孤儿单话术2
区拓标准化服务及孤儿单回访介绍
制定标准化的服务流程，包括客户沟通、任务分配、问题解决 等环节，以提高工作效率和服务质量。
服务培训
定期对服务人员进行培训，提高服务技能和服务意识，确保提供 优质的服务。
客户反馈
建立客户反馈机制，及时收集客户意见和建议，不断改进服务。
未来发展方向与趋势
智能化
01
运用人工智能、大数据等技术手段，实现服务的智能化和个性
总结词
详细描述
公平、透明、优化资源配置
针对孤儿单分配问题，团队采用了基于能力 、经验和客户关系的多维度评估模型，确保 了分配的公平性和合理性。同时，通过定期 对孤儿单处理情况进行监控和调整，实现了
资源的优化配置，提升了客户满意度。
成功案例三：如何通过回访提升客户满意度
要点一
总结词
要点二
详细描述
积极、主动、深入了解客户需求
04
区拓标准化服务及孤儿单 回访案例分析
成功案例一：如何高效完成保单交接
总结词
高效、顺畅、无遗漏
详细描述
在保单交接过程中，标准化流程的建立和 执行使得每个环节都得到明确责任人和时 间节点，保证了交接的顺利进行。同时， 对于复杂保单和特殊情况，制定了专门的 应对方案，确保所有细节得到妥善处理。
成功案例二：如何合理分配孤儿单
分配流程标准化
明确孤儿单分配的流程，包括申请、审核、分配等环节，确保 操作规范、高效。
分配监督标准化
建立监督机制，对孤儿单分配过程进行监督和检查，确保分配 的公正性和合理性。
孤儿单回访标准化
回访流程标准化
制定孤儿单回访的标准流程，包括回访时间、方式 、内容等。
回访内容标准化
规定回访时应了解的信息和关注的问题，如客户对 保单的满意度、保障需求等。
针对孤儿单客户实战话术
针对孤儿单客户实战话术针对孤儿单客户实战话术你好我是中国人寿保险售后客服经理陈XX，非常感谢你对人寿的支持与厚爱，之前的经理现在已经荣升，现在公司指定我担任你的保单服务专员，之前有服务不周的地方，在此我代表公司对您表示歉意。
这是我的名片，再次感谢你对公司及我工作的支持。
谢谢！请你放心，是这样的，2011年公司对一些客户的抽查，一些客户给公司提供了宝贵的意见及建议，公司经过一系列的服务的管理，原来这一片区由一个人服务，地方都很散，不止在劳力或者时间上都有很大的问题。
经过客服会议研讨，为了保证客服的服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前我是这个片区的客服经理，这是我的名片，希望我能给您更好，令你满意的售后服务。
你看是下午还是晚上，我来拜访你。
1.催交保费你好我是中国人寿售后服务经理陈惠冰，很高兴你的这份保单由我来为你提供服务，首先跟你核对下你的保单信息。
，请你注意下我公司的转账时间，按期存入保费，还有其他的问题和要求？这是我的名片，有任何问题请你跟我联系，我公司现推出。
最新发展动态。
非常感谢你对我工作的支持，再见。
2.已交保费你好，我是中国人寿的售后服务专员，非常感谢你对公司的支持，你。
号保单保费已于月日转入到我公司的账户，请在本月注意你的保单发票的查收。
3.宽限期交费你好，你这份保单今后由我负责服务，提醒你及时缴费是我的工作职责，现在你的保单即将失效，我必须上门请你签收一份即将失效保单回访函，你看是下午还是明天早上我到你家或单位拜访你。
4.退保单、硬要退保你看如果现在退保只能退你保单的现金价值最好不超过40%，这样不仅给你的经济带来损失，你这个险种是非常好的险种（讲解保险条款责任及保单利益）如果你今年真的有经济困难，我建议你暂时保单停效，或者是降低保额。
退保很简单只要几分钟就可以办理好，但是你会有损失，这样吧我再跟你讲解下保险的条款及利益，如果你还是坚持原来的意见，我帮你办理退保也不迟你看行吗？5.人情保单虽然你的业务员离开了公司，但公司安排我来为你今后提供服务，而且你的合同不是和业务员签订的而是跟公司签订的合同，所以你大可不必担心，我会为你提供更好的服务。
最全!最精!孤儿单客户经营开发电话约访话术
最全！孤儿单客户经营开发电话约访话术
关键句1：客户已收到短信时
业：您好！请问是**先生/女士吗？我是平安人寿的服务专员***。
请问您最近有收到我们公司发给您关于提供保全及保障检视服务的短信吗？
客：“收到了”
业：“好的，那您一定已经知道了，我将成为您的平安服务专员，以后您的保单售后服务将由我来提供；很高兴有机会为您服务！根据公司要求，本次服务首先是与您核对您的基本信息，请问您现在的联系地址是****对吗？”
客：对的.
