经销商选择

6、经销商选择标准六：合作意愿
（1）看经销商对厂家人员是否热情接待。 （2）看经销商在经销合同细节问题上是否 讨价还价 提示：厂家赊销制，经销商根本无合作诚 意，只想骗一笔货而不打货款。

三、经销商选择残局破解

我们在实际工作中 总是会遇到一些新变 化，有时候选不到好 的经销商，有时候经 销商的这个条件很好 那个条件又很差，有 时候经销商不错但是 他却不看好你的产品 等。那么选择经销商 遇到困境如何应对？
4、经销商选择标准四：管理能力



（1）人员管理：人员有明确的分工，业务人员职 责和业绩考核方法确定：有相对正规完整的客户 明细资料。 （2）物流管理:仓储、送货、内部财务结算流程 完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货 单、促销费用支出凭证，对账单保存完整。 （3）订单管理：经销商有没有专门的传真机接收 超市订单？有没有专人负责？很多大卖场发的订 单都是传真发过来，无人看管有可能丢失。
2、选择经销商时考评要全面
① ②
③
④ ⑤
⑥
实力：经销商的人力、运力、资金、知名度如何？ 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否 是那种坐在家里等生意上门的老式经销商？ 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品 牌做得怎么样？、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何。 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销 商的评价，是否有带头冲货、砸价、截留费用、截留货 款等行为。 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认 同，是否对市场前景有信心，没有合作意愿的经销商不 会对这个产品积极投入的。
2、经销商选择标准二：实力认证
（4）看资金：了解经销商的资金状况：初步判断经 销商的还款能力。 具体动作：A、了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂
牌，那么他的资金能力值得怀疑。 B、了解他现在在做了几个超市，到超市里问 问导购，他的主要产品在超市里的大致销售，基本可以推 算出他在超市里压了多少款，一般超市里的压款是月销售 的3倍。 C、与经销商“闲聊”现在的超市压款太多的 话题，看经销商是否正在为货款发愁。 D、打听一下经销商员工的工资是否能按时发
3、与新经销商合作后感觉“不好 ”怎么办

上面我们讲到了，对待经销商要严进宽出—选择 时一定要慎重，一旦选进门就要努力扶持激励， 不要轻易“开除”。这个思路也有例外的，在与 新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时， 一旦发现其合作意愿，基本实力、等不能胜任， 就要当机立断，马上考虑更换。
4、经销商的产品线长了好还是短了好
怎样的业务代表才可以宣称 “我的经销商管理工作做得 很好！ 解决一个问题最好的方法是 防止问题的发生、想有效管 理经销商，先要学会如何科 学的选择好经销商。

一、经销商选择的思路
严进宽出 基本思路 全面考评 与发展策略相匹配 合适才是最好的。
1、选择经销商就像选员工，要严进宽出。

选择经销商时要慎重行事，全面调查，经 销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政 策、促销支持、一方人员的具体工作等方 式去激励经销商更好地进行合作。
2、经销商选择标准二：实力认证



E、同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商 有无恶性欠款历史。 F、同行了解，问一下该市和临近县、市的其他批 发商，该客户有无恶性欠款历史。 G、注册资金一般都是假的，但多少也能反应出 一些问题。
3、经销商选择标准三：市场能力



（1）了解经销商下线网络和批发阶次：经销商将 货分销到终端售点，中间要经过几次分销中转， 这就叫批发阶次。 （2）了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现 具体动作：第一，了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样



具体动作：三句话，两小时观察


第三句：问经销商需要哪些支持。
话术：如，张老板，假如我们签协议，我们的产品找你代理，你希望 我们给你做哪些支持？ 判断：老式经销商往往会要求，多打广告，多做特价，搭赠，降低价 格，提高返利，说明该客户只会靠卖低价产品，没有丝毫的终端销售 意识。 新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场 ，给我几个导购帮我进超市做专柜，这种客户要的是终端促销资源， 他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。


产品线长短是指经销商代理的产品品种多少， 产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力 ，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注 。相反，产品线太短的经销商关注度足够，却又 难免实力较弱，网络不全面。 提示：选择产品线与本品“相容而不相背”的经 销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本 品销售渠道吻合，网络可以直接借用。“不相背 ”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本 品的竞品。


（2）看库存：了解经销商的库房规模和库存资
金：推断经销商的生意规模和流动资金。 具体动作：到经销商库房转一圈，目测一下他的 库房面积，库房大小标志着最高和最低吞吐量。 在目测库房面积时，不露声色暗中清点下经销商 库存的货量，大体了解一下哪几个厂家是给经销 商赊销的，哪几个事现款，然后测算经销商库存 产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动 资金—经销商的流动资金一般是其库存资金的2— 4倍。
1、经销商选择的六大标准哪个更重要
合作 意向
口碑
行销 意识
管理 意识
市场 能力
实力
2、时间紧迫，没时间慎重选择经销商 怎么办

有什么样的经销商就会有什么样的市场。如果 在某个区域市场，经过筛选发现找不到合适的经 销商，千万不可退而求其次，因为拯救一个已经 做乱的市场，比启动3个新市场都难。做为企业要 有耐心容忍自己的业务员在陌生市场上找经销商 十天半个月都不出业绩，作为业务员，也要有这 个耐心在经销商选择上投入时间和精力。


具体动作：三句话，两小时观察






两个小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时， 是为了了解经销商业务员的分工状况，以及经销商对下线客户的主动 服务程度。 有些经销商的业务员根本不出去，坐在店里等人上门提货， 他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。 有些经销商是等人打电话下单，然后派业务员送货，这是被 动服务的经销商。 更多经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去 卖货拿提成。这种做法要好一些，但也肯定会造成业务员骗销、压货 、销售品项不均衡、产品及期等诸多问题。 新型经销商会对每一个员工都有清晰的职责分工，每人负责 一块区域，每人每天跑固定的线路，固定的周期性主动拜访终端客户 ，上门送货，做陈列、处理客诉等。 通过三句话，两个小时的观察这四个动作，可以迅速判断经销商的行 销意识。


