商务谈判 午子绿茶对华之杰塑料建材

商务谈判

午子绿茶vs华之杰塑料建材

经济与管理学院

11级营销一班

开场

A：欢迎来自浙江省华之杰塑料建材有限公司的各位各位谈判代表来陕西进行业务洽谈，我是午子绿茶公司的ＸＸ，首先由我来介绍我方团谈判代表，这位是ＸＸ这位是ＸＸ

Ｂ：非常高兴来到来到美丽的陕西，我是华之杰塑料建材有限公司的ＸＸ。下面由我来介绍我方谈判代表，这位是ＸＸ这位是ＸＸ

Ａ：贵方远道而来，南北方气候变化还习惯么．．．．．．．

Ｂ：一切都好，这几天天气晴朗ｘｘｘｘｘｘｘ

Ａ：谢谢贵方的称赞，不知贵方对这次陕西之旅还满意么？

Ｂ：非常满意，陕西的华山不愧为五岳之一，堪称“奇险天下第一山”。秦始皇陵规模宏大气势宏伟。

Ａ：ＸＸ过奖了，希望我们此次谈判也能令双方如此满意

Ｂ：当然会的，我们也很期待

Ａ：那我们开始吧

价格

Ａ：首先关于此次谈判，请让我们公司的市场总监为我们做一下市场前景分析Ａ：．．．．（由A公司市场经理介绍绿茶的市场前景

Ｂ：这听着很好，Ａ公司可以向我们介绍一下贵公司这次项目么？

Ａ：好的情由我们公司的ＸＸ来为你们介绍下．．．．

Ａ：助理介绍公司及方案（顺便给B公司发阅项目的资料

…..

Ａ：我们有先进的制造工艺和生产线，由于市场上绿茶的需求量持续升高，本公司的产品供不应求，因此我方需要扩大生产规模，以及部分资金来支持以便今后更好的发展

Ｂ：我公司认为这个方案非常好，ＸＸ你怎么看

Ｂ：我也认为Ａ公司的发展计划很有吸引力，尤其是细节方面

B：A公司这个项目很有创意呢

Ａ：感谢贵公司对我们方案的认可，那么这次谈判我们就对这个项目的具体内容做一个商定A ：目前此项目还有至少200W的资金缺口，我方希望贵公司能够提供一个合理的资金支持B：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，我公司经营建材多年，积累了一定的资金，初步意向为茶叶市场投资，根据我公司对此项目的了解情况，觉得此项投资有一定的风险，经过我方内部交流，暂定出资80W的货币资金

A:对于贵公司的出资额度……感觉贵公司的出资额度远远低于我们的预期啊,请能否提高出资额度？

A：恕我们不能接受贵公司的出资额度，本公司已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，国内市场占有率也在逐步上升，而且近两年茶叶的市场需求加大，我认为这个项目的发展潜力巨大，贵公司能否再慎重考虑下呢？

B：那我想请问贵公司希望我方能提供多少资金支持？

A：根据之前的预期，我方公司希望贵方公司能够出资最少150W请问贵方公司能否接受？A：若是少于150W 我想对于一个拥有上千万资产的企业引进资金的必要性不是呢么大呢？

B：对于A公司提出的问题，请容许我与队友门讨论后再给贵方答复

B公司内部讨论

主谈判→市场关于项目市场方面的问题

主谈判→财务本公司可以拿出多少R

（A的知名度不是很高，这个项目前景与投资的性价比问题）

主谈判→助手最终商定下出资额度

B：商业来往贵在诚意，我们不远万里而来。足以显示我们公司的诚意，为了促成此次合作顺利成功，经过我方讨论后决定出资120W为此次项目投资

B：介于A公司的品牌知名度，120W已经是在我们全力范围内能给出的最高价格了，如果A公司无法接受，我想我们的合作也就无法进行下去了。

A :感谢贵公司的支持

解释资金用途

B（紧接着说）由于我公司初涉绿茶市场，对绿茶的情况知之甚少，我方希望A公司派遣专业人员为我公司的业务员进行相关培训，不知Ａ公司能否接受这一条件呢？

Ａ：（思考一下）非常抱歉我们不能接受这个条件

Ｂ：我们提出的这个要求其实并不并不过分。

B：我们也是想帮助进行A公司品牌宣传，毕竟我们经营多年，在这方面也比较有经验

B：我们还想知道A公司获得资金后的使用情况

A：B公司误会我们了

A：助理解释（资金取向：扩大生产规模，加强宣传方面，没有多余的资金进行培训）

B：如果A公司不同意我们的人员去A公司培训，又怎么能协助你们完成这个项目呢

B：我们愿意承担公司员工出差的一切费用，这样你看行么

A：如果贵公司坚持，我方接受这个条件

A：请贵公司相信我们的人员具有很高的专业水平，对于这个项目我们很有信心

收益分配

B:既然分工协议已达成一致，那么我们来谈谈收益的问题吧。鉴于对贵公司的信任我方要求的年收益率为30%。

A:非常感谢对我方公司的信任，如果信任的话那贵公司看能否将年利润再降低一点呢？

B:难道你们对自己公司的能力有所质疑？你们自己都质疑的话让我方公司.......