业：非常感谢您的配合！为了感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特为您准备了一份礼物，要求我亲自送给您。
请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？
客：是吗？那就明天下午吧。
关键句2：客户没有收到短信时
业：您好！请问是**先生/女士吗？我是平安人寿的服务专员***。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于提供保全及保障检视服务短信吗？
客：没有收到
业：其实公司给您发短信是因为您原来的服务专员已调离此岗位/已离职，今后将改由我为您服务了，我将成为您的平安服务专员，以后您的保单售后服务将由我来提供很高兴有机会为您服务！根据公司要求，本次服务首先是与您核对您的基本信息，请问您现在的联系地址是****对吗？”
客：对的.
业：非常感谢您的配合！为了感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特为您准备了一个礼物，要求我们亲自送给您。
请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？
客：是吗？那就明天下午吧。
孤儿单分享
理财。
孤儿单操作经验、流程： 以朋友角色与客户打交道，经常见面聊天，提供各种产品咨询。全方位的服务 客户，送报纸、送奖品、邀约产说会酒会等。帮助客户办理理赔贴心周到，建立信 任。所以与客户沟通产品后就顺利签单了。
孤儿单案例分享
投保人 姚先生 险种代码 999 合计
——区拓星街坊乔英胜
险种组合 财富尊崇 承保保费 102396 102396
孤儿单签单ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ享
孤儿单案例分享
投保人 程丹 险种代码 1109 合计
——西单区孙作涛部董康
险种组合 尊越人生 承保保费 201260.7 201260.7
孤儿单签单客户信息：
程丹，35岁，有社保有商保，中产家庭，无子女，家庭保障全面，全家在各家 保险公司有20余份保险。 签单情况介绍（如何进行理念导入、沟通产品）： 没有过多介绍产品功能，跟客户强调的是尊越的保值功能，存钱时间短3年缴费，
终身受益。
孤儿单操作经验、流程： 通过细致的工作赢取客户的信任。客户的保单比较多，通过整理保单，为客户 及其全家制作了详细的保单存折，详细标明每一个险种的缴费时间、期限、收 益、领取方式。让客户觉得他是在用心为客户服务，真诚打动了客户。
孤儿单案例分享
投保人 谷女士 险种代码 999 合计
——区拓玉泉路徐花娇
孤儿单案例分享
投保人 王志涛 险种代码 1106 合计
——新东方营业区四部张风芹
险种组合 护身福 承保保费 21467.28 21467.28
孤儿单签单客户信息： 王志涛，36岁，小企业主，有社保有商保，家庭年收入约50—60万，购买多 种商业保险。 签单情况介绍（如何进行理念导入、沟通产品）： 向客户介绍护身福产品的功能，着重介绍轻度重疾提前给付方面。并告知意外险 调整的信息，建议其提前购买。 孤儿单操作经验、流程： 针对孤儿单客户情况，完善服务态度，给客户以终身服务的承诺，不断提供专 业性咨询。利用维信、短信不断更新产品、奖励活动、保险理财等相关讯息。约访 客户时讲了护身符的理念与客户达成共识最终成功签单。
保险孤儿单拜访话术
保险孤儿单拜访话术一、前言在保险行业，常常遇到一种情况，即客户只购买了一份保险，而其他需要保险服务的风险却未得到有效覆盖，这就是所谓的“保险孤儿单”。
如何有效拜访这些客户、提升客户的保单覆盖率，是保险从业人员需要思考的问题。
本文将介绍保险孤儿单拜访的话术技巧，帮助保险销售人员更好地拜访客户，提高保单覆盖率。
二、话术示例拜访准备在拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
确定好拜访的目的，了解客户购买的保险产品和保额，以及客户的家庭情况、财务状况等信息。
这样在拜访中就能更有针对性地提出建议。
拜访开场1.提前致电客户，确认拜访时间，并表明自己的身份和来意。
2.到达客户家中或公司后，礼貌地敲门，等待客户开门。
3.开门后，礼貌地问候客户，介绍自己的姓名和来意，说明是为了提供更全面的保险保障而来拜访的。
深入沟通1.了解客户目前的保险覆盖情况，通过对话了解客户对保险的认知水平和需求。
2.解释“保险孤儿单”概念，向客户解释为什么需要综合保险覆盖，并提出针对性的建议。