4、权衡大小，合适的才是最好的。

从权衡大小的角度去看，经销商选择就像找对象，财大气粗的不一定 好，但没有面包的爱情也不现实。男的找个女的太漂亮，危险；女的 找个男的太有钱，也不一定幸福。 选择经销商，合适的才是最好的。 何谓合适？ 我们在开发新市场前，首先应明确自身的区域目标、渠道目标 ，明确自己要让经销商在多大的区域，在哪些渠道做销售。然后，根 据目标市场规模、目标渠道的特殊要求考虑经销商必须具备的实力— 经销商至少要能够满足及时给这些目标区域个渠道及时供货、及时服 务。在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听 话。”
2、经销商选择标准二：实力认证



（3）看运力和网络：衡量经销商的实力中有多少 可以对厂家的市场开拓起到真正的作用。 具体动作：A、开发新市场之前要明确自己的渠 道目标和区域目标。 B、到目标市场各个渠道售点去实地拜 访与询问店主：某某批发商你知道吗？他以前经 常给你供货吗？你的货都是谁在送？把店主提及 率比较高的客户名字记下来。按以上做法，从厂 家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真 正对厂家的市场开拓有用的运力 和知名度。
本品牌。 第二，走访各级批发商，调查该品牌产品的终端铺货 率和生动化情况验证对终端的掌控力。 第三，走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格情况 第四，了解该厂家近期推出什么新品，看经销商有没 有做起来。

3、经销商选择标准三：市场能力

（3）查验经销商与当地KA的客情。 走访KA店，了解经销商现营产品是否在KA销 售、在KA店中的销量和终端表现。跟经销商聊， 查探他手里其他产品的进场费以及店庆费、赞助 费缴纳情况，看他有没有被超市优待。因为KA内 部对供应商有级别评定，他们把供应商分为KA供 应商、B类供应商，对重点KA供应商在促销、陈 列、新品入场各方面都有绿色通道政策。
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具体动作：三句话，两小时观察


第二句：问经销商当地市场的基本情况
话术：（求教者的口气）如，张老板，你好！我是外地人，刚来这里 ，对这个市场不了解，我想请教下你这个市场有什么特点？ 判断：老式经销商会告诉你：|“有什么特点？这里穷，穷就只能卖便 宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖。 新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：曲 靖有400万人口，宣威有100万，宣威的购买力在曲靖地区是最强的。 。。。。 我们并非很看重一个经销商对当地的市场分析的头头是道，一个精明 的商人对当地市场基础情况的了解，对我们是很有帮助的。
二、经销商选择的标准
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• 行销意识
• 实力认证 • 市场能力 • 管理能力 • 口碑
• 合作意愿
1、判断经销商行销意识的标准


具体动作：三句话，两小时观察。
（1）第一句：问经销商现在在代理的各品项的销 售情况。
话术：如，张老板你代理的品牌不少呀？你现在代理的A产品 能卖多少？B产品能卖多少？在超市能卖多少，在小店能卖多少？有 时候你把这个问题重复问两遍，他的答案不一致的，就属于“神智不 清”的经销商。 判断：典型的老式经销商，虽然店铺大，但他连自己的各种产品 卖多少量都算不清，当然算不出自己是盈利还是亏本，这种经销商是 市场淘汰的对象。 新型经销商有产品线整合和运作市场的思路，他接受一 个新品不太容易，但是一旦接受，操作起来往往比较有力。
3、选择经销商要与企业市场发 展策略相匹配
营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之 前，首先应该思考的是，我现在会在这块市场上买什么产品，在哪些 渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下一步是否会延生扩大该经 销商销售区域。这些问题在经销商筛选过程中要考虑好，以给自己下 一步的市场策略做好铺垫。否则，今天选择的合格经销商明天就可能 会成为障碍。 如，经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无 能为力。原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道，而擅长卖小包装的 经销商则多走零售店、批发渠道。因此专做零售店、批发的经销商很 难迅速实现渠道转型，负担起开拓大包装饮料市场的任务。

2、经销商选择标准二：实力认证



（1）看门店：了解经销商的生意是否“太 差”：观察经销商的门店规模。 具体动作： 到经销商门店观察一下，看看门店的 产品陈列，办公室现场管理做得怎么样， 业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户 多不多，来提货的是周边分销的农民批发 户，还是市内的批发商。。。。
2、经销商选择标准二：实力认证
4、经销商选择标准四：管理能力
（4）库房管理： A、库房分区、分品项码放。 B、最好有卖场专项库存区。 C、动态盘点。 D、先进先出。 E、配送流程的建立（特别是专供KA的经 销商）

5、经销商选择标准五：口碑
（1）了解同行口碑 去该城市的其他批发商处询问. （2）了解同业口碑 尤其是当你了解到这个经销商曾经跟某 知名厂家合作然后又分手，一定要下工夫 弄清楚他们分手的原因。
经销商的选择
杨灿
课程提纲
一、经销商的选择思路。
二、经销商选择的标准。 三、经销商选择残局破解。
四、经销商选择动作流程。
经销商管理的市场背景



在销售工作过程中，很多销售员在抱怨“经销商素质低， 无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这时候最需要 的是自省： 你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱 进货，来者不拒？； 你能定期掌握各地经销商的库存吗？ 你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？ 你接受过如何有效管理经销商的培训吗？ 如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论 不是经销商难管，而是你管得太滥。