自考采购与供应谈判03611复习资料资料讲解

采购与供应谈判复习资料第一章在不同背景下谈判1. 谈判的定义和特征P2-P3定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。

特征：P3 五个特征谈判有五个方面的不同特征：a、谈判上方之间存在一致意见和冲突b、议价过程c、信息交换d、影响技巧和说服技巧的使用e、各方达成协议的能力2. 谈判的七个阶段P5每个阶段的工作理想的谈判过程阶段a、准备：确定重要问题和目标b、建立关系：理解自身与对方之间的关系c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）d、信息使用：为谈判建立案例e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程f、结束谈判：谈判各方建立承诺g、实施交易：谈判后阶段。

即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。

3.不适于谈判的情形P6a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判b、当你处于最大（生产）能力时c、当强加给你的要求缺乏职业道德时d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益）e、当你没有时间按自己的意愿谈判时f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）g、当等待将改善你的整体态势时h、当你还没有做好充分的谈判准备时4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11具体要掌握的是：（1）什么是整合性谈判和分配性谈判？整合性谈判：综合性的，能解决问题的。

这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。

这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。

分配性谈判：竞争性的，对抗性的。

这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。

这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。

他们各自的适用情况是什么？整合性适用情况：产期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使是规模很小的）分配性使用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。

答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案；（2）整合性谈判和分配性谈判的对比整合性分配性基本假设●谈判世界是由“开明的利己主义”所控制●资源分配系统在本质上是整合性的●目标是要取得互相间可接受的解决方案●谈判世界是由“利己主义”所控制●资源分配系统在本质上是分配性的●目标是要尽可能多的收益已确认的谈判形势●组织的最大化回报●聚焦于共同利益●客观地理解优势●采用非对抗性的辩论技巧●在实质性问题方面接受劝说●注重定性目标●最大化可见性资源收益●一开始就提出高要求●采用威胁、对峙和争辩●操纵他人●不易于接受劝说●注重定量目标以及竞争性目标关键的行为理论●在更大的时间框架内使收益最大化●考虑对方的需求、利益和态度●有竞争性但非敌对性●分享共同的收获●集中精力于实质性的问题●认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程●从交易中获取最大化收益●不考虑对方的需求、利益和态度●平等地看待争论过程●只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事●选择和军事作战类似的过程●对于反对性战术表现出强烈的防卫意识●为以后的操纵而控制谈判答案是参照P9的表1-2关于该部分还可以参考自测题1.4和实战题1.5。

5.促进友好关系的谈判因素（在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系）P12a、将多供应源转变成单一供应源b、将从供应商处采购转为外包与伙伴关系协议c、从战术性的购买转变成战略性的供应管理d、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力最后最重要的原因是提高收益率的潜力6. 影响采购方在谈判中所采取方法的五个因素P14，自测题1.5，答案在18页。

a、与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。

b、商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得。

c、供应链问题d、市场需求e、技术进步f、要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间g、关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作关系h、供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性i、决心减少或是避免对抗性行为为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1. 影响采购环境的因素P23，实战题2.1，答案在33页在此可考虑到大量的因素，其中包括a、你的组织内部的采购的战略性观点b、采购端对在组织内部及与外部供应商谈判的经验c、组织内部对供应商的要求——以及对组织的产品和服务的要求的本质d、对与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程e、组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。

如从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制f、组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。

2.采购所面临的挑战P23采购面临如下挑战：a、增加效率的要求，即对基线的增值b、利用信息技术c、整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求d、内部采购与外部采购，以及与供应商之间的关系的本质e、战略性的成本管理f、“网络工作”管理——对供应商、采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用3.影响组织内部决策过程的四个因素P24a、决策制定部门的期望——尤其是那些组织内部的个人，如在财务部或生产部的人b、影响购买过程的因素——如，风险意识、购买类型、时间压力、组织规模以及采购部门的集中程度c、决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力、议价技巧以及权力的使用d、供应商及其所处环境的因素——如，现金流、行业关系等4.与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25a、合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系b、主要谈判，讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系c、合同签署和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。