A：不不不...不我们不是这个意思，我们对自己的能力非常有自信，只是我们的绿茶行业虽然发展前景很大，但我们的品牌效应才初步形成，初步的利润目标就设为30%的话似乎显得我们过于成熟

B：这话也不是没有道理,那这样吧，27%如何？

A：xx要不你看这样如何，23%，我公司就目前来看，每年的收入还是很可观的，如果再加上贵公司的投资支持的话，我方公司保证年利润最少在23%，当然我方公司会尽最大的努力将利益提到更高，

B:23%到27%之间的差异是有多大想必大家都知道，经我方财务顾问预算，23%对于你公司的压力似乎太小了点，25%吧，俗话说：“有压力才有动力嘛”我们的要求不过分吧？

A：（与大家对眼沉思..）既然贵公司都这样说了，那我方公司再争就显得有点小气了，那我们就这么愉快的决定了吧。

B:xx果然是个很爽快的人啊..

A:哪里哪里，肯定是因为遇到了好的合资商啊（大家愉快的笑。。）

B：那关于其年利润的实现的具体情况保证要怎么做呢？

A:对于这一问题，大家是不用担心的，我方有完善的设备，品牌和创意也是非常不错的，销售渠道也是非常的畅通，抛开这些不说，我们的资产评估就有1000万元人名币。

B:1000万元人名币？

A:这个1000万元人名币我方可以为贵公司做一个详细的解释，我方根据收益现值法、现行市价法、以及清算价格法、市场比较法等相结合对我们所拥有的固定资产设备、专利权、产成品、原材料以及我们的销售渠道都进行了详细的评估，我们的固定资产都是进口的设备，再用20年肯定是成问题的，由于产品供不应求的问题，导致很多知名厂家都乐意与我们合作，这方面已经领先于其他公司，具体的评估请看我们的评估报告.....

B:(看着报告...然后大家一致点头示意接受此项资产评估解释。。）我们确实没找错投资对象，资产评估非常的详细，我们接受，那接下来我们谈一下利润分配的问题吧。

A:好的....

B请问贵公司打算如何分配利润呢

A所有除其一系类的人工费，生产成本以及工人工资以及宣传，策划，上架的资金后的剩余利润则给予贵公司8%

B贵方给出的诚意实在是太少了，这样让我们还怎样继续愉快的谈下去呢

A我方提供了先进的生产工艺和人才资源，拥有完善的策划，宣传战略，我方的产品在市场上已经开拓出较为顺畅的销售渠道，并且在业界也拥有良好的口碑，这些都不需要贵公司再投入资金了，并且产品由我公司进行研发，生产，我方需要耗费较高的生产成本及相关费用B鉴于权衡双方各自支付的成本，为了表示我方合作的诚意并且能够顺利促成此次谈判，我方觉定做出的让步，我们要求可以分得10%的利润，希望贵公司可以接受

A我们的公司发展还是很迅速的，而且我们的市场潜力很大，对于这些利益，我想贵公司也不想放弃吧，希望贵公司能体谅我方的难处，请贵公司再好好考虑一下

B我方是考虑到我们将来的合作和发展问题，才决定接受10%的，这样贵公司都不满意，我方对贵公司的合作诚意深有感触啊

A我们很希望能与贵公司合作，只是在利益分配上还未达成一致，这样吧，我们讨论这么久了，喝点我们公司的绿茶，具有清凉润嗓降火的功效，我们稍后再继续谈。。。。。。。。。

A经常喝绿茶有益于身体健康，还可以减少患癌症的几率

B是吗，原来它还有那么大的功效呀

A是的，所以以后会是茶的天下，希望贵公司可以接受我们的方案

B当然，我们都希望合作可以成功，也不妨我们不远千里的赶来，我方不仅要承担一定的投资风险，还达不到我们的利益要求，我们其实是很吃亏的

A关于风险的问题，在市场经济条件下，风险是客观存在的，不可能绝对消除，风险和收益并存，没有风险也就不可能有收益，我公司作为市场的主体，要参与市场竞争，必然要面对风险。