酒店市场营销与销售管理工作手册

第二节用于市场营销分析和研究的六种报表

2-1年度前三十名排行表

制作《年度前三十名排行表》的目的，是以填表形式收集整理三个主要细分市场（商务散客、网络等订房中心散客、会议展览）的客房收入排行、出租间夜排行以及相关平均房价的统计，了解、掌握本饭店最大的客户群；同时可以在今后工作中不断监控在客户的变化情况，督促销售人员的工作，并可根据这种变化及时调整相关的价格和策略，保持大客户的相对稳定。

特别需要强调的是，《年度前三十名排行表》的作用不仅仅在于一次性的统计和分析，而是要在下一个年度的营销工作中不断地对照和查看每月的产量报表，真正达到监控的目的。

《年度前三十名排行表》可细化为附表2-1-1至2-1-6。

2-1-1

商务散客市场客房收入前30名排行表

酒店名称：_______________ _______________年

单位：万元

2-1-2

网络散客市场客房收入前30名排行表

单位：万元

会展市场客房收入前30名排行表

单位：万元

商务散客市场出租间夜前30名排行表

酒店名称________________ _______________年

单位：万元

网络散客市场出租间夜前30名排行表

酒店名称________________ _______________年

单位：万元

2-1-6

会展市场出租间夜前30名排行表

单位：万元

来计算。

公式：REVPA R＝客房总收入÷可用房数

或: REVPA R＝客房出租率×平均房价

这是一个综合评价市场营销能力的指标。

门市价：饭店公布的全额房价，也称为挂牌价。

季节性门市价：根据季节性的变动，在门市价的基础上临时给予一定折扣后公布的门市价格。比如淡季门市价、平季门市价或开业房价等，一般有明确的时效性。

优惠房价：也称为折扣房价或协议房价。一般指在散客市场方面，饭店销售部经过协商给予客户（本地或外地）一定折扣的房价。主要是：有合约的商务房价（Corporate Rate）、长住房价（Long Stay）和提供给政府、军队或外交机关的房价（Government rate）等等。

回头客：指住店客人在一年内连续入住两次以上的客人。

网络散客：目前真正通过互联网自行预订的客人为数不多，本处“网络散客”专指那些通过网络订房中介（借助互联网作为销售平台、以发行订房卡为主要促销手段，而实际则通过电话预订中心完成客房预订）入住饭店的商务散客。

日用房(Day Use Room):日用房指收取半天房费（或一天房费）、当天退房的已出售客房。它的房费收入应计入饭店当日的“客房收入”中，但数量不计入出租率内。

2-2-A

客房收入细分统计表

酒店名称：_____________________________

说明：对本表开列的客源种类，各饭店可根据自身实际情况进行增减或改动。

2-3主要竞争对手市场份额、收入份额统计表及其常用术语的含义

制作年度《主要竞争对手市场份额、收入份额统计表》（见附表），通过收集统计本饭店重要竞争对手的主要经营数据（应占市场份额比率、实占市场份额完成情况、收入份额的占有率、客房出租率、客房收入、平均房价、可有房均收入），及时地发现本饭店市场营销工作与主要竞争对手的差别；从而有针对性地进行营销策略调整，确保自己应占的市场份额和收入份额，并可透过这份报表的研究，找到蚕食竞争对手市场份额的途径和方法。

同样，在这份报表中也有一些定义，我们予以如下界定：

2-3-1 应占市场份额：指本饭店与其他饭店由于地理位置或客源市场存在竞争关系而形成的特定竞争市场中，本饭店可用房所占特定市场总房数的比率。

公式：应占市场份额=本饭店可用房总数÷市场总房数×100%

2-3-2 实占市场份额：指本饭店实际出售房间夜数在特定竞争市场中实际出售房间夜数所占有的比率。

公式：实占市场分额=本饭店已出售房数÷市场已出售房总数×100%

2-3-3收入份额：指本饭店客房收入在特定竞争市场中客房收入所占有的比率。

公式：收入份额=本饭店客房收入÷市场客房总收入×100%

2-3-A

主要竞争对手市场份额、收入份额统计表酒店名称：____________________

2-4客房收入统计表

客房收入统计表包括《商务散客市场客房统计表》、《网络散客市场客房统计表》和《会展市场客房收入统计表》。主要用于对商务、网络和会展三个主要客源市场的上一年度和本年度同期业务量变化进行监控。通过这三个报表的统计，饭店可以及时发现自己的主要客源市场变动的情况，从而为调控价格各策略并指导销售人员的实际操作起到关键作用。