3.根据客户的具体情况，为其量身定制适合的综合保险方案，强调综合保险的重要性和价值。
4.解答客户可能存在的疑问和顾虑，帮助客户消除疑虑，引导客户做出更明智的保险选择。
总结与建议1.在拜访过程中要保持耐心和细心，倾听客户的需求和意见，避免过多的售卖行为。
2.结束拜访时，提供客户综合保险方案的详细信息，留下联系方式，并表明愿意随时为客户提供咨询和服务。
3.建议客户考虑综合保险方案，并鼓励客户及时购买，确保全面的保险保障。
三、结语通过以上的保险孤儿单拜访话术示例，相信保险销售人员可以更有条理地开展拜访工作，提高客户的保单覆盖率。
在实际工作中，保持耐心、专业和服务意识，与客户建立良好的关系，才能赢得客户的信任和口碑。
希望本文的内容能对保险销售人员在保险孤儿单拜访中起到一定的指导作用。
孤儿单增员手册
孤儿单增员手册项目：孤儿单增员途径：分公司保费部提供孤儿单资源思路：利用孤儿单客户渠道进行增员和转介绍，加强客户对公司的了解，建立客户忠诚度，调动客户共同发展的意愿，同时激励伙伴晋升欲望，借助公司政策、资源及方案快速搭建架构，夯实团队。
流程：第一步：调取孤儿单名单（收费期内资源排除）第二步：名单分配（定访量）第三步：电话邀约（话术通关）电话邀约话术一：您好！请问您是XX先生吗？我是泰康人寿的XX，通过您的客服专员介绍，您是我们公司的老客户了，一直非常支持我们的工作，表示感谢，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，我们公司特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，公司因发展需要，急需大量的人才，如果您或者您身边有管理和销售经验的人才，都可以为我们推荐并带来参会，我们会有精美礼品相送。
您看您能来参会吗？我好帮您安排位置。
也请您记录一下活动时间：*月*日上午*点，活动地点：安华大厦三楼泰康人寿，我们恭候您的光临，再见！电话邀约话术二：您好！请问您是XX先生吗？我是泰康人寿总公司的XX，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，总公司特安排了一支专业的服务团队，从北京专程到长春了解客户服务的需求，相信您一定希望享受更好的服务，是吗？所以，我们特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，我们会有精美礼品相送，活动时间：*月*日上午9点，活动地点：*路*号*大厦*楼泰康人寿，那您方便记录一下公司地址吗？届时请您带上您所有的保单，我们恭候您的光临。
注意问题：语音语调要真诚，注意礼貌用语，避免和客户发生冲突，以约访为主，避免谈及其保险险种及相关内容。
第四步：每日汇报（小组会议；数据分析；表格统计制作；参会人员甄选；层级划分；遇到问题；问题解决措施；下一步工作安排）第五步：调研会操作细则1.会前电话追踪，参会人数确定2.客户服务调研会物品准备及操作流程注意问题：大力宣传保险员工制及公司相关政策和福利待遇。
孤儿单服务
1、人，才是第一商品； 2、再好的产品，也是以人为本；
1、如果您是客户，您需要怎样的服务？ 2、如果您是客户，您会选择谁做您的代理人？ 3、站在客户的立场考虑问题，己所欲施于人。
3、成功的推销自己，签单自然水
到渠成
1、当服务成为下意识 2、积极、主动、及时 3、高度的责任心，客户才能放心的将保障 托付给您 4、东方不亮西方亮
将自己作为第一商品销售 给客户，要让客户看到你高度
友谊是解除客户防备心理
的责任心，自信、积极、主动、
热情、专业！
最好的钥匙，加保从友谊开
始，友谊从客户认可、信任 和赞赏的眼神中建立。
孤儿单服务三步曲
0
2
谢谢 聆听
坚持孕育惊喜 勤奋造就辉煌
孤儿单客户特征
0
2
孤儿单服务要点
1、险种。 2、客户现在证件与保单信 息是否一致。 3、客户最新的联系方式， 并了解该方式是否长期使 用。 4、一定不要忘记留下自己 的联系方式给客户。
优质服务更需要专业作为支撑！
1、得体的着装。 2、礼貌，不卑不亢。
信息
细节
3、准时，面访合适的时间。
4、影响第一印象，企图心会使 服务的目的功利化， 5、赞美，赞美客户的眼光与智
浅谈孤儿单服务
Contents
目 录
01 02 03 04
孤儿单简介 客户特征
服务要点 服务三步曲
孤儿单简介 什么是孤儿单？
孤儿单是指保单招揽人已经离职的保单，
同时又可细分为纯孤儿单和非纯孤儿单。
孤儿单简介
0
1
孤儿单客户特征
好
高 难
孤儿单客户特征
0
2
考
“服务远比商品更重要”
