销售分析与库存预警

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如何进行销售分析
• 对产品的类型、风格进行定位 • 结合产品实际数据信息以及市场反馈信息 • 结合销售目标及顾客需求，运用“订单加预测” • 产品生命周期分析
➢ 产品的生命周期（导入、成长、成熟、衰退、死亡 ） ➢ 产品成长期、衰退期的分析与把握 ➢ 季节性产品衰退期的控制（特别是凉鞋、棉鞋）
• 库存ABC管理
➢ 结合摆放位置、库存动向、管理要点进行分类
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库存分类管理
销售额贡献程度
A类 （畅销品） ★★★
B类 （平销品） C类 （滞销品）
★★
★
库存动向
快
中等程度
库存管理要点 要迅速的确认库存， 够销就行 及时做好备货计划。
库房的摆放位置
出入口附近
中间
迟缓或不动 要及时处理
最里面
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图表分析 （做销售分析讲究数据化和文字化，作为销售决策的依据）
32 28 24 20 16 12
8 4 0 61A17-2
畅销产品销售分析
61A19-1
61A20-1
61A32-1
单位：双
上周销售数量 本周销售数量 计划下周补货 数量
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产品组织
• 打造最佳的产品阵容
➢ 产品款式（色彩）组合 ➢ 产品种类组合 ➢ 产品价格组合
• 先进先出的原则 • 组织具有针对性的推广活动 • C类及时采取降价处理 • B类平销款能调控的调控,否则降为C类
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我们要时刻注意…..
• 一年当中几个大的节假日
• A、B、C类产品之间的相互转换
• 时刻关注A类畅销款的7日\15日\30日的销售走 势
• 时刻关注B类畅销款的7日\15日\30日的销售走 势
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ABC分类管理
• 销售前期ABC分类 • 销售中期ABC分类 • 销售后期ABC分类
❖经常进行产品ABC分析
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库存管理
• 安全库存的概念
为了满足顾客需要，为了保证销售目标的实现，在新 的货品到来之前能保证在这期间的正常供应的数量， 我称它为安全库存。
• 决定库存的主要因素
➢ 合理的产品品种 ➢ 合理的安全库存 ➢ 合理的库存结构 ➢ 日常补货的准确性
销售分析与库存预警
------如何合理地控制库存
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课程----
目的 目标 时间 要领 收获
合理库存带来更高的销售额
打造优秀的物流团队
理念、方法、理解、领悟、创新
通过学习，有所启发
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商品时代和竞争趋势
• 商品经济竞争日趋白热化 • 大趋势－－产品利润越来越低 • 同质化－－产品、经营、服务等 • 拼细节－－细节决定未来企业竞争的成败
• 补货品种的确定
• 日常补货
➢ 切记，不要卖一双补一双 ➢ 畅销款的预测性配货
冬季产品
成 型 底 4寸 女 靴 女 棉 6寸 女 靴
8寸 女 靴 12寸 女 靴
组 合 底 4寸 女 靴 女 棉 6寸 女 靴
8寸 女 靴 12寸 女 靴
其 它 女 注 塑 4寸 棉 鞋
棉
注 塑 6寸 棉 鞋
皮里女靴 皮毛一体女靴
• 要有详细的备货计划\控制计划
• 季节性产品，到了后期积极做好预警
• 关注女鞋
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结束语
• 销售分析与库存管理是一项长期、细 致的工作，只要我们经常的留意一些 与之相关的信息并结合实际情况作出 合理的分析，就一定能将库存控制在 一个安全的范围内！
谢谢大家
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影响销售业绩的因素
• 客观因素(相对)
➢ 经济水平 ➢ 人口数量\人文\文化\风俗习惯 ➢ 季节、天气 ➢ 品牌形象 ➢ 产品定位 ➢ 产品款式＼价格 ➢ 店铺硬件
• 主观因素（绝对）
➢ 销售目标的合理性 ➢ 库存产品的合理性 ➢ 产品上市的时间及数量 ➢ 节假日＼促销活动＼支持 ➢ 销售团队的服务＼沟通＼导购水平
库存预警
概念:
当库存超过安全库存一定比率时作出警觉并及 时作相应措施和调整办法
好处:
随时掌握库存情况 及时处理老款,促进新款上市推广 减少库存积压以及因此而带来的经济损失
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库存控制及处理方法
• 库存款式量的控制 • 库存总量的控制 • 季节性产品的控制 • ABC类产品比例的控制 ❖ A类占50%以上 B类占30%-40% C类占10%左右 处理方法:
男棉鞋 棉里单鞋
百度文库
绅士棉鞋
休闲棉鞋
注塑棉鞋
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公司产品配送流程
专卖店计划 分公司计划 营销公司计划 生产公司计划
出货 托运部 分公司 托运部 专卖店
下单生产
消费者
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产品ABC分析
ABC分类
A、B、C分析法：在日本 被称为“二.八理论”， 也称为“二八法则”。 其来源：按一般的经验， 20%的商品销售额往往 要占整个销售额的80%。 此销售分析法经实践证 明是可行的，也比较成 功。