《客户信用信息管理》PPT课件

任务一 识别客户信用信息的内容
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“客户既是企业最大的财富来源，也是最 大的风险来源”
要防守好“大门”，首先要对客户进行 严格的管理，是客户真正变成财富的来 源，而不是灾难的来源
2002年初，拥有2000多员工的中石化广州分公司，帐 目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。在 深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：现代
信管部通过查询客户档案得知广州某农机公司的经营 即将期满，于是及时告知与之交易的公司经营部、营 销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工 商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致 大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、 “欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。
某经营部上报广州某运输公司车队35万元、50天赊销 期限的申请，并附上该车队权属的大型货运车证照复 印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户曾因拖 欠加油站1万多元货款而被起诉，于是及时通知营销人 员，避免了新的赊销风险。
案 市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加入W TO， 成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为
例 所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种 选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊 销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于 客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环 节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以 增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企 业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳 平衡和实现盈利最大化。
二、准确而细致的客户信息管理 公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信
息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管 理。 油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、 生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写《赊销评分表》， 递交《赊销申请表》，且须附上客户的营业执照、税务登记证、 法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料。 信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客 户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼 等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有 否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等；利 用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展状 况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户 提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷 等客户的“黑名单”。
成立日期和注册日期
成立日期是第一次申领营业执照的日期， 一般来说，时间越长相对信用越好
注册日期是指最近变更副本内容的日期
企业名称
名称一般由四部分依次组成：行政区划＋字号＋ 行业特点＋组织形式 或者 字号＋(行政区划)＋ 行业特点＋组织形式，如：杭州中萃食品有限公 司 1、企业名称中的行政区划是本企业所在地县 级以上行政区划的名称或地名； 2、具备下列条件的企业法人，可以将名称中 的行政区划放在字号之后，组织形式之前： ① 使用控股企业名称中的字号； ② 使用外国(地区)出资企业字号的外商独资 企业，可以在名称中间使用“(中国)”字样
项目三 客户信用信息管理
能力目标和知识目标
能力目标： 能够分析客户信用信息，能够采集客户
信用信息，建立客户信用档案 知识目标： 明确客户信用信息的内容 ，熟悉客户信
用信息的采集渠道和客户信用档案的建 立方法
豆腐坊的故事： 关于信息与信用的关系
村里有一个农民是卖豆腐的，很多村民都到 他那里买豆腐吃，但大部分人都是赊账的， 每月或每半年结一次账。豆腐坊老板应不应 该接受农民的信用呢？问题的关键是看老板 在多大程度上相信农民会偿还债务。如果他 认为农民有50%的概率会还钱，他就应该提供 信用，因为他这样做肯定比不接受信用或农 民不付帐时收益大。
至2003年2月底，公司全辖区共有4054个客户记录在案， 其中核心客户160户，重要客户583户，普通客户1240 户，小型客户2071户。除少数外地客户外，大部分都 能通过广州信用网掌握其工商登记情况。
知识归纳
客户基本信息包括： 成立日期、企业名称、企业性质、注册 资本、经营范围、 其他相关信息如企业 经营场所及其变更、特殊行业的经营许 可证
如果有很多个豆腐店，农民在每个店顶多只去一次， 另外的老板并不知道他骗了人，显然农民就不太可 能守信。如果农民不付钱的信息很快被公开，一旦 农民的行为成为公共信息，他骗了这次就没有下次， 因为所有的豆腐房都会很快知道他的为人，就都不 肯卖豆腐给他了。由此可见，信用的关键是信息。 只要有足够的信息，就很少会发生不守信用的问题。
如果农民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了， 那么他最有可能不还钱。另外，如果老板知 道农民会这样的话，他就不会赊账给农民了。
由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐 的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，就越讲信用。 2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即 使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信 用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行 惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接 受农夫的信用。
中石化广州分公司利用信用管 理规避风险的做法
一、建立完整的信用管理与控制体系。
2002年3月，公司聘请国内颇具权威的新华信商业信息咨询有限公 司有关专家，对公司信用管理的制度和政策、客户信用授权流程、 应收账款管理等项目，进行了会诊。诊断发现，由于公司没有完整 的客户信用档案，没有对赊销客户进行分类管理，致使风险预警能 力不足；由于应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足， 致使营销信用管理漏洞百出；由于应收账款管理不明晰，致使公司 平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了100％。
针对上述问题，公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架， 并于2002年7月正式出台了公司《信用管理办法》。
公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理部。“信管委”为公 司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。 与此同时，公司还明确了各有关部门的职能和职责。
中石化广州分公司利用信用管 理规避风险的做法