孤儿保单客户标准服务
孤儿单客户标准服务推广
★听谁的？ ---- 医生的故事 ：在客户面前你是专家，不要老
跟着客户走，可以和客户说：“ 你到医院看病是听医生的，还是听自 己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的， 因为我是专家。”
★ 认错 ---- 表达现在专业： 在对客户进行家庭保障需求分析
之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业， 不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一 样，我说 5000，你说 2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在 不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算 算，看看你到底应该有多少保障。”
孤儿保单客户标准服务
1
理论铺垫：
开拓准主顾……一维转向二维 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保
老 客 户 挖 掘
线
开拓新的准主顾
面
开拓新的准主顾
一维开拓（横向开拓）
二维开拓（横向+纵向）
2
孤儿单客户标准服务推广
通过语录让收展员牢记的三句话
XX教导我们说：
语 录
• 客户的标准保额是5万； • 千万不要忘记转介绍； • 退两步打一折一单变四单
12
孤儿单客户标准服务推广
非常重要的职业习惯
需求分析之后再接着转介绍：
我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，买不买没关系，您看 看有没有道理，过两天我把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没 让你为难？
（没有）---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，
5
第一步：电话约访
非常关键的环节
孤儿单客户标准服务推广
保险公司孤儿保单客户邀一次二次三次约访话术
一．电话邀约话术场景：客户已收到通知短信业：您好！请问是**吗？我是您在**人寿的增值服务人员**** 。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于服务人员变更的短信吗？客：收到了。
业：太好了，我是****，公司安排我作为您的增值服务人员，以后您的保单售后服务将由我来提供；很高兴有机会为您服务！根据公司要求，这几天内我们需要上门为您提供基础保全服务，核对保单基本信息；另外，还有一个健康关爱礼品（健康关爱卡）要送给您，请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？客：那明天下午吧。
业：好的，请问你的地址……？客：是的。
业：好的，那明天见，谢谢！场景：客户没收到通知短信业：您好！请问是**吗？我是您在**人寿的增值服务人员****。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于服务人员变更的短信吗？客：没有收到。
业：没关系，其实公司给您发短信是因为您原来的业务员已调离此岗位/已离职，所以公司安排我作为您的增值服务人员，为您提供相关服务，以后您的保单售后服务将由我来提供，很高兴有机会为您服务!根据公司要求，这几天内我们需要上门为您提供基础保全服务，核对保单基本信息；另外，还有一个健康关爱礼品（健康关爱卡）要送给您，请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？客：那明天下午吧。
业：好的，请问你的地址是……？客：是的。
业：好的，那明天见，谢谢！二．一次约访话术访前准备：名片、工作证、身份证、资格证原件及复印件；公司推荐函；记录着客户保单基本信息的笔记本；签字笔（建议携带笔记本电脑）；保全信息变更申请书等保全资料；产品彩页、保障需求分析表、投保单等行销工具；公司配发的“健康关爱卡”及自行准备的主顾开拓活动小礼品；鞋套业：您好，**！我是您的增值服务人员**** ，这是我们公司的增值服务业务员推荐函（业务员将推荐函递给客户）。
为感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特意为您准备了一张“健康关爱卡”，请您帮忙确认签收（指引客户在推荐函回执签字）。