客房收入、出租间夜和平均房价这三个相互联动又相互牵制的数据，不但要在每月饭店总的营业情况中统计和分析，更应该细化到每一个细分市场，这样的营销调控才会更为有效。

见附表2-4-1至2-4-3.

商务散客市场客房收入统计表

网络散客市场客房收入统计表

会展市场客房收入统计表

第三节按规定各饭店必须上报的文件及报表的日期和要求

3-1市场营销计划上报日期和要求

各成员酒店销售部门应在每年八、九月分开始组织调研、编写的讨论，十月底之前必须上报北方公司市场营销总监室。市场营销总监室将在十一月底之前给予审阅和评估，并写出评估报告。前一段内容如下：

1、市场营销计划严格按照“目录”要求撰写，不能缺项、表述不清和文字错误；

2、市场定位表述清晰，针对性强；

3、市场细分准确，看市场细分与酒店自身地理位置、规模、软硬件水平、自身产品特色及

服务特征等要素是否符合。

4、要求对自身的产品及所处环境（S.W.O.T）有一个全面的了解和评估。

5、竞争对手分析。要求选择3-5个具有直接竞争性质的酒店，了解竞争对手信息、获取相

应数据，进行对比分析；具体各饭店的主要竞争对手名单的认定，需要获得北方公司市场营销总监室的的批准。

6、房收入预测。看预测是否与计划吻合，数字是否准确。

3-2年度报表日期和要求

各企业必须在下一年度的一月底之前呈报上一年度要求统计和制作的报表（附表2-1-1至2-1-6、附表2-2-1，2-3-A）。北方公司市场营销总监室将给予汇总，并写出评估和分析报告。

3-3月度报表日期和要求

每个月的五日这前，各饭店必须呈报上一个月度的《客房收入细分统计表》和《主要竞争对手市场份额、收入份额统计表》（分别按附表2-2-1、附表2-3-A格式制作）。

3-4市场分析报告日期和要求

1、月度市场分析报告

各成员饭店每个月的十日前应上报上一个月份的市场报告，主要内容如下：A、回顾上个月市场营销工作及饭店整体经营情况，对客房收入的结构、出租率、平均房价和可用房均收入（REVPAR）四个指标进行分析，并和计划数、竞争对手情况进行比较。B、上个月整体营收情况好与不好的原因。C、下个月的对策及市场预测。要求：文字简练，全文不超过两页。

2、季度市场分析报告

各成员饭店每个季度应撰写季度市场分析报告，并在该季度后一个月的十五日之前上报。主要内容如下:A、按附表2-2-1、附表2-3-A格式汇总一个季度的各项营收数据，完成各项统计分析和比较；主要与计划比，与竞争对手比。B、上一个季度在市场和销售方面做了哪几项主要工作，效果如何。C、下一季度的策略调整及市场前景预测。

要求：文字简练，全文不超过三页。

3、半年和年度市场分析报告

各成员饭店必须在每半年和每年底进行一次较全面的市场分析。半年市场分析报告应在该半年度后一个月的十五日之前上报；年度市场分析报告应在下一年度一月十五日之前上报。报告主要内容如下：A、按附表2-2-1、附表2-3-A格式汇总半年或全年度的各项营收数据。B、评估半年或全年的市场营销工作，比较计划数与实际完成情况，并找出主要的原因。C、将各项营收数据与主要竞争对手做一个较为详细的分析和对比。D、对各细分市场的