关于组建渠道拓展部的构思及资源整合简要分析报告

关于组建渠道拓展部的构思及资源整合简要分析报告

对于整形美容医院，由于各个医院之间的竞争加剧，传统途径的广告的效率正在逐步降低，投入产出比的下降，需要从其他营销思路作补充。根据院领导安排，构建市场部渠道拓展部门，首先从以下几个方面简要分析一下渠道拓展对于传统广告宣传的补充。

渠道的拓展开发应注意秉持几个方面的原则进行。信誉最佳，冲突最低，宣传力最大，最易扩散。渠道拓展的方法不外乎以下几种。

一：院内期刊的广告合作。

二：开展非手术及生活美容的中小美容院。

三：合作医疗机构（包含公立医院关于整形行业的各个科室）。与济南及济南周边城市的公立私立医院的皮肤科，烧烫伤科，耳鼻喉科，整形外科的主治医师等建立联络。以提成的方式吸引转介绍客户。

四：定期的美容沙龙灯主题活动。根据医院营销策略和主题安排。

五：开发集团客户。根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。

六：发展社区关系。加强与物管部门的多元化合作。

七：其他（桑拿夜总会，艺术类院校，）针对对整形美容有需求，而相对人群较集中的场所进行阶段性的渠道宣传和营销活动。

市场部渠道拓展部资源整合方案

内部资源整合包括如下：

1组建一支有战斗力的团队，4人左右

要求：具备销售人员的基本素质。熟练掌握整形美容常见知识，有个性，形象好，气质佳，30岁以下。

2制定针对整形渠道上门顾客的服务流程

从前台接待登记，现场咨询，到手术中再次开发及术后护理回访等，要做到与普通顾客进行区分。

3市场部拥有医院提供的固定电话和手机号码

4业务人员的资源配备：院内期刊杂质、企业宣传画册、本院专用VIP金卡（需申请）、精致的合作协议。

5定期的职业技能培训和专业知识学习。包含：管理力培训，销售能力培训，专业技术培训。

整形美容市场渠道合作营销策略

一：营销战略

强化渠道资源，做好相应策划，并对方案进行全面的可行性分析，将我们所策划活动的市场定位、诉求对象以及如何让更多的客户参与我们的活动等进行重点详细的市场调研，确保市场资源投放的准确性。

瞄准目标：目标区域、目标人群、目标梯次。

市场战略：传统渠道营销和公共关系组合营销。

市场进程：由重点区域向周边区域辐射。

由有基础的市场向未开辟的市场扩张,由易到一般到难逐步开发。

主攻策略：会议拉动，广告轰炸、水平战略；详见具体活动方案。

分工原则：优势分工，穿插互补，分工不分家。

作战战术：分工到位、责任到人，凡事量化，过程有记录、事事可追踪。

二：资源整合方式

1院内期刊的广告合作

具体包含，以合同的性质与酒店，写字楼，高档卖场，咖啡厅，茶室，机场等单位的休息区签订合作，配备报刊架，定期赠阅合作期刊，以互惠互利的目的，增加医院品牌知名度，提升人气，扩大品牌影响力和范围。同时赠送上述场所负责人免费体验的美容项目（限皮肤护理spa等）及vip打折卡。刺激消费，弥补期刊广告赠阅产生直接消费低的缺陷。

2与开展非手术及生活美容的中小美容院合作，迅速产生销售

方式：整形医院为美容院提供代金卡，该卡含手术项目现金抵用券xxx元（不可以兑换现金，消费金额达xxxx元以上可以使用，专人专卡，不重复使用，促销活动除外），同时消费顾客持卡可以享受9折优惠；本卡做为美容院终端会议和促销活动的赠品；如产生消费，按照合作协议，将提成返还美容院。

3与公立医院整形医生联合，步步为营。

方式：带手术按照约定给红包。

4与美容行业专业线品牌杂志合作，举办沙等主题活动，同时广告造势与人员推广同步进行。

方式：封面拉页品牌广告，让美容院与顾客等主动打电话咨询合作。

5开发集团客户。根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。如：针对该区域中的xx银行，推出了女性员工的集团美容卡xx丽人卡。

6发展社区关系。加强与物管部门的多元化合作。制作了DM单和POP海报。凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡，可折抵xx元；持其他美容季卡来办理本院的季卡，可折抵xx元；持其他美容季卡来办理本院的半年卡，可折抵xxx 元；持其他美容年卡来办理本院的年卡，可折抵xxx元。诱惑竞争对手的边缘顾客和处于护理卡交替期的顾客。

7其他（桑拿夜总会，艺术类院校，出租车司机等等）针对对整形美容有需求，而相对人群较集中的场所进行阶段性的渠道宣传和营销活动。针对寒暑假进行的优惠促销活动和宣传即使跟进。

因时间关系，其它所有与市场部相关的考核、客户管理系统、管理制度、及各环节报表均未列出。