保险孤儿单客户经营话术背诵
会有损失。这样吧！我先过去帮您看一 下现有的保障，分析一下退保的利弊， 如果您还是坚持原来的意见，我再帮您 办理退保也不迟，您看明天上午还是下 午有时间？
10
客 户：为什么换人了？ 收展员：是这样的。*先生，为了给客户提供更优质的服务体
6
对于新分配的孤儿单客户，电话预约前建议先进行电话告 知。电话告知为后续的约访及面见客户打下基础，不至于 让客户感觉唐突。
收展员：**先生，您好，我是平安人寿的区域服 务专员李平安，您可以叫我小李，我的 工号是*****，今后将由我来为您进行 客户服务工作。以后您如果有保单的问 题咨询，资料变更等都可以与我联系， 我将以我专业的服务让您满意。
3
约访关键句—生日问候：
收展员：*女士，您好，我是中国平安**。明天是一个特别的 日子，我代表公司提前预祝您生日快乐，笑口常开， 身体健康，平安幸福。我们有段时间没见了，明天中 午我正好在你公司附近办事，顺便去拜访一下您，当 面将生日祝福送给您。
4
约访关键句—保障检视：
收展员：*先生，您好，我是中国平安的** 。我们公司最 近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己 拥有的保障，更不清楚保障存在什么缺口，因此公 司要求我们必须在本季度对所有老客户进行一次保 障检视，以维护客户的权益不受损害。看您周六或 周日哪天方便？
向您表示歉意，同时也非常感谢您的及 时反馈。为了给客户提供更优质的服务 体验，我们公司的服务流程进行了优化 和升级。公司专门安排我负责您小区所 在区域的客户服务工作。我将用我专业 的知识为您提供更周到的保险金融服务。
12
验，我们公司的服务流程进行了优化和升级。公司 专门安排我负责您小区所在区域的客户服务工作。 您放心，虽然服务人员进行了更换，但是，我们公 司对您的服务承诺是不会改变的，不会使您应得到 的服务打折扣，我将用我专业的知识为您提供更周
孤儿单客户沟通技巧共19页文档
2 孤儿单客户面访沟通技巧
8
孤儿单客户面访沟通技巧
着装
信息收集
准备工作
携带辅助品
预约时间地点
9
孤儿单客户面访沟通技巧
准备工作要点
一、时间地点选择 二、着装 三、随身携带品
10
孤儿单客户面访沟通技巧
第一步
自我介绍 说明来意 建立联系
11
孤儿单客户面访沟通技巧
第二步
耐心倾听，舒缓客户情绪，了解 客户问题点。
12
孤儿单客户面访沟通技巧
第三步
建立同理心，拉近与客户情感联系。
13
孤儿单客户面访沟通技巧
第四步 分析客户需求，按需解答。
14
孤儿单客户面访沟通技巧
第五步 促成交费
15
孤儿单客户面访沟通技巧
疑难客户团 队协作处理
内勤协作
专员间协作
业务渠道 件合作
16
谢谢!
17
讲师介绍
姓名：赵柱 所属机构：幸福辽分本溪中心支公司 2019年10月幸福人寿辽宁省分公司团险部外勤 2019年3月幸福辽分运营部续收专员 2019年1月幸福人寿本溪中心支公司续期内勤 获得表彰：成为专员首年入围2019年幸福人寿总 公司 高峰会
次年入围2019年幸福人寿续收渠道攻坚战
孤儿单客户沟通技巧
1 孤儿单客户电话沟通技巧
2 孤儿单客户面访沟通技巧
2
孤儿单客户电话沟通技巧
准备工作
产品信息收集
客户信息收集
3
孤儿单客户电话沟通技巧
情况一
同意交费
4
孤儿单客户电话沟通技巧
情况二
不愿交费
5
绩优分享孤儿单客户开发技巧24页
产品不好
经济原因
•对客户之前购买的产品进 •多数为搪塞的一种方法 行回顾并再次介绍亮点 •找出拒绝购买的真实原因
目的：找出客户未曾签单的真实原因，为三次面谈时邀约平台做 准备。
三次面谈——包装平台，成功邀约
• 话术：“之前跟您介绍过我们公司的平台活动，这周刚好 有一个平台特别适合您，您一定要来！您放心了，去了之 后就是让您多学一点东西，不会强制您买保险的，保险公 司嘛，不讲保险讲什么呢？您放心跟我来就行了。”
三次面谈——公司平台推荐
针对不同人群做沟通——未曾经参加的客户
➢继续发问 ——是什么原因导致未曾参加的？
没人服务
• 话术：“对于之前没人给您提供服务，我代 表国寿表示歉意，但是您放心接下来的服务
全交给我，好吗？您放心吧！”
目的：放低姿态以平和地心态及诚意感动客户、温暖客户，为三次面谈时邀约平 台做准备。
初次面谈
• 我的做法
– 自我介绍——展示自己的身份信息以获得客户信任（如：展示工牌） – 拉家常——了解客户的信息、建立融洽的氛围（如：你当初是怎么买这张保单的？） – 保单整理——缴费事项、客户利益及如何享有（让客户复述） – 专业知识普及——（如受益人的重要性等）体现个人专业性（让客户了解为什么需要
