跑业务工作流程

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先引用蒙田老师的一句话”谁学会了死亡,谁就不再有被奴役的心灵,就能无视一切束缚与强制.”

做销售能领悟这句话的真谛你就掌握的销售的精髓---“never say die”永不气馁!

确立目标是销售的第一步.

㊣销售失败只有两个原因:

一. 客户没有购买

二. 你被对手打败

㊣在销售过程中贯穿始终必须做的两件事

一. 销售价值判定

二. 销售内线培养

㊣在销售过程中经常问自己的问题

一. 谁是真正的买家

二. 谁是决策者

三. 他们需要什么

四. 他们为什么需要

五. 他们什么时候需要

六. 定单会在什么时候签

七. 我们能否满足他的需求

八. 他们决策过程是什么

九. 他们能接受的付款方式是什么

十. 我们的竞争对手有哪些

十一. 我们的独特价值是什么

十二. 他们是否认同我们的价值

十三. 他们为什么向我购买

十四. 有位老师曾经说过:”在客户关注方面超越对手是赢得竞争的关键,谁能说服客户哪些参数重要,哪些性能指标重要.谁就掌握了竞争的主导权”----也就是我们常说的”卖思想”策略.要么你能改变客户的惯性思维模式,要么在客户关注的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势.

高科技的产品销售需要成功的样板.样板越大,你成功的可能性就越大.

销售成功等于找对人,说对话.没有成功的销售不是好的销售.对于销售-成交高于一切

一. 找对人.通常我们需要在客户内部寻找四种人:

1)决策者.

2)内线.

3)技术把关人.

4)具体使用者或直接受益人.

二. 说对话:

1)礼貌是最好的法宝.

2)赞扬是致命的武器.

3)认同是拉进关系的第一步.

4)勇敢是成功的关键.

5)提问是获取信息的根本.

最后一定要坚持学习.善于思考.保持良好的心态.

文登弘信网络工程公司

二0一二年五月