电话营销-模型构建

②目标不同
始终有一个明确的目标，清晰的方向， 信心十足，勇往直前，不断攀登新的高
峰。目标的特征是能够量化。
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
问题的方法，能让希望之火重燃。
思想保守，循规蹈矩，不敢越雷池半 步，“林黛玉刚进大观园”。不敢多
说一句话，不敢多走一步路。
⑩行为方式 不同
立即付出行动，不怕苦，不怕累，克 服困难，勇往直前，能经受住挫折和
失败的考验，永不言败。
叫苦叫累，强调客观，遇难而退，不 能经受挫折和失败的考验，永不言胜。
三个要素
电话行销客户的接受与拒绝比例图
97%
拒 绝
3% 接 受
准客户群
电话行销的特色3
1. 电话行销拒绝率高
• 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率， 我们也相应得到了丰厚的收入；
• 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能 够迅速恢复精神，并且继续打电话；
• 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把 会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
电话行销的特色5
了解电话行销是一门专门的学问，需要不 断充实自我，增广见闻。
• 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题
如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休 金和健康问题
• 丰富与客户的话题
如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻
• 增加自己的可信度
如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势
浓缩生命成就职业人生
———电销人员成功之路
成功的要素 • 一个中心
利 润
两个基本点
成功
技能 电话技巧 沟通技巧 成交技巧
心态 职业化 积极化 目标化
十大区别
类型
①信念不同
积极心态
有着坚强的理想信念，有实现梦想的强 烈愿望。从不怀疑，决不动摇。
消极心态
鼠目寸光，得过且过，自我满足，不求 上进。
“雁雀安知鸿鹄之志”
观察。
十大区别（二）
⑥热情不同
冬天里的一把火，给人以温暖，给人 以快乐和希望，具有很强的亲和力和 凝聚力，善于团结人，帮助人，能迅
速建立起自己的团队。
冷漠、清高、别人不能比我强，“武 大郎开店”——比我高的不要，缺少
亲和力，与别人难以合作。
⑦方法不同
耐心细致，一丝不苟，永远赞美，推 崇，表扬，“三多三不”是一种健康、
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
容懂得信任，严于律己，宽以待人。
仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗，只 想改变别人，不愿改变自己，甚至怀疑
上级利用自己赚钱。
⑤决心不同
一旦认准了目标，抓住了机遇，立即下 决心。只有决心，才最终决定我们的成
功。
怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫，不敢下 决心，徘徊不前，我再看看，我再观察
千万不要太快放弃
电话行销的特色4
1. 电话行销需要不断的自我挑战和学习
• 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； • 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再
次遇到时就把它变成成交的契机。
2. 找出这份工作的价值并说服自己
• 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常 神圣的工作；你帮助了多少个投资者更加快速的成长，这将会让 你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满 了兴奋之情。
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
you will you know
you can
you do
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
什么是电话营销？
• 电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以 及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场 手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几 样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营 销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组 织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行 为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价 值。
电话行销的构成要素
• 名单---电话行销的命脉 • 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客
户、会员客户等
• 产品---电销产品价格、内容简单易懂 • 需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需
要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就 是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地 方了。
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
Βιβλιοθήκη Baidu
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
每月成交 8-12件
不需要支付其他费 用
电话行销的特色1
1. 你必须认清电话行销的特性就是【量大、 速度快】
电话营销的目的
主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人
和谐的黏合剂。
批评，指责、抱怨，发牢骚，讲怪话， 埋怨上级，批评下级，推卸责任。
⑧习惯不同
积极、勤奋，洁身自好；处世严谨， 待人真诚，办事认真，举止文雅，衣
着得体，给你留下深刻印象。
办事拖拉，举止不雅，衣着不整，摇 头摆尾，多嘴多舌，不注意个人形象。
⑨思维方式 不同
善于接受新事物，研究新问题，善于 从积极方面思考，总是积极寻找解决