3 提示：三次面谈与二次面谈的时间间隔最好不超过 天。
要点：直接邀约、化解压力。
三次面见 层层递进 成功邀约
• 初次面见——建立信任、培养感情 • 二次面见——增进情感、提供服务 • 三次面见——包装平台，成功邀约
未来三年发展规划
团队保费：2000万 团队人力：280人 创富目标：500万
感谢聆听！
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
孤儿单客户开发
事。我是平安公司为您安排的区域服
客户
务专员，根据公司要求我为您提供保
单服务，及时对您进行回访，并且在
您有需要时，提供免费的上门服务！
现在，根据公司的要求，首先是与您
核对一下您的基本信息并帮您了解保
单权益，请问您周四下午还是周五下
午有时间？我准时去拜访您……
收展员
孤儿单客户开发关键句
让客户加保： 正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客户
电话！您看您每年保费好几千块钱，
为了最大限度保障您的权益，让我
帮您核对一下保单信息，一起看看
客户
您的个人信息或保单信息有没有需
要更新的，同时，这也是公司的要
求。不会占用您太多时间，只需要
几分钟就好了……
（客户真的很忙→您看我过X小时后
再打给您吧，再见！）
收展员
又换了其他业务员啊？
是这样的。*先生，为了给客户提供
■ 开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高
维系老客户的成本
一个电话 一个问候 一个朋友
handle with care
开发新客户的成本
电交公餐精体时… 话通关饮力力间… 费费费费
开发一个新客户的成本是 维持一个老客户的 7-8 倍 ！！！
■ 孤儿单客户易产生新的需求
保障 缺口
承保 时间
年龄 分布
好东西要与好朋友一起分享，您是否愿意让您的亲戚、 朋友也像您一样拥有一笔在到退休年龄的时候，不用 体力、精力就可以领钱的资产？
2、李姐，今天非常感谢您对我工作的支持。我的工作意义 就是不断地寻找、认识像您一样关心子女教育（养老、 医疗、理财等）的客户，把保障送给他们，让每一个家 庭拥有平安。 我想，在您的好朋友当中像您这样关心小孩教育（养老、 医疗、理财等）的会有不少，能不能帮忙介绍三位，让 我也能为他们介绍一下这么好的计划，买不买没关系， 您写在这里，谢谢您！
电话邀约话术
注意事项
பைடு நூலகம்区一定身穿职业装，工作吊牌，微笑等，
礼貌用语！
电话邀约话术
一、孤儿单：
1、您好！请问是XXX先生（女士）吗？我这 里是太平洋保险公司售后服务部，我是服务 专员xxx. 2、温馨地提醒您，您的保单将于x月x日为再 次缴费时间，请及时存钱，感谢支持！ 3、近期是否有服务专员为您做售后服务?我们 将安排人员人们做保单体检、礼品赠送。 4、确定时间：周一/周二、上午/下午、3： 00/7：00
生日单邀约话术
1、本月x日是xx的生日，祝“生日快乐”！近 期是否有服务专员为您做售后服务，我们将 安排人员上门做保单体检、礼品赠送；
2、确定时间，上门。
注意事项
1、早会检查每个组员话术，人人会讲；
2、语速放慢、吐字清晰、敲定见面时间； 3、每次电话后，做好记录以便追踪。
入区话术
一、初 访： 您好！我们是派驻到这个社区的服务专员，您家 里是否有购买过我们公司买过的保险或者其他公司 的保险产品，我们都可以做相关的售后服务。 二、调查问卷： （配套使用媒体） 特别关注、要不要买保险、理 财听谁的、汽球、鸡蛋笔、买保险买退休、手电筒、 三十种重大疾病早发现、培养孩子的三十种竞争能 力、海 启。
您好！请您帮忙填问卷！
站在客户的斜对面，后手拿问卷，客户拿了问卷，在用 左手送笔给客户；与客户一起完成问卷（寒暄赞美不可少）！ 填完之后，确认对方的姓名，联系方式. 如客户有需求空间，提取下次见面及送资料的时间。 拒绝处理： 客户：不用了，以后在说吧！ 专员：我们近期在这个社区做清凉一夏服务活动，不仅是你 一个人，还有其他的客户也要送资料，我们只是顺便帮您把 资料送过来，是到您家里还是就在这里。（再次确定见面的 时间） 客户再次拒绝：本周五我们在这个社区XX做一个盛大的活 动，到时您可以邀家人一起拿着我的名片就可以兑换礼品， 机会难得，请您切莫错过！记得一定保留好我的名片。
孤儿单拜访话术
着重以保单维护和售后服务为拜访理由 3.确定拜访时间、地点 工具：
(1)话术 (2)注意事项
电话约访
情景一：递送生日卡 ***先生/女士：您好。我是平安人寿的
