小时观察

第一句：问现在代理的各品项的销售情况

第二句：问当地市场的基本情况

第三句：问需要哪些支持

两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。

二）实力认证

动作分解：

1观察门店规模

2.了解其库房规模和库存资金

1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。

2.）了解其运力和网络知名度

⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标

⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购

⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。

a.了解他现在代理的品牌组合

b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了

多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。

c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁

d.打听员工工资是否及时充足

e.同行了解，是否有恶性欠款历史

f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。

g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。

三．）市场能力

1.了解客户下线网络和批发层次

向员工及批市终端客户了解

2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现

1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌

2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力

3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定

4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。

3.查验与当地KA客情

1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现

2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。

四）管理能力

差的表现

1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出

2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。

3.人员管理没有基本制度，都是亲戚熟人

4.信息管理：没有客户资料，应收账款是白条，一团乱帐，根

本没有建立欠款明细，更不用提进行账龄分析

动作分解：

1.人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定，有相

对正规完整的客户明细资料

2.仓储，送货，内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；

对每个超市的收货单，促销费用支出凭证，对账单保存完整。

3.有没有专门的传真机接受超市订单？有没有专人负责？

4.库房管理

1）库房分区，分品类码放2）最好有卖场专项库存区3）动态盘点4）先进先出5)同时管理几十个卖场的大经销商要

注重配送流程的建立。给卖场送货的司机要相对固定。

五）口碑

1.了解同行口碑：去批发商询问，是否有窜货

2.了解同业口碑：问询与其合作的业务员。

3.了解其合伙人的口碑。及能对经营，促销，货款结算等问题产生重大影响的人。

六）合作意愿

1.经销商对厂家人员是否热情接待

是否会请你吃饭

2.看经销商在合同细节问题上是否和你讨价还价。

三．经销商选择的六大标准哪个最重要

1.合作意愿最重要

2.对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑。

3.在上述两条都符合的前提之下，经销商的行销意识，管理能

力，市场能力越强越好。

4.实力并非越大越好——在经销商的实力能够覆盖给他规划的

渠道，网络和区域目标市场目标的前提下，经销商实力越小越好。

四．选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。

相容：是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势精品。

五，选择经销商的误区

1.经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选

2.锁定经销商一定是在批发市场。

3. 贸然拜访

4.不重视新经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。

促成经销商权利投入的动力来自于

1）客户认为该产品能卖起来，2）认为经销该产品能赚钱，3）能带给他利润之外的收益（如培训，网络扩张等）六．经销商选择工作流程示例

一）业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知己，知彼，知环境”

1.知己

通路，产品，价格

2.知彼

在市场走访中锁定自己的主竞品（包装，价格，使用功效于本品相近）。

1）产品：产品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？

2）价格：竞品各阶通路的价格和利润

要后来居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少要讨好一个通路，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。

3）通路;竞品在当地手伸了多长？

竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有

办事处和分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？

如何对方在人员配置比我们投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要取胜就只有三个机会

A．产品品种上打对方的空档

B．价格低，通路利润比对方优势大、

C．走对方的渠道空档，如专打它没有留心的学校渠道，网吧等。

3.知环境

1)当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业

2)有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向

（有的批发市场专走外埠，有的批发市场则专覆盖市区）

3)有多少零销店，超市，酒店和进店费等渠道费用的大致情况。

4)当地其他市场特点（有几个购买力极强的大家属区，大单位

等）。

熟悉环境的好处

1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商合作意愿2）通过对本品与竞品在产品，通路，价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种，目标渠道，为制定各级价

格策略找到初步依据。

二）终端调查，寻找目标候选客户

1.确定本产品将在哪块渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售