同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。

5.与供应商谈判的三个典型阶段的谈判重点P27，自测题2.2，答案在34页。

（该知识点是补充的）a、合同签署前谈判：重点是供应规格和大概条款。

可以考虑相关参数b、主要合同谈判：重点是合同的条款和条件。

可能包括正在进行的供应安排c、合同签署后评价：着重与条款与条件（以解决供应中的冲突），绩效数据（包括奖励，比如付款、绩效回顾）和市场力。

6. 波特五力模型P27-28（1）什么情况下，供应商是强有力的？供应商的议价能力：没有别的供货来源；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要（2）什么情况下，购买方（客户）是强有力的？买方的议价能力：少量客户、产品标准化/商品化、不是重要供应商（3）什么情况下，可以确定产品受到替代品的威胁？替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择竞争性产品成本低廉、客户购买替代产品倾向较大（4）什么情况下，可以确定有来自新进入者的威胁？潜在进入者的威胁：进入市场生产成本、建立业务所需资本支出、适当分销途径、现有竞争者的反应（5）竞争对手之间的竞争程度取决于什么？竞争对手的竞争：竞争对手的数量、成本结构、产品与服务之间的差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。

是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量7. PESTLE模型P29，每个字母的含义。

政治：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。

政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；压力集团的作用；税收对价格的影响；组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构经济：财务制度、货币、经济状态及发展水平等。

经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性；组织所处的位置社会文化：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。

社会social：人口发展及趋势、生活方式、文化习惯、生活环境、工作习惯技术：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。

技术technological：科技因素信息的搜集、交换、交流，资料和知识的管理过程与体系，技术发展与多方互动法律法规：政府的法令、法规等会随时调整更新。

法律legal：法律规章环境生态：环保政策及其对行业的影响。

环境envirnmental：资源、环境污染，自然资源的有效性。

环境污染，废物管理第三章谈判准备1. 风险评估模型（图3-1），如何分类的P392.SWOT分析P41，中英文意思，表3-1、表3-2、表3-3是如何应用SWOT分析的例子SWOT是一种分析工具。

缩写代表：优势（Strengthes）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）该分析方法背后的理论是：组织能够通过扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁该工具能有效应用于双方在谈判过程中，把要组织（或是采购部门）的优势劣势和供应商的优势劣势进行比较。

这样有助于确定和排列用于谈判过程中的变量。

意识到双方都有可以依赖的优势并且都觉得自己以及利用了优势是非常重要的。

3.法律框架P43，掌握相关条款的意思法律框架：成功的谈判结果会产生各种各样的法律意义明示条款：双方同意的条款默示条款：谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款。

非法条款：及时双方同意，法庭也不予执行的条款4.对供应商投标评估的要求P46a、确保平等对待所有供应商，为所有投标人提供相同的信息b、从一开始就要明确评估标准：包括商务、技术及财务c、以商业遵从为基础进行评估d、以技术信息为基础进行评估e、以财务成本和利益为基础进行评估5.标后谈判（PTN）的条件P47a、当订单价值超过10W英镑时b、当投标人差别有限时c、当供应商的出价规格不明确时d、当供货期限超过12个月时e、当怀疑供应商串谋时f、当价格与市场出现冲突时第四章财务工具的应用1. 固定成本、变动成本、总成本P54—56，三个概念-P54，根据不同的产量时的成本计算可变成本和固定成本，会画图，会计算，自测题4.1固定成本：不随产量的变化而变化的成本可变成本：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差固定成本=总成本-总可变成本2.获取成本信息的渠道P58竞争性投标；中立的专家分析；市场信息；价格和成本指数；行业特别报告3.三种定价法P58-59三种定价方法：成本加成定价法、全成本定价法、差异定价法全成本定价法的定义P59，差异定价法的定义P59，什么情况下可以使用差异定价法P59 全成本定价法的定义：采用全部成本（固定成本和可变成本）作为基础，然后加上一定百分比作为利润差异定价法的定义：采用可变成本；并不考虑固定成本差异定价法通常用于短期市场战略，比较典型的有“亏本销售”以及一次性交易4.开放账本的优缺点P60，自测题4.2，答案在66页优点：1.可以找到共同的获利的新的、可分享的机会2.可以使谈判双方冲突减少3.收到专家意见的影响缺点：1.如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题2.双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题-这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力。