***，后天是您的生日，祝您生日快乐， 我们公司特意为您准备了生日贺卡， （二择一）你看***还是***我给您送去？
□一般
□不太满意
□非常不满意
二、您的投保资料确认：（电话号码必填）
缴费账号：
联系电话：
联系地址：
邮 编：
三、客户建议：
客户签名：
服务面谈
情景（一）客户服务报
王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人…， 今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座， 保持与客户的适当距离）（公司介绍、个人品牌展 示、温馨提示函）+（赞美、创造轻松氛围）王先 生，首先感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平安才取得 了今天的成就，也就是×月×日，平安又获得了×× 殊荣，所以今天我特意给您送上一份《客户服务 报》，让您及时了解过去的一段时间内平安的发展 历程。
同时也为您的保单免费做全面的整理。
服务面谈
情景（二）交费期
王先生您好，我是平安保险公司的保险代理 人…，您在我们公司投保了××险，这个险种非 常适合您的家庭，恭喜您。您的保单快到交费 期了，我们公司要求对客户进行回访，同时会 给您送上客户服务报，上面会有关于公司的最 新险种、理赔指南和公司的发展趋势以及新产 品推广的很多资料，方便您及时了解我公司的 信息……
同时也为您的保单免费做全面的整理。
四、销售面谈
2.整理保单、分析缺口 A.提供解决方案，推出产品，尝试促成
孤儿单的电话邀约
2、不用了，我有问题会找原业务员的 客户还是不愿见面的，给客户时间与原业务员联系，
同时自已也给原业务员联系，对他的付出进行赞美， 再寻求帮助。得知客户与原业务员联系上了之后再与 客户进行联系。
（四）我们自已的前期沟通不到位，或准备工 作不够充分
1、家里人接电话，拒绝告知客户的电话 非投保人或成年的被保险人接电话均不应提任 何要求，注意维护客户稳私，同时已购买保险 的认可度会更高
2、已经有业务员来讲过了 本部门收展员离司后转移的保单：应检查原保 户卡,或与原收展员沟通.可考虑送保单存折并 跟进保全服务
2、我不需要保险，你来收钱就好了
您放心，我来不是让您买保险的，而是为您已购买 的保单提供服务的，该交保费的时候我当然会提醒 您，但那只是我们保单服务中的一项。
3、我自已有熟人在保险公司，有事情我会找你的
那相信您 一定能得到更多的帮助，对保险也会了更 多的了解，您的朋友也一定知道，任何一张保单都 会有专门的客户服务人员为其提供专门的服务的
• 如果客户仍不同意见面“没关系，您对我的信任需 要时间，这次我就和您在电话中核对一下您的相关 信息吧？您的家庭地址是，邮编是，联系电话是？ 好的，如果今后您有保险方面的服务需求，您可以 来找我，明天我会寄上我的名片，请您查收，打拢 您了，再见！”然后寄信，下次再约。
（二）、客户有了不愉快的经历后产生了抱怨
（一）、客户怕被打扰，但无抱怨，主要理由是 没时间
1、我很忙，没时间 2、没必要，不需要服务 3、有事电话里说，不用上门 4、有问题我会找你的，你留个联系电话就好了 5、我在出差，在开会，有空会打电话给你的 ……
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
12叶先生，您好！您还记得我吗？我是XX保险公司区域服务员XXX，今天特地给您打电话，主要是我们公司最近有很多最新资讯，公司要求我们为客户送达，另外，这期的客户服务报也到了，我得给您送来，您看明天上午方便，还是下午有空？
13方女士，您好，我是XX保险公司区域服务专员XXX，今天特地给您打电话，主要是我们公司新到了一种服务工具，叫保单诊断书，领导要求我们对所有客户的保单都要进行诊断服务。我一拿到就想起您，您看明天方便吗？
1 您好，我是XX保险公司的区域服务专员***，非常感谢您这些年来对我们公司的支持！我现在主要负责您家这片区域的售后服务工作，您以后有什么需要帮助的地方，尽管与我联系。现在呢，我们公司正在举行 “一对一顾问”的活动，主要是听取客户对公司和公司产品的看法和意见，以便我们更好地为客户服务。您看我是今天还是明天来拜访您？谢谢您对我工作的支持！打扰您了，再见。
3您好！我是XX保险公司的区域服务专员***，因为原来为您服务的人员有所调动，现在由我来接替他继续为您服务。目前我们正在做一个咨询回访活动，主要是对客户所购买的保险做一个诊断和咨询，以便让您更加了解您所拥有的保障，顺便我们可以认识一下，方便今后更好的为您提供服务。您看是今天还是明天方便呢？（如果客户拒绝）这不会花费您太多时间的，只是让您更了解您的保障，同时加深我们彼此的了解，以便险公司区域拓展部的李**主管，负责您保单售后服务的区域服务专员李**因工作调动，不能继续负责您的保单售后服务工作，而改为由另一位也是非常敬业的王**，接替李**的工作，您尽管放心，您保单的一切售后服务事项不会受任何影响，只会做得更好。您看哪天有空，让王**尽早与您会面，相互认识，明天晚上行吗？
21**客户您好，我是您所在区域内的服务专员，感谢您对XX保险公司一贯的支持与厚爱！现在公司为客户准备了一份客户服务报，里面介绍了一些保险与生活方面的知识，我特意给您送来，您看您是下午四点还是晚上七点有空呢？
我要评论
4***您好！感谢您对XX多年的支持和厚爱，我是XX的区域服务员***，为您提供优质服务是我的职责，希望得到您的配合和支持，您看我什么时间来拜访您，您比较方便？
5张女士，您好，我是XX保险公司区域服务专员***，由于您原来的业务员工作有所调动，不能继续为您服务，故公司派我接替他的服务工作。为了以后合作愉快，我们相互认识一下，好吗？您看您是明天有时间还是后天有时间，我来拜访您。
18王先生您好！我是区域拓展部***，恭喜您的保险今年该领钱了，我将通知书给您送来，请问您明天有空，还是后天？上午还是下午
19**您好！我是XX保险区域的**，是这样的，公司最近有些新的资讯和资料要我带给您，您看明天下午3点还是4点来拜访您？
20您好！我是XX区域拓展部的收展员***，您的保单已到交费期，特地给您打电话预约一下时间，顺便给您带一些最新的资料过来，您看是今天有空还是明天有空？
2您好！我是XX保险公司的区域服务专员***，您在我们公司投保的**险，已经到缴费期了，一共是**元，为了保障您的保险利益不遭受丝毫损害，考虑到您工作很忙，所以我们准备上门拜访，一是收取下期保费，二是了解一下您的需求，更好地为您服务。您看我是今天还是明天去为您服务方便一些呢？好的，谢谢！
我要评论
16***先生,您好！我是XX保险公司区域服务专员**，我负责本区域的售后服务工作，今天想专门为您做售后服务，看看您对保险有没有什么不清楚的地方，顺便和您认识一下，以便更好的长期为您服务！
17***先生，您好！我是XX保险公司的区域服务专员***，您所在的区域由我来负责做售后服务。按照公司对客户的承诺，我们要及时向客户通报公司的发展动向以及产品的更新情况。今天10点我准时到您公司，届时您在吗？
7**先生您好！打扰您几分钟时间。我是XX保险公司专门负责保险售后服务的主管。您的保单现在已到缴费期，明天或后天我们公司会有一位区域服务专员***来您府上，为您办理相关手续及为您提供必要的服务，您是明天有空呢？还是后天有空呢？
8**先生您好！我是XX保险公同区域服务专员陈**的主管。三天前，陈**根据您的要求，为您的全家设计一份家庭保障计划。今天他因其他客户相约不能亲自给您打电话约时间，让我代他打电话给您，希望跟您约个时间，来为您解说这份计划的内容，明天您是上午方便还是下午方便
6您好！请问是***先生吗？我是XX保险公司售后服务专员***感谢您购买了我们公司的产品！我今天打电话来主要有两件事情，一是由于工作的调整，公司委派我负责您们小区的服务工作，为了保证您的利益，我想核实一下您的联系方式与交费地址是否准确，以便我们今后能更好地为您服务，您的电话是******手机******目前住址******顺便请您也记一下我的联系方式，电话******，您若有事请随时和我联系。第二，我们公司有些资料，我给您送过来，您看是送到您家还是单位？明天上午好吗？
10您好！是**女士吗？我是XX保险公司区域服务专员，我叫***，首先提前向您表示祝福！明天是您的生日，我们公司特别为您制作了一份生日贺卡。不知您明天什么时间方便，我亲自上门给您送过来？
11某某先生（女士）您好！我是XX保险公司的区域服务专员，专门负责你们小区的售后服务工作。为了更好地向您提供优质服务，我们见个面好吗？您放心，我决不会占用您太多的时间。您看是今天下午或是明天上午，我来拜访您？
14***先生,您好!我是XX保险公司区域服务专员***,我负责本区域的售后服务工作,为了维护您的保障权益，以及更好的为您做好售后服务,顺便再帮您整理一下您的保险资料，看看您还有什么权益尚未享受。我明天上午10点到您公司，不知您是否方便？
15***先生,您好！我是XX保险公司区域服务专员**，我公司为了更好地为客户服务，推出了一系列的活动,但这也有赖于您的支持和配合。公司要求我们必须把相关内容告诉您本人，您看是今天还是明天，我去您那里?